企业目标计划评估.ppt
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1、2023/10/6,江中医贸培训部,1,江中医贸销售经理培训管理与领导,江中医贸培训部,2023/10/6,江中医贸培训部,2,徐志群,四医大,301,glaxowellcom,中国医药对外贸易总公司,商慧管理顾问,JZJT,2023/10/6,江中医贸培训部,3,感谢:,感谢各位对培训工作的期望关注、与支持感谢关心与包容需要你的参与提出你的要求,我们的关系,2023/10/6,江中医贸培训部,4,培训部工作,内训外训学习学习材料为销售、市场、其他部门同事服务,2023/10/6,江中医贸培训部,5,这次培训,主题:管理技能、领导能力材料:已交付时间:2天时间安排:08301200,14301
2、800需要:提问、讨论,2023/10/6,江中医贸培训部,6,时间安排,2023/10/6,江中医贸培训部,7,我的请求:,请确认你的手机处于无声状态,接电话到室外,把握休息时间,讨论请大声,2023/10/6,江中医贸培训部,8,彼得德鲁克,管理是一种实践,其本质不在于知,而在于行,其验证不在于逻辑,而在于成果,其唯一权威就是成就。,2023/10/6,江中医贸培训部,9,经理人能力,2023/10/6,江中医贸培训部,10,个人职业化基本技能,品德第一时间管理职业形象和商务礼仪专业演讲技巧高效会议技巧团队建设,谈判技巧高效沟通解决问题与决策技巧 个人认知与职业发展面试技巧商务写作,202
3、3/10/6,江中医贸培训部,11,职业经理人能力发展,高效团队建设经理的管理技巧情景领导员工激励计划及目标设立战略规划,员工辅导高效授权 高效会议技巧目标管理客户关系管理,2023/10/6,江中医贸培训部,12,市场营销和销售技巧,战略市场营销优质服务赢得客户顾问式的销售技巧专业销售技巧双赢的销售谈判区域销售管理,渠道及分销商管理促销人员管理店面销售技巧高绩效销售团队的建立发展高级销售经理的管理技巧,2023/10/6,江中医贸培训部,13,市场调查分析区内社会 暨经济发展 状况客户的筛选 与分类设定行程表及 划定区域,沟 通 解决问题决策与执行跟踪计划工作设定目标,运用权威利用权力影响部
4、属促进合作激励给予命令和指示维持纪律,评估业务人员训 练 部 属挑 选 部 属,本课程内容:,2023/10/6,江中医贸培训部,14,管理技巧-,设立特定目标 准备细部计划 追踪和评估 匡正与改进 保持良好的沟通,计划组织领导控制,2023/10/6,江中医贸培训部,15,领导力,团队的领导统率 权威权力影响力自发性的合作激励命令与指示纪律与约束授权 情境领导,2023/10/6,江中医贸培训部,16,业务管理,执行营销 调查你区域的市场状况 根据销售潜力,设定及修正销售责任区 客户的选择和分类 规划每一个区域 与下级经销商维持良好之关系时间管理,2023/10/6,江中医贸培训部,17,人
5、力资源发展,人员之选择 持续的训练 人事评估,2023/10/6,江中医贸培训部,18,各位朋友:,你们每天的工作忙碌吗?,是否感到自己很辛苦?,你在具体忙什么?,2023/10/6,江中医贸培训部,19,致忙忙碌碌的经理人:,当领导者处于较低的准备度水平时领导者必须承担传统的管理责任比如:计划、组织、激励和控制等此时领导者角色是团队的监督者,你就是你的团队的船长,,你的位置?,你的工作?,2023/10/6,江中医贸培训部,20,然而当领导者开发出被领导者的潜能时,使他们处于较高的准备度水平后被领导者可以承担大部分日常传统的管理职责此时领导者的角色就由监督者转变为组织中的上一阶层的代表人,将
6、团队和公司发展壮大,致忙忙碌碌的经理人:,2023/10/6,江中医贸培训部,21,组织技能模型,2023/10/6,江中医贸培训部,22,领导能力要点1,树立并明确地表达远景目标为自己、小组、团队、公司树立远景目标;了解所在的行业并根据公司目标安排工作中的优先次序;指导员工、了解他们的工作并确保他们的行动同远景目标一致,一切始于标准It All Begins With Standards,2023/10/6,江中医贸培训部,23,确定优先次序并分配资源根据部门的价值观和远景目标确定工作中的优先次序;根据工作的重要性进行资源分配;了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司外部客户和内部客户的利益与
7、需要;培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能力,领导能力要点2,2023/10/6,江中医贸培训部,24,通过多元化和改变来激励创新积极寻找新视角和新方法,鼓励他人/员工积极创新和敢于冒险;接受并鼓励新观点;通过独特和开创性的方法提高业绩;主动迎接变化,积极适应新环境;尊重与自己不同的观点和见解;培养人才和开发策略/方法时善用多个视角,领导能力要点3,2023/10/6,江中医贸培训部,25,富有责任心并注重获得结果注重工作成果并致力于不断提高;建立高业绩目标并使自己和员工担负责任;有紧迫感;能主动承担责任,并将精力集中在工作改进上而不是怪罪他人、寻找借口或替罪羊;勇于致胜并激励员工不断进取;
8、在工作中始终敢作敢为;了解他人所做的贡献并认可他们的作用,恰当地评价他们的功劳;,领导能力要点4,2023/10/6,江中医贸培训部,26,以身作则来塑造企业文化创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境;鼓励并支持跨部门合作,工作中以公司和部门利益为重;善于与他人合作;即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达自己的见解;鼓励自由交流信息和观点;乐于争取他人的支持,同时积极寻找支持他人的机会;有优秀的领导能力,良好的职业道德和坚定的原则/价值观/行为;,领导能力要点5,2023/10/6,江中医贸培训部,27,培养自己和他人寻求并接受他人/员工的反馈和辅导;根据自己的经验和他人/员工的意
9、见采取行动以通过业绩;经常性地提供反馈和指导,提高他人/员工的业绩;积极为员工提供发展的机会,领导能力要点6,2023/10/6,江中医贸培训部,28,Peter Drucker管理者的“七项新任务”,通过目标来管理冒更多的风险,而且考虑得更长远能够制定战略决策能够建立一个整合的团队,其中每一位成员都能够根据共同目标管理和度量自己的表现和成绩能够快速、清楚地交流信息,2023/10/6,江中医贸培训部,29,能够将企业视为一个整体而且可以将自己的职能与其进行整合传统上,一个管理者只被要求了解一个或几个职能,这将不再够用知识渊博传统上,一个管理者只被要求知道一些产品或一个行业,这也将不再够用,P
10、eter Drucker管理者的“七项新任务”,2023/10/6,江中医贸培训部,30,三个管理人员的关键问题-,管理人的工作是什么?就是调度企业的资源,把工作重点投入到能够产生最大经济成果的机会当中;而对大量企业资源及工作量实际分配的情况进行的分析结果表明:,大量的时间、工作、注意力和金钱首先被投向了“问题”而不是“机会”,2023/10/6,江中医贸培训部,31,管理人所面临的主要问题是什么?有哪些可依照的原则?,三个管理人员的关键问题:,效率与有效,非自然现象,是一种社会现象,需要更多地学习、实践,2023/10/6,江中医贸培训部,32,休息10分钟,2023/10/6,江中医贸培训
11、部,33,设定目标,特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点 符合SMART原则的工作目标能够,2023/10/6,江中医贸培训部,34,工作目标SMART原则,S(Specific)指具体的,确定的M(Measurable)指可衡量的A(Achievable)可实现的,可完成的R(Reality)现时性,相关性T(Time)时限性,2023/10/6,江中医贸培训部,35,符合SMART原则的工作目标能够,有一个共识的工作计划,将可减少即兴式的、特别的决策和危机管理所造成的混乱将团队努力集中及导向同一个方向,可增加效益和成功的机会协调整体活动和获取合作提供行动较大的自由度和主动性,清楚的目
12、标可帮助部属较好地决策激励部属达成目标是工作满足感的主要源泉评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效衡量标准,2023/10/6,江中医贸培训部,36,经理人员经常的忽略清楚、具体目标的原因是:,并不确信设定目标的益处以及达成目标的必要性或虽然认识到目标的价值,但并没有花时间和努力去设定;这助长了对是否设定和达成目标不关心的情况设定目标意味着担负达成目标的责任,使有些经理危惧,或视为威胁缺乏将公司目标转化为部门/团队具体目标的能力,2023/10/6,江中医贸培训部,37,目标的种类,虽然目标须是可衡量的(Measurable),有些是可衡量的而其它则是定性的(Qualitative)可衡量的目
13、标销售额增长达到25定性目标通过培训提高部门全体业务人员的实际工作技能,2023/10/6,江中医贸培训部,38,目标的顺序,公司的目标通常形成并决定每个部门和人员的目标 目标及次目标我们将组织目标的层级由总经理依次将至一般业务人员对于目标在每一层次及就每一个人而言也可依次设立简单和容易达成的次目标,其目的主要着眼于长期目标的达成,2023/10/6,江中医贸培训部,39,2023/10/6,江中医贸培训部,40,2023/10/6,江中医贸培训部,41,有效目标的特性,SMART清楚、容易、可以达到 激励目标须具有足够挑战性使部属能力能够足够发挥,并具有足够理由促使其发展其技能、技巧以达成目
14、标 一致必须与较高层次的目标一致 书面经常将目标写下来,以免日后有争议,2023/10/6,江中医贸培训部,42,设定目标常碰到的问题,业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某些问题,这些问题如不解决会严重影响目标的达成这些因素是:公司目标和地区经理及业务人员目标间存在的可能冲突多重而相互冲突的目标没有花足够的时间来设定目标对达成目标没有真正的承诺,2023/10/6,江中医贸培训部,43,多重目标的问题,如果一个目标和另一个目标,至少在短期内看来是冲突的话,怎么办?当目标不同而发生冲突时,业务经理应该如何协调?,2023/10/6,江中医贸培训部,44,目标不同协调,建立明确的优先次序,
15、选择重要的目标,牺牲或延迟次重要的目标 我们常用新的工作方法或技巧,可减少时间、金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力达成两个目标 达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡;人通常有集中注意力于解决立即问题的倾向,而忘记对于未来更重要及基本的问题,2023/10/6,江中医贸培训部,45,我们必须:,了解不同目标之间可能的冲突;评估冲突的重要性;再决定不牺牲任何目标,冲突是否可以解决如果选择其一,牺牲或延迟较不重要的目标如果目标冲突时,须向下属解释冲突的原因、如何解决及为何如此做,以避免误导及混淆,2023/10/6,江中医贸培训部,46,建立业务经理目标的要点-,与上级经理讨论目标
16、决定你自己的主要目标;从你的上级经理处尽可能得到协助及方向指示,利用他的经验与知识,并得到最后的批准一步一步以最逻辑和最实际的方法排列你的目标及次目标,理解老板的要求,取得老板的认可,2023/10/6,江中医贸培训部,47,将你的主要目标再细分为可以执行的次要目标以帮助你更容易达到,并使目标的达成更可预测及控制;这需要得到你的部属的协助与参与,这有助于他们设定他们自己的目标以最清楚、最精确简洁的方法表达,并尽可能量化,且标明完成的日期书面化以避免日后的困扰和疑问,建立业务经理目标的要点-,smart,smart,2023/10/6,江中医贸培训部,48,将年销售目标细分为月销售的次目标的优点
17、:-,简化控制并能够持续检查,目标出现次数越多,进展越容易衡量如果一年内最初几个月的销售目标未达成,仍有时间在一年内剩余的时间内利用特别的方法和努力来补救分成12个月的销售目标要比只是整年的目标更能激励代表,因为代表不需要等待很久才知道其成果,如此即能维持其热忱及兴趣;也可避免耽搁达成业绩目标的努力,因为还剩有时间显然,将销售目标细分至月目标实际的好处在于能够每月核对结果,找出偏差的理由并及时采取纠正的措施,检查标准激励纠正,2023/10/6,江中医贸培训部,49,这种目标设定的技巧是根据以下想法:,保证所有业务人员都参与目标制定的过程,让他们感到必须对他们所协助设定的目标达成负有责任确保业
18、务人员有参与目标设定并对其负责的意愿倾听业务人员的意见,正确时加以采纳如果业务经理能够持续一致地运用这种技巧,训练他的团队使其能参与,并激励其参与,让他们做更有效的参与,这种技巧将带来非常好的效果如果要成功地运用这些技巧,业务经理必须改变其心态(如果有独断的工作方式),运用正确的管理工作模式,并发展其培训、沟通、激励、领导的技巧,2023/10/6,江中医贸培训部,50,休息10分钟,2023/10/6,江中医贸培训部,51,工作目标课程回顾-,分解的分析方法 基本元素SMART原则特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点:共识、同一个方向、协调/合作、自由度、激励、衡量标准,SMART,2
19、023/10/6,江中医贸培训部,52,目标的种类可衡量,定性目标的顺序自上而下,由大及小 目标及次目标 有效目标的特性 SMART原则,挑战性,一致性,书面化,工作目标课程回顾,2023/10/6,江中医贸培训部,53,多重目标有可能冲突的问题建立明确的优先次序,选择重要的目标 新的工作方法或技巧,努力达成两个目标 达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡所有的人都有抗拒改变的倾向,尤其当我们不了解这种改变可能带来的后果,工作目标课程回顾,2023/10/6,江中医贸培训部,54,建立业务经理目标的要点确认上级目标一致性参与讨论细化,可执行,可衡量简化控制并能够持续检查 书面化 标
20、准及目标的设立必须同时考虑,工作目标课程回顾,2023/10/6,江中医贸培训部,55,老板认可同事支持细化冲突书面化可操作标准检查,工作目标课程回顾,SMART,2023/10/6,江中医贸培训部,56,工作计划,为了要达到团队的目标,所有活动的规划应能使团队中每一个业务人员倾注全力朝向经其同意而设定的目标而努力,2023/10/6,江中医贸培训部,57,工作计划告诉我们,哪些是要达成成果所必须做的事情WHAT谁做这些工作WHO如何完成这些工作HOW所需的资源条件RESOURCE工作何时完成WHEN在何处工作WHERE为何要达成此目标WHY如何衡量所达成的结果STANDARD,2023/10
21、/6,江中医贸培训部,58,有效的计划需要,计划的技巧运用此技巧的能力时间,2023/10/6,江中医贸培训部,59,有效的计划-,有些业务经理不太具有计划的技巧和能力,也不相信计划所带来的好处胜过其为计划所花费的时间有些则认为他们找不出时间来好好作计划有些经理则喜欢随机应变,不喜欢一个详细的计划所可能给予他的约束如果在过去业务经理能不经计划就成功,在今日这种情况是不可能的处于今日竞争日益激烈而不利的商场状况下,计划已成为职业经理人的必要技能与工作,2023/10/6,江中医贸培训部,60,计划的好处:,一个团队的有效工作计划会带来下列好处:圆满达成预期目标的可能性大为提高所欲达到的目标会更明
22、确,使部属更易了解计划使得目标设定更为实际计划能激发出一套有次序和有系统的做事方法好的计划能减少不可预见的阻碍或危机出现的可能性,2023/10/6,江中医贸培训部,61,计划的好处:,能更轻松地处理未料到的问题和危机突发状况会减少,绩效表现和结果更可预测使工作更有效率,因为每一个人都能直接投入工作,不需要浪费时间或因不同状况而作个别决定努力和结果能获得更好的协调能够更客观地评估结果,2023/10/6,江中医贸培训部,62,如果业务人员本身能参与他们工作的规划,他们会更热忱地投入工作,并对工作产生责任感;这样更能发挥主动的精神一个经过审慎计划的拜访会使客户对业务人员和其产品/公司留下好的印象
23、;在客户眼中,业务代表就是代表公司,计划的好处:,2023/10/6,江中医贸培训部,63,如果业务经理能教导业务人员作出有效的计划,他才能得到最大的利益;业务经理和业务人员心中一定要有下列想法:,计划的好处:-,计划你的工作并将其付诸实现,2023/10/6,江中医贸培训部,64,一个好的计划的特点:,一个计划若要有效率,应该:务必要详尽并且界定清楚,使目标不容置疑,要完成什么?由谁完成?何时完成?What Who When务必要完备,以避免行动中造成的脱节一定要符合实际,以现有的人员、资源、时间可以做得到要具有弹性,因此该计划能配合新的情势或充分利用新的机会,2023/10/6,江中医贸培
24、训部,65,一个好的计划的特点:,列出优先次序,如此每一位业务人员才能了解什么最重要界定行动,使业务人员了解哪些活动是希望他做到的,哪些是一定要做到的附有该计划成功的衡量标准设定日期,定期检讨计划的进展,2023/10/6,江中医贸培训部,66,计划的种类,业务经理通常会用到三种不同类型的计划:长期计划一段固定时间内之日常工作计划具有特殊目的之特殊计划,2023/10/6,江中医贸培训部,67,长期计划,这些计划是由公司政策、规定和程序延伸出来的,并在必要时会指示出达成一个既定目标所必须采取的行动,2023/10/6,江中医贸培训部,68,长期计划,长期计划能使业务经理在处理非其专长事物时,作
25、为行事的指导方针长期计划能节省时间,因为这些长期计划是由专家仔细拟订的,能保证结果的高度一致性,品质和可信度长期计划给予主管在处理专业知识以外的事物时更具有信心,2023/10/6,江中医贸培训部,69,长期计划,其它长期计划可以用到的范围包括:信用和付款条件折扣退货和过期品的处理惩处培训绩效考核,2023/10/6,江中医贸培训部,70,长期计划,以上的长期计划可以作为执行某些功能时的一般建议;也可以作为采取行动前的考虑因素,也可以作为实施或禁止某些行动的准绳主管人员了解这些计划何时可用作行动的指南和必须遵守的规定是非常重要的这不应有疑问,2023/10/6,江中医贸培训部,71,长期计划,
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