电大 销售经理模拟小结.doc
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1、销售经理模拟小结1、概述最终经营状况:(表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题)(1)销售总量: 经过五期的实践操作,本企业在1-5期生产经营中,把握市场脉搏,及时调整营销策略,累计销售产品615249件。本企业在同行业中相对其他企业销售总量处于中游水平。(2)市场占有率:本企业在 1-5期销售总量的市场占有率为16.14%。前面两期由于前期市场投入较大,销售量增长快,市场占有率较高,而第三期比较注重产品质量,结果忽视了市场推广,造成市场占有率比较低,从第四期、第五期我们认识到了问题,调整了市场策略,还是抢占了很大的市场。(3)出口水平:由于本企业比较注重产品研发和产品质量,并且在第
2、5期达到质量检测分83.94分,在激烈的竞争中获得了10000件的出口合同。出口过程中,扩大了产品知名度,并且为本企业节省了广告、推销和运输费用,降低了销售成本。(4)单位产品营销费用水平:本企业累计投入广告费用14410000元,计划销售量为615249件,本企业累计投入推销费用13600000元,经计算得知本公司单位营销费用为45.52元。本企业能够灵活的判断市场并针对性的根据自身实力,竞争对手策略来运用质量、价格、广告、推销等多种因素,制定销售计划,通过提价和降价增加企业盈利。2、经营效益指标定量分析:(根据经营分析数据及图表,分析每期需求(国内国外)增长率与本企业销售增长率比较分析;每
3、期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析;各期单位产品营销费用水平和结构变化分析,出口水平和能力)(1) 根据经营数据分析:1期市场需求为616026件,市场增长率7%,本企业1期销售103722件,销售增长率8%,略高于市场需求增长;2期市场需求为659594件,市场增长率7%,本企业2期销售108420件,同比增长5%,低于市场需求增长;3期市场需求为689546件,市场增长率5%,本企业3期销售101090件,同比下降7%;低于市场需求增长;4期市场需求为679121件,市场需求下降2%,本企业4期销售107581件,同比增长6%,由于调整销售策略,高于市场需求增长;5期市场
4、需求为663339件,市场需求下降2.3%,本企业5期销售100718件,同比下降6.38%。本企业在第三期销售不够理想,分析认为,本期因为在产品研发上投入较大,产品质量较高,因而价格定位较高,为389元,市场营销费用并没有相应增加,因此市场竞争力有所下降,对市场销售产生一定影响。(2) 市场占有率分析:本企业1期销售占有率为16.8%,2期销售占有率为16.4%,3期销售占有率为14.7%,4期销售占有率为15.8%,5期销售占有率为 15.2%, 1-5期销售总量市场占有率为16.14%,第三期占有率为同行业中最低,是受到经营决策对质量、价格、营销的把握不准而致,通过营销策略的调整,本企业
5、总体市场占有率属于正常水平。(3)广告投入强度分析:本企业1期广告投入强度为16.5%,2期广告投入强度为16.24%,3期广告投入强度为16.8%,4期广告投入强度为15.76%,5期广告投入强度为10.06%,基本在合理水平,基本满足了产品销售的需要,对于产品提高知名度起了关键性用。(4) 推销投入强度分析:本企业1期推销投入强度为16.99%,2期推销投入强度为16.91%,3期推销投入强度为13.10%,4期推销投入强度为11.75%,5期推销投入强度为9.79%。推销过程中,本企业在3期和4期5期投入比例同比下降,特别在3期和5期对推销的投入在同行业中为最少,在产品成熟期没有进行更好
6、的市场推广,对销售产生了负面影响。(5)单位产品营销费用分析:1期单位产品营销费用为51.29元,2期单位产品营销费用为51.74元,3期单位产品营销费用为49.36元,4期单位产品营销费用为39.04元,5期单位产品营销费用为26.31元,在产品上市的前两期经营中,单位产品营销费用比较高,特别是广告费用占的比重较大,市场没有知名度需要广告的支持,第3期时,市场对本企业品牌有所认可,需要增加推销的费用用于市场推广、促销,而此时广告费用可以相应减少。5期的单位产品营销费用偏低,应该适当增加。(6)出口水平和能力:由于生产能力足,产品质量稳定,在第3期本企业具备出口能力,在第5期抓住了出口机会,扩
7、大了市场份额,并为进一步打开国际市场做了准备。3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训:(可以从价格制定和销量提高;广告和推销费用投入;市场销售竞争对策运用;市场占有率提高等方面分析)本企业成功的经营经验:充分考虑到了市场定位,对本地市场、竞争者市场、边远市场、中心市场能够区分对待,对每个细分市场投入不同比例的营销费用,及时调整市场策略,考虑到生产能力以及库存情况,适当增加广告费用和推销费用,利用价格、质量等工具结合广告促销按经营周期,利用出口机会对产品进行出口,提高了市场占有率,增加了企业利润。教训:本企业在库存控制做的不够好,在产量保证的时候,应加大促销力度,增加销量,而在实际操作中,比
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