广东联通产品创新部3G业务市场分析(1).ppt

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1、3G的业务和市场,广东联通 产品创新部2009.2,主要内容,3G的历史、现在、未来,多彩的业务：移动宽带,多彩的业务：音视频,多彩的业务：其他新型业务,3G的业务和市场,3G的挑战：联通、伙伴和个人,3,3,到底什么是3G,官方说法：第三代移动通信是近20年来现代移动通信技术发展和实践的总结，是实现：任何人(Whoever)在任何时间(Whenever)任何地点(Wherever)能够向任何其他人(Whomever)传送任何信息(Whatever)的通信。,对普通用户而言，粗糙地说：3G=百倍于GPRS级速度+视频通话功能+大屏智能手机+上网卡对网络而言，粗糙地说：3G=更密集的基站+暴涨的

2、流量+更低的频谱支持成本,技术而言：UMTS 3G=宽带CDMA+（R99版本为ATM+IP，R4后改为纯IP）CDMA2000 3G=多载波CDMA+IPTD-SCDMA 3G=时分同步CDMA+（R99版本为ATM后接IP，R4后改为纯IP）,1878,1880,1910,1947,1986-96,2001,2002,2003,2004,2006,电信百年，人类的进步,2005,沟通是人的基本需求“Communication is a basic human need”,通信与计算机矛盾和融合,1887年的一天，一个缺口圆环上火花一闪赫兹发现了电磁波。1906年圣诞夜，新英格兰海岸边的报务

3、员忽然听到耳机中有人正在朗读圣经，伴奏有亨德尔的舒缓曲。无线话音通信出现。1921年美国底特律警察局启用了最早的无线电话。1941年，摩托罗拉生产出了美军参战时唯一的便携式无线电通讯工具1956年，第一个寻呼机也在摩托罗拉问世了。1947年，纽约至波士顿开通首条无线电话商用线路。1973年4月一天，马丁-库伯在纽约街头捧着世界上第一个移动电话足有两块砖头大。1978年，在美国芝加哥开通了第一个移动电话通信系统大区制1979年，日本开放了世界上第一个蜂窝移动电话网。,1961年，麻省理工学院Leonard-Kleinrock发表分组交换技术论文互联网初露端倪。1969年，五角大楼为适应核战，启动

4、了“ARPANET”互联网出现了。1971年，美国BBN公司的Ray-Tomlinson开发出了电子邮件。1973年，Harvard大学Bob Metcalfe提出了以太网的概念。第一个以太网叫“Aloha”。1974年，UCLA的少年天才学生Vinton G.Cerf开发出TCP/IP协议。1983年，五角大楼全面采用此人从此被称为“互联网”之父。,搞通信的人,搞计算机的人,通信与计算机矛盾和融合,在1979年，AMPS模拟蜂窝电话系统在美国芝加哥试验后，终于在1983年12月在美国商用。1982年，欧洲成立了GSM（移动通信特别组），对8个不同的实验方案进行了论证，包括CDMA方案，最后制

5、定了现在的“GSM”方案。1999年11月，用摩托罗拉/思科方案，英国BT Cellnet公司实现了全球首次GPRS通话同时，摩托罗拉推出了全球第一款GPRS手机Timeport P7389i（中国叫L2000i）,1991年，欧洲粒子物理研究所Tim Berners-Lee发明了WWW及其简单浏览器互联网走入民间。1993年，伊利诺斯大学的天才少年学生Mark Andreeson等人开发出Mosaic，WWW通信量年增长率达到3416倍 互联网开始大爆炸1996年，网络电话引起美国电信公司注意，他们要求国会禁止该技术,搞通信的人,搞计算机的人,2000年5月29日，深圳联通采用摩托罗拉/思科

6、方案建立了亚洲第一个商用GPRS系统。,移动通信标准背后的国际政治和利益,2G欧盟的崛起1982年：欧洲运营商推动GSM研究组成立，欧盟指示成员国保留900MHz频率1987年：欧盟组织13个运营商签署GSM使用承诺协议，决定GSM商用日期（1991年7月1日前）此时设备研制还未开始，技术尚未得到证明。1995年：DCS1800标准完成后，欧盟强制要求成员国1998年前至少发出一张DCS1800的运营许可证2G美国的醒悟1991年：高通把军用的CDMA整理为商用技术，开始外场实验。1992年：美国厂商和运营商并不热衷CDMA，他们满足于世界最发达的固话网络，厂商将模拟的AMPS小修小补为数字化

7、的DAMPS，高通无奈自己研发网络设备和终端，最终在韩国取得第一个大规模市场。1993年FCC优先划分了CDMA运营所需的频段（800MHz和1900MHz），而对GSM运营所需的900MHz、1800MHz频率不予清理，仅仅开放1900MHz供GSM、DAMPS等多种PCS系统竞争运营许可证，这实际上限制了GSM在美国的广泛使用。,移动通信标准背后的国际政治和利益,3G欧盟再次早起，美国紧跟而上1996年：1996年欧洲成立通用移动通信系统（UMTS）论坛专注于协调欧洲3G的标准研究19971998：高通和欧盟爆发专利争论，并蔓延至ITU内部1998年：6月：各大3G标准建议提交ITU，欧美

8、激烈争吵12月7日：欧盟成立3GPP，一周后（12月14日）要求成员国在2000年1月1日前为UMTS发牌，2002年1月1日前开业务。12月19日：美国务卿Albright、贸易代表Barshefsky、商务部长Daley和FCC主席Kennard联名写信给欧盟抗议欧洲政策。12月底：欧盟电信专员Bangemann 等予以反驳，扬言ITU给出的仅仅是建议，产业部门可自行选择是否跟从3GPP，欧盟做好了W-CDMA不被ITU采纳的最坏打算。1999年3月：爱立信和高通达成专利共享协议，W-CDMA起死回生。1999年7月：Barshefsky和Daley再次联名写信给欧盟，要求欧洲发放3G运营

9、许可证时采用技术中立立场，即不要排斥cdma2000和美国制造商。2000年8月欧盟关于贸易和投资壁垒的报告指责美国在1995年不顾WRC-92在1992年的规定，将3G频段分给2G，致使美国3G没有足够频率可用，限制了欧洲厂商进入美国3G市场。,历史的全景就在这里,新联通的位置,10,10,栽花与插柳专家们的意外失败,（1985年开始)20年来，专家想当然地认为3G更好视频通话逐步覆盖流量计费好东西，当然要更贵但用户一直不买账“酷但对我有啥用？”视频通话？怕逐步覆盖？等着吧移动上网？怕走路撞树？高速上网？和谁比？KB是什么？怕,11,11,栽花与插柳Internet的意外救赎,（2006开始

10、）3年来，3G开始站稳但不是以专家们认为的方式网络、终端逐渐不再是问题手机芯片和手机操作系统更Cheap，更PC基站芯片多模基站也开始出现狼来了Huawei和ZTE欧洲运营商（用几乎10年的时间）逐步消化了天价牌照成本数据卡用户成为最大的早期用户群体而宽带接入原本不是3G规划中的重点HSDPA出现：3G网络的速度真正可以和固网宽带相比较。Internet的真正成熟：培养了无数渴求数据的用户！也储备了无数渴求用户的内容！平费率（Flat-rate Plan，即流量包月或包天），引爆了压抑的移动宽带需求手机用户开始接受3G话音服务，并逐步学习和适应3G的Internet接入能力手机更快、屏幕更大“

11、手机玩家”人大量出现低于GSM的话音资费3G技术的本来面目3G运营商（被逼地）开始打开封闭花园（Walled Garden）3G规划的杀手业务（如MMS、视像通话等），从未成功，已经边缘化,结果WCDMA 引领 3G 世界,资料来源：GSA,Global mobile Suppliers Association,全球商用 3G 网络有 69.5%采用 WCDMA 技术,结果WCDMA 引领 3G 世界,WCDMA蓬勃发展，CDMA2000日渐式微WCDMA用户保持了强劲增长。2008上半年，全球WCDMA的月新增用户2300万，而CDMA2000 EV-DO 1X的月新增用户数仅为100-20

12、0万，截止到2008年11月，全球WCDMA累计总数为3.37亿户，其中HSPA用户730万。澳大利亚电信Telstra于2008年4月28日正式关闭建于1999年的CDMA网络。目前Telstra采用HSDPA网络。新西兰电信也将关闭CDMA服务。此前，韩国两大移动运营商SKT和KTF均已逐步放弃CDMA，重点建设WCDMA网络。CDMA产业价值链的核心高通公司于2008年11月公开表示，已停止下一代超移动宽带(UMB)无线技术的研发，而UMB正是CDM2000在后3G时代的演进技术，也就是说高通放弃了CDMA2000的未来事实上，高通正是WCDMA标准最大的芯片供货商。,结果WCDMA 引

13、领 3G 世界,WiMAX发展步履维艰，LTE受广泛青睐2008年34月，澳大利亚的WiMAX网络关闭，政府废除签订的在全国建立WiMAX宽带网络的合同。美国WiMax运营商Sprint公司经营情况急剧恶化，将WiMAX公司进行剥离。剥离后的Clearwire公司表示如果LTE成为4G标准，可能会考虑部署。不论是WCDMA的主流运营商Vodafone、NTT DoCoMo还是CDMA主要运营商美国Verizon、中国电信、日本KDDI、韩国SK电信等均已明确表示将选择LTE建设后3G网络。2009年1月北电宣布，将放弃WiMax业务在放弃3G后，北电仍然未能夺回领先位置。诺基亚在2008年4月

14、发布了其唯一一款WiMAX手机N810，但是不幸的是，诺基亚又于2009年初宣布停产N810，正式退出WiMAX手机市场。,纯属瞎猜：IT人弄出的WiMAX，在通信人弄出的3G前，即使强大如Intel，也终难推进,现在WCDMA 势头强劲，遍地开花,资料来源：GSA,Global mobile Suppliers Association,1500 款终端，2.62 亿用户,全球 5 大洲，101 个国家/地区，239 个商用网络,快速成长的庞大 WCDMA 产业生态系运营商、设备厂商和服务提供商,超过 350 家公司生产 WCDMA 产品和运用 WCDMA 提供服务,WCDMA/HSPA 终端

15、正在逐步成为市场主流,西欧移动终端出货量（按照技术制式分类）数据来源：ABI research,移动宽带持续高速发展,到 2013 年全球移动数据业务量将占全部移动业务量的 80%以上,到 2013 年全球移动宽带用户将占全部宽带用户的 80%,移动宽带将成为移动运营商主要收入来源,数字:全球移动业务收入,20082015 来源:Analysys Mason,2008,全球移动宽带用户的年业务收入将从2008年的310亿美金增长到2015年的7840亿美金.到2015年移动宽带的年收入将占总业务收入的58%,向3.5G（HSPA，一说3.9G）的演进,上行23 Mbps12 Mbps5.8 M

16、bps1.4 Mbps0.384 Mbps,2 ms TTI,16QAM,下行3.6 Mbps14 Mbps21 Mbps 28 Mbps42 Mbps80 Mbps,15 codes,2x2 MIMO,64QAM,Both,Multi Carrier4x4 MIMOHigher ModulationCombinations,速度更快，应用丰富,Multi Carrier,2008,2009,未来,2008,未来,3GPP 移动通信演进的下一阶段 LTE,高数据吞吐率下行 100 Mbps上行 50 Mbps小区边缘吞吐率 2-3 x HSPA Rel.6低延迟 用户面 RTT 10 ms通道

17、设置时间 100 ms高频谱效率 3 X HSPA Rel.6,0.001,0.01,0.1,1,10,100,1,000,10,000,每代历时约10年2G以后各代的启动速度越来越快,2013,2011,2009,2007,2005,2003,2001,1999,1997,1995,1993,1991,1989,1987,1985,1983,1981,1G,2G,3G,用户发展预测,Millions,4G,移动通信各代发展,主要内容,3G的历史、现在、未来,多彩业务：移动宽带,多彩业务：音视频,多彩业务：其他新型业务,3G的业务和市场,3G的挑战：联通、伙伴和个人,台湾远传电信的3.5G策略

18、,移动数据业务量快速增长,HSPA 推动移动数据业务量快速成长,全球移动业务量成长,R99 数据,HSPA 数据,语音,台湾远传电信的移动数据业务量成长,资料来源：远传电信法人说明会简报,*Advanced markets,Analysys Research 2003,移动宽带改变运营商收入结构以台湾远传电信为例,宽带业务是优质的收入来源,资料来源：远传电信法人说明会简报,$34 每月3.6 Mbps 3 GBMaxis 马来西亚,具吸引力的 HSPA 价格与固定宽带相当,$32 每月7.2 Mbps 不限流量3 瑞典,$31 每月7.2/1.4 Mbps 3 GB Mobikom 奥地利,$

19、24 每月3.6 Mbps不限流量远传电信 台湾,消费者快速的接受并使用,148 家公司发布了 1095 款 HSPA 终端 2008 年 12 月 GSA,451 款手机154 款 USB 调制解调器，101 款无线路由器218 款笔记本电脑，16 款超便携移动电脑(UMPC)，8 款媒体播放器,4 款照相机143 款数据卡包括(PCMCIA cards,Express cards,芯片,嵌入式模块)337 款支持 7.2Mbps HSDPA,153 款支持 HSUPA,消费类电子产品移动化 内置HSPA的浪潮正在兴起,目前越来越多的笔记本电脑开始内嵌HSPA模块2011：50%发售的笔记本

20、电脑将内置HSPA模块,其它的设备将会跟随这一趋势:移动互联网设备(MID),导航系统,车载娱乐设备,游戏设备,视频设备,2008年英特尔信息技术年会上展示的内嵌HSPA模块的移动互联网设备现场演示,Ericsson Inside,无线宽带路由器的应用HSPA 取代 ADSL 远传大宽频,家庭/中小企业,无线宽带路由器,WCDMAHSPA,互联网,IMS,公共交换电话网其它移动网,WiFi,上网+IP 电话,IP 电话,以太网,上网+IP 电话,主要内容,3G的历史、现在、未来,多彩的业务：移动宽带,多彩的业务：音视频,多彩的业务：其他新型业务,3G的业务和市场,3G的挑战：联通、伙伴和个人,

21、视频博客,视频约会,可视呼叫中心,视频监控,新闻速记,公民新闻,视频会议,视频邮件,视频点播,手机电视,视频投票,互动电视,视频彩铃,视频分享,视频化身,社交网络,视频交流,媒体,视频服务和应用,ViG视频网关,个人到内容,个人之间,支持3G视频服务的电话(3G-324M),社区服务,视频电话让3G用户能够,互联网(SIP/H.323),基于电路交换域流媒体的视频-收看视频的简单方法,用手机拨打视频电话即可收看与任何支持视频电话的手机兼容通过视频平台浏览节目,视频电话服务,我们的观点：运营商提供差异化服务的一个新方法运营商与互联网社区互动的一个新渠道,为服务提供商带来的好处：业务多元化即时带来

22、收益刺激数据流量增长多媒体/互联网品牌减少扰乱顾客感知,为用户带来的好处：沟通新方式方便互动易用身份的象征,和记黄埔“3（意大利、英国、澳洲、瑞典和香港），远传（台湾），数码通、BSNL和Telstra（澳洲）,Mobile PC CallingVideo MailVideo ConferenceVideo Surveillance,New services:Video BlogVideo Call CenterVideo DatingVideo on TVInternet service provider interworking,Business ConsultingLearning Se

23、rvicesSystems IntegrationCustomer SupportManaged Services,手机电视的发展历程,浏览器,视频电话,频道转换器,节目单以及点播,个人体验,时间,2004,2005,2006,2003,互动,Source:Ericsson,中东及非洲Bahrain,以色列,科威特 毛力求斯,沙地阿拉伯,南非,阿拉伯联合酋长国,亚太澳大利亚,文莱,中国,印度,日本,马来西亚,新西兰,菲律宾,新加坡,南韩,台湾,美洲巴西,加拿大,杜米尼加,厄瓜多尔,墨西哥,秘如,波多黎各,美国,全球手机电视,超过100家运营商已经正式商用,欧洲奥地利,比利时,保加利亚,克罗地亚

24、,捷克,塞浦路斯,丹麦,匈牙利,芬兰,法国,德国,希腊,匈牙利,爱尔兰,意大利,拉脱维亚,立陶宛,卢森堡,马耳他,荷兰,挪威,葡萄牙l,罗马尼亚,斯洛伐克,斯洛文尼亚,西班牙,瑞典,瑞士,英国,手机电视的盈利模式-多种经营模式可以同时实现。,￥月租模式“有线付费电视模式”,￥按使用付费模式“铃音下载模式”,￥互动业务“投票以及留言服务”,￥广告收入“免费电视服务”,Whos your favorite,喜欢她，那就为她投票！内置电视播放软件,基于手机电视的交叉营销提供客户端拓展的增值业务：频道选择、投票、业务订购.,电视频道快速切换:直播频道 虚拟直播频道,手机电视中的广告插入,频道 1:国际

25、新闻(实时直播),7:00,7:15,7:30,7:45,8:00,8:15,8:30,8:45,9:00,Time,连续实时信号,频道 3:奥运赛场(实时直播和虚拟直播混合),实时和预录制节目混合,频道 2:流行音乐(虚拟直播频道),预录制的内容,可以在广告期间禁止频道切换,计费模式：包月，按次或按时长,视频网站电话-电脑用户的视频终端软件,新的用户固定用户的视频电话增加兼容的终端增加数据流量,视频邮件,确保内容的完整性如果对方不在3G网络服务范围内，可以给他/她发视频留言如果对方没有3G电话，他/她将会通过彩信或者邮件的方式受到视频短信,视频留言,视频留言：当视频呼叫不能完成，呼叫方可留视

26、频信息”扑捉和保留珍贵时刻”提取视频信息与提取音频信息一样,视频会议-随时随地工作学习,通过视频电话进行展示、讨论和互动商业用户、学生,公民新闻和互动电视你做新闻摄影师或者你上电视,用户拍摄新闻手机当作摄像机参与电视节目公民记者报导新的节目辩论讨论肥皂剧提升大众对3G视频电话的兴趣,可视呼叫中心,客户服务110/112(紧急呼叫)保险,视频电话服务中心,其他各种专业服务美容咨询服装设计咨询商品选购售后服务定餐服务,视频博客 Video Blogs个人视频业务推动数据增长,意大利、英国和法国的运营商已提供相关业务,英国运营商和记黄埔“3”发现大部分视频下载由用户主动发起并下载的法国运营商Oran

27、ge将旗下的“图片博客”业务评为了“年度最佳业务”意大利运营商和记黄埔“3”日前正式商用了其手机电视专属的“视频博客”业务,主要内容,3G的历史、现在、未来,多彩业务：移动宽带,多彩业务：音视频,多彩业务：其他新型业务,3G的业务和市场,3G的挑战：联通、伙伴和个人,手机游戏业务,Manage favorites Community features Change skins.Blogs.,Richer graphics More ways to interact See player avatars.Player stats.,Richer gaming experience,个人状态业务,

28、个人到个人(P2P)应用Presence增强型通讯录Instant Messaging即时消息选择更有效和恰当的通信方式表现自我、虚拟身份Presence将成为使用移动电话的重要环节，“看后再拨”将成为人们的习惯企业应用企业通讯录日程安排Presence将产生（或增强）多种增值业务和服务内容到个人(C2P)应用Presence信息频道移动广告,A-GPS定位业务,UE,Reference GPS Receiver,WCDMA,GPS Assistance Data Message,iGMLC,GPS Satellites,在终端植入复杂度降低的GPS接受装置通常直接从卫星收到的GPS数据通过“

29、GPS Assistance Data Message”由网络发给UE,机器对机器/传感器网大量的传感器、RFID、行业终端,Ubiquitous Network（泛在网络）基于手机、电视、电脑、传感器、行业终端等等任何联网设备,主要内容,3G的历史、现在、未来,多彩业务：移动宽带,多彩业务：音视频,多彩业务：其他新型业务,3G的业务和市场,3G的挑战：联通、伙伴和个人,56,56,3寡头3G竞争标本日本3强的此起彼伏,起步：i-mode的成功是人文环境的成功，而不是WCDMA的成功超越：KDDI增长大大快于Docomo更兼容、更快、更自由新竞争：Softbank主导新增市场融合Interne

30、t内容，价格战,57,57,以史为鉴3G的成败及其经验教训,作为技术3G（WCDMA）并不很成功，3.5G（HSPA）是成功的这是为何联通对移动和电信都有独特优势的核心原因作为网络3G历史上有成功，有失败。作为服务终端和用户的马太效应，导致成功累积的速度正在加快。,58,58,以史为鉴3G网络和产品的关键成功因素,3G技术和产品策略成功的因素：关注室内：70%的数据流量发生在室内（Docomo）终身优化：市场总是比规划准，记得留出足够的时间和金钱（KDDI，Vodafone，T-Mobile）率先降价：认清成本结构，总是主动而不是被迫降低自己和用户的成本（Softbank，KDDI）驱动终端：

31、接受新业务，总是从终端开始（Softbank及其前身VodafoneKK）控制研发：独立于供应商的产品研发、部署能力，是战略执行的保障（Docomo，KDDI）开放为道：“学习用户”优于“教育用户”，给用户自由，用户会自己找到内容，创造市场，教育他人（Unicom，CMCC）不要画蛇添足：“整合价值”优于“创造价值”（KDDI，Softbank）,魔鬼在细节中。华尔街,以史为鉴3G市场进入的关键成功因素,完整定价与包装 1.容易出售 2.容易购买 3.鼓励尝试-用户付得起,强劲的销售支撑1.奖励交叉销售和附加销售2.定义清晰的转网策略3.定义清晰的分销策略,便利使用1.平滑过渡到3G 2.不用

32、受理3.有效的分类所提供的内容,刺激使用1.提供相关的内容2.奖励多使用的用户3.确保用户使用体验质量,没有杀手，只有多变的长尾，谁能管理？,3G市场，是长尾市场大量独立小众市场组成大众市场长尾的小骨节汇总为收入不可忽视的份额。某些小骨节会随机短期爆发性，这些热点短期内可能形成长尾前的“主体”产品。,每个客户都是不同的3G营销的基础,市场细分变得至关重要,联通及其员工必须了解他的客户，无论是市场、个客、家客、产品、计费、运维,通信市场细分模型研究,Base:All,3,新鲜体验者 14%,基础电话使用者13%,家庭电话使用者 13%,主流物质主义者20%,社交驱动者 15%,事业追逐者8%,引

33、领潮流的年轻人9%,主流年轻人8%,手机要给我一切享受，现在就要,手机帮助我属于我的朋友圈子,生命在于社交 手机能让我随时随地沟通,我就是要让我看起来很好的手机哪怕我买不起,最好的工具保持我的竞争力,新体验、新拥有、新技术正是我要的,让我看到好的理由的话，我会接受新技术,必要时才带手机,新鲜时尚,持久受益,瞬间满足,经久耐用,不同的细分市场占有不同的比例，表现出不同的消费行为,各细分市场对移动产品的采用曲线,新鲜体验者,基础电话使用者,家庭电话使用者,主流的物质主义者,社交驱动者,事业追逐者,引领潮流的年轻人,主流年轻人,早期采用者,早期跟随者,晚期跟随者,时间,滞后者,创新者,早期采用者,早

34、期大众,晚期大众,总销售额,不同的产品生命周期需要针对不同的细分人群,中国的移动用户的性质分析,中国移动和中国联通无疑拥有更多的”时尚新鲜”的追求者,广东联通的目标客户群选择举例,Base:All,3,新鲜体验者 14%,基础电话使用者13%,家庭电话使用者 13%,主流物质主义者20%,社交驱动者 15%,事业追逐者8%,引领潮流的年轻人9%,主流年轻人8%,新鲜时尚,持久受益,瞬间满足,经久耐用,典型的3G市场进入策略分析,在商用3G的开始阶段，全球的运营商主要采用4种途径切入市场,低价语音,移动宽带,固定宽带替代与融合,内容与多媒体业务,3G 业务中各角色定位,客户：Consumer o

35、r commercial segmentExamples:High flyers,transportationsegment,Content Provider,Software Supplier,Operator,Hardware Supplier,Revenues for the SP/Packager,Cost of SP,Revenues for the SP/Packager,SP：Responsible for delivery of operations of serviceAlways owns customer interface and customer databaseEx

36、amples:Could be operator,independent SP or Content Provider,移动运营商:Responsible for transport of 3G trafficMay opt to be SP for certain servicesExamples:HT,HKT,etc.,CP:Responsible for content development or packagingMay pay for delivery of content to SPs customersExamples:Media,TV,newspaper companiesB

37、anks,Gambling companies,Security companies(e.g.for bespoke solutions),硬件提供商Deliver infrastructure and equipment to SP/PackagerExamples:Ericsson,Nokia,软件提供商Responsible for developing software for 3G serviceterminal O/S,etc.Examples:Symbian,Microsoft,方案开发商：Responsible for developing industry specific solutions for SPs customersExamples:Systems integrators,consultants,etc.,Solutions Developer,Customer,Indicates interaction,Service Provider(SP)/Packager,Cost of SP,谢谢！,