商务谈判价格课件.ppt
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1、精品课件,1,商务谈判 (Business Negotiation) 模块5 价格谈判,精品课件,2,价格谈判,主要内容:价格的内涵报价讨价还价价格谈判策略,精品课件,3,引导案例,一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求,一周后,厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是,一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况,反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策,他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白,原来是在打字时出了差错,将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底,谈判下来,最后以增资15%达成协议,比自己的
2、期望值高了3个百分点。看来,他原来的要求太低了。,精品课件,4,引导案例,分析:出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用,从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容,而且是影响谈判成功或失败的重要内容。,精品课件,5,价格的内涵,(一)积极价格与消极价格积极价格:产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望,对方就越觉得你的产品价格便宜,这个就是积极价格。消极价格:如果对方对产品及有关条件都很不满意,那么这个产品价格一定是昂贵的,这个就是消极价格。,精品课件,6,比如:知识分子花20元钱买一件衣服觉得很贵,但花30元买2本书却不以为然。再如:花10000元修复一台车比花30
3、000元买一台新车昂贵的多。积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩,不同的人,在不同的环境下会不同的看法。那么,谈判者所推销的产品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢?如果是“消极价格”,怎样使那些消极条家转变为“积极因素”呢?谈判者只有正确回答这个问题,才有助于搞好谈判工作。,精品课件,7,价格的内涵,(二)实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为实际价格。 与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 谈判者应努力做到:不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。,精品课件,8,运用相对价格的要素:1)支付方式的选择优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、
4、非现金付帐等2)优惠及友好服务免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等3)产品越复杂越高级,价格问题就越微不足道4)性价比5)企业声誉6)安全感7)心理价格8)产品的功能和优点,精品课件,9,(三)对“价格贵”的理解,价格贵,无法接受。,精品课件,10,对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面: 1、经济状况不佳导致价格太贵 2、预算的款项有限导致价格太贵 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 4、片面的了解市场行情导致价格太贵5、竞争者的价格导致价格太贵6、与从前的价格的对比导致价格太贵 7、经验性压价导致价格太贵 8、试探价格的真假导致价格太贵,精品课件,11,(四)商品的有用性是价格的
5、后盾1、周详而认真地确立好价格水平2、激发对方的需求欲望,设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的3、使对方的注意力集中在产品的有用性上4、先价值后价格中心主题:避免过早地提出或讨论价格问题。课堂讨论:什么时间提出价格问题最合适?,精品课件,12,一个例子,刚进店的砍价,典型情景一,顾客第一次来店,刚进门不久, 就开始询问底价 “这车多少钱?” “” “能便宜多少?”,精品课件,13,注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客,您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)您已经决定购买该车型
6、了吗?(刺探顾客的诚意)您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意),典型情景一,精品课件,14,通过观察、询问后判断:顾客是认真的吗?顾客已经选定车型了吗?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?,典型情景一,精品课件,15,如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。,“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车,对您是最重要的,要不然, 得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我 帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价, 这款车并不适合您,那不是耽误
7、您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我 还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合, 咱们再谈价格。您看好吗?”“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?”,典型情景一,精品课件,16,销售过程,要求承諾,介绍解决方法,发掘需求,建立信任,时 间,时 间,何时开始价格商谈?,典型情景一,精品课件,17,何时开始价格商谈?,话述举例:“您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?”“您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。”“这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要是您今天带钱了,先
8、付点定金,我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车, 今天已经给顾客提走了,现在该车型在仓库 里只有7台,其中4台已经预定了。”,典型情景一,精品课件,18,导入案例,日本某公司向中国某公司购买电石,此时,是他们间交易的第五个年头,去年谈价时,日方压中方30美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的
9、厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。,精品课件,19,谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小,若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405410美元之间,然后主管领导再出面谈,请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。,精品课件,20,中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了1
10、0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意,日方也满意。在上述案例中中方成功主要原因是什么?,精品课件,21,价格谈判的流程,精品课件,22,报价,所谓报价,是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。报价标志着商务谈判进入实质性阶段,也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。,精品课件,23,报价,主要内容:报价的基础与原则谁先报价报价策略应对报价日式与欧式报价的不同
11、,精品课件,24,报价的基础与原则,(一)报价时要明白以下几点:1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。4、报价要高。,精品课件,25,报价的基础与原则,(二)报价的基础报价的基础报价的原则:通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点,这就是最理想的,最合适的报价,企业的产品成本市场行情 根本基础,精品课件,26,(三)实施报价 A)先订出价格上下限 B)卖方一般报高价,买方一般报低价 (有时要适可而止,否则报价过于悬殊会影响双方的关系) C)注意
12、的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 D)报价时对价格不过多解释和说明 why?(因为对方肯定会提出质疑,对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题,有些对方根本未考虑,因此不过多解释),精品课件,27,D)原则:“不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书”,精品课件,28,附(报价的三种情况),卖方开价,买方开价,买方底价,卖方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,卖方底价,买方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,买方底价,(无成交区),0,卖方底价买方底价可能成交报价图,卖方底价买方底价成交困难报价图,卖方底价买方底价不可能成交报价图,卖方底价,精品课件,29,讨论:
13、,在价格谈判中,经过认真考虑后,你报出的价格时35万元的价格上限,对方首先提出竞争对手的价格是30万元,要求你予以考虑,你会怎样做?如果30万元的价格不能接受,但对方坚持说不行的话,会找其他合作伙伴,你会怎样做?,精品课件,30,报价策略,主要内容谁先报价报价时机报价起点报价差别策略分割报价策略心理报价策略中途变价策略,精品课件,31,报价策略,(一)谁先报价案例1:专家也会犯错 案例2,精品课件,32,案例1,专家也会犯错有家跨国公司与盖温联系,请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他,征询对研讨会讨论主题的意见,盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接
14、受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同,说:这个主题好,“能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节,他要盖温放手去做。临告别时,盖温提到了报酬问题。,精品课件,33,案例1,董事长问:“你想要多少?”盖温说:“通常都是一天1800英镑。”心想他大概会嫌要价太高。哪知他回答得很痛快:“成!请开发票来。”至今,盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。,精品课件,34,案例2,有个跨国公司的高级工程师,他的某项发明获得了发明的专利权。一天,公司总经理派人把他找来,表示愿意购买他的发明专利,并问他愿意以多少的价格转让。他对自己的发明到底值多少钱心中没数,心想只要能卖10万美元就不错了,可他的家人却
15、事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室,因为一怕老婆,二怕经理不接受,所以胆怯,一直不愿正面说出自己的报价,而是说:“我的发明专利在社会上有多大作用,能给公司带来多少价值,我并不十分清楚,还是先请您说一说吧!”这样无形中把球踢给了对方,让总经理先报价。,精品课件,35,总经理只好先报价,“50万美元,怎么样?”这位工程师简直不相信自己的耳朵,直到总经理再次询问以后,这才认识到这是真的,经过一番装模作样的讨价还价,最后以这一价格达成了协议。可见,这位工程师就是靠了这位经理的先报价,所以才及时修改了自己的报价,得到了他意想不到的收获。,精品课件,36,谁先报价: 有利:对谈判影响大,
16、画定一个基准框架,若出乎对方预料,打乱对方部署,动摇信心 不利:对方可做调整,了解我方起点,修改原价如何处理: 强于对方:有利地位,先报价 实力相当:也可先报价、占据主动 弱于对方:缺乏经验下让对方先报,观察调整以静制动另外,商务性谈判的惯例是:(1)发起谈判者与应邀者之间,一般应由发起者先报价。(2)投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价。(3)卖方与买方之间,一般应由卖方先报价。,小结:谁先报价,精品课件,37,报价策略,(二)报价时机价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益,待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明,提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格
17、时。在谈判开始的时候对方就询问价格,这时最好的策略应当是听而不闻,对方坚持即时报价,也不能故意拖延,把价格同对方可获得的好处和利益联系起来,一起介绍效果较好。,精品课件,38,(三)报价起点通常是:卖方报价起点要高,即“可能的最高价”;买方报价起点要低,即“可能的最低价”。案例3:中国高速列车(CRH)到底是不是中国造,精品课件,39,新闻(2007年4月),精品课件,40,案例3:中国高速列车到底是不是中国造,1、案例背景中国铁路实施第六次大提速已经50天有余。 与前5次大提速最大的不同是,时速200公里以上的和谐号动车组(简称CRH,意为中国高速列车)首次出现在国人面前,平均每天有近20万
18、旅客乘坐。然而,由于外型与欧洲、日本高速列车相近,CRH自从开行以来也受到质疑。有人认为,“CRH并非自主知识产权,是照搬的外国产品”。铁路部门称“CRH是引进消化吸收再创新后,中国自主生产的中国品牌”。CRH到底是怎样的?会不会走上中国汽车产业的老路市场失去了,技术却没有换到?中国铁路可能在短短3年中走完发达国家30年的路吗?带着这些疑问,记者日前走访了铁道部、CRH的生产厂家等相关部门,探寻CRH诞生背后的秘密。,精品课件,41,从时速160公里提高到时速200公里以上,是一次质的飞跃列车控制系统、牵引制动系统、车体外型、系统集成等都要因为这40公里时速的提升而做出质的改变。早在上世纪90
19、年代,中国就已经开始摸索制造高速列车,但始终没有从根本上解决问题。从1978年到2003年的25年间,GDP增长了近3倍,但中国铁路除了京九线外,没有大量新线投入运营。人均线路不到一根烟长(57毫米)的中国铁路,艰难支撑着中国经济的迅猛发展。2006年,中国铁路以占世界铁路6的营业里程完成了世界铁路14的运输量,实现了旅客周转量、货物发送量、换算周转量、铁路运输密度4个“世界第一”。如果不能在短时间内迅猛发展,未来5至10年,作为国民经济大动脉的铁路将无法满足经济发展所需要的足够“血液”。,2、中国铁路争议中面临选择,精品课件,42,3、倍受争议的“市场换技术”策略,面对高速列车所涉及的诸多技
20、术难题,铁道部清醒地认识到,中国铁路可以通过自主创新取得突破,“但强调单一的原始创新既无法及时满足现实的迫切需求,又不能很好发挥后发优势。在关键技术尚为空白的状况下,仍然要以技术的引进消化吸收再创新为主。”然而,“市场换技术”的路子近年来屡遭质疑。一些行业付出了高昂的代价,引进的却只是国外整套部件,自己只能充当组装车间,仍然没有自主研发能力。国务院发展研究中心产业经济研究部部长冯飞认为,世界上其他国家铁路大发展的时期已经过去,如何利用好中国铁路超大规模的市场优势来获取技术,是个具有挑战性的命题。如果这个市场被分割成数个小市场,不同利益主体分头出击,很容易被对手各个击破。铁道部要做的就是,整合市
21、场,充分发挥“战略买家”的巨大优势。,精品课件,43,与汽车等其他行业相比,世界上的高速列车制造厂商算是比较少的,目前只有德国的西门子、法国的阿尔斯通、加拿大的庞巴迪和日本的川崎四家。谁也不愿失去中国这个庞大的高速列车市场。在中国引进国外高速列车技术中,铁道部运输局局长、副总工程师张曙光是中方的主要代表,烟抽得很凶、对外方也最“凶”。“我们最大的筹码就是中国铁路独一无二的市场优势。铁道部在2004年动车组招标文件中提出三个必须:一是外方关键技术必须转让,二是价格必须优惠,三是必须使用中国的品牌。”张曙光说。,4、 “技术换市场”,外方更迫切,精品课件,44,其他行业的教训让铁道部清醒地认识到,
22、引进高速列车事关国家和民族利益,必须一致对外。铁道部首先把中国南车集团和中国北车集团下属几十个企业召集在一起,强调“在与外方的谈判中,只由南车的四方股份(青岛四方机车车辆股份有限公司)和北车的长客股份(长春轨道客车股份有限公司)两个主机制造企业与国外厂商谈判,其他国内企业一概不与外方接触。”主持整个谈判的张曙光认为,“这样就集中了中国铁路市场的整体优势,我方在谈判桌上以二对四,始终牢牢掌握着博弈主动权。”,精品课件,45,张曙光的“凶”首先让德国人尝到了苦头。2004年7月28日,铁道部在时速200公里动车组项目第一次招标,德国西门子公司认为“非己莫属”,因此开出了天价:每列原型车的价格35亿
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