经销商管理(开发与管理)-某快消品公司.ppt
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1、经销商管理(开发与管理),营业本部,2,课程目标,于本课程结束时,学员应能 1.了解经销商及其开发原则 2.了解如何正确管理经销商,维护市场的良性 运作,3,课程大纲,什么是经销商二.如何开发经销商三.经销商的管理四.提高业务素养,4,一.什么是经销商,消费者如何才能喝到我们的饮料,通路,产品,消费者,公司,批发商,零售商,经销商,合作,KA,MA,零售店,5,一.什么是经销商,1.1什么是经销商?,销售团队,直接间接服务零售商,销售及送货,外来品牌自有品牌,整进零出,生意本质,利益立场,6,一.什么是经销商,1.2 经销商的作用,7,1.3 经销商的目标,一.什么是经销商,8,1.4 公司所
2、属经销商,经销商,DC/准DC,外埠经销商,城区经销商,士多批发商,一.什么是经销商,批发商,特通批发商,MA批发商,9,1.5 商流示意图,公司,经销商/DC,批发商,士多,特通,金流,物流,金流,金流,物流,物流,顶通,物流,KA直特,物流,直营业代掌握信息流,组长掌握信息流,业代掌握信息流,助代或特通业代掌握信息流,一.什么是经销商,10,11,经销商扮演着很重要的角色,所以要慎选经销商、管理好经销商,一.什么是经销商,12,二.如何开发经销商,2.1 开发经销商的步骤:,确定目标,暗中访查,亲自面谈,实地考察,签约合作,13,二.如何开发经销商,2.2 经销商的选择标准:,选择标准,1
3、4,二.如何开发经销商,2.3 公司经销商从何而来:,原物流经销商转型具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司、物流公司等,依据经销商选择步骤及标准开发,城区/外埠经销商,DC,15,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸,库房位置,16,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,库房/卸货条件,良好的库房条件可以保证产品的回转速度,17,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,库房/卸货条件,地牛,叉车,滑道,提高作业效率,保证产品的快速回转,18,配送工具,城区经销商/DC/准DC 1、金杯车适
4、合送士多批发与单点批发 2、批市配送通常为货车,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,19,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,配送工具,外埠经销商 1、货车、小面车、农用车 2、应能配合公司的车销作业,20,二.如何开发经销商,2.4 对士多批发商的要求条件:,库房位置,1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域,士多批发商,21,二.如何开发经销商,2.4 对士多批发商的要求条件:,配送工具,士多批发商 1、金杯车、小面车、人力三轮 2、适应不同客户的需求/状况,22,二.如何开发经销商,2.4 对经销商的要求条件:,关于专属,专属
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