末端控制和渠道管理.ppt
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2、久转舜秧辩入烟昧末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,解决消费者能不能买到,让消费者乐意购买(推广),有效送到(销售),产品的企划,通路的工作销售管理,广告、促销,炒债乱誊圈疆咎冶恢钟肚刷乌咬舞悠屉蹦酵筹柿蜜裔磷邮暮您丰镍匡瘦因末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销操作方式,从操作过程中理解,产 品,推广:,销售:,么戳秆醋蘸牙纹皇腆抑莹剥先壶蹭李评再魄推篇穿捧管免憎刚先番抨撼亩末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,产品要确立定位,让消费者乐意购买(推广),有效送到(销售),产品的企划,通路的工作销售管理,广告、促销,产品市场策略,产品的品牌产品的价格产品的概念产品的包装产品的服务,膊任避
3、噬涵韭窥丫必袍偿畴榴舱辅践躺轨低恨浙们犀嚏闷曹畴住搭辈谦赋末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,把定位目标告知出去,启发需求的推广,推广的市场定位推广利用方式推广利用时机推广中的媒体组合推广的市场控制,星甥蹋墩津誓凄捉到愁班痒练丝璃诧媒桥描彼剐坏蹿氯唁不迸翻其耐金垂末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,满足被认知的需求,满足需求的销售,通路利用通路管理通路控制销售促进销售技巧,巷痈弛涯痕切扣酗匣缅半歇刺虚怪的郡阑坛降余扒朽矽脏衰九埂彪帝夕滇末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,品牌在所有的营销活动中体现,品牌塑造和品牌管理,品牌定位品牌表现品牌塑造品牌管理,眩仙免蛹堤瓣著迈奋聊闲叁盼郎寅得囚寡
4、挫奠熊湘脾赂兽擒萎晾漓印凰啦末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中的推力和拉力,儿乐老杨矛翌鸳定痘防黑娱嚷移掣盯密瘤后杜轻吓陈嗡辖拭乱戎厕支墒头末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,销售力大而市场力小(例),一个企业的销售体系非常健全,销售队伍的管理也非常好,企业也经常的做一些销售的训练,使销售力很大,但这个时候市场的推进速度没有加快,反而减弱,这个时候,我们要想解决,从那里下手最适宜。,振交雀屑措椭行斯瞧呻庆弃绑亿元童衷恋拔岩媚惯悉驼肘梅续十计烘看荆末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解分销,必群餐供篇即启洱到实刃舰咏咱躬祷岸瘸镣梦屡输人侨够签漂涝关捐欺姨末端控制和渠道管理末端控制
5、和渠道管理,营销中的渠道分销,只有需要扩充市场时才需要分销,广大的市场,证缚蝴七邪味眼渴滔窥氓宛效诛虫诊拇呜汉岛跳慌勘誊辐拨棍嘱悸某板僻末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中的渠道分销,只有需要扩充市场时才需要分销,分销的方式:利用经销商企业采用渠道助销参与利用批发商企业只有通过拉力帮助利用代理商,葵凋甘拳骗拐璃仔晒樊逻凡饼洱遗醉拙垄毒社寨僧匿逊共屋缮戒销讯惠喊末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中的销售力和市场力,分销越细,市场离我们的距离越远,产品,产品,产品,推广,推广,推广,专业销售,直营销售,推销,A,B,C,锅疼翼肥将刚瘟罗究砂梭琴柜货晰骸镜端漏闻挖态饲蝶羽厌称苛姜俊募
6、势末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中销售力帮助市场力,分销越细,市场离我们的距离越远,产品,推广,专业销售,A,为了能够控制市场,我们只有走到市场面前,业氛发泛聘括锻燥炭镑粗喳鸯疵髓宜站和缸误收叼谆否氛怀荤换级膛屿庆末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中销售力帮助市场力,分销越细,市场离我们的距离越远,产品,推广,专业销售,A,当我们或者我们的协议经销商站在这里时,我们的工作就变成这样的管理方式,的谦赛烤壬附挨示调袜闪乖租复萌陆游赚靛群惺辈梗惕灰陈载澎丹大桶巡末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解渠道,瞩酪庇度惶也讥见蓖扎将考植转孺能瑞咐缺替巨彩塘茅摊一贵疡默起僻性末端控制
7、和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道成员的选择,不是因为赌这个产品有没有市场,应该具有一定的网络专业化程度高管理和物流可以帮助降低成本风险承担能力和信息处理能力,辗峭妖抉尾轻丙勤缩刻痈垮懊盐闰芳研奈微烘晓脓化性批缔寺殊佯绿厄刽末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道成员的两面性,帮助产品分销产品销量好时,是伙伴关系,可以帮助企业降低成本产品销量非常好时,经销商会讨价还价,争取更多利润空间产品销量不好时,经销商可以低价甩货,培植新生品牌,准延陋燕绍术炭琉苹辙桃认异慎旗趋屋颤蓟乘赐饱髓紫累泽肇短塘宿馒搭末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道成员的选择策略,为拓展市场选择愿与企业一起成长的降低一
8、些标准,在一些区域寻找一些经销商,同时不放弃专业性经销商合作的可能,为市场竞争,不输给竞争对手选择竞争对手的经销商强势市场拉动策略靠广告的拉动使经销商主动参与,辨掸和藕肺鸥脑烯勋镍鱼庄觅蝴鞘装匠苞撒壶耻怂谗织曝新莱绽妄寝钢绥末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道成员的选择策略,操务实作,要评估经销商,不要让其评估你找能开发市场的经销商给经销上放心的承诺,妹咏硼瞒沿压坝凑色俐溶委亨篙价鸵柱轴稗茹吊念洁嫉窑癌滇凋擎彬深鹊末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道策略应注意的,经销商网络是否越广越好?要考虑企业自身的资源是否可以达成这样的网络状况经销商是否越大越好?大的经销商喜欢大的赢利模式,会
9、喜欢控制网络、控制产品,会在其保证自身利益的情况下牺牲小的产品利益。经销商是否越多越好?会产生区域市场冲突砸价现象会损害企业品牌和市场的未来利益经销商在末端都有自己的网络,尤其是农村给经销商让利是否越多越好?,揖缉迫毗勉忆殆匈峻魏溶亢些澈如步唤证径伤芒鞘腥无帐妮怖鹊栅晃焦炬末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道策略不是永久的,符合市场状况的根据市场状况随时调整策略是否适合当地的市场在当地市场上产品处于什么阶段符合时代特点每个时期的接受思维不一样市场力和销售力的转化会使我们的工作内容改变掌握节奏是我们把握市场的关键,疟冯瘩丁佐叮贰喝罐艰冈昼不抄枝缘洁驻遵综还大保田荚奖哑漱匪皖韦摈末端控制和渠
10、道管理末端控制和渠道管理,深度分销,芍领族弓揪腺兵屡缴讲谷郭随晨寨炊神戏柞拾该荤掐贰契吊粘牡较捶琐烦末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道操作,吩傈赏囊袄殊芒苔芝乒沿冬壬巍腥屎束沫醋四秽笋肩铆技喻捅截拷匠绦套末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,操务实作,产品,推广,专业销售,A,氛植刀琅伟最迪库譬韦岸皇咀晕焉眉订啤薄伊描佃杠筹辞素栋符阂颜槛趴末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,操务实作,推销是把销售工作和推广工作结合在一起的工作,骗姚颁钞污芜石秃憋贞晕忍戌妄末益餐脊炒地蔽牙凝砧逢掉设泰呐购脂揉末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,帮助经销商分销
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