丽水 沃尔玛销售计划 超市销售计划 销售计划.doc
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1、沃尔玛销售计划一、调查背景在2008年,沃尔玛是排名世界500强首位的零售业巨头,自1996年进入中国以来,已在全国开设了100多家商场。经过1年多的洽谈,沃尔玛终于与浙江金欧置业有限公司“牵手”,入驻正金汇广场。金汇广场位于市区城东路与解放街交叉路口南侧,其中地下一层供给沃尔玛,营业面积达1.2万平方米,于2008下半年开门营业。此次实训我们组对沃尔玛丽水店进行了调查和研究,得出了以下的结论。 二、当前营销状况分析1、市场状况分析虽然沃尔玛是世界上最大的商业零售企业,但其市场一直是在美国,直到1991年,沃尔玛才开始进入国际市场。目前,沃尔玛在全世界有3000多家商店,其中2000多家是普通
2、小型连锁店,400多家山姆会员店,300多家购物广场。而山姆会员店和购物广场是沃尔玛八九十年代推出的新型销售方式,商品齐全,价格低廉,服务周到的“一站式购物”更是目前国际上流行的方式。沃尔玛在深圳开设的两家商店不仅是进入中国市场的开始,而且也是进入亚洲市场的第一站。自商店开业以后,沃尔玛商店摆出了很多西式食品,但他们发现销售情况不如预期的好,于是便增加了中式食品的份额,适当减少了西式食品的品种和数量,现在深圳沃尔玛2万种商品基本上都是适销对路的商品。所以良好的市场分析才能获得更好的收益。2、产品状况分析沃尔玛在经营商品品种选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档商品为主,适度兼顾高低
3、档商品。商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条件,因为沃尔玛在商品销售中利润率很低(1.7%左右,而行业平均5%以上),利润来源主要是靠年销售规模优势向生产厂家收取商品上架费、商品折扣、年底所退佣金及资金占用费等所取得的收益。 3、竞争状况分析企业的品牌和信誉,以及其强大的规模及市场占有率沃尔玛还有一些独具特色的企业文化“尊重个人、服务顾客、追求卓越”其过硬的产品质量服务和销售等刚刚走过的2011年,中国连锁超市业可谓几家欢喜几家愁。“沃尔玛”、“家乐福 ”、“麦德隆”等国际连锁大鳄竞相涌入中国市场,本土超市巨头“苏果”也到处飞速落子,大卖场、社区店、便利店等各种子业态应有尽有。
4、相反,经营不过一年的香港多家“71”便利店不堪竞争压力,集体关门;“诺玛特”、“利德隆”、“乐客多”等一些大卖场因经营亏本,无奈歇业。超市业市场形势变幻莫测,竞争也将愈演愈烈() 并购趋势将更加明显态发展仍将集中于大卖场() 态发展仍将集中于大卖场() 三线城市市场的争夺将更加激烈() 锁企业优胜劣汰的趋势将会越来越明显.4、分销状况分析(一)沃尔玛的发展(二)沃尔玛的经营策略1顾客第一导向2天天平价:3全球采购与完善的物流管理系统4激励员工5沃尔玛成功的十大规则6提高经营效率(三)沃尔玛的理智扩张(四)沃尔玛在中国1沃尔玛采购总部移师中国2沃尔玛在中国的本土化战略5、宏观环境状况分析中国经济
5、在实行城市化改革之后出现空前规模的工业与零售业的直接结合,连锁经营方式的导入和企业组织化程度的提高越来越显示出对工业生产的强大拉动作,当前市场供大于求的状况使得流通业的地位出现了前所未有的提升。零售凭借所占据的商业旺地庞大的连锁网络快速的促销功能,对制造业的采购方面具有主导权,零售企业直接向工业反馈消费需求趋势的信息和商品的品种、款式、规格、色泽、质量及价格参考的信息,零售业以代理经销的形式对工业的产品进行规格化销售。现代零售业作为流通产业的龙头将以更大的规模带动上游产业尤其是工业的发展。商业零售业正在以不可逆转之势占据了产业的主导地位。2011年,外资超市的并购将更加明显。国内一线市场已经基
6、本饱和,内外资都纷纷转向二三线市场。内功决定成败,管理粗放、规模太小的经营者必然率先出局1.宏观环境状况分析可分为以下五种(1) 政治法律环境分析(2) 社会与物质环境分析(3) 自然环境分析(4) 经济环境分析(5) 科技环境分析经过以上分析,2011年国内大型超市总体发展趋势可以综述为以下几点()(并购趋势将更加明显。2011年外资超市的并购将更加明显。从本土超市发展来看,同样也要加快并购的步伐。目前国内大型连锁企业已经开始表现出主动并购的趋势,本土连锁企业虽资金实力上不如外资,但在抢占网点上有先机优势。2011年本土超市将面临一个重新洗牌的格局。()态发展仍将集中于大卖场。为外资超市进入
7、中国市场主要是大卖场业态,虽然洋超市也开始尝试社区店、便利店等业态的经营,但大卖场仍是市场的主导业态,也是迅速占领和控制市场的主要业态。目前,国内主要零售企业为了迅速做大做强,提升自身竞争实力,必须加快大卖场的进军步伐。从中国老百姓的消费特点来看,大卖场业态基本上适应中国老百姓的消费需求和消费习惯。据统计,上海大卖场已经超过100家,丽水大卖场也有15多家,一线城市的竞争主要集中在大卖场,市场竞争已经趋于白热化。()三线城市市场的争夺将更加激烈。从目前来看,已在一线城市发展的国际知名连锁企业,如沃尔玛、家乐福、大润发、易初莲花等已经开始注意消费能力并不弱的二三线城市和县城市场,有的已经试探性的
8、进入,而且“试水”都是以大卖场业态的形式进入二三线城市超市业发展的良好前景,可以直观地看出经营成本上的差异。2011年二三线市场必将掀起一个竞争的高潮,成为内外资争夺的焦点。业内人士分析认为,国内一线市场已经处于一个基本饱和状态,网络资源有限,发展空间较小,竞争激烈,进入成本也高,内外资超市都纷纷开始转向二三线市场的争夺,与其在竞争日趋“白热化”的大城市“肉搏”,不如以退求进。但进入二三线市场也存在着一定的风险,二三线市场由于购买力、人们的消费习惯、消费理念存在很大的差异,所以进入二三线市场尤其是外资超市存在的风险将会更大一些。()锁企业优胜劣汰的趋势将会越来越明显。从2010年丽水市场来看,
9、世纪联华、华联、十足等本土超市先后都败走石城,在外资卖场加快进入国内市场的同时,国内的本土连锁企业面临的挑战更加严峻,优胜劣汰的状况将更加明显。一些规模较小、实力不强、经营状况不太好的本土企业虽然还生存着,但发展已经举步维艰,随着竞争的不断加剧,很可能被淘汰出局还有一些规模较大的国内知名连锁企业,由于面临竞争太激烈,区域内自身优势很难形成,也有可能被迫选择撤离,放弃对进入连锁超市业市场的进一步发展。6、项目策划微观环境的分析a) 人口密度分析第一,丽水地区有较大的来自学生和教师的人口数量,如丽水职业技术学院,丽水学院,丽水职业中学等高校就坐落在具莲都区地区不到10分钟车程的大道上,他们占丽水地
10、区人口数量的相当的一部分。第二,丽水是中心方向的地区,如中山街,丽阳街也只有不到半小时的车程。人口流动较频繁,这些地区的人口流入增加了南坪地区的人口密度。第三,丽水车站和丽水步行街,以及周围的大型商场,如夜市地区周围的人口都吸引到了这个商业区,人口数量较为集中。第四,丽水花园路政府重点开发的地区,因此,有很多楼盘的开发商选择了这块具有巨大利润空间的地方。楼盘的开发带来了很大的一批人口数量, b) 交通分析首先,一路公交车,12路公交车等都可以在沃尔玛边缘有停靠站,步行不到10分钟就可以到大,沃尔玛门口乃是车流量很大的地方,沃尔玛还有地下停车场,为了方便顾客有更好的购物指标,左右都属最佳地段,和
11、往常不一样的是在美国沃尔玛都开在郊区,而在丽水则不同,虽然离市中心有段距离但沃尔玛也不能选开到郊区,这样才符合中国国情的购物理念。(3) 收入水平与购买力分析丽水是人口分四部分组成:一是原来定居于此地的打工人群,他们的收入水平就总体情况来看处于中下水平,购买里较弱,他们一般喜欢去小商店或价格较低的超市购物,对价格很敏感,更倾向于实惠。二是这里的政府工作人员,他们收入稳定而且较高,一般去较大型超市购物,对价格敏感度一般,购买力较高。三是在此地经营公司或做小买卖的商人,他们收入不定,一次购买量较大,对价格较敏感。四是高收入人群,他们购买南岸区的住房,追求品牌,购买力强,喜欢逛超市,对价格不敏感。三
12、、风险与机会(SWOT分析)优势首先,丽水地区还没有与沃尔玛同等级的大型超市落户,对消费者来说,沃尔玛具有很强的品牌吸引力。第二,沃尔玛以天天低价打入丽水,低价是占人口大部分的中等消费水平的消费者所关心和看中的购买因素。第三,相对于三江和联华等超市来说,沃尔玛具有更完善的管理体制,在物流,产品更新方面更具优势。劣势进年来,虽然沃尔玛在零售业中仍居老大的地位,但是其一向谨慎的作风使其发展缓慢,并被其竞争对手家乐福追赶上。在营业额上,具根据商务部2010年中国连锁30强数据显示,麦德龙18家店的单店年销售额达到了3.12亿元,仅次于家乐福41家店的单店销售额3.27亿元,远超出沃尔玛的1.77亿元
13、。另外,在扩展的规模上,沃尔玛也不及家乐福和麦得龙等。机会丽水地区正处于迅速发展时期,其发展的潜力较大将会吸引更多的人口入住,这为沃尔玛的销售额不断增长埋下了伏笔。另外,沃尔玛发展速度虽然较慢,但现在丽水的大型超市还不具有较强的竞争力,沃尔玛有很好的运营机制,面对发展潜力巨大的丽水地区,沃尔玛后劲很强,对于以后在丽水地区的发展还很有信心。威胁丽水发展潜力大将吸引更多的大型超市来此落户,因此竞争将越来越激烈。最大的威胁还是来自家乐福和麦得龙。这两家大型超市正飞速发展,其规模和销售额都不在沃尔玛之下。丽水的发展潜力可能会有更多更具竞争力的超市来之,沃尔玛威胁重重。还有一些规模较大的国内知名连锁企业
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