会议销售流程和技巧课件.ppt
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1、销售流程及技巧,销售的前提,一、了解自己的产品 了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的。产品的价值由以下五个部分组成:价格:“它比现在使用的同类产品便宜还是贵呢?”质量:“质量比我现在使用的更好吗?”功效:“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗?”口碑:“它的生产商信誉好吗?品牌有名吗?”服务:“我能享受到称心如意的服务吗?”了解自己的产品的最好方法是亲自使用产品。,请记住:顾客购买产品时看重的是顾客利益,而不是产品的特性。,二、将“产品特性”转化为“顾客利益”要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。产品特性:是对产品的客观描述。顾客利益:是顾客使用该产品能为自己带来的好处 和帮
2、助。,课程大纲,会议营销定义会议营销发展史会议营销特点客户为什么购买我们的产品会议营销流程,公司团队,会议营销定义,“会议营销”被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式。,公司团队,会议营销发展史,会议营销活动营销服务营销,发展方向,会议营销的特点,销售生活化服务全程化,竞 争 力,客户为什么购买我们的产品?,*感觉愉快*解决问题 推销客户需要的或是提供客户想要的,会议销售流程,上门预热会议现场销售售后服务,寻找资源资源的整理及筛选电话预约,市场网络,一、寻找资源,公司协助寻找资源自己主动寻找资源 资源开发的必要性拥有持续稳定的客户群,意味着稳定而丰厚的
3、收入许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户,主要产品,资源管理工具,数据库 工作日志,顾客管理,自我管理,主要产品,思考:我们的目标顾客是谁?,1、有病的 2、有钱的3、有保健意识的4、有文化的5、有决定权的 符合这五个条件的人群主要是 老年人,主要产品,我们的顾客在哪?,老年人喜欢的地方:1、公园晨练;2、菜市场;3、小区锻炼身体;4、幼儿园接孩子活动时间:早上晨练、买菜、下午小区活动,主要产品,寻找资源的方法,三大战术:发报、夹报、转介绍科普信函法陌生拜访法,A.三大战术:发报、夹报、转介绍,主要产品,发报前的准备,报纸的准备:贴好报纸心理准备:做好被拒绝的准备工具的准备:准备好发报
4、的包,成功足迹,发报注意要点,讲活动而不是讲产品;发报不是送报;我们的目的是提高他对活动的兴趣,而不是销售产品。,成功足迹,如何登记名单,现场报名不是现场登记;不要把要点放在登记顾客资料上,而是登记有效资料;认真仔细的介绍产品可以增加现场报名的几率,更重要的是大大提高回电率。,领军人物,发报的注意事项,、时间:、如果是单独的拿出时间来发报,最好是选择早晨锻炼的时候和下午饭后散步时发。、如果是一边家访一边发报就没有时间的要求。2、路线:最好走反道,以便于更好观察对方,判断是否是目标人。3、对象:根据自己的判断一般有文化、有素质、有钱的老年人,走路较慢而稳,姿态悠然,不到处张望,一副享受生活的样子
5、,同时服装整洁,干净,有的华丽,有的朴素大方,以休闲为主。,市场启动,相关话术,您好,我是諾美服务中心的,不好意思打扰您老人家几分钟的时间,跟您老说一下最近在做一個活動醫學無國界骨科傳中國,这个活动是去年的12月份开始的,活动宗旨是“健康百年,科普进万家”活动,(展开报纸,有选择的介绍领导和专家),现在这个活动也在我们地区展开,这是活动的报名条件和热线,(指着红条,逐一讲解),而且参加活动还有这么多的健康礼物赠送呢。,市场启动,A、不要了,家里有了 您看了吗?里面有哪些内容?您看这一份,内容肯定和您以前收到的不一样,回去仔细看一看比较一下。这地方有报名电话,有不明白的可以听一听专家讲座,领份赠
6、品试一试,不了解就不知道,不知道也就错过了一次很好的机会。B、现在发传单的太多了都是卖产品的 您说的不错,传单虽然多,可内容不一样,您老每天都看时报、晚报什么的,如果内容都一样您会看吗?我给您的这张报纸可是介绍现代医学最先进的治疗方法氨糖疗法,您也知道,以前是西药疗法?这张报纸就是介绍科学治疗的,您看这地方还有报名电话,报了名还有产品送给您,赶快报名吧。,拒绝话术处理,收 单,1、话术:现在许多的老年人都报名参加了,很多的叔叔阿姨都参加了许多次,(这时展开登记文件夹,让他看上面的名字和地址,电话等),阿姨,您看很多老人都参加了,您也是住小区吧?那里还有参加过我们活动的许多老人呢?比如,叔叔、阿
7、姨,阿姨(叔叔)您贵姓啊?(告诉你姓名)阿姨,我们活动最近就开始了,到时我怎么通知您呢?打电话给您好吧?那您的电话号码是(快速登记,不可重复),阿姨参加我们活动的叔叔阿姨都要有入场券,并且凭入场券检测身体领取礼品,活动之前我会把入场券给您老送过去,您看送到哪里便于您收到呢?(登记地址),拒绝话术处理,A、现在这种活动很多,我就不报名了,以后再说吧。您老说的不错,这也是许多老人家反映的问题。的确是这样,如果每个活动都参加的话,那有时间和精力呢?所以您老可以有选择的参加一些正规的、有层次的活动,一看您老就是有修养、有素质的人,怎么能什么活动都参加呢?而我们这个活动是中国老年保健协会在北京向全国老年
8、人推荐的层次高,涉及面大,而且参加的人都是有素质的,对自己和老伴的健康都很负责任的老年人参加的,一般的人我们都不邀请的,叔叔(阿姨)你不妨在我这报个名去看一看,也不会后悔,同时也考验一下我说的是真的假的,您贵姓(按着收单话述再说一下),B、现在电话不能乱说,否则天天有人打电话,烦死了。您说得一点都不错,有些没素质的人总是不合时宜的电话影响老人家的休息,这点都不能考虑到我相信民是没什么修养的人,所以您老不必理会他,叔叔(阿姨)一般来说,您老什么时候比较方便打电话呢?(他说完后)好,叔叔,在以后的交往中您就会知道我决不会影响你老正常的生活,而且我还会常给您意想不到的惊喜呢。我相信以后您一定会喜欢我
9、,那么叔叔,活动开始了,我打您电话吧,您老的电话是,信 誉,B.科普,团队成长,科普的目的,扩大公司知誉度宣传健康知识,加强全民保健意识搜集有效顾客档案为产品销售工作顺利开展做准备,清华2号,科普的形式,普通科普 携带相关公司有效证件及个人有效证件,准备好科普时所需内容的文字资料及相关图片,联系人须身着工装前往居民生活社区或单位机构与相关管理部门联系,取得许可与支持,落实地点及相关物品的准备(场地、桌椅、电源等),以便科普知识讲解及健康检测顺利进行。,特色科普(1)公益科普(2)社会团体科普(3)家庭科普(4)特殊人群科普,资本运作,(1)公益科普:利用大型的社会公益活动,进行健康、保健知识的
10、宣传,普及树立良好的公众形象,获得良好的社会效应,以便于广泛收集各种阶层的顾客资源。比如赠送健康书籍、健康知识竞赛等。(2)社会团体科普:对于老年大学、老干部活动中心、工会、协会(网球、门球、书法协会)等团体,可以赞助他们的活动,同时要求进行企业宣传,或健康知识讲座,以收集顾客档案。,顾问咨询,(3)家庭科普:针对重点及意向顾客,或保健意识强但行动不便的顾客,根据其所需及嗜好,满足顾客对于精神、情感、知识的需求,提供上门讲解健康知识与检测服务。工作人员应提前准备好文字资料和检测仪器,根据顾客的需求将产品介绍给顾客或邀约参加顾客联谊会。(4)特殊人群科普:针对特定的疾病的人群,并且适合产品使用,
11、对产品感兴趣的人员,可邀请医学专业人员并携带有效文字资料及图片或仪器,给顾客提供直接的超值服务,贴近顾客,为公司树立良好的公众形象,为最终达成销售做好前期预热工作。B,方法和程序,1、寻找适合科普的地点2、科普前准备工作3、科普前所需物品准备4、人员准备 6、活动程序 7、收尾工作,1、寻找适合科普的地点:A、产品店门口或附近B、高校小区内C、老年人集中的地方D、超市及大型市场附近注意:确定地点后要提前与当地主管部门取得联系,以获得支持。前往联系科普点的工作人员须着装整齐,语言规范,并且携带可以证明公司及个人的有效证件,将科普内容整理成文字或图片,可将科普内容给对方做简要的叙述。,2、科普前的
12、时间选择 A、春夏秋三季时间早点,一般在68点之间,冬天7点以后。B、如果活动的老年人较多,可以适当延长时间。3、科普前所需物品准备:桌子、凳子、宣传横幅、骨密度检测仪、检测登记表、笔、宣传单张及宣传报刊、小礼品、电源等。4、人员准备:骨密度检测一人,负责登记一人,另外二人负责把顾客招到登记处座下排队。5人中心须有一名对中老年人常见病有一些基本了解。,5、科普活动进行:积极主动热情邀请公众进行健康咨询及骨密度检测,记录人员协助顾客认真填写登记表上的每一项内容,为今后的回访工作打好基础。6、活动程序:填写档案表骨密度检测专项咨询。7、被检测的老年人准备离开时的话术:等到检查结果出来以后,我会在最
13、短的时间内给您送过去,我还会针对性的给您带上您所需要的资料,我提前打个电话给您,(再确定一下电话号码),小窍门 如何让顾客参加检测,A、(主动热情地)您好!我们是诺美服务中心的,这儿有一台先进的检测仪器,可以准确的检测出您的骨质状况,在医院需100多元的检查费,我们今天是免费的,您先请坐。B、拒绝话术的处理 现在检测太多,不查了 的确现在不少的健康产品都会给我们查体,但测量点各不相同,您看,我们这如仪器它主要骨密度的?反正是免费的,您请坐这儿 现在卖产品的太多了 您说的一点都不错,确实很多,但不同的人,有不同的身体状况,不同的身体状况就有不同的需要。如果是市场上只有一种治关节的产品,您也没有了
14、选择的余地啊?所以呀,您老还是多了解点,您不需要可以对您的亲戚说,朋友说呀,多知道点总比不知道的好,您说是吧?,小窍门 准确得到顾客信息,A、主动提醒法:您一定要说的清楚一些,否则我就没有办法把您老人家的身体检查结果的真实情况告诉您,当然,最近我们单位有骨科专家,专家讲解骨关节保健知识我也不能及时的通知您了。B、暗示法:前几天不知道您有没有在这锻炼,我们在附近那个地方给老年人检查身体时,有个老伯伯丢了一把伞,我回去给他打电话结果是空号,这几天我一直找不到他。C、笔误法:刚才你说的电话我没记清楚,是什么号呢?如果老年人两次都说一样的,基本不会错,地址也一样。(问的时候把登记表拿起来,别让他看到)
15、D、交友法:我特别喜欢您这老人家,就象我的爷爷一样,爷爷,您有没有这样的感觉呀?告诉我您住哪儿,过几天我去看您。,登记时拒绝话术的处理,A、没有电话,电话坏了,或现在每天都有人打电话到家里,烦死了 我也会给您老打电话,但我决不会在您休息、吃饭等主要的时候给您打电话,而且我只给您打一次电话,同时我也把我的电话和姓名告诉您,有什么需要我做的随时给我联系,我觉得我们肯定会成为朋友,您说是吧?B、没什么毛病,你就查一下,不需要登记 看得出您老的身体挺好的,越是好越要保持,越要认真注意,有些毛病开始的时候,都没什么感觉,结果等到觉得不舒服时都形成了,正所谓防大于治,对吗?还是登记一下吧,结果出来了好通知
16、您。,科普注意事项,1、语言规范、严谨,要求统一输出2、语言要具有科学性、真实性3、态度要热情认真、诚恳4、统一服装,言行举止有礼貌,注意自身形象,B,C.信函法,亲爱的邻居:首先很冒昧在此向您打声招呼,也谢谢您能抽空来读我这封信。我们虽然叫不出彼此的名字,却有着相同的居住环境,也算是一种缘分吧!这里周遭的人、事、物,都与我们相连相伴,息息相关。我首先自我介绍,我的名字叫海涛,服务于诺美服务中心,担任营销人员已有一年多的时间了。我愿意提供一切相关健康资讯给您一家人,也期待您能欣然接受,我随信附上相关健康方面的资料,希望能够对您全家人有些许的帮助。我就在您的身旁,想找我时,不妨打电话给我,我一定
17、竭诚为您及您的家人服务。希望我有此殊荣。我期待您的电话,如果您没有时间给我回电话,我会在明天晚上六点登门拜访。敬祝:合家安康!您的邻居 一号楼一单元601室 C,D.陌生拜访法,定义:将我们所遇见的每一个陌生人作为资源开发对象的工作方式。选择区域:居民区 客户聚集的地方,陌生拜访法的优点,短时间内可接触大量的准客户可迅速提高业务技能可开发无限市场培养随机应变的能力,陌生拜访的心理准备,首先,充满自信其次,视拒绝为训练,要有被拒绝的雅量。,根据已掌握信息,初步判断客户的类别根据客户特点策划不同的见面方式 客户类别 准客户手册(设计一个表格),二、资源的整理及筛选,三、电话预约,电话邀约的步骤电话
18、邀约的沟通技巧电话邀约时注意事项,电话邀约的步骤,说明身份。接到陌生人的电话,接听者通常持有一种戒备心理。亮明你的身份,把你介绍给顾客,这是成功邀约的前提。询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心、售后服务的完善;二是沟通感情,为正式邀约打基础。发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动,你可以简明告之活动举办的时间,地点和大致内容,重点突出此活动为顾客带来的好处,以引起他们足够的兴趣确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣,你可以确定他的详细住址和送函时间。,电话邀约的沟通技巧,语速和语气:电话交谈时,态度真诚热情,语调清晰温和,语速平缓,不要太急,说话时的态度应该始终
19、像对待今天打的第一个电话一样,而不是第一百个。避免用单调背诵式的口气,说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)。礼貌和友好 根据当地习俗,用好称谓,熟练掌握“您好”,“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”,等礼貌用语,不要称对方”你”,因为这有点粗鲁。对方说话时,做到礼貌倾听,用“噢”、“喔”,或重复对方的话,表示你一直在听他讲话。控制交谈时间:电话交谈时,没有人希望被打扰的太久,完成邀约要简洁而 快速,一般控制在35分钟。,电话邀约时注意事项,为提高邀约的成功率,应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在4070岁的消费者。如果被顾客拒绝,
20、切不可动怒生气,仍应保持礼貌用语。比如:“没关系”、:欢迎您下次再来”等等。切忌在早餐,午休、晚新闻时间打电话。,话术:您好,请问是*叔叔/阿姨家吗?请问您是*吗?您好,我諾美服务中心的*,前几天我送给您一股健康报,您还记得我吗?您不是报名参加了老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动吗,由于报名的人数太多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您,您明天是上午在家还是下午在家,那我是9点去还是10点去呢,好那我在核实一下咱家的地址,好,*叔叔/阿姨我们明天上/下午*点见,祝您身体健康,再见!,不同顾客不同话术,新顾客、老顾客、转介顾客、停服顾客,新顾客,*你好,我是诺美服务中心
21、的*,这次给您打电话,是我们印制了一套健康资料,免费下发给一些热爱健康的老同志,这里也有您的一份,您看我什么时间给您送去您比较方便。我坐几路车才能到您那里呀?(目的:得到对方详细地址),老顾客,*你好,我是诺美健康服务中心的*,我们有一份新的资料,公司安排我给您送过去,您看您什么时间在家?(二选一),转介顾客*您好,您认识*阿姨吗?我前天给她送了一本健康书籍,她觉得特别的好,让我也给您送一本,您什么时间在家呢?停服顾客*您好,我是诺美健康服务中心的*,我们公司为所有服用过我们产品的老顾客,都订了一份健康手册(或其它),这里也有您的一份,您看我什么时间给您送过去?,四、上门预热,何为预热:为达成
22、销售所作的前期准备工作。,预热的工具,杂志:健康食谱、宣传专刊、健康资料、健康剪报等,仪表:服装得体、注意礼貌 1、我们所代表的不仅仅是个人,而是企业 2、顾客首先接受你然后才会考虑购买产品 良好的第一印象是成功的一半不同的顾客,选送不同的资料,预热的注意事项,第一次预热的目的:进一步确认顾客类别:A、B、C、D、E争取下一次拜访机会,预热的话术、目的(三次),经济收入:阿姨,您好!今年有多大年纪了?在哪退休的,退休几年了?伯伯和您一个单位做什么工作呀?对方若回答:在市委退休的,属于离休,从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的,不了解单位情况,可说:您单位效益还好吧。您看,象您好这么
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