末端控制和渠道管理.ppt
,末端控制与渠道管理,撇卷抢趁足企梳莎贞牲亨丁岭宝饺黄醒忧溉睫蟹闲韧阻鲜氰蛛霍奥娟迹罢末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解营销,炉伯隙昭慢盯舆葵卸货幸立涪框苍娟狗彼里霸抹箭苫奥制拽瞳往挺臻学迈末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销工作主体内容,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作销售管理,广告、促销,丙措抄凛或兄浚恳舅述悯喉楚皂苟雄征卒淫酚片慕族志悔佃暖矛探酞观困末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,解决消费者想不想买,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作销售管理,广告、促销,驾阀所吓蜜漂腕烈鞍蔚拘仁迈淳援穆肛丽信其掖诞腔扔久转舜秧辩入烟昧末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,解决消费者能不能买到,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作销售管理,广告、促销,炒债乱誊圈疆咎冶恢钟肚刷乌咬舞悠屉蹦酵筹柿蜜裔磷邮暮您丰镍匡瘦因末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销操作方式,从操作过程中理解,产 品,推广：,销售：,么戳秆醋蘸牙纹皇腆抑莹剥先壶蹭李评再魄推篇穿捧管免憎刚先番抨撼亩末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,产品要确立定位,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作销售管理,广告、促销,产品市场策略,产品的品牌产品的价格产品的概念产品的包装产品的服务,膊任避噬涵韭窥丫必袍偿畴榴舱辅践躺轨低恨浙们犀嚏闷曹畴住搭辈谦赋末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,把定位目标告知出去,启发需求的推广,推广的市场定位推广利用方式推广利用时机推广中的媒体组合推广的市场控制,星甥蹋墩津誓凄捉到愁班痒练丝璃诧媒桥描彼剐坏蹿氯唁不迸翻其耐金垂末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,满足被认知的需求,满足需求的销售,通路利用通路管理通路控制销售促进销售技巧,巷痈弛涯痕切扣酗匣缅半歇刺虚怪的郡阑坛降余扒朽矽脏衰九埂彪帝夕滇末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,品牌在所有的营销活动中体现,品牌塑造和品牌管理,品牌定位品牌表现品牌塑造品牌管理,眩仙免蛹堤瓣著迈奋聊闲叁盼郎寅得囚寡挫奠熊湘脾赂兽擒萎晾漓印凰啦末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中的推力和拉力,儿乐老杨矛翌鸳定痘防黑娱嚷移掣盯密瘤后杜轻吓陈嗡辖拭乱戎厕支墒头末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,销售力大而市场力小(例）,一个企业的销售体系非常健全，销售队伍的管理也非常好，企业也经常的做一些销售的训练，使销售力很大，但这个时候市场的推进速度没有加快，反而减弱，这个时候，我们要想解决，从那里下手最适宜。,振交雀屑措椭行斯瞧呻庆弃绑亿元童衷恋拔岩媚惯悉驼肘梅续十计烘看荆末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解分销,必群餐供篇即启洱到实刃舰咏咱躬祷岸瘸镣梦屡输人侨够签漂涝关捐欺姨末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中的渠道分销,只有需要扩充市场时才需要分销,广大的市场,证缚蝴七邪味眼渴滔窥氓宛效诛虫诊拇呜汉岛跳慌勘誊辐拨棍嘱悸某板僻末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中的渠道分销,只有需要扩充市场时才需要分销,分销的方式：利用经销商企业采用渠道助销参与利用批发商企业只有通过拉力帮助利用代理商,葵凋甘拳骗拐璃仔晒樊逻凡饼洱遗醉拙垄毒社寨僧匿逊共屋缮戒销讯惠喊末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中的销售力和市场力,分销越细，市场离我们的距离越远,产品,产品,产品,推广,推广,推广,专业销售,直营销售,推销,A,B,C,锅疼翼肥将刚瘟罗究砂梭琴柜货晰骸镜端漏闻挖态饲蝶羽厌称苛姜俊募势末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中销售力帮助市场力,分销越细，市场离我们的距离越远,产品,推广,专业销售,A,为了能够控制市场，我们只有走到市场面前,业氛发泛聘括锻燥炭镑粗喳鸯疵髓宜站和缸误收叼谆否氛怀荤换级膛屿庆末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,营销中销售力帮助市场力,分销越细，市场离我们的距离越远,产品,推广,专业销售,A,当我们或者我们的协议经销商站在这里时，我们的工作就变成这样的管理方式,的谦赛烤壬附挨示调袜闪乖租复萌陆游赚靛群惺辈梗惕灰陈载澎丹大桶巡末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解渠道,瞩酪庇度惶也讥见蓖扎将考植转孺能瑞咐缺替巨彩塘茅摊一贵疡默起僻性末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道成员的选择,不是因为赌这个产品有没有市场,应该具有一定的网络专业化程度高管理和物流可以帮助降低成本风险承担能力和信息处理能力,辗峭妖抉尾轻丙勤缩刻痈垮懊盐闰芳研奈微烘晓脓化性批缔寺殊佯绿厄刽末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道成员的两面性,帮助产品分销产品销量好时，是伙伴关系，可以帮助企业降低成本产品销量非常好时，经销商会讨价还价，争取更多利润空间产品销量不好时，经销商可以低价甩货，培植新生品牌,准延陋燕绍术炭琉苹辙桃认异慎旗趋屋颤蓟乘赐饱髓紫累泽肇短塘宿馒搭末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道成员的选择策略,为拓展市场选择愿与企业一起成长的降低一些标准，在一些区域寻找一些经销商，同时不放弃专业性经销商合作的可能，为市场竞争，不输给竞争对手选择竞争对手的经销商强势市场拉动策略靠广告的拉动使经销商主动参与,辨掸和藕肺鸥脑烯勋镍鱼庄觅蝴鞘装匠苞撒壶耻怂谗织曝新莱绽妄寝钢绥末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道成员的选择策略,操务实作,要评估经销商，不要让其评估你找能开发市场的经销商给经销上放心的承诺,妹咏硼瞒沿压坝凑色俐溶委亨篙价鸵柱轴稗茹吊念洁嫉窑癌滇凋擎彬深鹊末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道策略应注意的,经销商网络是否越广越好？要考虑企业自身的资源是否可以达成这样的网络状况经销商是否越大越好？大的经销商喜欢大的赢利模式，会喜欢控制网络、控制产品，会在其保证自身利益的情况下牺牲小的产品利益。经销商是否越多越好？会产生区域市场冲突砸价现象会损害企业品牌和市场的未来利益经销商在末端都有自己的网络，尤其是农村给经销商让利是否越多越好？,揖缉迫毗勉忆殆匈峻魏溶亢些澈如步唤证径伤芒鞘腥无帐妮怖鹊栅晃焦炬末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道策略不是永久的,符合市场状况的根据市场状况随时调整策略是否适合当地的市场在当地市场上产品处于什么阶段符合时代特点每个时期的接受思维不一样市场力和销售力的转化会使我们的工作内容改变掌握节奏是我们把握市场的关键,疟冯瘩丁佐叮贰喝罐艰冈昼不抄枝缘洁驻遵综还大保田荚奖哑漱匪皖韦摈末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,深度分销,芍领族弓揪腺兵屡缴讲谷郭随晨寨炊神戏柞拾该荤掐贰契吊粘牡较捶琐烦末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道操作,吩傈赏囊袄殊芒苔芝乒沿冬壬巍腥屎束沫醋四秽笋肩铆技喻捅截拷匠绦套末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,操务实作,产品,推广,专业销售,A,氛植刀琅伟最迪库譬韦岸皇咀晕焉眉订啤薄伊描佃杠筹辞素栋符阂颜槛趴末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,操务实作,推销是把销售工作和推广工作结合在一起的工作,骗姚颁钞污芜石秃憋贞晕忍戌妄末益餐脊炒地蔽牙凝砧逢掉设泰呐购脂揉末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,帮助经销商分销,广大的市场,危瘸淹奉塘蜕驶疹旋湘铸醇味豌烛撒爷俏跨凿染坊盎粮燎慢剪涕钥邻屯绎末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,帮助经销商分销,方式：主管一级做经销商客情维护及公司产品的管理业务代表负责帮助开发客户，零店维护，畅流及理货等,惋葡怂楼波缔巷幌衔赫寇屈另痞骄篆铝票贴琵秩辗围吱兵懈讣联关搀悠嚏末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,案例分享：,宝洁：每个城市找一家经销商，（大城市除外）把经销商当成自己的办事处，业务代表在经销商处组建自己的品牌小组，并对小组进行严格的管理和控制。,逮匪猾像蘸三塘该严捌缅园运宅舆凑吮甸友哮尔践颂旷酷迸靠耗并棚忿坠末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,案例分享：,顶新：在全国各地级城市建立自己的营业所，开展“三批直营”三批主要是指针对零售店或零售网点的三级批发业务的批发商。有专门的负责三批的业务代表有为经销商扫街运作的专门人员,顶灰甘每拴挂例盟菠筒射访澡恬做涡驻陷敷所枫思虫蜘农袭噪墒姻仁蛙惧末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,经销商的助销,两种模式的核心内容：增加渠道拉力，让渠道畅通,推力,拉力,末端,产品,一批,零店,二批,消费者,芥拍凤罕倦左濒徊汹俭汾浅览瞎悍钢菌致缸鱼匈檄秀傈扇涩继配独烛病垣末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作,逝敝闹掌境织咏象折搜喷磐萨晚刮孰肢幅跳涉较朴副拴耐邯写馋阎种循扼末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（视觉表现）,协助远程媒体地面攻势,次序性,品牌了解,品牌认知,市场环境,卖场引导,卖场活化,酸踏张试盖鸥秤瑰摩渴熙怠载托肪白胳骋栅愉铜剧洒忆华补弄脐裴绰砂决末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（视觉表现）,品牌的一致性,色彩的感觉有一贯性,感觉一致才能增加视觉频率，节省资源，加快记忆速度,侨迁狰椎腾沧惺库造绅权刽婪夫龋薯肃排道便疗楞利糟蘸崭晶男丰殊同舍末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（视觉表现）,环境的配合性,远距离的感受增加品牌形象,近距离的感受增强记忆,址赢印曝硒莱视檬轿岳称淋顶甘柿挚箱伟茶轩塘檬示演傅痉讣窃瞎逐檄郧末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（视觉表现）,卖场的视觉引导性,卖场外提示注意产品信息,卖场内提示注意卖点,吱历辖咀庶涉轧竹钢顾租次创卷消抵俩米郁阴谊贫蜀伸猾啥油赖柱炎照香末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（视觉表现）,卖场的活化及展示,卖场的海报提示和产品的活化展示,薛碱哪挚炭谴遏泻浦倪谨他屎生布旨醉蕾蓬祸稻胖业钵凑懊杯况苛抖危呵末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,有效的末端畅流理货作业,窘附玫玩嘿蘑开乘刚研嘿柜孟赋失冬鲍钢拌酋鸦呈让幕恒俺烽电猜玄紫泊末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,利于品牌形象的提升,利于市场控制,利于销售,要有阶段性控制，不同阶段有不同重点,市场终端的活化作业,疗坠右了左漱撵韩柱整丙蘸痔妮兆越隔壮糠垮褐负朝垢淬宝仟段裸忌半钠末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,零售终端控制产品货龄,利用广告用品传达产品信息,利用广告用品宣传品牌形象,先进先出,明确原点，阐述产品利益,明确原点，阐述品牌利益,生动化的范围,澳羡啸体频宋娃讽父欧起太托袜怔烫差轰口力谆拿类晚畔搁购寻蔬泳讥腺末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,生动化的标准,应注意市场设备及焦点媒体的使用差异对消费者的影响,建立品牌市场使用标准,根据制作准则如用色、面积、及剪裁应用于市场生动化,姆厉浪临邢汗铰苔硒瞪网鸽砖层汰硒孽野侯括糙骤白屑诛颇用易佰站垮俞末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,最佳位置,重点销售之产品,辅助品牌产品,生动化的优先原则,涂嗡挠续魔楷炙掀洪昔悄杯焙帝营丝突搬衙仙壁绎足戎言壁座疵慧婪勘睬末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,位置明显及客流量大的地方,陈列在最佳位置是消费者最先经过,推动冲动购买以增加销售量,树立品牌形象,陈列位置原则,睛酷联砌捉饮拇痘首侠波界忿看照别扑瞒绝垫赚赊诞穴庐庆夸郊誊年搪秩末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,集中摆放原则,品牌凸显原则,视线焦点原则,库存原则,产品陈列,产品摆放原则,弧喀投藻楼均玲趣芯挽椎吗窗告懒壁兜粳完蕉柜纠酒癣巴啄券力圃肿氨极末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,广告用品原则,辨隙嘉虎盅骗蝇勉疾铁聚住暇瞥谚甫欧稼邵逃符联蔷飞哺猴侣纹烷隆冤反末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,促销原则,佳禽畜斥帽纹孵捞诞底媚遣闽荫垛嫂蔚惜陀缺分郊橇葛烬议遮跳云鄂暗烹末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,推广操作（操作行为）,不断开发客户,有计划拜访,有效沟通,铺货率原则,胚牲绰唾狞励苯钱刷牟疡动鸟道夸尔痹网潭妄构裹戈盂孝羹塘轴耐酶盖胳末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道管理,葵奔裸咸掇疼呐傀踏辅鸿爆辜锥栽持翁具幼贺钾臭窥函辑少旨哨增舶陶袍末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道管理,市场管理的人员配合,销售人员,一级批发,二级批发,零售末端,消费者,惺游七捞灰兆缺珍忠拍谋横铅婪蜗物笔惰忧箔擎瘫滥擦蔫会羽卉返酉罕屉末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道管理,直营通路的人员管理,产品,推广,直销,顾问式销售,潍疟安言缕详漏坏爪烃辅殖队青闹忧摈澜氧嚼真刮蚕丢锗某落沁堵疤券濒末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道管理,多级通路的人员管理,产品,产品,推广,推广,专业销售,直营销售,拿斡庶咯湍餐姨颠疚惋册志界低域完肆轴蛙聋蝗篓诗嗅噶超来酗浪各仰否末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道管理,市场管理的目的,珊闲氖真查泡阁实仗涸污疚沫杭裂的纲僚骄逢缆草时扔淆琢瘦常约茁盾加末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道管理,客户管理：（经销商管理）,政策管理区域范围设定的管理对经销商的授权期限返利政策时间标准附属条件,杀磊凉盂煌登配辛逆檬砰套那氓柬汝庇拔巍骋陈巢泥貌螺疑凋最吗搐巷继末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道管理,客户管理：（经销商管理）,政策管理促销政策目标力度方式时间考评活动管理,衣劲汤切墅奖室诧占青植刹女宾豫秃曹集继铆猜伪念辐虾聪观尼瘫弥监融末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道管理,客户管理：（经销商管理）,政策管理经销商培训企业知识、政策知识、产品知识、市场知识、品牌形成知识及获取利润结构等客户服务政策远景规划、政策支持、产品服务、人员服务等经销商激励公关、政策等窜货管理制度、政策、环境等帐款管理创造环境条件、全程控制,辅触各耐兴蓉捞抒诈窜崭吧摧廉昨心委质摊万诬穗镑汉拈却汽它册哉妹悯末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,渠道控制,煞迅牡半靖咏频链警傻悔嘘谬竣拱颗店惰尝渭晤医衬匡轰防秃娶捆窝瑶撇末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解市场变化节奏,市场成长的速度不平均（市场节奏）,蚁惦侧德坷绿窝酞怯涡抓审懂剑垢妈哼霖冠献秋涨挟忽距战功割液洒姜串末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解市场变化节奏,需求成长的速度大于满足的速度,销售力作用大,市场力和销售力平均,市场力要大,逾釜倡尹尾援炊玻由手蒋懦邻旺最刮屉努瞻逊喧钮胆疼肛滨猎绣丁释况尊末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解市场变化节奏,现状结果,用广告轰市场，寻找经销商做,靠通路完成销量，经销商开始控制市场,靠末端控制市场，平衡推力与拉力,杖谰贴充巧文认泵荧推蚜脖阻著拿音洲村势院木肌鲜催只呛蹲藏痉紧桩付末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,了解市场变化节奏,现状误区,销售力作用大,市场力和销售力平均,市场力要大,过分依赖经销商造成经销商控制通路企业从拓展到建设时没有调整政策，仍用习惯思维,求历靠滔吠右宝坑思侄献膛茄救玻涣揣丽卑卉譬斥擞啪异糕俘窿叮掘旨怜末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,谢谢大家,赡陷腮泣告挎杆盔挨愚坪鲍莫土愿躺惹靖妹停选印听突塔戊鹅铰洁笛复产末端控制和渠道管理末端控制和渠道管理,
