商务谈判价格课件.ppt

精品课件,1,商务谈判 (Business Negotiation) 模块5 价格谈判,精品课件,2,价格谈判,主要内容：价格的内涵报价讨价还价价格谈判策略,精品课件,3,引导案例,一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。,精品课件,4,引导案例,分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。,精品课件,5,价格的内涵,（一）积极价格与消极价格积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜，这个就是积极价格。消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。,精品课件,6,比如：知识分子花20元钱买一件衣服觉得很贵，但花30元买2本书却不以为然。再如：花10000元修复一台车比花30000元买一台新车昂贵的多。积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这个问题，才有助于搞好谈判工作。,精品课件,7,价格的内涵,（二）实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为实际价格。 与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 谈判者应努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。,精品课件,8,运用相对价格的要素：1）支付方式的选择优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非现金付帐等2）优惠及友好服务免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等3）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道4）性价比5）企业声誉6）安全感7）心理价格8）产品的功能和优点,精品课件,9,（三）对“价格贵”的理解,价格贵，无法接受。,精品课件,10,对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳导致价格太贵 2、预算的款项有限导致价格太贵 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 4、片面的了解市场行情导致价格太贵5、竞争者的价格导致价格太贵6、与从前的价格的对比导致价格太贵 7、经验性压价导致价格太贵 8、试探价格的真假导致价格太贵,精品课件,11,（四）商品的有用性是价格的后盾1、周详而认真地确立好价格水平2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的3、使对方的注意力集中在产品的有用性上4、先价值后价格中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题。课堂讨论：什么时间提出价格问题最合适？,精品课件,12,一个例子,刚进店的砍价,典型情景一,顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “” “能便宜多少？”,精品课件,13,注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客,您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）,典型情景一,精品课件,14,通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？,典型情景一,精品课件,15,如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。,“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”,典型情景一,精品课件,16,销售过程,要求承諾,介绍解决方法,发掘需求,建立信任,时 间,时 间,何时开始价格商谈？,典型情景一,精品课件,17,何时开始价格商谈？,话述举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车， 今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”,典型情景一,精品课件,18,导入案例,日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。,精品课件,19,谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。,精品课件,20,中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意，日方也满意。在上述案例中中方成功主要原因是什么？,精品课件,21,价格谈判的流程,精品课件,22,报价,所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。,精品课件,23,报价,主要内容：报价的基础与原则谁先报价报价策略应对报价日式与欧式报价的不同,精品课件,24,报价的基础与原则,（一）报价时要明白以下几点：1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。4、报价要高。,精品课件,25,报价的基础与原则,（二）报价的基础报价的基础报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价,企业的产品成本市场行情 根本基础,精品课件,26,（三）实施报价 A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价 （有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 D)报价时对价格不过多解释和说明 why?(因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释),精品课件,27,D)原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”,精品课件,28,附（报价的三种情况）,卖方开价,买方开价,买方底价,卖方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,卖方底价,买方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,买方底价,（无成交区）,0,卖方底价买方底价可能成交报价图,卖方底价买方底价成交困难报价图,卖方底价买方底价不可能成交报价图,卖方底价,精品课件,29,讨论：,在价格谈判中，经过认真考虑后，你报出的价格时35万元的价格上限，对方首先提出竞争对手的价格是30万元，要求你予以考虑，你会怎样做？如果30万元的价格不能接受，但对方坚持说不行的话，会找其他合作伙伴，你会怎样做？,精品课件,30,报价策略,主要内容谁先报价报价时机报价起点报价差别策略分割报价策略心理报价策略中途变价策略,精品课件,31,报价策略,（一）谁先报价案例1：专家也会犯错 案例2,精品课件,32,案例1,专家也会犯错有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做。临告别时，盖温提到了报酬问题。,精品课件,33,案例1,董事长问：“你想要多少？”盖温说：“通常都是一天1800英镑。”心想他大概会嫌要价太高。哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。”至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。,精品课件,34,案例2,有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让。他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。,精品课件,35,总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理再次询问以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。,精品课件,36,谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动另外，商务性谈判的惯例是：（1）发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。,小结：谁先报价,精品课件,37,报价策略,（二）报价时机价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。,精品课件,38,（三）报价起点通常是：卖方报价起点要高，即“可能的最高价”；买方报价起点要低，即“可能的最低价”。案例3:中国高速列车(CRH)到底是不是中国造,精品课件,39,新闻（2007年4月）,精品课件,40,案例3：中国高速列车到底是不是中国造,1、案例背景中国铁路实施第六次大提速已经50天有余。 与前5次大提速最大的不同是，时速200公里以上的和谐号动车组（简称CRH，意为中国高速列车）首次出现在国人面前，平均每天有近20万旅客乘坐。然而，由于外型与欧洲、日本高速列车相近，CRH自从开行以来也受到质疑。有人认为，“CRH并非自主知识产权，是照搬的外国产品”。铁路部门称“CRH是引进消化吸收再创新后，中国自主生产的中国品牌”。CRH到底是怎样的？会不会走上中国汽车产业的老路市场失去了，技术却没有换到？中国铁路可能在短短3年中走完发达国家30年的路吗？带着这些疑问，记者日前走访了铁道部、CRH的生产厂家等相关部门，探寻CRH诞生背后的秘密。,精品课件,41,从时速160公里提高到时速200公里以上，是一次质的飞跃列车控制系统、牵引制动系统、车体外型、系统集成等都要因为这40公里时速的提升而做出质的改变。早在上世纪90年代，中国就已经开始摸索制造高速列车，但始终没有从根本上解决问题。从1978年到2003年的25年间，GDP增长了近3倍，但中国铁路除了京九线外，没有大量新线投入运营。人均线路不到一根烟长（57毫米）的中国铁路，艰难支撑着中国经济的迅猛发展。2006年，中国铁路以占世界铁路6的营业里程完成了世界铁路14的运输量，实现了旅客周转量、货物发送量、换算周转量、铁路运输密度4个“世界第一”。如果不能在短时间内迅猛发展，未来5至10年,作为国民经济大动脉的铁路将无法满足经济发展所需要的足够“血液”。,2、中国铁路争议中面临选择,精品课件,42,3、倍受争议的“市场换技术”策略,面对高速列车所涉及的诸多技术难题，铁道部清醒地认识到，中国铁路可以通过自主创新取得突破，“但强调单一的原始创新既无法及时满足现实的迫切需求，又不能很好发挥后发优势。在关键技术尚为空白的状况下，仍然要以技术的引进消化吸收再创新为主。”然而，“市场换技术”的路子近年来屡遭质疑。一些行业付出了高昂的代价，引进的却只是国外整套部件，自己只能充当组装车间，仍然没有自主研发能力。国务院发展研究中心产业经济研究部部长冯飞认为，世界上其他国家铁路大发展的时期已经过去，如何利用好中国铁路超大规模的市场优势来获取技术，是个具有挑战性的命题。如果这个市场被分割成数个小市场，不同利益主体分头出击，很容易被对手各个击破。铁道部要做的就是，整合市场，充分发挥“战略买家”的巨大优势。,精品课件,43,与汽车等其他行业相比，世界上的高速列车制造厂商算是比较少的，目前只有德国的西门子、法国的阿尔斯通、加拿大的庞巴迪和日本的川崎四家。谁也不愿失去中国这个庞大的高速列车市场。在中国引进国外高速列车技术中，铁道部运输局局长、副总工程师张曙光是中方的主要代表，烟抽得很凶、对外方也最“凶”。“我们最大的筹码就是中国铁路独一无二的市场优势。铁道部在2004年动车组招标文件中提出三个必须：一是外方关键技术必须转让，二是价格必须优惠，三是必须使用中国的品牌。”张曙光说。,4、 “技术换市场”，外方更迫切,精品课件,44,其他行业的教训让铁道部清醒地认识到，引进高速列车事关国家和民族利益，必须一致对外。铁道部首先把中国南车集团和中国北车集团下属几十个企业召集在一起，强调“在与外方的谈判中，只由南车的四方股份（青岛四方机车车辆股份有限公司）和北车的长客股份（长春轨道客车股份有限公司）两个主机制造企业与国外厂商谈判，其他国内企业一概不与外方接触。”主持整个谈判的张曙光认为，“这样就集中了中国铁路市场的整体优势，我方在谈判桌上以二对四，始终牢牢掌握着博弈主动权。”,精品课件,45,张曙光的“凶”首先让德国人尝到了苦头。2004年7月28日，铁道部在时速200公里动车组项目第一次招标，德国西门子公司认为“非己莫属”，因此开出了天价：每列原型车的价格35亿元人民币，技术转让费39亿欧元。在和铁道部的谈判中，西门子的谈判代表直到开标前的深夜都不肯让步。面对中方“技术转让费15亿欧元以下，每列原型车25亿元人民币，否则西门子将会出局”的善意提醒，其谈判代表仍傲慢地表示“这可能吗？！”第二天开标，让西门子大吃一惊：法国阿尔斯通、日本川崎、加拿大庞巴迪与其中方合作企业长客股份和青岛四方中标！西门子出局！ 连锁反应，西门子股票狂跌，总裁引咎辞职，其中国谈判团队所有成员也全部被撤职。,5、 谈判进程,精品课件,46,在一年以后的另一次招标中，西门子终于与其中方合作企业唐山机车车辆厂一起获得60列时速300公里动车组项目采购合同。西门子不仅将原型车每列价格降到25亿元人民币，还以8000万欧元的技术转让费转让了关键技术。张曙光总结说，正是在诱惑与压力的双重作用下，国外高速列车巨头纷纷同意转让技术。使用“战略买家”的策略，我方还创造过一夜之间砍掉法国阿尔斯通公司15亿人民币报价的精彩案例。问题：中方高速列车谈判中取得成功的原因是什么?,精品课件,47,(图片新闻)中国高速铁路：“中国人创造的中国速度”,5年时间走完30年历程 2004年1月，国务院批准了中长期铁路路网规划。 2008年8月1日，作为我国第一条具有自主知识产权、国际一流水平的高速城际铁路京津城际正式开通运营，国产CRH3最高时速可达到395公里，运营时速达到350公里，成为世界上运营速度最快的高速列车。张曙光自信地说：“我们一下子在速度上把世界发达国家甩下了30公里。”,京津城际铁路上的国产CRH3动车组列车。,精品课件,48,（四）报价差别策略 由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。（五）价格分割策略 价格分割包括两种形式： （1）用较小的单位报价 （2）用较小单位商品的价格进行比较案例4,精品课件,49,案例4,1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价24亿日元，设备费125亿日元包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价6日元。设备费按工序报价，清洗工序19亿日元；烧结工序35亿日元；切割分选工序37亿曰元；封装工序21亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人，65O万元曰元。,精品课件,50,（六）运用心理定价策略（七）中途变价策略 中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。案例5,精品课件,51,案例5,中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场价格，三天后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价3040。市场价虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。,精品课件,52,为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。再说汉方人员过去与中方人员打过交道，订过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机场接中方人员且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。,精品课件,53,从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总之，首先态度强硬（因为来前对方表示同意中方报价），不怕空手而归。其次价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再次不必用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不在是120美元。请贵方研究，有了结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”,精品课件,54,韩方人员接到电话后一小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价再上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方的要求进行了市场调查，结果应涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几个回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。,精品课件,55,应对报价,认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。要求对方让步价格（根据总是有破绽）,精品课件,56,日式与欧式报价的不同：,欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。,精品课件,57,引导案例,一个电视机价格谈判的案例 一对夫妻去买电视机，他们问老板：这台电视机多少钱？3300元。老板说。这夫妻俩马上说：3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。情景一：这时候老板可能会这样想：这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。,精品课件,58,情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。由这个简单而又常见的案例我们可以看出，价格谈判的实质即为利益的分配，也是商务谈判中较为复杂和颇费周折的环节。首先，双方的报价既要以精密的计算为基础，又要有一定的浮夸，既要考虑己方的利益，又要关注对方的接受程度。在谈判中要经历多轮的讨价、还价、提价、压价和比价环节。,精品课件,59,讨价还价,讨价还价的目的 讨价 还价前的准备 如何还价 价格谈判中让步要注意的问题,精品课件,60,讨价还价,讨价讨价是指要求报价方改善报价的行为,还价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价,精品课件,61,讨价还价的目的,1、想买到更便宜的产品或卖相对高的价格。2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手。3、害怕买贵了。4、经验性思维，只有讨价还价才能促使对方让步。5、不了解产品的市场行情，通过讨价还价来了解产品究竟值多少钱。6、想搞清楚底价。7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那买到更便宜的产品，因此设法让你削价。8、为达到其他目的，以价格问题为掩护向你施加压力。9、显示自己的才能，提高自己身份。10、对付竞争。,精品课件,62,讨论,讨论：怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？解答：首先询问对方报价的根据，以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地； 同时要倾听对方的解释和答复，不要加以评价，不要猜度对方的动机和意图； 同时不要泄漏自己的意图，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，掌握好哪些该说，哪些不该说。,精品课件,63,如果发现双方所开条件和要求差距很大，就可以拒绝。具体做法如下：1、重新报价2、建议对方撤回原盘，重新考虑比较实际的报盘。3、对价格不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交货日期等做一些变动。4、谈判立场始终保持灵活性。5、谈判双方在谈判时保持一定的弹性，这正是讨价还价得以进行的基础。,精品课件,64,讨价,所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也可称为“再询盘”。讨价与还价需要多回合的重复，才能取得结果。1、讨价的态度2、讨价的过程和方法（1）全面讨价。 （2）针对性讨价。（3）总体讨价。 3、讨价的次数,精品课件,65,还价前的准备,（一）对报价的分析 （二）还价前的措施（三）要求确定价格上下幅度（四）临界价格的探测,精品课件,66,还价前的准备,（一）对报价的分析1、将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好应对的准备。2、分析谈判双方的分歧是否是实质性的，还是假性的。3、通过分析得出是否需要还价，还价的幅度应如何。,精品课件,67,还价前的准备,（二）还价前的措施1、要求对方重新报价。2、向对方表明双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价。3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些变动。4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。,精品课件,68,还价前的准备,（三）要求确定价格上下幅度案例,精品课件,69,案例：要求上下限的标价,一位承包商说“我的收费在600700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。该案例说明了什么？,精品课件,70,该案例说明了什么？,如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主报出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。,精品课件,71,临界价格的探测,有什么方法可以找出买主能够付出而卖主愿意接受的价格呢？1“假如”策略2“请你考虑”的策略3“我想我能替你找来的”策略4“我全部买下”或“大批订单”策略5“交易告吹”策略6“诱使撤防”的策略7“谈托”的策略8“比较”的策略,精品课件,72,临界价格的探测,9“错误”的策略10“较佳产品”策略11“较差产品”策略12“升高”策略13“仲裁”策略14“接受这个价格，否则就算了”的策略15“我这样做，你那样做”策略16“合起来多少钱”的策略,精品课件,73,价格范围的确定,精品课件,74,如何还价？,首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。,精品课件,75,还价策略,1、吹毛求疵2、滚雪球3、最大预算4、利用人际关系5、最后通牒,精品课件,76,讨价还价中的让步,不要做无端的让步。让步要恰到好处。在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。不要承诺同等幅度的让步。可撤回自己的让步。一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。,精品课件,77,价格谈判策略与技巧,1、反问提问策略及其破解2、低价策略及其破解3、抬价策略及其破解4、最后出价策略及其破解5、价格陷阱策略及其破解,精品课件,78,一、反问提问策略及其破解 买方所提出的问题大多数是与杀价有关的题目，如“如果我方加大订货量呢？” 卖方在回答时一般应遵守下述原则：不要对对方的设问立刻做出估价分析对方设问的真正原因以对方先确定订货量为条件再行报价回避问题，拖延时间，为报价作好准备以其人之道还治其人之身,精品课件,79,二、低价策略及其破解以最小或较小的计价单位报价价格比较采用示范方法抵消法从另一个角度谈论价格 破解方法：不论计价单位，细细算帐注意不同材质的区别及功能上的差异“价格比较”和“抵消法”调整成为互相克制的方法多角度考虑问题,精品课件,80,三、抬价策略及其破解看穿对方的诡计，立刻指出来定一个不难超越的预算金额，努力去争取在合同上署名的人越多越好反抬价，反击回去在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺考虑退出谈判,精品课件,81,四、最后出价策略及其破解仔细倾听他说的每一句话不要过分理会对方所说的话替对方留点面子让他明白，如此一来就做不成交易了考虑是否摆出退出谈判的样子，试探对方提出新的解决方法假如意识到对方的策略，出些难题，先发制人,精品课件,82,五、价格陷阱策略及其破解谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇的坚持去做，决不要受外界环境的干扰而轻易的加以改变，也不要随意迁就买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑,精品课件,83,扩展案例：看透广交会上外商还价的伎俩!,从事外贸出口这些年来，发现外贸的利润空间愈来愈少，同行业竞争愈演愈烈。我想这种感触很多朋友都能够发现。可能大部分同行的答案是：市场竞争的规律，是全球经济一体化和透明化的结果。下面来看一个常见的广交会会场外商还价缩写的案例：第一幕：外商拿着中国A供应商的产品价格到中国B供应商询价；第二幕：他再拿着B供应商的价格到A供应商再还价。第三幕，他再次拿着A供应商的价格，再次到B供应商，直到他求得最低廉的价格。就是这几个还价的过场，这位老外已经亲手导演一场中国供应商相互残食的悲剧。而他已经是乐得笑弯了腰。因为，巨大利润归属他啦。,精品课件,84,而我们大多数中国供应商总是乐不彼此地相互残杀，直到自己面临那一点点的微薄的利润。有人会反问说：如果，我不接受，那么，我的那些生产线上的工人怎样生活，我的工厂的机器又怎能运转。是的，我们不得不接受这种现实的现实。这是劳动力密集型的国家所处的必然位置。但是，我同样要说：如果，一个工厂，仅仅以低廉价的劳动力赢得在这全球性竞争中发展的地位，那么这个工厂的经济命脉会始终受控于他人，就会有随时夭折的可能。因为，今天你能够以低价赢得一时，但是，你绝对不能以低价赢得一生。因为，总有一天，老外会发现有很多比你的价格更为低廉的供应商出现的。到那时你该怎么办？你的工人怎样生活？你的机器又怎样运转？你只能面临着关门，面临倒闭。 同样的例子可以证明价格战最终伤害自己，伤害一个行业。我们都知道温州的鞋业出口的经历。在前期的巨大利润面前，温州人自相残杀，纷纷以低价竞争，最终导致今天的温州鞋业几乎已经没有利润空间可发展。温州鞋在老外的眼帘里：就是便宜货。同样的行业残况有：陶瓷、服装等。,精品课件,85,所以，价格战不能再继续上演，因为，最终伤害的是你自己，是咱们中国人自己！你一定要知道：你的出厂价与外商的销售价至少有近10倍的差距！所以，你没有必要为了微薄的利润而自相蚕食。你完全可能去在这以下几个方面来做文章，而且你也应该要投入大部分的时间和金钱去做。如果，你想逃离这场无休止的自相残杀。一）联合同行业供应商，统一价格水准；二）直接联系第一手买家，抛开中间商；三）自创品牌，自建渠道，自己丰收；真心，希望同行业能够深思熟虑，能够相互支持，能够走的长远。,精品课件,86,小结,愿意接受的价格是积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。商品标价为实际价格与产品的有用性相联系的价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。价格的昂贵与便宜同前面两点是辩证的关系。报价的基础是成本和市场行情，起点是可行的最高的价格和最低价格。还价时应尽可能搞清对方的相关情况，找出对方的让步点；要求对方开出上下限的价格；运用各种策略和技巧探测对方的临界价格。,