谈判技巧 negotiation+skill.ppt
谈判技巧,一、何为谈判二、谈判的步骤三、谈判的技巧四、最高指示,一、何为谈判,谈判的定义 谈判与销售的区别 成功谈判者的三要素,谈判的定义,为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判,成功谈判者的三要素,必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥 协的空间 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行 勤练习,谈判技巧,一、何为谈判二、谈判的步骤三、谈判的技巧四、最高指示,二、谈判的步骤,一、准备阶段二、导入阶段三、协商阶段四、达成协议五、归纳总结,俗话说,磨刀不误砍柴工机会总是眷顾有准备的人,准备阶段,准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集,研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作,你与对手的谈判目标,理想目标（开价）替代目标 最低目标（底线）最后选择 分析对手的各项目标,制定目标的方法-列出所有的目标（越详细越好）-按轻重缓急排列-决定可以让步的,信息的收集,有道是：事实胜于雄辩 收集哪些信息 如何收集,创造良好的环境,挑选地点 选择时间 物质安排,其他准备工作,了解你的权限 决定议程 确定策略,决定哪些人上谈判桌 向他人咨询 角色扮演,导入阶段,好的形象 建立友好的关系 寻找共同点宗旨：建立信任,协商阶段,陈述你的立场倾听客户异议处理,陈述你的立场,使你的提案简洁 避免含糊其辞（大约、左右）提出后静待对方反应 如果可能让对方先说 如果对方首先发言，不要马上提出相反的提议,提问,提问的作用 冰山原理 漏斗技巧 避开问题的方法,倾听,鼓励他人继续讲 让对方了解你在听 建立信赖，相互尊重,肢体语言,一个讯息的总效果17词句28语音语 调55肢体语言（心理学家拉别恩）肢体语言的介绍 人际交流体语忌讳 双赢谈判的肢体语言,人际交流体语忌讳,二郎腿 打哈欠、伸懒腰 挖鼻孔、耳朵 跺脚、玩弄指甲 消极手势模仿,经常看手表 双手抱着头 双臂交叉 斜眼看人 过分昂头,谈判的肢体语言,正视对方，保持目光接触 采取开放的姿势 向前倾斜 放松自己,异议的定义,异议可被解释为反对某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。,处理异议的方法有二种,一种是减少他们发生的机会一种是有效地处理的确发生了的异议,表示你已理解并马上用解释来回答异议,回答异议,表示理解并马上用解释来回答异议,异议1“该产品的价格太高了。”异议2“我不认为该产品的利润率是相当高的。”,可能的应答“一个月以前我可能会同意该产品的价格是高了，但自从我们的竞争对手提高了他们的价格后，我们的产品重又具有很大的竞争性。”可能的应答“我赞同你对利润率的关心，但让我们来研究一下数字吧。”,表示理解并马上用解释来回答异议,回答异议,尽量缩小不足并突出利益,尽量缩小不足，突出你产品的利益,异议1“这产品的价格太高了。”异议2“我不认为该产品的利润是相当高的。”,可能的应答“是的，我们的价格稍高于我们的竞争对手，但是我们的产品是优质产品，其广告宣传一流且能给您带来较高的回转率。”可能的应答“是的，其毛利是低于我们的其他产品，但是其周转率是非常高的。”,尽量缩小不足，突出你产品的利益,回答异议,飞镖技巧,飞镖技巧,异议1“这产品的价格太高了。”异议2“我不认为该产品的利润率是相当的。”,飞镖技巧,可能的应答“是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应购买的理由。甚至在数量稍有下降时，其利润还是高于其他品种。”可能的应答“是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会上升。”,回答异议,让客户自己回答自己的异议.反问“为什么”,回答异议,直接了当地否认,提议与反提议,提议：一个用于解决不同意见的试探性建议-让对方先行动-“如果那么”-利用反提议-提议与反提议指导,让步,底线分析 探求底线的方法 让步技巧 锁住自己,让步技巧,暗示你的让步 让步的三个方向 让步的评估 避免在主意提议上让步 作“不情愿”状,回报对方的让步，强调共同 利益僵局时让步，换回信心“我会考虑”也是让步记录每次让步每次让步必须有所得,减价模式表,达成协议,小结 以让步为基础 求大同,假定谈判已达成协议 给对方选择 给“期限”,归纳总结,确定共识部分 书面化 用清晰、明确的文字 自我评估,谈判技能,一、何为谈判二、谈判的步骤三、谈判的技巧四、最高指示,三、谈判的技巧,最后期限 处理冲突 愤怒 打破僵局,恐惧 叫停 讨价还价 控制场面,最后期限,最后期限的制定 最后期限的使用 延长最后期限,处理冲突,思想上-这对你的影响有多少？-还有别的达成协议的 可能吗？-是什么引起冲突的？策略上-妥协-不予理会-撤出谈判,行动上-不争论-避免个人攻击-注意用词-积极寻找共同需-聆听-耐心-合作、开放的态度-让步,愤怒,控制愤怒 选择反应-原谅、理解-视而不见-愤怒 冷静气功-深呼吸、数到十-散步-喝冷水,处理方法-叫停-解释-道歉-让步-换人 利用愤怒-心静面怒,打破僵局,先进行其他议题讨论（次要的、难度低的）更换人员 讲个笑话 从对方角度进行分析 由高层通一次“热线”电话我们陷入僵局，你认为我们应该怎么做？,恐惧,失去的恐惧-不是理想交易，有心理准备，找出替代的解决方法 未知的恐惧-准备充分，建立信心，提醒自己，只是想象，有放 弃交易的准备 失败的恐惧-自信的伪装，淡泊胜负观，自信双赢,讨价换价,销售-黑白配-利益分析-停顿-是的，不过,应对采购-摊牌-如果那么,控制场面,开始时的控制-地点、时间的选择-事先的角色扮演 进行中的控制-提问-专注于一个议题直到解决-不增加新议题-不让对方新成员介入,失去控制的对应方法-叫停-休息后重温刚才的 议题，再开始-小结前面的议题,谈判技能,一、何为谈判二、谈判的步骤三、谈判的技巧四、最高指示,四、最高指示,目标坚定、手段灵活,家乐福13条,始终对最初的报价表示不满不要犹豫：谈判一开始你就有权力要求得到超出预期的收获永远不要接受最初的报价告诉对方“应该做的更好”第一时间告诉对方有竞争对手,始终演奏第二把提琴大智若愚没有回报，就不要达成协议做好随时中断谈判的准备扮演“好警察，坏警察”善用虚假的借口采用“去皮”原则不要钻牛角尖,
