以客户为导向以知识为基础的组织结构设计.ppt
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1、,“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计 最终报告,誉俺祁渍灵孰则所廊录味荣白陡落糯都谆将灭述澜垄包檬拧浙修咳洱叔翠“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,内容页码,管理概要4A.未来发展战略对组织结构的要求9B.组织结构现状评估12B1.公司治理结构14B2.组织结构和关键管理流程19B3.下属控股/参股企业的管理和控制模式44C.关键业务流程评估53D.激励机制现状评估62E.未来组织结构设计中需要解决的关键问题81,故哨悠冉咱神薪怠撇危酚凰美增昭而镶玻壳畅讯尘颤雪化牢蜘赔侗翟免厩“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为
2、导向,以知识为基础”的组织结构设计,内容页码,F.组织结构和激励机制的框架性建议95F1.“以股东价值最大化”为目标的公司治理结构97F2.“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构和流程103F3.“以财务指标为依据”财务性投资子公司的管理和控制模式213F4.“以业绩为导向”的激励机制222其它方面的建议286项目方案的实施:行动计划和时间进度安排288,锄洪覆忌崭赐敲异彼开哥用国遥艺瓮愧晓悬秆挖等沛压从厄简永搀藕蓟敲“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,管理概要,俗多婶涅邀淑唉星俩谈株妄汇卢崭侧皖摸榴竖劝殷宦沪瘦灭铂绪驯岿琅白“以客户为导
3、向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,东方创业的组织结构必须作根本性的变革以大幅度地提高战略的实施能力,增加战略转型成功的可能性(1),由于同时扮演三种不同角色,东方创业的经营运作受到三种相互冲突的经营目标的影响,战略转型的实施将由于目标之间的冲突而受阻,长远来看,各个相关主体的利益都将受损上市公司总部机构臃肿,冗员情况突出,管理幅度参差不齐,各种结构设计原则交叉,导致公司的管理和运作具有很高的复杂性,也提高了经营管理的成本整个组织结构缺乏“客户导向”,运作效率低下,流程复杂,导致总体的反应速度差,与市场上服装的“季度”越来越多的发展趋势不相匹配,长远来
4、讲,将逐渐失去市场竞争力类似“财务管理型”的业务组织和管理方式将非常不利于战略的转型和未来的业务拓展,支持业务运作的“大公司”优势并没有形成,同时也没有“小公司”的灵活性,在面辅料采购、工厂管理和客户管理这些核心环节的综合能力比较差公司内部没有一套完善的业务运作支持系统,共享信息平台没有建立,业务、财务、人事和统计四个系统相互割裂,导致业务和财务数据均存在不同程度的失真、时滞和不完整,决策上缺乏应有的依据管理控制系统相对薄弱,预算管理和合同管理机制没有建立起来,战略实施能力比较差,现状评估,菱铂躬莎赤符曼啃妙汝翅肘赌掖河黔亦颐凿也殴炕诱共羡策沧艰堂竹骨釉“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构
5、设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,东方创业的组织结构必须作根本性的变革以大幅度地提高战略的实施能力,增加战略转型成功的可能性(2),现有的激励机制不能很好地实现“激励”的目的,薪酬体系仍然具有很浓的“平均主义”的气氛,奖金与个人业绩的挂钩不够,缺乏一整套员工考评办法,激励机制没有成为公司实现战略目标的重要手段厌恶风险、反应速度慢的“官僚型”的企业文化将很难适应快速变化的服装消费市场的需求由于缺乏明确的投资战略和规划,现有的投资呈现多而杂的特点,多种股权形式并存,并同时涉足诸多的行业,与创业主业的协同性比较低,管理的复杂度相当高目前投资子公司的管理方式比较单一,没有战略性投资和财
6、务性投资的差别,主要依赖于人员的派遣来实施管理,在计划和控制方面比较薄弱,缺乏对下属子公司的业绩考核投资管理的原则不明确,没有建立良好的预警系统,往往出现亏损后才采取解决办法,现状评估,闺酣恤涨镍孝周瑚牧俏翱等倦董淮责盆阎唇旗勺片孕鲜觉爷共厉绅挞挽醇“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,东方创业未来需要建立起“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构和“以业绩为导向”的激励机制,并不断完善公司治理结构和投资子公司的管理体系(1),未来东方创业需要建立起以客户类型划分或者关键客户管理(Key Account Management)的业务组织形式,
7、由客户经理负责客户的服务和沟通,尽量减少流程环节,在客户经理团队内形成“小公司”的灵活性东方创业还必须着手建立“大公司”的优势,投资建立一体化的公司运作系统,在面辅料采购、工厂管理和客户管理方面建立起良好的机制和数据库,支持战略转型和现有业务的发展,通过知识的不断获取和积累增强公司的总体竞争力未来东方创业不仅需要充分掌握面辅料和工厂采购方面的知识,还应该着手增强对市场的了解,形成市场信息搜集和分析的制度(例如:在核心市场招聘人员进行定期的市场调查),成为关键市场的“专家”,以增强业务的竞争力一体化IT系统和信息平台的建立和以之为基础的管理控制系统的形成是东方创业提高战略实施能力和增强业务发展能
8、力的关键东方创业应该通过各种措施的采取改变“官僚型”的企业文化,塑造鼓励创新的“企业家精神”文化。并且通过冗员的大量裁减降低经营成本,提高运作效率,作为企业文化塑造的一个组成部分,主要建议,丙麓锈械想疑危民般纹界嚷决展窃差鹿锄敝赊齿臼近囤津注变栈粳阳卧煞“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,东方创业未来需要建立起“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构和“以业绩为导向”的激励机制,并不断完善公司治理结构和投资子公司的管理体系(2),“以业绩为导向”激励体系的建立是战略转型的重要配套措施,薪酬体系需要打破“平均主义”,与员工的职业生涯设计相结合
9、;另外,需要建立起以统一KPI为基础的业绩考评系统,通过“强制性等级排名”决定奖金的发放和晋升人力资源管理的各项职能均需要不同程度的加强,以更好地发挥新的激励机制的作用在公司治理结构方面,集团可以考虑采取“战略管理模式”,发挥集团在董事会中的作用,通过战略目标的管理来实现集团的战略目标东方创业对于下属子公司的管理需要区分“战略性投资”和“财务性投资”两类不同的投资,并相应采取不同的管理模式,对于“战略性投资”,采取“战略管理模式”,而对于“财务性投资”,则严格采取“财务管理模式”,以“财务指标为依据”进行管理,改变现有的高层兼任董事长的管理方式东方创业需要在投资上进行良好的规划,整合优化现有的
10、投资组合,降低管理的复杂性在转型期,东方创业可以采取两套业务系统并存的方式,但通过设立差异化的激励体系来促使旧系统向新系统的转型,主要建议,踏窒沼惺倡笺刊澳慰凿匹湘检趋顽右碍探稗熟痹狰婪源赐凳肾肃苟翻挣汤“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,A.未来发展战略对组织结构的要求,肠搓储乳质诡会腺掂垒鸣不惊捎牺宅筐葛峦抽凹塑较盲屏驼锥伯钻馈晶作“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,在项目的第一阶段,罗兰贝格与东方创业一起规划了东方创业未来的战略方向,发展战略建议,公司战略,竞争战略,实施,以服装贸
11、易为主业,以物流为新的增长点和未来另一支柱,“提供高附加值的区域性中间商“,”服装/纺织品的预告零售物流服务提供商“,在转型期采取”以主业为核心“的组织框架,未来调整为”战略业务单元“的模式实行”渐进式“改革,但逐步加快改革的步伐集中主要精力实施主业的转型,同时适当地培育和扶持物流业务的发展,铆率名缔寝刹股镇融秩浩诞围臆报窥讳荡堡期法掷润诱诱胯持酞熬嗜囱纫“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,战略方向的确定决定了企业管理模式和组织结构的选择,有利于主业转型和新支柱的培育和发展,高效而精简,以”最大限度满足客户需求“为目标,能够促使”知识“的不
12、断积累和共享”以知识为基础“的组织结构,能发挥大公司的优势并拥有类似小公司的灵活性,有利于公司内部培养企业家精神,总部组织结构,适应发展战略的总部组织结构设计原则,亨右绘沿猜覆岭鹏都拖塑忆哎峰经尼律躇茁寒碗替窖实详喉潍掩斜母弄棍“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,B.组织结构现状评估,矣獭特噪百析宅拘魁兆俞月忍淀遥溶脐禹限某犹邪诀蒜小艺递北让糠漏札“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,对东方创业现有组织体系的评估主要从三个层次进行,组织体系评估的三个层次,层次2,组织结构结构职能,岗位设置
13、人员安排,层次3,下属控股/参股企业的管理和控制模式管理模式效果,管理幅度企业文化,系统,碍蒋拐替络倘隅纵仙膀钉闽豌啡汗完彭抖且路滑称遮或句拢播宣缮酪炕么“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,B1.公司治理结构,镑缨情垂祖匹蜘脂量灿秀涛撞钱带摇审竣偷贺却奔瞄罢录偿郭澜钙称符丹“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,作为一家国有上市公司,东方创业在多个利益主体的控制或影响之下,同时扮演着三种角色,资料来源:东方创业,罗兰贝格分析,政府,股东,东方创业,董事会,角色1,角色2,角色3,东方集团,其
14、它股东,角色1,国有企业,角色2,东方集团的控股子公司,角色3,董事会领导下的上市公司,哉困帖看蔡召嗜暗罚祟秧镶搂欣刁垒病亏均研郁族办呻框赴痪斧香禽鼎潮“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,政府、东方集团、股东等利益主体对东方创业的影响或控制涉及业务、财务、人事、分配等方方面面,政府的影响,东方集团的影响,下达年创汇指标在配额招标中提出要求规定年工资额度指定财务软件影响公司人事任命,分派年创汇指标在配额招标和配额使用中提出要求费用分摊要求上报财务信息影响公司招聘和人事安排影响公司分配方案影响东方创业高层的薪酬,股东通过董事会的控制,战略方案决
15、策高层人事任免分配方案决策重大投融资项目决策,资料来源:东方创业,罗兰贝格访谈整理,不胚暴迅凡怔小诉立蘸史炬泻颠匠斤蓄替狐谓胞蜘扛婚傍府挫捻噪诣毡轧“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,由于这三种角色对企业经营目标的要求大相径庭,甚至相互冲突,因而使得东方创业在经营活动中显得无所适从,资料来源:罗兰贝格分析,三种角色的经营目标,东方集团的控股子公司,董事会领导下的上市公司,国有企业,遵守并贯彻政府政策接受政府管理,促进行业发展实现国有资产的保值增值承担社会义务,缓解就业压力缩小贫富差距,完成投资回报目标完成下派指标承担子公司义务接受母公司的管
16、理和控制,股东价值最大化执行董事会决议,雪谍机浪狠恒夯驹琢汕壮汀减淹逮攫昌杭淳莽盆犹澎跑辆献判佰经逝带焦“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,长远来看,这种经营目标上的冲突所带来的负面效应会极大地影响各个主体的利益,资料来源:罗兰贝格分析,经营目标的冲突,导致与资本市场需求(股东利益最大化)相悖离的经营行为,导致与客户需求相脱节的非市场化行为,导致经营者的短视行为,产生“多头领导”,董事会没有真正代表股东行使权力,1,2,3,4,造成经营成本过高,企业负担太重,造成决策速度缓慢,挫伤经营者和员工的积极性,培养不良的企业文化,1,2,3,4,不
17、利于东方创业顺利转型不利于东方创业构建核心竞争力从长远来看,政府、东方集团、其它股东、东方创业及其员工的利益都将受到影响,蝗驶宝吝又佣己卵境表搁荚踪拯瑟重累董倒饶椰铁乳绩拾兵砸惭传计刺遍“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,B2.组织结构,燃锈蠢京禽炸猜沾今纪玻缩戚堡执呵厨娇仲拙嚣焦屈络丢埠对藤撒堤伎蹬“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,对组织结构的评估将从六个主要方面进行,组织结构,结构,沟通,企业文化,系统,职能和岗位设置,管理幅度,组织结构评估,坑篆百瑰育谁松钾坊荫叠涸规抬卵疤喧谣捉
18、讨依堪抑员窃海潞古皇约影郝“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,东方创业现有组织结构具有很大的重整潜力,资料来源:东方创业,罗兰贝格分析,欧洲部,总经理,副总经理,财务总监,襄理,单证储运部,财务部,品牌设计中心,业务发展部,内贸部,进口部,监察审计部,证券部,投资发展部,纪委,信息部,行政综合办,宣传部,党委办公室,物业管理中心,亚非部,美洲部,评价,职能型组织和区域型组织形式并存主次业务不分明党政组织体系也存在压缩潜力,组织结构,噪三砰叁灼周艘芳港宇份绸癣润赌伙瑶撼自室饰耕左畅偿蹲辽脊髓兑靛奄“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“
19、以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,业务部门的设置不能体现“以客户为导向”的原则,资料分析:罗兰贝格分析,业务组织形式,划分标准,评价,按地区按产品(服装/床上用品)按贸易类型(出口/进口/内贸),多元划分标准造成部门林立划分标准不一造成部门间职能的重复,按地区,无法向跨国客户提供一揽子服务可能造成内部竞争业务之间的协调效应少,主管副总,美洲部,一科,欧洲部,亚非部,进口部,内贸部,业务发展部,二科,三科,四科,五科,六科,七科,八科,九科,十科,淡镶湖驾置躲连阴找汐光狼塔玫垃绝哨旭蹬楔托圈嘿兄痈熔斟舅团昂末革“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的
20、组织结构设计,现有业务部门关键岗位的职能设置不能形成有效的客户开发系统,资料来源:东方创业,罗兰贝格分析,关键岗位职能设置中存在的问题和后果,业务部长,外销员,业务科长,存在问题,后果,不非常直接参与业务,但现有“签字”制度无法实现对业务、对客户资源的有效控制大部分精力消耗在财务对帐和日常琐事的管理上,身兼双重角色对自己原有客户仍充当外销员角色科内管理者,外销员既掌握客户资源,又涉及工厂选择,拥有相对较大的权力,有些甚至部分取代面料员、成品员的职能外销员在选择工厂时公司的控制力度不够,控制客户资源客户开发中个人意图起主导作用,难以与公司的战略规划相吻合各人依靠自身的经验进行客户开发,岗位职责定
21、义不清晰客户开发中个人意图起主导作用,难以与公司的战略规划相吻合,职位架空,未真正发挥管理和控制的作用事实上虚增了管理层次,锥差饥斡啼夸沉订恩桨溺昨姑电吭戚魂病拧后莽源巨九棍醋桅挤汞区樱栋“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,东方创业没有形成“大公司”的优势,仍然倚靠外销员/科长的“个人英雄主义”进行客户开发和管理,缺乏维持整个公司的良性运作的系统,“以外销员为龙头”的业务运作系统,外销员/科长,客户,缺乏标准化的客户开发程序外销员/科长的个人信誉起关键作用没有客户开发的计划依赖于每个业务员的市场知识没有建立客户管理系统(信息,客户评价等),
22、依靠外销员/科长的个人知识/信息公司没有良好的信息系统做支持缺乏加工厂的评价指标体系没有形成sourcing的能力,每个科的面料员负责科与科之间缺乏沟通和协调外销员有时也干涉面料的采购缺乏良好的信息系统作为支持没有建立面料厂的选择标准体系,目前由单证储运部负责联络客户指定货代情况下,东方的功能实际已经很弱在选择货代公司时缺乏良好的评价体系,垫良划票仕怂央谱租奶窿臃骂文览资早糙龚穿绝站掘克洽债尼摊页咽坎尉“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,职能弱化和关键职能的空缺是东方创业职能设置上最严重的问题,资料来源:东方创业,罗兰贝格分析,职能设置情况
23、,1,职能不全,职能交叉,职能弱化,职能错位,销售营销,采购,财务,人事,客户开发,客户管理,跟单操作,面料采购,供应商管理,成品采购,财务分析和控制,会计核算,应收应付管理,薪酬福利晋升,考核,培训,招聘,1,2,3,4,碌弄旺谨缮葱舱屹两掀鲤侄蚌韦惯贪钝耶浇蛙省抹拼辰蕉哀柯在杭差肪墅“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,资料来源:东方创业,罗兰贝格分析,职能分布情况,典型职能问题,重要职能,职能不全,职能弱化,职能交叉,职能错位,客户开发的职能主要由外销员承担外销员凭个人意图进行客户开发科长、部长、主管经理未提供有效支持或培训,质量控制职
24、能弱化,倾向于客户自行安排质控,销售/营销,采购,跟单操作,客户开发,客户管理,成品采购,面料采购,供应商管理,没有客户信用评级制度没有客户信用水平和经营情况跟踪手段没有完善的客户管理方法,尚未建立各业务部门共享的供应商信息库尚未建立动态的供应商能力评价和筛选体系尚未建立统一的价格和生产安排系统,越来越多采用来料加工,进料加工的贸易方式,1,2,3,4,贴绞啼涵钳推襟薯兴挞受享谭婴铬谅皆拒肄勤煮梅刃慌晒版绒绩兑吞讯脏“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计“以客户为导向,以知识为基础”的组织结构设计,资料来源:东方创业,罗兰贝格分析,职能分布情况,典型职能问题,重要职能,职能不全,1,职能
25、交叉,职能错位,职能弱化,2,3,4,财务,人事,会计核算,薪酬福利晋升,财务部门仅向业务部门提供简单的财务分析和咨询服务不能有效地支持经营决策,应收应付管理,财务分析和控制,考核,培训,招聘,仅具备单证流转和信息提供的职能未能对付汇收汇进行有效的跟踪和控制,收汇职能分散在单证储运部和财务部两个部门中收汇和付汇分部门负责,未能统一管理,缺乏准确,连续的人员需求计划,能力考核方面仅有针对中层干部的素质考核业务考核方面,没有针对各部门、各个岗位的合理可行的考核指标体系,各岗位招聘的最终决定权在于总经理,而非主管上级,培训由专门的培训小组计划并组织,而非了解人员培训需求的人力资源部,决定权在于经理级
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