《商务谈判思维》PPT课件.ppt
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1、第三讲 商务谈判思维,一 思维障碍的主要形式:经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物。1 思维定势2 违反逻辑(概念不清 推理不正确)3 超现实化(理想主义)设想的条件是完美的,1人们会根据自己的经验(已获得的知识)去推断事物的发展“伪假设”事情的发展和推断不一致 自护偏见(就是寻找对自己有利的材料来维护自己原来的偏见)这种障碍往往是无意识的,无意识就不能被自己发现2 行动者旁观者效应 谈判者不能直接观察自己的行为,而是把注意力集中在周围的环境因素,在考虑问题时又倾向于低估自己内部的原因。例如:“之所以这样是因为别人”“这个人总是”,二 导致思维障碍的原因,例子1,用一笔画把下面九个点
2、连起来,要求只能折3次。,1,2,例2,一张桌子有4只角,锯掉一支角,还剩几只角?你肯定觉得很简单,但是还是请你自己仔细想想 我马上公布答案,所以答案是3只、4只、5只角,好的 我继续。如果要你锯掉一只角 让桌子的角变成6只、7只 或者8只甚至更多呢,你能做吗?自己去想,一说了。你又觉得好简单 会表现某种不屑,让它成为永远的秘密吧!,3 对问题过早地去判断,而不愿意从多角度去思考4把谈判看成是一场“零和博弈”。5 只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。6“晕轮效应”,一个多位数,把最后一位移到最前面去,则新数是原数的2倍。请问这个多位数是多少?,想出这个问题的最快的是蔡天西,当时她只有 6岁
3、时只用了几分钟。让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。长子蔡天文,美国康奈尔大学博士毕业,36岁即成为美国宾西法尼亚大学最年轻的终身教授,还担任美国国家基金会的论文审查工作;2008年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者(统计学的诺贝尔奖)次子蔡天武,岁考入中国科技大学少年班,19岁时考上李政道主办的CASPEA留美博士班,岁获得美国罗切斯特大学博士学位,毕业后曾任华尔街基金管理经理,现在美国最大的、素有“金融界哈佛”之称的美国高盛公司出任副总裁;三子蔡天师,北京外国语学院毕业,曾被美国圣约翰大学录取为博士生,现在国内开办实业;四子蔡天润,华西医科大学(现四川大学医学院)毕业,曾被美国阿肯色州
4、立大学录取为博士生;五子蔡天君,中国科技大学硕士;现在中国建设银行工作。六女蔡天西,岁成为麻省理工学院博士生,22岁获得哈佛大学博士学位,岁担任哈佛大学最年轻的副教授。比博士还小的博导。,容易犯的错误:1以为这个数字是5位以内的 2 以为只有一个答案,而不愿意从多角度想,三 心理状态对谈判活动的影响气质与性格对心理状态的影响气质:高级神经活动的类型特点在行为方式上的表现 是个人心理活动的动力特征气质说发展历程:1)希波克拉底:认为人体内有生于脑的粘液、生于肝的黄胆汁、生于胃的黑胆汁、生于心脏的血液。根据其比例不一样划分四种:粘液质粘液质型 黄胆汁胆汁质型黑胆汁抑郁质型 血液多血质型,2)康德接
5、受了希波克拉底的学说。并从两个直角维度进行了描写,3)巴甫洛夫 找到了气质差异的原因(其实是外在表现)粘液质:沉静稳重 反应迟钝 情绪内在 注意力稳定 少言 善于忍耐胆汁质:精力旺盛 动作敏捷 直率热情 容易冲动 性急暴躁 形于言表抑郁质:孤僻 行动迟缓 体验深刻 对细节敏感多血质:活泼好动 反应迅速 喜欢交际 注意力转移 兴趣多变 感情丰富,艾森格的人格结构图,安宁的,克制的,几个要点:,改变一个人的气质是比较难的社会环境与教育对人的气质的改造是通过性格的影响进行的。,气质和性格的关系:1气质会影响性格的表现方式 赋予性格某些特征;2气质对性格的形成、发展、变化的速度和方向产生一定的影响;3
6、性格在特定条件下可以反过来对气质的改造产生作用。,在谈判中应该保持的心理状态:深沉理智调节,四 几种典型的谈判思维方式,1 获得实力为主的思维方式一般思路:首先从表面上对谈判对手进行假设和判断 通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我 方的第一印象 同时谨慎地探索彼此的力量 采取措施增强我方实力 以合作的态度参与正式的谈判,例1 甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家,对乙方所拥有的一块地皮,甲方表现出很浓的兴趣(这说明甲方的谈判实力较弱)。甲方找到乙方后是这样表态的:“我公司拥有强大的财政实力(甲方为自己树立形象),虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们(向乙方透露信息,暗示甲方实力),但
7、我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力,我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖幢新的营业大厦。最近我们已同有关公司打过交道,估计问题不大,相信他们会高兴地同意的(向乙方施加压力)。现在关键的问题是时间,我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此,我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道,不过据朋友讲,你们一向是乐意合作的,我们很高兴与你们打交道(探索乙方的第一反应,表明甲方的合作的态度),我是否讲清楚了?”,乙方充分注意到甲方的上述立场,然后是这样表态的:“很欢迎你们来到我们这里。虽然我们未接触过,但对贵公司的情况还是有所了解(增强乙方实力,并避免对甲方财政状况发表评论
8、)。我们非常愿意出卖这块地。但是,我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然,这一点是灵活的(恰当地向甲方施加压力)。我们关心的是价格是否能优惠。反正,我们也不急于出售(暗示乙方实力)。看来,你们对我公司已经有了相当的了解,我们很愿意同理解我们的朋友处事(探索甲方的反应,表明乙方的合作的态度)。”,1989年某县和某校联合办培训班的例子 过程一:学校某专业负责人在无准备的情况下,接待了某县前来联系工作的一行人。对方负责人甲:我们县地处偏僻,商品经济还不发达。现有家企业,有大批管理和技术人员需要培训。我们想借助高等学校的优势。你们学校的一位毕业生建议我们来我你们。据我们了解现在很多学校办
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