家族企业管理与传承.ppt
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1、家族企业管理与传承(下),更多课程PPT及视频访问:,D、自己带头当销售人员。结果有二个:老板成了销售员 销售员成了老板原因是互为因果的五大难题,1、销售:老板们应该做点什么?,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,2、销售:我们面临的五大难题,A、谁是用户1)找用户的方法:、电话薄展会、报刊2)100个电话90个骂,见十个难成一个(保险公司、培训公司、互联网产品代理销售公司);3)你找不到用户,用户找不到你(特别是工业品行业)。B、用户是谁的?1)老板出钱,出产品,找机会;2)出钱聘业务员去谈,去交朋友;3)用户变成了业务员的个人财产;4)离开带走,经常飞单;5)企业难以作大。
2、,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,C、客户见还是不见?1)传统销售找到客户就得见;2)见十个难成一个,效率低,成本高;3)业务员是否去见用户了,你都难以控制。D、谁来听企业诉求?1)600个老板的故事 2)路牌和分类广告的故事 万分之一 他不来找你,你也没办法。3)可以只给买东西的人发信吗?,2、销售:我们面临的五大难题,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,E、销售组织难难难!1)包装、推广难!2)新产品上市难!3)价格变动难!4)指挥销售难!,电话、传真、信函,2、销售:我们面临的五大难题,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,?,3、全面解
3、决方案,A、建立好的体系1)整个体系的有效性;2)体系好的收益归公司;体系好是留住市场人员的保证。B、好体系的逻辑 1)相对同样的产品,同样的人员而言效率更高;2)网络、电话、直销的有效结合;3)可复制性强,所需人员易求;4)可有效监控和分析营销的全程。,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,C、慧聪的销售服务体系变革1)按行业建立CRM系统,提高效率,避免重复开发;2)广告拉动注册用户的分配;3)电话服务的有效性,用户的6级分类。4)提高面访用户的效率。5)CRM记录所有市场人员的行为,做到人走事留。6)电话录音的统一及互教互学。,3、全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,
4、第十三章 科技成就伟业,D、用户成为公司的财产1)由公司提供新用户的名单,离开人员没有可能得到;2)对用户提供服务要看后台,离开人员没有可能;3)CRM记录业务员所有行为,其他人员较易接手;4)2:6和2:3。公司利润增大,业务员收益也增加。,3、全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,采购平台,资料中心,广告中心,直销中心,电话销售中心,综合销售系统图,建设CRM系统,慧聪网,资料信息中心用户寻找中心采购支持中心广告宣传中心,数据库+网络+电销+面访,A、网络平台:企业建立电子商铺1).电子商铺页面解释;2).主要功能。,4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:
5、体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,买卖通商铺展示:,4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,买卖通产品展示:,(备注:此客户通过慧聪网买卖通会员产品成交金额为100多万),4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,此会员被访问量统计(商务中心可看到具体访问的都是那家):,被访问情况:全部信息共被浏览3677次,其中 商业机会1171次,产品信息733次,商铺1766次,网络名片7次,4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,商铺海报功能,4、慧聪网用户的全面解决方案,一
6、、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,供应信息、产品展厅(全面展示供应信息、并可分类选择查看),4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,买卖通档案(公司认证信息、获得荣誉证书、商友评价),全面展示公司动态及解决方案,私密展厅(私密、竞争产品的有力保障,针对不同需求的用户有不同的产品展示,使您的专柜更专业),B、电话销售平台与网络对接:解决电话有效 性C、资料调度中心与网络平台对接:解决市场支持的效率D、直销平台与电话销售平台对接:解决面访用户的效率E、采购平台与网络平台对接:解决采购平台降低F、企业自我诉求平台与网络中心对接:解决广告转化成
7、有效信息,4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,G、双管齐下1)已有的照常进行;2)新的并行,但CRM成为一个库;3)使业务员离不开公司;4)宣传的有效性(特别是工业品)。,H、采购支持销售 1)商铺举牌采购;2)实时监控;3)酒厂的故事,4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,你共收到65条留言,4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,成功案例:高碑店市新中原高压管件厂通过慧聪网,网络客户已经占到了40%,直接效益达近百万。,4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革
8、命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,成功案例:浙江宇安消防救生器材厂 通过慧聪网一次交易额达到100万。,4、慧聪网用户的全面解决方案,一、销售革命:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,采购平台,资料中心,广告中心,直销中心,电话销售中心,综合销售系统图,建设CRM系统,电子商铺,资料信息中心用户寻找中心采购支持中心广告宣传中心,数据库+网络+电销+面访,总结:1、效率是公司体系创造的,业务员个人无法创造2、公司利润和业务员收益都会明显提高3、用户成为公司稳定的财产,再不会随着销售人员的流失而流失4、有关销售的所有信息较易集中到企业家(老板)的手中,大大提高公司管理的效率,一、销售革命
9、:体系决定成败,第十三章 科技成就伟业,二、财务细节:管好每一分钱,1、规模扩大的财务管理要求:A、从每天收入十几万到收入几百万 B、从每天批100到1000个报销单 C、从批报销单,不可请别人帮助批,到还得自己批2、网上财务系统:A、收入的每一笔核准 B、掌握自己的现金状况 C、预算加网络的细节控制 D、只批30个报销单,就批好3000个报销单的进步3、使财务异地的间接管理变的比直接管理更可信有效,第十三章 科技成就伟业,三、采购流程,1、采购规模的问题2、采购专业化的问题3、采购的效率问题4、采购的回扣问题5、用网络编写新的采购流程 A、中文商铺的采购举牌,第十三章 科技成就伟业,可全面迅
10、速的发布所需采购产品信息,由慧聪网诚信、专业的会员主动提供货源,大大降低交易风险,并能货比三家节约采购成本,使企业获更多赢利),三、采购流程,5、用网路编写新的采购流程 B、采购流程的有效公开 C、审计的跟进法则 D、采购与宣传6、分支机构的异地采购、间接管理变得比自己直接管理更有效,第十三章 科技成就伟业,四、信息对称:怎样万众一心,1、信息对称的一般理论 A、美伊战争中的信息战 B、云南红的测试 C、信息对称与文化建设2、某用户的对称性案例 A、网上一干篇文章,你看100篇有10%的对称 B、10人各看了100篇,共同看了10篇,对称1%C、文化建设的基础,信息对称 D、我们的EMS系统功
11、能的定位,第十三章 科技成就伟业,四、信息对称:怎样万众一心,3、慧聪的内部网 A、规则 B、打卡案例 C、管事的人管自己的案例 D、吹口哨的故事 E、慧聪的两院制 F、丢人想起的东西,第十三章 科技成就伟业,四、信息对称:怎样万众一心,、科技与企业文化,第十三章 科技成就伟业,战略是一个复杂、庞大的系统工程。这里我们只研究中小企业向大型化发展应特别注意的几个问题。作者,第十四章中小型家族企业的战略管理,一、中小型家族企业的战略是什么?,1、婴儿期,学步期有理想,无战略,活下来成为一 切。没有战略就是战略。2、青春期,壮年期的战略三原则 A.专注,专注再专注 B.用挣来的钱再投专注 C.叠加互
12、动的有序发展观,第十四章中小型家族企业的战略管理,一、中小型家族企业的战略是什么?,、中小型家族企业的战略管理裨上十分简单,都应在老板的脑子里。按规定动作去做,减少错误和多余的动作是战略成功的关键和本质。大量企业成功,不是他比别人多做了什么东西,而是因为他比对手少犯了错误。,第十四章中小型家族企业的战略管理,二、专注中小型家族企业战略之一,1、创业时无钱,一个产品一种服务模式,没有选择,专注度高;2、创业2-3年后进入青壮年期,开始有积累,企业面临其它选择,相当多企业在其它选择失败后大伤元气,走向死亡;3、行业自厌症与盲目多元化隔行不挣钱;4、多元化还是专业化:熊市与牛市的故事 企业要从自身实
13、际出发,研究战略:非专业化是否一定好?怎样才能做好专业化或多元化?,第十四章中小型家族企业的战略管理,5、小型企业不可能有真正意义上的多元化。A.二八定律:主要利润来源于1-2种业务;B.原来业务不挣钱,新业务挣钱只是转移了专业化的方向,和多元化不一样;C.许多企业在这些基本概念模糊的情况下,耗费了几年辛苦挣来的第一桶金。6、慧聪的教训 A.蘑菇厂 B.三丰的海鲜城,第十四章中小型家族企业的战略管理,二、专注中小型家族企业战略之一,三、扩大专注优势的有效利润再投入战略之二,1、企业竞争的硬条件,固定成本的比较。2、慧聪的成功经验 A.居民院的案例 B.印厂的案例 C.品牌的知名度与可信度。,第
14、十四章中小型家族企业的战略管理,四、叠加互动 中小型家族企业战略之三,慧聪的(商情+研究)x 网络 慧聪的网上+网下慧聪的网络跟进战略叠加互动的效率原则:市场,用户,技术,管理人员的多层互动 关联式小型多元化总结,第十四章中小型家族企业的战略管理,五、中小型家族企业管理战略的思考,1.你是否真的愿意做大?大企业收入不归个人,归社会,你能否心理平衡?2.你是否有能力做大?对自己做清晰的判断:在这个行业、这一代人里你是否是出类拨萃的?没有充足的信心,不要把企业盲目做大。3.历史是否给了条件?绝大多数企业做不大,并非个人无能力,是天意难违。99%的企业做大是不会成功的。,第十四章中小型家族企业的战略
15、管理,总结:中小型家族企业的战略管理实质上十分简单,都应在老板脑子里。按规定动作去作,减少错误和多余的动作是战略成功的关键和本质。大量民企首先想的应该是一招鲜,吃遍天,做精做强后再考虑做大。,第十四章中小型家族企业的战略管理,1、文化的定义A、人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和B、大多属于精神范畴2、文化亲情是管理不出来的,而是在生活总自主建立的,我原本有“管理”二字再书的标题中,越写越觉得这两个字不仅是多余的,而且是与本章的内容极为矛盾的。,一、有关文化的定义,第十五章家族企业的文化与亲情,3、文化一经建立就具有下述特征:A、稳定性,轻易无法改变B、扩张性,先进总被接受
16、(恩格斯论点)C、对制度的监控与完善D、效率提高的加速剂,一、有关文化的定义,文化,利益,权利,第十五章家族企业的文化与亲情,4、亲情在文化中之中,文化大于亲情A、骨肉亲情1、亲情:与生俱来,打断骨头连着筋2、友情:后天建立(伯牙琴)3、感情:后天建立4、激情:后天建立,一、有关文化的定义,文化,B、文化包容亲情,亲情支撑文化1、,2、亲情是文化建立的基石和支柱,亲情,第十五章家族企业的文化与亲情,1、农耕社会A、生产单位与生活单位合一,家庭是生活单位,又是生产单位,利益基本合一,所以农民种自己的地是起早贪黑,但从不惜力。如图所示:,二、制度矛盾与文化冲突,文化,生产单位:家庭,生活单位:家庭
17、,利益合一的面积非常大,第十五章家族企业的文化与亲情,B、制度矛盾在于皇权与农民的冲突(1)自耕农自己满足,是社会的稳定阶层像现在的中产阶级。(2)长工为地主干(半夜鸡叫)有矛盾。,二、制度矛盾与文化冲突,文化,皇权与大地主的利益区,农户利益区,共同利益区,第十五章家族企业的文化与亲情,(3)所有农户要上税,税占的比例越大,矛盾就越大,所以“永不加赋”成为清盛之本。(4)农耕乱世主要体现为皇权大强豪对土地的兼并使自耕农民大大减少(中产阶级破产)。而且税赋的加重使农民为自己干的比例减少,在灾荒等因素推动下,导致天下大乱,农民起义。新朝代件事便是均贫富(自耕农增加),减税收。C、在农耕社会,始终存
18、在着皇权与贫民的二元文化结构,他们之间的争斗、溶合、协调,构成了盛世、乱世的历史图集。,二、制度矛盾与文化冲突,第十五章家族企业的文化与亲情,2、工业化社会的制度矛盾与文化冲突A、家庭只是生活单位,不再是生产单位,企业成为生产单位。,二、制度矛盾与文化冲突,农耕的和谐-被打破,家庭利益,企业利益,共同利益部分,从而劳资矛盾、阶级矛盾,共同利益区,第十五章家族企业的文化与亲情,B、工业化社会的产生,企业家(老板、股东)和经理人(打工群)之间的二元文化结构,甚至产生布尔什维克革命.,二、制度矛盾与文化冲突,工人、农民利益,沙皇、贵族企业主利益,共同利益区,利益共同区变的很小,从而爆发革命,第十五章
19、家族企业的文化与亲情,C、二战后的凯恩斯革命与福特革命D、所有企业都产生二元文化结构,而且矛盾永恒。1、企业家(老板)文化2、经理人(打工)文化,二、制度矛盾与文化冲突,家庭利益,企业利益,共同利益区,政府居中调节各方利益,使共有加大(清廉政府很重要,否则打工利益会变小),政府费用,第十五章家族企业的文化与亲情,A、风投引导,为自己干的模型产生(1)很少劳资矛盾:微软、辉瑞的故事(2)从劳求资,变成资追劳B、扩大共有,不是完全共有,完全共有是“大锅饭”,共有太小会产生对抗。C、知识型企业产生较成功的文化溶合,溶合共赢成为主旋律,冲突成为少数。,三、信息社会的制度冲突与文化协调,第十五章家族企业
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