SPIN销售法课件.ppt
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1、SPIN销售法,一、什么是SPIN销售法?二、SPIN销售模式的四个步骤三、利用(FAB方法进行产品的推介)四、举例说明五、课堂演练六、课程总结,SPIN销售法,轻松一下游戏:T字之谜,SPIN销售法,游戏规则:选出四位同学分成两组,每组先派一个人上台熟悉一下T字之谜,然后再有回去转达给另一位同学,在30秒内谁能最快做对的就为胜方。,SPIN销售法,尼尔雷克汉姆,全球著名销售大师,主要著作:SPIN销售实战手册 大客户销售战略 管理大客户销售,SPIN销售法,SPIN销售法的由来:SPIN销售法是尼尔雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的。尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和X
2、erox等公司的赞助下通过对众多高新技术的营销高手跟踪调查提炼完成的。,SPIN销售法,SIPN的含义:S:情景性(Situation)P:探究性(Problem)I:暗示性(Implication)(设定场景)N:解决性(Need-payoff),SPIN销售法,一、什么是SPIN销售法?SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。,SPIN销售法,二、SPIN销售模式的四个步骤1、利用情况性问题(Situation Questions)(例如先生从事什么职业
3、?)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况),销售顾问透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。,SPIN销售法,情况性问题的注意事项:(1)找出现状问题是了解客户需求的基础。(2)由于现状问题提问相对容易,销售顾问很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感或抵触的情绪。所以在提问之前一定要有准备,只问那些有必要的、最可能发生出现的现状问题。,SPIN销售法,2、销售顾问会以难题性问题(Problem Questions)(如你的保障够吗?对产品内容满意吗?)来探索客户隐藏的需求,使客户透
4、露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起客户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。,SPIN销售法,难题性问题的注意事项:(1)针对困难的提问必须是建立在现状问题的基础上。(2)只有按上一点做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到客户什么都问有没有困难,就可能导致客户的反感。(3)在传统销售中,所提的困难问题越多,客户的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品。(4)而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为,所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。,SPIN销售法,3、销售顾问转向隐喻性问题(Implica
5、tion Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由销售顾问列出各种线索以维持销售顾问的兴趣,并刺激其购买欲望。,SPIN销售法,4、一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的销售顾问便会提出需求代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并且明白了解决问题的好处与购买利益。,SPIN销售法,三、利用(F/A/B/I方法)进行产品的推介F:特点(Features)产品自身的特征和功能。A:好处(Advantages)此特征和功能有什么好处。B:利益(Benefits)产品能够给客户带来什么利
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