观看房地产销冠心得.doc
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1、观看房地产销冠心得 观看房地产销冠心得1曾几何时(两年前),我眼前的置业顾问的精神状态是那么的饱满,所谓的配合简直是天衣无缝,对待工作的热情是那样的饱满,吃饭、下班.几乎所有与工作无关的时间都在做客户,让当时刚踏入地产行业的我深有感叹。为什么之前的销售员和现在的有那么大的差距呢?在这里我想对能看见此篇*的人提以下几个问题:1、我来这是做什么的?2、我将要怎么做?3、我会做的怎么样?一、 我来这是做什么的?这是一个人对自己当前岗位的明确,和对职业生涯的定位,有人说置业顾问对工作的热忱下降,主要是因为市场冷了,客户越来越精明了等一系列的主观因素,我想说是市场真的冷了,还是自己对工作发生了漫不经心的
2、态度了呢?是客户越来越精明了,还是我们自己对提升自身各方面的专业学习力度还不够呢?等等的辩词。我们身处的环境一样,身处的市场一样,身处的产品一样,为何同一个案场销售业绩有着天壤之别?这里我想告诉大家,做为置业顾问我们是来给公司创造价值的,从而来实现自身价值;我们是给公司挣钱的,更重要的是我们是给自己挣钱的。人啊,一定要有金钱欲望,当然了我说的是“正金钱欲望”,如果对金钱都没有欲望何谈有那么一份对工作热忱的心呢!二、我将要怎么做?作为置业顾问我们首要的任务是如何卖好房子?在这我有以下几点卖房心得与大家学习分享。1、时刻保持良好的心态房地产销售人员是一种高收入的职业,相对代价就是高意志力,高挫折感
3、,高机动性,需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不一定会成功,但不努力一定不会成功的。许多优秀的销售人员成功的销售业绩背后都是付出了许多艰苦的努力。要做到胜不骄,败不馁。作为我们销售者下过定单,也就踏上了成功的一步,但是后期一但退定很多销售员都非常气馁,对接下来的工作就少了很多激情,保持良好的心态对待下一组客户是很重要的。2、真正地掌握客户的需求 记得当初我刚开始接客户的时候对工作充满激情,可很长一段时间都没卖出去一套房子,后才我总结一下自己在接待客户过程的每个环节,最后发现我根本没有了解客户的需求,自己还没有成为一名真正的顾问,连客户的家庭基本情况,客户的职业背景,客户的真正需求和购买动机
4、都没了解,只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购买了。一套底楼的房子,光线不佳,但是对于客户家里有腿脚不便的或是家里有上了年纪的老人居住却是很合适的。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睐,因为既能够独立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。所以,只有在销售人员真正地掌握客户的需求的时侯才容易达成成交。3、学会运用产品差异化对比手段很多时候置业顾问在卖房的时候总是最先挑该小区最好的位置,最好的户型去卖,可很多时候成交率是适得其反的。不管你认为这个户型是多么的好,对于购买者他永远都能挑出几个刁栓的毛病,当你回答他的问题令他不太满意的时候,他对这个户型自然也就有抵触心理了。所以在这个时
5、候你就要运用产品差异化对比手段去处理该问题了,首先带这个客户看两种户型,一个是差不多能满足该客户的需求的,一个户型根本都不是客户所需求的或是一种很差的户型,此刻两种户型的对比客户自然就能看的出来哪个产品好了,再加强引导就能解决客户问题了。4、嫌货才是买货人许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜,以为客户就一定会购买。一听到客户提这样那样的产品缺点就不高兴,认为别人不是安心购买,只是存心挑刺。遇到这种客户大多数置业顾问第一反应就是把该客户列为“黑名单”,不去做回访,这样是大错特错。换位思考下,我们平时去商场买商品,总是说这商品这不好那也不好,最后自己不还是卖了?为什么嫌货却还去卖呢?因为客
6、户是要拿这些把柄和你讨价还价的,购房者也是一样的,无非是拿这些瑕疵去向你要优惠之类的,此类客户,我们置业顾问需要给客户一点点的小甜头,感觉是让他占了便宜,或者是后期加紧跟踪回访。5、学会运用产品稀缺性,得来不易之手段大家都知道中国人最大的特点是什么?那就是喜欢和别人争抢一样东西,或是一样东西自己本来不需要,可是看见别人都在抢,自己不明不白的也去抢!当时我刚去汝州蓝湾半岛项目没多久时,遇到这样的情况,一土地局工作的大姐来看房,我接待,带她去看房需求120-130平方的1-3F,当时三期是尾盘,只剩下144以上的大面积,楼层低层的也没几套,带她去小区看了看,看的都是144-155的1-3F,和她心
7、中想要的差别太大,第一天看了相不中,说要考虑四期,我当时一想四期还5个月才能卖,到时候不一定这个客户去哪买了,就流失了。当时我看这个客户非常喜欢一层送南北花园,就是嫌面积太大,当时也没去看那个144的户型,第二天我给她打个电话说让她来看看有一家144一层装修过的业主的家(甲方财务人员的家),下午过来了,我就带她看了,包括人家的装修和花园的布置。她看完以后可喜欢了,心理就是埋怨面积太大了,多10几平方就多5.6万的预期,这时我就想了一个办法,我给她说,姐,走按揭首付就多不到2万,贷款多不到4万,月供每月不多200左右,您还是有这个能力的。她还是埋怨,也不说买,就走了。第三天我给她打电话问她还考虑
8、蓝湾半岛房子不,还说非让给找个小点的面积一层带花园的,我说这个真找不到了。又给她说:姐,那个144的1层带花园的你现在想要买也买不到,她惊奇的问我为什么,我说那是我们开发商留的房子,好像是给哪个领导留的一套不错的房子(实际上是没有留),要不等我们四期开始了我再打电话通知你买四期的吧?她不愿意了,说,不让卖了你还让我看人家装修的那家一楼带花园的等一大堆埋怨。我说:姐,那面积太大144,你又不考虑,你还是等四期吧。她说:不行我就要你们老板留的那套144的1层,你得给我想办法。我就问:你是真想要?她说:要。我说:姐、要不这样吧,你现在来先交1万定金把这房子定了。她立即问:定了,你们老板不卖,你又当不
9、了家,我钱又不退了咋弄?我说:你听我的,现在把1万定金交了,我再去给开发商申请,到时候开发商一听房子都定了,肯定是不能退的,最多我挨批一顿,这样你也能买到满意的房子。她听完这话,不到半小时带了钱就定了,而且定完房第二天就把首付全部交齐,签了合同,还一直说我会办事。当时这个客户成交用了整整4天时间,成交了我感到很惊险,也感觉难做的客户经过我们的认真分析想出对策做成功了这才是真正的自豪,做这个客户的技巧我也在当时过后给大家分享了。所以一定要学会运用产品稀缺性,得来不易之手段,学会去操控住客户。三、我会做的怎么样?无论自己在做什么,我们都要想想自己的定位,想想自己在这个岗位,这家公司能走到多高的位置
10、,没有梦想的努力都是徒劳。做置业顾问最终结果是实现收获到金钱,这是首要的,在众多卖房成功的案例中去学习吸收一些经验,这是我们收获的附加价值,也是今后走向更远的奠基石,销售就是要实现自身价值与公司价值相统一,老板不是慈善家,作为基本的销售人员对公司没有创造价值,是得不到别热的赞赏,最终做的会不尽人意,也不会走太远吧!既然选择了海上航行,就要做好风雨兼程的准备。就要做好自己所在岗位的职责,做到尽心尽责,掌舵者做好航行的方向、扬帆者做好风帆的起降、划桨者做好船只的动力。只有这样才能做出好的业绩,打造出经得起检验的团队。观看房地产销冠心得2以前我以为零售企业只要过了信息关、盈利关、资金关就行,现在看来
11、还要过租金关、工资关、人才关、社保关、税收关、资本关。巴菲特说别人贪婪时我恐惧,我现在就是这个心态。那么我们的出路在哪里?我们只能坐以待毙了吗?其实我是最乐观的一分子,我依然坚持把所有的资源都投资到超市项目上面。我之所以提醒大家以上的风险和困境,是希望我们能够全面思考行业的未来,考虑我们生存的价值所在,应该有更多不同的声音勇敢的表达出来。在这个遍地都是英雄的行业,每个老板都不敢说自己资金不足盈利不好,没有人去听那些关门门店的故事,我们都觉得成功太容易了。有谁在思考自己的企业生存的价值呢?是为了单纯的赚钱?为了改善员工的生活?为了食品安全?今年不思考这些问题,发展下去会出大问题。我想一个优秀的零
12、售企业家必须假设更高难度的经营条件来考验自己,真正去挑战高工资、高租金、高投入、高经营费用的市场环境。我们必须要做到有充足的营运资金,而不是把资金都投入到房地产,更多的利用现金采购降低采购价格;要做到较高的盈利水平,不是行业认为的2%而是5%以上;要提升工资水平超越外资大卖场20%以上;要建设专业的管理团队,引入高素质人才形成梯队管理;要在食品安全和电子商务方面有所建树。一、对策划工作本身提出新要求:首先要求策划人员具有较高的专业性和创新性;其次是策划人员与销售人员直接挂钩,加强实效性;最后也要求策划人员必须具有对市场变化的敏感性和应变力,而且这个敏锐感要不断提升。二、对策划各个环节提出新要求
13、:根据目前市场现状分析,应更多强调消费者的需求,同时市场调研必须准确真实,深入分析;在营销推广环节上,更多应该是在规范基础上强调策略,对营销推广的各个环节做到深入、到位。三、对策划团队提出了新的要求:一个个策划人员共同组成了策划团队,在对策划人员要求的基础之上对于策划团队有更高的要求:策划团队应该具有丰富的知识结构或具有强大的资源整合力量,同时专业人员更要做到专业性和创新性,和团队建立良好的沟通机制;在客户资料储备、整理方面也是不可忽视的一个环节,当然,作为一个服务行业,良好的服务意识也将成为影响行业发展的细节点。美国一位企业家、地产领袖曾感言:成功的秘诀就是不要泄露自己的方式,找到适合自己的
14、位置。其实这个位置就是对自己和自己产品的定位。而房地产行业策划人(或者代理商)要根据开发商的资源运做方式来强调自己的服务形式,这是标志着行业成熟与否的一个重要转折点。作为策划人只有将策划的核能量跟营销结合起来,最终掌握客户和客户终端,才能和发展商平等对话,达到策划价值最大化。姜仁老师给大家列举了清风湖花园案例进行分析,通过姜先生实际接手的楼盘销售过程,我们不禁对姜先生的销售策划技巧惊叹。对于别人看来完全没有价值的一块土地,最终在姜老师的销售策划之下,挖掘出这块土地的潜在价值,在原有自然景观之上造景升值,使周边企业获得经济利益的同时,最终赢得了老百姓的良好口碑,同时在政府方面,在土地大大升值之后
15、也获得了更大的经济效益。最终,一个楼盘达到了市民、政府、开发商三方的共赢。由此,姜老师还根据亲身经验总结出了策划的八大原则,分别是:独创原则、整合原则、客观原则、定位原则、可行原则、全局原则、人文原则、应变原则。如今这个瞬息变幻的社会中,任何事情都在追求一个创新的过程,对于房地产策划来说,创新的营销方式更是赢得欢心的良药。据了解,客户就是上帝,得客户者得天下;同时,创新不能脱离实际,必须在诚信的体系下,坚持与项目匹配联合,最终达到锦上添花的效果。不过,策划营销创新的核心力量依然是-价值创新。一定要解决潜在客户需求及特殊要求。使产品潜在价值得到提升的同时,从而创造真正的双赢甚至是多赢。姜仁老师根
16、据自己对房地产策划行业的专业分析,归纳出房地产策划人所具备的几大职能:医生职能、法律职能、财务专家、导演职能、船长职能和环境职能,房地产策划人既要像医生那样能够诊断分析区域规划、居民收入、周边竞争状况等基本信息,也要详细了解法律制度法规、合同制定管理、风险合理规避等法律问题,具有财务专家的头脑思路之余还得具备导演协调各部门的统筹能力,在严把项目定位船长职能的同时还得把项目绿化等细节做到位。所以当那时候有客户向我咨询有没有套内单价3000的房子时候,我就会推荐他们去买一手的经济适用房,告诉他们位置就在冉家坝,而这里确实没有他们说的那个价位的房子(当时最便宜的房子,套内单价也在4500以上,而且是
17、大户,均价绝对在5500以上)。虽然我做不成他们的生意,但是我也希望这些客户能够通过购买经济适用房满足他们的居住需求。 其中有很多客户就是渝中的拆迁户,他们在要房还是要钱上面选择要了赔付,大多是手头有30万左右的客户。这样的客户一般不愿意贷款,高端的房子住起来他们也觉得物业费啊,生活成本过高。通过回访,我发现,确实有很多客户很适实际的选择了经济适用房。 对于自住性的客户来说,向政府申购经济适用房,我认为确实是比较有效的方式。只要他们确实为满足住的需求,就不会讳忌5年内不能出售的限制。朗教授提出“重庆模式”的说法,个人认为是在情在理的。价格的区段有所划分,这是将来中国,将来重庆,不可避免的现象。
18、开发商是要挣钱的,所以说他们修的楼盘必须赚钱,否则没有人愿意去修房子,这是肯定,是我们政府去鼓励的,鼓励开发,鼓励提供更多的商住房,在源上做拓展。如果不是_年开发商的开发量减少,供应量下降,_年上半年也不会发生井喷,且无房可卖的状况。我_年_月打电话问做一手盘的朋友,怎么就没有盘卖了,你们是不是在捂盘啊,记得朋友很无奈的说,确实不是,是不够供应了。房屋源头的提供至关重要,无论一手盘二手盘都是同理。而“重庆模式”里面的经济适用房也确实可以推行,因为毕竟不是所有的人都能够接受目前房屋的价格,目前重庆的均价已经在建面5200,好点的盘建面单价是过6000,按照我们的常规说套内,就是套内在7000了。
19、前天,我和一个成交客户聊到经济适用房,我就问他你为什么不买呢,他说因为考虑到小孩子有更好的读书环境,离自己上班的区域近,所以还是选择了离市区更近的二手盘,当然他买的也是_年交房的比较新的二手房源。从这个客户,我们就可以看到客户购买力上,可以自然产生划分。假如他购买力不够,他是不会选择二手房源,而是会选择套内单价在4000多经济适用房,虽然相对地理位置偏远些,但并不影响居住。假如他购买力够,他就可以选择一个,套内7000的二手盘源,有教育的名额,有游泳池有公园的社区环境。观看房地产销冠心得3一套套巧妙说辞、各种应客招数、派单方式?似乎使成为销冠有了速成捷径。但如果没有深厚内力的积累,再厉害的招式
20、也只是花拳绣腿,不堪一击。要问鼎销冠,月月保持不俗业绩,还需要沉下心来练好内功,提升专业度和个人魅力。成为销冠的“十大能力”,如果能将“十力”真正转化为“实力”,拥有“实力”的你,离销冠应该不远了。销冠修炼术之一: 亲和力一个人的亲和力强,人缘就好,容易使人亲近与喜欢,团队才能高度团结一致。销售的本质是与人打交道。亲和力是建立客户好感,增强客户信任的第一块“敲门砖”。因此,亲和力是置业顾问的基础条件,也是最重要的必备条件。优秀的置业顾问必须是善于与人打交道的“乐天派”。多数的置业顾问的亲和力仍然需要后天的培训与提点,但更多还是要靠自我修炼。销冠修炼术之二: 品格力作为置业顾问,一言一行代表项目
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