沈阳华润置地会全年整合营销方案40页.ppt

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1、,华润置地会营销,华润置地会卖点,华润置地会阶段营销,华润置地会定位,成立意义,会员分类,入会方式,会员权利,华润置地会营销,华润置地会定位,（打造）私人管家似的贴心服务,华润置地会是华润置地通过整合自身价值，面向用户（业主、准业主、非业主）成立的沈阳华润置业客户俱乐部，将致力于加强沈阳华润置地与业主、社会各界的沟通联系，时刻倾听各界人士对华润置地的要求和建议，从而推出更好满足客户需要的优质住宅，并通过更好的服务回报支持华润置地的所有客户。,成立意义,大量吸纳会员 建立会员系统 拉动销售提升客户满意度 最大化客户价值 提升品牌完善客服管理 维系客户体验 强化品牌,会员分类,会员分为四类：（会员

2、的实现方式和会员积分分阶段实现）橙卡会员银卡会员金卡会员钻石会员,入会方式,橙卡会员尚未购买或租赁华润开发物业的您，可至各项目售楼处或华润置地会活动现场索取书面入会申请表格，按要求填写后直接交给现场工作人员，或邮寄、传真至沈阳华润置地会，或直接登陆沈阳华润置地会网站填写相关表格并直接提交，通过沈阳华润置地会审批后，您即可成为沈阳华润置地会橙卡会员。沈阳华润置地会橙卡会员可享受以下权益：购买华润物业，可享0.2%的购房优惠 参与华润置地会积分计划获得奖励 享受华润置地会精选商家优惠 网上会员自助服务 参与华润置地会橙卡会员活动 赠阅产品速递,银卡会员现租赁华润物业或通过三级市场（二手房市场）购买

3、华润物业的您，可以凭产权证明或请所在社区的物业服务中心提供居住证明，向华润置地会申请成为银卡会员，待通过沈阳华润置地会审批后，您即可成为沈阳华润置地会银卡会员。升级：橙卡会员在实施期内最后一天系统中积分排名为所有橙卡会员的前5%，则下一年度将升级成为银卡会员。沈阳华润置地会银卡会员可享受以下权益：购买华润物业，可享0.5%的购房优惠 参与华润置地会积分计划获得奖励 享受华润置地会精选商家优惠 网上会员自助服务 参与华润置地会银卡会员专享活动 赠阅华人汇会刊、产品速递,金卡会员通过二级市场（一手房市场）购买至少一套沈阳华润置地所开发的物业的您，全部房款到帐后经沈阳华润置地会审批通过即可成为沈阳华

4、润置地会金卡会员。升级：银卡会员在实施期最后一天系统中积分排名为所有银卡会员的前5%的，次年度可升级为金卡会员。沈阳华润置地会金卡会员可享受以下权益：购买沈阳华润物业，可享1%的购房优惠 参与华润置地会积分计划获得奖励 享受华润置地会精选商家优惠 网上会员自助服务 参与华润置地会金卡会员专享活动 赠阅华人汇会刊、产品速递,钻石会员为沈阳华润置地公司、沈阳华润社区、和沈阳华润置地会做出特殊贡献的杰出人士，经沈阳华润置地会特别审批后将成为沈阳华润置地会钻石会员。升级：金卡会员在实施期最后一天系统中积分排名为所有金卡会员的前十名的，次年度可升级为钻石会员。沈阳华润置地会钻石会员可享受以下权益：购买沈

5、阳华润物业，可享2%的购房优惠 参与华润置地会积分计划获得奖励 享受华润置地会精选商家优惠 网上会员自助服务 参与华润置地会钻石会员专享活动 赠阅华人汇会刊、产品速递 获赠华润置地会年度限量版礼品,会员权利及义务,可享受华润置地会为会员提供指定的业务及服务会员在使用华润置地会会员卡时，可以获得相应优惠会员有机会参与华润置地会举办的相关活动会员须遵守华润置地“华润置地会会员章程”；会员须接受华润置地会不定期向会员邮寄产品速递或其他宣传品会员允许华润置地会向会员手机或邮箱发送相关活动或业务信息,会员可享受的权利：,会员的义务：,华润置地会卖点,目标人群界定 目标消费者洞察 华润置地会卖点,目标人群

6、界定,A 沈阳常住人口720万,B 22岁以上有经济基础的人士,C 华润置地客户,从置地会的定位上来看，A部分人群是广义上的目标人群，是一种理想状态。B部分人群的数量决定了置地会目标人群的基数。C部分人群成为会员的营销成本最低，是置地会的最主要目标人群，也是优先发展 人群；,目标消费者洞察,一个对买房有浓厚兴趣及需求，并愿意为此消费的用户应该是,准新人们：热恋中的年轻男女，准备为结婚添置新房，共筑爱巢。有了新房才有家的感觉，才觉得温馨。喜欢让人们见证他们的恩爱，热衷集体活动。,普通用户洞察,80、90后：他们独立自主，崇尚个性自由，希望靠自己的能力拥有独立的空间。喜欢呼朋唤友，喜欢聚会，热爱群

7、居生活。,就是爱打折：喜欢买打折的东西，有积攒各种优惠卡（券）的良好习惯，哪里有折扣就冲向哪里，手中握有一打折扣卡。喜欢与人探讨打折经验，分享战果。,卡族：喜欢收集各种卡片就是他们的爱好，只要是漂亮的卡片就不会放过，对卡片的痴迷程度可见一斑。,他们是 这个社会年轻阶层的代言人，热情开朗、乐观向上，交朋结友，愿意与兴趣相投的人沟通、畅谈、群聚。他们自身的社交圈很窄，期望扩大社交范围，结交个层次人士，提升自我价值。他们的消费能力其实并不高，但是他们的消费观念超前，享受提前消费带来的满足感。,拥有一套以上住房且还有购买能力的买房人，他们的实力不容小视，他们更期望步向高端生活。,高端用户洞察,把房产作

8、为一种投资的成功人士，这类高端人士对房产的品质要求更加严格，好多明星也加入了这个行列。,各类有组织的团购体系或营销代理中介机构等，他们是由一些网站或团体等发起的庞大集体，是有的放矢的发展对象。,他们是 社会的中产阶层。房产投资已成为一种态度，快乐工作，畅快休闲就是追求的方向。事业已找到方向，生活已趋于稳定。他们喜欢在忙碌的工作之余自在休闲。当生活中多了许多志同道合的朋友，这里就是是他们除工作外的第二个舞台。再也不用费尽心思，这里的一切就是他们想要的。,华润置地会卖点,华润置地会为会员提供免费入会优先（优惠）购买华润置地物业参观华润置地旗下楼盘示范单位和组团沈阳华润置地最新推出的楼盘信息和资料

9、免费收到由沈阳华润置地会印编的华人汇会刊 享受沈阳华润置地会精选商家所提供的购物或消费折扣自由选择参加沈阳华润置地会举办的各项会员活动 参加沈阳华润置地会组织的对华润置地各地现有物业的观摩参观活动 通过沈阳华润置地会了解华润置地集团各地公司项目信息 将您的意见和建议进行愉悦的投诉和细致的反映 通过华润置地会了解置业、家装等各方面资讯信息 免费短信生日祝福（节日祝福）和彩信、音乐杂志等,华润置地会提供会员他们想要的，满足他们所想的；在华润置地会里，会员可以尽情寻找会员制带来的乐趣，感受贴身管家般的服务。,华润置地会阶段营销,华润置地会阶段营销规划 置地会整合传播概括规划,华润置地会阶段营销规划,

10、从复制到超越的过程,会员制营销有着初期投入大，赢利速度较慢，培育出稳定而充足的会员顾客所需较长的时间，因此，“华润置地会”的推广效果也不是一蹴而就的，目标受众的培养需要一个相对长期的过程。因此将置地会的营销分为四个阶段。,吸引服务信赖分享,第一阶段：关键词吸引,由于导入阶段，品牌知名度和影响力不高，只有保证足够数量的会员才能够维系俱乐部的发展，因此，这一阶段必须提高俱乐部知名度，广泛吸引用户，大力发展普通会员细菌似的发展过程。,1、发展新会员时所有老业主一律自然成为会员的营销方式，除了能节省营销费用外，最大的好处是能传播出一种好口碑。2、在售楼处及合作商家或商场放置入会申请及投递箱，定期进行回

11、收整理，录入系统，及时给会员反馈。3、在华润置地公司的任何商业活动时（如推介会）现场可办理入会、发卡和识别客户身份，可立即享受相应折扣。4、与一些联盟商家及代理机构合作，资源共享，互惠互利，会员卡捆绑销售。5、加快发卡速度，寻求专业系统制作团队，制作完善的会员管理系统，以会员为核心整合上下资源，实现客户的全信息展示,统一经营会员信息，多触点累积客户资料。使会员管理信息化平台与销售环节密切联动，通过系统统一管理入会、发卡、活动、积分获取和联盟商家等业务的开展；,途径：,第二阶段：关键词服务,会员制的模式经过第一阶段的发展，有了一定的知名度，此阶段的主要应增强置地会会员权利的优势和优惠（也就是服务

12、），培养会员的忠诚度，从普通会员中发展高级会员。,途径：,会员除了可能得到的购房实惠及商家联盟提供优惠与服务外，还会通过获赠会员刊物，不定期参加各种联谊活动等服务得到身心愉悦。,会刊网站活动,网站：网站的创建也应分步骤进行，初期是汇集咨询的载体，慢慢的向会员自助服务发展，再到网上生活园地，建立置地会与会员间沟通的桥梁。初期网站的建立以方便会员了解置地会各种优惠及活动等各类咨询为目的。会员人数积累到一定阶段，开展网上自助服务，会员可以通过置地会网站进行自助申请加入会员、自助报名感兴趣的活动，下载联名商家活动优惠券，自助积分查询，打印积分换礼兑换券等。建立会员的网上生活家，培养会员的网上生活习惯，

13、开始阶段可以由置地会工作人员带动在网站的交流区开展话题；开发反馈区域，及时解决问题。,会刊：暂命名华人汇 在创刊初期，由于积累的客户资源人数尚不充足，可以先从通讯做起，随着组织的壮大，再逐步过渡到季刊、月刊等。利用短信群发和邮件群发等功能，在起步阶段向会员定期发送置业及优惠、活动等信息。会员人数积累到一定阶段，可以先发行单期的DM杂志，投石问路，看看客户的反馈。根据反馈情况，而后在过度到季刊、月刊等。,活动：公关活动：如，推介会、开盘活动、年会、回馈会员季等,节庆活动：如，接下来的圣诞、元旦等,体育休闲等季节性活动：如，春游、球赛、运动会、爬山、观枫叶、滑雪等,公益活动：如，组织园区内小朋友到

14、辽西去与当地的小朋友联欢、组织会员扶助贫困县的贫困学生、组织集体捐助物资支援受灾地区等,合作活动：如，与商家联盟或营销中介机构合作推出优惠、与学校或集团其他子公司合作促销活动、音乐会、歌友会、游戏比赛等,第三阶段：关键词信赖,在前两个积累阶段后到了一个维护的阶段，此阶段在继续发展会员，壮大置地会阵营的同时，完善置地会资源，继续提升会员的忠诚度，维护置地会已有力量。形成华润置地会的良性发展。,途径：,建立完善的客服体系,此阶段应十分重视客户投诉处理，统一管理，都把降低客户投诉作为核心业务。构建以投诉管理和报修服务为核心的客户服务体系，实现投诉处理与内部工作流相结合的客服管理平台。指定客服信息员专

15、门受理投诉、录入投诉信息、判定客户投诉问题的分类并发起任务流转。客服管理人员只需打开系统即可了解接待情况,随时评估待分派任务的跟进处理进程。通过建立标准问题库，统一分类投诉信息并录入问题库，充分挖掘客户反馈的信息价值，为提升集团产品质量和服务品质提供有效的数据分析。,第四阶段：关键词分享,经过前三个阶段积累维护的过程，此阶段要引导会员从一种被动接受服务到主动奉献义务的过程，形成人网战术，继续提升品牌含金量。,途径：,1、口口相传，带动发展新会员。2、主动宣传华润置地品牌。3、积极配合置地会填写问卷调查等。4、利用会员的优惠和积分活动谋求福利。5、利用网站及时反馈建议、意见。6、积极参与置地会组

16、织的会员活动。7、分享置地会合作商家带来的优惠。8、争做华润置地金牌业主。,不能强求，是经过前期置地会的努力，会员的一种自发行为。,置地会整合传播概括规划,传播策略：一个中心，两个基本点,客 户,以客户为中心，无论在资源引入还是对外传播中，时刻以用户的感知为中心，使置地会满足其心理需求,自身特色,整体部署,树立本地的服务特色，能够更好的调动客户加入的积极性，符合地方特色和用户审美观点；,保证集团公司整体宣传推广的落地，并配合开展有地区特点的活动；,传播概念：,投资置业，首选华润,传播口号：,华人汇聚，裕润万家,汇会，即华润置地会裕雨，即取雨润万家之意,现阶段传播构架,华润置地会,自有媒体,大众媒体,项目推介会,开盘活动,商家联盟,与SP合作,广告投放,公关活动,渠道合作,资源互换,谢 谢,