中国移动3G手机合作沟通会0112.doc
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1、中国移动3G手机合作沟通会 主持人:各位朋友,各位同事大家下午好!欢迎大家来参加中国移动的3G手机合作沟通会,我是赵芳。大家知道1月7日下午,3G牌照颁发之后,如何进一步促进TD产业的成熟,加速TD的健康发展,成为了中国移动,也是我们通信业界,大家各家共同一起来研究的主题,今天下午由中国移动主持,召集大家一起来开一个沟通会,听取中国移动在加速TD产业链的成熟,尤其是在TD终端成熟方面所制订的一些相关的政策,移动这方面的一些考虑,来跟大家共同研究和探讨如何促进TD终端的成熟,相信会对我们下一步TD产业的发展起到积极的促进作用。时间准备比较仓促,我先介绍一下我们今天下午来参会的主要厂家,大概有34
2、家,还有一个相关TD组织的同事来参加这个会议。中兴、三星、LG,大唐、博导,海信、华为、多普达、海尔、华立、联想、索尼爱立信、天语、TD联盟TCL,UT斯达康、网讯,夏新等等一共35个成员,大家都到齐了,欢迎大家! 我想给大家介绍一下出席今天下午沟通会的中国移动方面的领导,首先是我们中国移动集团公司副总裁鲁向东先生;大家欢迎。中国移动市场经营部的徐达总经理;中国移动研究院黄小庆院长。中国移动数据部王宏伟副总经理,我们公司综合部和财务部相关的处室经理也来参加了会议。我们下午的会议主要有两个部分,先由鲁总介绍我们中国移动在3G市场方面一些主要的发展策略,然后由市场经营部徐总跟我们大家沟通一下我们在
3、3G终端方面的考虑。首先有请鲁总介绍我们3G商用后中国移动手机市场发展策略。 鲁向东:大家下午好!沟通会,其实我们应该是坐成一个圆桌,说明中国移动有关部门的人思想要转变观念,不要动不动就搞成论坛演讲,应该大家坐在一起讨论一些问题。本来准备了一个讲话稿,说实话看着不够全面,所以我想到哪说到哪,把我们的一些看法和观念跟大家沟通一下。 今天开这个会议,从中国移动角度来看,尤其是市场角度,我们非常重视,因为大家知道上个星期3G牌照已经正式发放了,3G牌照的正式发放是很有意义的,虽然大家看可能是一种形式,牌照发给我们的老总,但是我觉得对我们从事市场经营的人来说,它是一件非常有意义的事件。主要意义体现在我
4、们国家自主产权的TD-SCDMA正式结束了试商用,随着牌照的发放,中国的3G正式进入商用,它的意义是很大的,我跟大家探讨的第一个问题,3G牌照发放以后,中国的电信市场将会发生一些什么样的变化,从中国移动角度我们怎么来看这个市场。 第一,应该看到市场的竞争,随着3G牌照的发放,市场的竞争将会更加激烈,尤其是在语音电话,我们叫话音电话这个领域范畴内,竞争将会更加激烈,但是大家不能忘记中国的移动电话普及率按人口数和卡数来统计,实际上现在移动电话普及率已经超过50%了。在我们绝大部分的大城市,一类城市,移动电话的普及率已经超过了100%,二类城市也高达到85%以上,虽然我们比欧洲和个别一些高普及率的国
5、家和地区相比,我们的普及率还有一定的空间,我们的市场还有一定的空间,但是应该讲这些空间主要在农村,原来还有很大一部分在流动人口,随着去年年底开始的金融危机,实际上现在流动人口的数量大幅度下降,起码在2009年不能对这一块做太大的指望。高普及率下的3G牌照发放,各个运营商进行了大规模的网络投资,实际带来的情况,我们判断,投资和预期跟市场的真正价值可能会是不对称的,我们都是同行,无论你们是制造终端还是设计终端,还是做运营,在整个电信行业里面,我们必须要有这一个宏观的判断,可能会出现这种情况,市场不会像大家当年所想象的,你有多大投资进去就会立即同样产出高的价值,这一点可能性不大,因为普及率已经非常高
6、了,所以市场会非常激烈,尤其是在语音范畴内,拼价格,品质,这是肯定的,这不仅仅是运营商面临的,实际上跟整个产业链都息息相关,你要出一个产品的时候就要考虑到,今天的市场已经不是一个饥渴型的市场,它不是一个卖方市场,完全是一个买方市场,移动电话已经完全是一个买方市场,这是我们对于整个市场的宏观判断。 今天我们主要讨论市场的会议,我并不是说哪一个系统有前提和没前提,而是我们必须要对宏观市场有一个清晰的判断,更何况金融危机到了,对整个国家的经济,对世界经济的影响会到什么层面上,现在仍然是一个未知数,有人讲到今年年底就差不多过去了,也有人讲可能才刚刚开始,这个经济衰退的周期可能会很长,对中国的影响到底有
7、多大,从中国移动来说,从11月份开始,中国移动的广东和浙江公司,这些外贸依存度比较高的省公司在用户增长数和收入增长数上出现了负增长,这是过去十几年都没有发生的事情,但是现在实实在在发生了。所以总体来说,我们在3G牌照发放以后,在新闻媒体非常兴奋之余,我们做市场的人还要做一个很清醒的判断,3G的市场固然是很大的,但是它的困难和风险也是同时存在的。 第二,3G牌照发放以后我们的判断。中国政府将全力支持TD-SCDMA的发展,这一点不是忽悠大家,因为我们最近参加了政府,上到国务院,到工业信息化部,以及相关各部委召开的有关会议,接触得比较多,无论是哪一个部门,我们都清晰感觉到了中国政府在发展自主知识产
8、权TD-SCDMA上面所下的决心。可以这么讲,TD-SCDMA的发展关系到自主创新,我们的民族创新,所以政府的决心非常之大,政府采取的支持是有实际行动的。 第三,3G牌照发放以后,我们还应该注意看到的是可能不出一年,快的话半年左右,无论是哪一个3G,在中国的覆盖会迅速展开,乐观的估计可能在今年年底,2009年年底,这三家运营商的网络覆盖基本上可以覆盖到所有的城市。在这三个产品中间,TD-SCDMA应该说它成熟的时间,出现的时间比较晚,商用时间才刚刚开始,跟WCDMA和CDMA2000相比,它有一定的欠缺,这是一个事实。 第四,对于3G市场,应该说,手机,根据国外的运营经验来看存在着很现实的需求
9、,但是根据国外100多个运营商运营3G的经验来看,2G的手机仍然会是2009年中国市场的主体,它不会在一夜之间成长很快,因为需要用户买单的过程客户要有一个认知的过程,2009年,2G手机仍然是市场主体。在国际上,2G市场上,毫无疑问是GSM为主体。2009年,中国应该仍然是全球手机销售最大的市场,2008年已经是了,我们判断2009年中国仍然是全球手机销售最大的市场。在过去的一年中,全球手机销售有20%的量是由运营商来进行捆绑的,在中国,中国移动经过这些年的努力,我们的捆绑用户数,在我们发达城市里面已经高达了86%,整个手机份额里面我们超过了12%到13%,我们进行客户捆绑。运营商在新的一年里
10、,在手机终端的投入将会有所增加,这次我们看到的手机终端的发展,在中国市场以及世界市场上的宏观判断。 第五,随着3G的发展,我们很清晰的注意到,实际上3G并没有杀手级应用,现在很多专家学者,包括业内的很多领导经常会找我们谈,你们能不能发明一个应用,迅速调动所有的客户都很愿意使用3G,经过我们的调查,国际100多个运营商运营的情况来看,没有杀手级应用。也就是说3G相比2G仅仅是无线带宽的宽度和它传输的数据稍微快了一点,除此之外没有多大的本质进取。与此同时,我们注意到2008年,3G市场对于移动宽带的需求,或者说移动宽带业务的增长确实出乎意料,非常之高,也就是说大家对移动宽带利用3G进行上网,进行相
11、对比较高的数据传送,使用者越来越多,需求越来越大。 最后一点,全世界所有的运营商都发现,实际上语音业务在趋缓的同时,我们的新业务,基于手机多媒体化,多用途化这一块的发展仍然是方兴未艾,增长非常快,手机不仅仅是成为一个通话工具,也不仅仅成为拿在手上的一个时尚品,它同时具有多媒体功能,具有多用途性,这一点在国际上也是越来越明显。像大家听说的,包括我们在中国做的很多尝试也证明了这一点,比如说手机音乐,手机报,手机游戏,手机支付,手机钱包,手机电视等等,这些业务现在的发展速度增长非常之快。 大家可能觉得我在这里给大家说这些有点像咨询公司给大家捧场,其实不是的,这跟我们都有关系,我们一起做3G业务的发展
12、,首先要对3G市场有一个宏观的判断,当然更好结合我们中国市场,正准确结合到大家所关心的目标的细分市场,假如你的判断是正确的,你的产品也是正确的,那一定会市场卖得非常好。 跟大家介绍中国移动在TD发展这方面最近一些最新的举措,3G牌照发放以后,中国移动将倾全力发展TD-SCDMA,这个3G业务,这不仅仅是中国移动所承担的社会责任,其实也是中国移动未来发展的生死之路,我们只有把它做好,否则中国移动没有出路。尽管我们在2G发展很好,但是我们清醒认识到3G对我们的发展影响仍然是巨大的,所以公司将倾全力,我这么说只是一个宏观的决心,具体举措,中国移动已经调整了2009年在TD-SCDMA网络建设的规划以
13、及具体工程计划,我们现在将三年的TD-SCDMA的网络投资从原来的不足一千亿增加到一千五百亿,2009年一年,加上2008年投入的一期、二期、三期工程将超过一千亿。从原来2009年只覆盖到38个城市的工程计划,现在要将它在2009年调到超过200个城市,这是在我们网络投资上加大了非常大的力度,对城市覆盖进行了全方位的调整,不仅是加大,同时是加速。 第二,我们已经确定了中国移动发展3G的核心策略,叫做双网融合,也就是将TD-SCDMA和我们原来的GSM,2G完全融合,只有在无线上采取不同的制式,但是对于采用双模终端,双制式的TD和GSM的用户将来可惜实现不用换卡,不用登记,不用换号,只要把2G卡
14、插进去,有TD的地方就自动转过去,这跟国际上WCDMA的方式一模一样,我们叫做双网双模策略,经过我们前一段时间的实验已经取得了成功,切换成功率高达80%,还要进一步提高。 今天我们主要是谈手机,所以后面我们也可以介绍一下,我们希望在TD双模终端方面采取的一些举措,有些举措也是我们过去没有做过的,我们尝试来推动。总体来说,中国移动希望通过我们和大家的共同努力,能够对国家的TD有更大的贡献,能够更快推动我们自主知识产权的TD在我们中国的土地上生根,能够开花,我想这不仅仅是中央领导,国务院领导的要求,也是中国移动,也是业内很多人的期盼。为了TD-SCDMA,已经有很多人和很多公司,不仅倾注了心血,同
15、时也做了很大的前期投入,只有大家在市场上共同取得成功,才能获得回报。TD是否成功,TD怎么样才能成功,从定性的角度来讲,我个人认为,TD要获得成功,首先要获得市场的认可,获得消费者的认可,只有在市场上,无论是对新增市场还是存量市场,它占据一定的市场份额,有较好的服务品质,服务质量,起码说我们应该讲不输于现在国际上3G的其他同类产品,只有这样说,TD才能够叫做基本取得成功,当然这是一件很不容易的事情,我们中国人做这种不容易的事情已经不只是一次了,要在最短的时间内将我们的事情做起来。 第三,关于TD的发展战略,中国移动从市场战略方面,要充分发挥中国移动2G的优势,采取融合发展策略,争取政府和社会最
16、大程度的支持,在语音,宽带,行业信息化等方面瞄准个人市场,家庭市场和集团客户市场,全面推广双模终端,带动用户经济快捷进入3G时代,听起来有点像口号,其实不是的,有时间大家琢磨一下,这里面基本上还是把我们的战略说清楚了。第一句话要利用我们的2G优势,第二要发展融合,第三争取政府和社会各界的最大支持,在三大市场,个人市场,家庭市场,集团客户市场全部推广双模终端,带动用户经济便捷地进入3G时代。具体在业务定位上,为了更快的发展TD-SCDMA,我想我们刚刚已经说了是在三个大的方向,语音,宽带业务,增值业务,有人问我3G到底做高端,中端,还是低端,我想我们统统做,业务种类包括宽带,语音,增值,我们尽可
17、能以此来拉动产业链,拉动大家对TD-SCDMA的信心。 关于市场策略,我的同事还会给大家做详细的介绍,我只说宏观的策略。我们会采取2G和3G进行互动,这句话听起来也有点宏观,我们会在TD-SCDMA的3G上做终端产品定制仓库,这个库肯定跟我们2G的定制库形成互动机制,确切一点就是如果一些公司在TD-SCDMA这个3G终端上没有任何贡献,可以这么说,势必会影响到他在2G产品的定制,我们有联动机制,这是我们的第一个策略,也是围绕我们前面战略,发挥2G的优势。第二是市场化,手机终端这项业务, 我们从2000年开始关注,2002年作为运营商开始切入,我们一直在研究作为一个运营商怎么样才能最好的发挥自己
18、在终端这个层面的产业链价值,怎么样才能够不破坏行业价值的规律,这个问题应该说通过过去这么多年的探索和努力,我们基本上可以说摸出了一条路,这条路里有一个很关键的因素,就是要坚持市场化,这是一个原则,也是一个策略。比如说有的厂家很希望中国移动你们把钱掏出来把我们终端买走,我可以告诉大家我们不会这么干,去年奥运会时期,的确为了支持奥运,而且在当时试商用的情况下,我们买了一部分终端采取给志愿者赠送的方式进行3G的试商用,那是在非常特殊的情况下的举措,绝对不是市场化的。大家不要认为中国移动小气,因为那样做,依据中国市场的情况来看,并不能够真正拉动这种产品的成熟,它的大规模发展,我这么说不是忽悠大家,咱们
19、是有分析的,因为中国的手机终端市场跟国际上很多国家是不一样的,在座的好多都是长期从事这方面工作的,中国在GSM发展,移动电话发展的初期,的确是由各地的邮电局来采购手机,然后用户买来以后入网,大砖头那个,当时基本上是邮电局向厂家采购,厂家不需要在市场上直接供货,用户都是到邮电局买手机,后来在九十年代中期,根据政府的要求,中国的GSM市场就彻底放开了,那个时候完全市场化,用户入网只需要买SIM卡就可以了,现在你到任何一个省会城市,或者一个地区去看,中国移动的营业厅边上就是手机一条街,都是市场化的结果,在这个行业里头,据不完全统计,有超过100万人在就业,做销售的,做国代,省代,地代,配套,手机链条
20、,做贴片的,什么都有。里头运行的资金,三年前就有人告诉我超过了200亿,可能还不止,经过这么多年的发展,九十年代中期到现在,十多年过去了,中国手机终端市场已经完全市场化,在这样一个情况下,任何一个运营商和厂家如果指望仅仅靠你们一个公司,一个产品,采取包销的方式,公司买下来送给用户的方式,很显然是做不大,不仅仅做不大,你会破坏了它的产业运行规律,运行模式,一定没有生命力,我不举例子了,大家可以想一想,有些运营商已经做过类似的事情,没有成功。 中国移动的TD-SCDMA在初期发展尽管有这样那样的困难,但是坚持市场化原则仍然是一个非常重要的原则,中国移动也不可能去采购大量的终端,我们自己来销售,我们
21、也没有这能力,还是要依靠大家,依靠社会的力量,依靠市场的力量,这是我们非常重要的策略。当然,围绕这个策略,中国移动作为一个运营商,最后面向客户,我们一定要采取积极主动的方式切入到这个价值链里面去,切入到这个商业流程,商业模型中,发挥我们应有的作用,而不是彻底取代的作用。这里面我们有一个产品策略,对于手机终端的产品策略,我们会在TD-SCDMA建立产品库,我们这个产品库不是建起来好看的,所有经过工信部批准入网的TD-SCDMA终端全部都可以进入中国移动的产品库,跟2G不同,我们在2G时代有好多没有纳入到产品仓库的,当时没有进来的原因是因为GSM的终端太多了,而且产品分类很细,重复得也很多,品质参
22、差不齐,所以根据我们市场发展和用户需求的,我们选择了一部分产品进入了我们的2G产品库,现在在TD-SCDMA的3G我们也同样建这样的产品库,因为只有中国移动一家在运行TD-SCDMA,所以由政府批准入网的所有TD-SCDMA手机我们都会纳入产品库,但是我们会分类,我们目前设想分一二三类,当然也许分四类五类,我们初步定分三类,无非是依据客户需求,品质和满足我们市场营销策略的满足程度,我们会给它进行分类,因为根据我们的营销重点,阶段性的营销策略,有些产品吻合得很好,就可以列入一类,不同类别有不同类别的补贴政策,这也是符合市场,符合客户的需求的。 我们的手机终端营销策略,刚刚说到除了我们日常的手机补
23、贴以外,我们各个子公司在当地根据各种营销计划和各种营销活动进行手机补贴以外,我们还会组织中国移动全网性的深度定制和捆绑营销,以及甚至包销,有一些产品我们可能认为不错,确实非常好,我们会进行包销,大家会说你到底做一款还是做两款,我们为了大力度推动TD-SCDMA,3G的发展,我们会对产品库力里头列入一类,并且在不同价位上各选出一款到两款来进行深度捆绑,深度定制,包销。现在我们的TD-SCDMA手机,目前来讲它的分档的档位还是非常粗的,跟GSM完全没法比的。在GSM手机,2G手机里面我们分档位可以分得很细,比如说300到600,800到1000,1000到1200,可以分得很细,手机的类别,直板,
24、折叠,镜头种类,显示器大小都可以进行非常细致的分类,现在我们TD手机也在分类,但是相对分得比较粗,因为产品的品种和数量还偏少。所以我们现在讲只要是在所有的分类档位中,进入一类,并且经过测试评比不错的手机,我们样列入我们的深度捆绑,做包销。我们会联合渠道,对某一些手机进行全网性的包销,进行销售,这里面也有一系列的补贴政策,这对手机厂家来讲是最好的消息,因为你们不用担心这个市场,不用太多进行市场营销了。这样做也并不意味着它不是市场化,它仍然按照市场的规律在运作,只是我们牵头来做。 营销策略里面我们还要跟所有的厂商终端进行合作,加大手机的品牌宣传,和它对用户感知的宣传,我们现在在手机终端领域里面采取
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