谈判技巧 negotiation+skill.ppt
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1、谈判技巧,一、何为谈判二、谈判的步骤三、谈判的技巧四、最高指示,一、何为谈判,谈判的定义 谈判与销售的区别 成功谈判者的三要素,谈判的定义,为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判,成功谈判者的三要素,必须敢于提出自己的要求,并且给自己一个妥 协的空间 不能有太强的个人英雄主义,非白即黑不行 勤练习,谈判技巧,一、何为谈判二、谈判的步骤三、谈判的技巧四、最高指示,二、谈判的步骤,一、准备阶段二、导入阶段三、协商阶段四、达成协议五、归纳总结,俗话说,磨刀不误砍柴工机会总是眷顾有准备的人,准备阶段,准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集,研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作,你与对
2、手的谈判目标,理想目标(开价)替代目标 最低目标(底线)最后选择 分析对手的各项目标,制定目标的方法-列出所有的目标(越详细越好)-按轻重缓急排列-决定可以让步的,信息的收集,有道是:事实胜于雄辩 收集哪些信息 如何收集,创造良好的环境,挑选地点 选择时间 物质安排,其他准备工作,了解你的权限 决定议程 确定策略,决定哪些人上谈判桌 向他人咨询 角色扮演,导入阶段,好的形象 建立友好的关系 寻找共同点宗旨:建立信任,协商阶段,陈述你的立场倾听客户异议处理,陈述你的立场,使你的提案简洁 避免含糊其辞(大约、左右)提出后静待对方反应 如果可能让对方先说 如果对方首先发言,不要马上提出相反的提议,提
3、问,提问的作用 冰山原理 漏斗技巧 避开问题的方法,倾听,鼓励他人继续讲 让对方了解你在听 建立信赖,相互尊重,肢体语言,一个讯息的总效果17词句28语音语 调55肢体语言(心理学家拉别恩)肢体语言的介绍 人际交流体语忌讳 双赢谈判的肢体语言,人际交流体语忌讳,二郎腿 打哈欠、伸懒腰 挖鼻孔、耳朵 跺脚、玩弄指甲 消极手势模仿,经常看手表 双手抱着头 双臂交叉 斜眼看人 过分昂头,谈判的肢体语言,正视对方,保持目光接触 采取开放的姿势 向前倾斜 放松自己,异议的定义,异议可被解释为反对某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度,是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。,处理异议的方法有二种,一
4、种是减少他们发生的机会一种是有效地处理的确发生了的异议,表示你已理解并马上用解释来回答异议,回答异议,表示理解并马上用解释来回答异议,异议1“该产品的价格太高了。”异议2“我不认为该产品的利润率是相当高的。”,可能的应答“一个月以前我可能会同意该产品的价格是高了,但自从我们的竞争对手提高了他们的价格后,我们的产品重又具有很大的竞争性。”可能的应答“我赞同你对利润率的关心,但让我们来研究一下数字吧。”,表示理解并马上用解释来回答异议,回答异议,尽量缩小不足并突出利益,尽量缩小不足,突出你产品的利益,异议1“这产品的价格太高了。”异议2“我不认为该产品的利润是相当高的。”,可能的应答“是的,我们的
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