药品营销人员培训ppt课件.ppt

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1、,一个害怕战争的民族是没有希望的一个害怕营销的员工是没有希望的,唯有坚毅与果断能够无畏，有坚毅与果断者能够无所不能得到成功！麦当劳创始人雷克洛克,专注就是力量,市场不承认弱者市场不同情弱者,为什么黄埔军校能够在六个月内把一个农民变成将军?,秘密之一:内心有敌人-为生死而学习！秘密之二:为打败敌人而战-为生死而战秘密之三:在员工内心打造强大的内心环境秘密之四:锁定目标，专注重复!阿甘式认真精神!,把基础做到极至,我为成功而生,我选择成功我决不放弃我紧盯我的目标我付出我全部的时间我为成功而生,我仪表端庄我心态阳光我决不半途而废我坚韧自强我为成功而生,我决不退缩我百折不挠我意志坚强我决不做可耻的逃兵

2、我为成功而生我热情洋溢我勤苦耐劳我要逼出我的潜力我要逼出我的智慧我为成功而生,我勤于反思我爱好学习我精力充沛我要一往无前我为成功而生,新学员短训内容,一、企业文化及价值观二、正确的思想、态度、言语、行为三、第三终端市场分析四、市场调研及计划五、报表填写要求及方法六、产品知识及药品知识七、狼性训练与团队建设简介八、销售技能与五步销售法简介九、孙子兵法简介附：科室工作的基本要求,课程安排1,第一课时体能测试突破心理障碍收取推荐信发放资料,第二课时学习励志歌曲学习工作纪律小测试（猴子）公布竞聘市场,课程安排2,第三课时企业价值观正确的思想、态度、言语、行为第三终端市场分析,第四课时小测试产品知识演练

3、学习励志歌曲布置市场调研及计划,课程安排3,第五课时狼性训练五步销售法简介团队建设简介药品分类知识,第六课时销售技能培训孙子兵法简介实训教学计划讲解报表填写要求及方法,课程安排4,第七课时小测试收取学习自我检查表励志歌曲考评产品知识演练比赛,第八课时销售技能演练竞赛宣布获得市场竞聘权人员名单,课程安排5,第九课时市场岗位竞聘制定计划做出承诺布置上岗,工作纪律,每天报表不能按时交齐罚款10元，扣10分。2、迟到、早退、扣5分，罚款5元；迟到、早退超过30分钟，或未经准假没有在岗者，均为旷工，不到半天按旷工半天处理，超过半天不到一天者，按一天处理，依此类推。3、旷工一天罚款50元，同时扣20分，非

4、紧急事件要提前24小时请假，否则按旷工论。4、开会、学习时讲话、接电话、手机响、罚款5元，扣5分。5、日例会一次不参加者罚款20元，扣5分；周例会一次不参加者罚款50元，扣5分；月例会一次不参加者罚款100元，扣10分。6、工作时间手机关机30分钟以上的罚款50元，扣10分。7、主管每月没有随访并做记录的罚款200元，扣20分。8、遭顾客投诉的员工罚款10元，扣10分；主管罚50元，扣20分。9、每月述职没有做罚款100元，扣10分；述职时没有书面材料罚款50元，扣5分。10、员工一次考核不及格罚款10元。扣10分。连续三次不及格的罚款100元，加扣20分。11、考核不合格的必须补考，补考者须

5、交纳每门100元的补考费。12、不服从管理和调度的罚款200元，扣20分。13、一个月内被扣100分的将被记过直至淘汰。14、违反安全规定和保密规定的罚款200元，同时扣20分；情节严重的将被记过直至开除。15、有其他妨碍学习和工作的行为，遵照“以此为例”的原则，即刻处罚并形成制度。,八大行为约束,第一、行为守则所有的员工不能在外面有任何兼职或以公司名义干私活，否则开除。第二、个人诚信与隐私规定个人简历内容有错公司可以无条件解除合同。第三、行为守则员工之间不允许谈恋爱，否则将被辞退；第四、不允许打听别人收入，否则将受警告 第五、离职规定员工离开必须提前一个月通知，否则企业有权扣一个月的工资 第

6、六、请假规定年请事假超过天就视为自动离职 第七、行为守则所有的员工不能挪用和侵占公款，否则开除。第八、行为守则所有的员工不能有损害公司的言行，否则警告或开除。,励志1：团结就是力量,团结就是力量 团结就是力量 这力量是铁 这力量是钢 比铁还硬,比钢还强 向着法西斯蒂开火 让一切不民主的制度死亡!向着太阳,向着自由 向着新中国发出万丈光芒!,团结就是力量 团结就是力量 这力量是铁 这力量是钢 比铁还硬,比钢还强 向着法西斯蒂开火 让一切不民主的制度死亡!向着太阳,向着自由 向着新中国发出万丈光芒!,励志2：相信自己,多少次挥汗如雨伤痛曾填满记忆只因为始终相信去拼搏才能胜利总是在鼓舞自己要成功就得

7、努力热血在赛场沸腾巨人在东方升起相信自己你将赢得胜利创造奇迹相信自己梦想在你手中这是你的天地,相信自己你将超越极限超越自己相信自己当这一切过去你们将是第一相信自己,励志3：我真的很不错,没有时间在无谓的承诺中叹息让太阳晒一晒充满希望的背脊迎着世界的风我要无畏的挺立对於必须做的事我一点都不怀疑要做就做最好的不要明天才说真的可惜我知道我能做到的就是不停不停的努力,我真的不错我真的很不错我的朋友我想骄傲的告诉你哦我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的很不错,励志4：不要认为自己没有用,很多时侯我们都不知道自己的价值是多少我们应该做什么这一生才不会浪费掉我们到底重不重要我们是不是很渺小深藏在心中

8、的那一套人家会不会觉得可笑,不要认为自己没有用不要老是坐在那边望天空如果你自己都不愿意动还有谁可以帮助你成功不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种,励志5：步步高,没有人问我过得好不好 现实与目标哪个更重要 一分一秒一路奔跑 烦恼一点也没有少 总有人像我辛苦走这遭 孤独与喝彩其实都需要 成败得失谁能预料 热血注定要燃烧,世间自有公道付出总有回报 说到不如做到要做就做最好 世间自有公道付出总有回报 说到不如做到要做就做最好 步步高,励志6：风雨彩虹 铿锵玫瑰,一切美好 只是昨日沉醉 淡淡苦涩 才是今天滋味 想想明天 又是日晒风吹 再苦再累 无惧无畏 身上的

9、痛 让我难以入睡 脚下的路 还有更多的累 追逐梦想 总是百转千回 无怨无悔 从容面对 风雨彩虹铿锵玫瑰再多忧伤 再多痛苦 自己去背 风雨彩虹铿锵玫瑰纵横四海 笑傲天涯 永不后退 思绪飘飞 带着梦想去追 我行我速 做人要敢做敢为 人生苦短 哪能半途而废 不气不馁 无惧无畏,桃李争辉 飒爽英姿斗艳 成功失败 总是欢乐伤悲 红颜娇媚 承受雨打风吹 拔剑扬眉 豪情快慰风雨彩虹铿锵玫瑰芳心似水 激情如火 梦想鼎沸 风雨彩虹铿锵玫瑰纵横四海 笑傲天涯 风情壮美风雨彩虹铿锵玫瑰再多忧伤 再多痛苦 自己去背 风雨彩虹铿锵玫瑰纵横四海 笑傲天涯 永不后退 风雨彩虹铿锵玫瑰芳心似水 激情如火 梦想鼎沸 风雨彩虹铿

10、锵玫瑰纵横四海 笑傲天涯 风情壮美风雨彩虹铿锵玫瑰,励志7：真心英雄,周:在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛成:灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动黄:再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪李:用我们的歌换你真心笑容合:祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功,把握生命里每一次感动和心爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动la la la la.把握生命里每一次感动和心爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动让真心的话和开心的泪在你我的心里流动.,励志8：感恩的心,我来自偶然像一颗尘土

11、有谁看出我的脆弱我来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜,我来自偶然像一颗尘土有谁看出我的脆弱我来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜,一、企业文化及价值观,我们寻找什么样到人,我寻找那些能把信带给加西亚的人，

12、让他们成为我们的一员。那些不需要人监督而且具有坚毅和正直品格的人正是能改变世界的人！美国总统乔治布什,谨 记,销售员是干出来的不是讲出来的、听出来的,医药营销人誓词,我宣誓：遵守公司纪律，履行职工义务，执行公司决定，保守公司秘密，认真学习，积极工作，团结协作，努力奋斗，坚持不懈，直到成功！,世界上最伟大的推销员成功誓言,我是不会去选择做一份普通的工作的，我完全可以成为一个不寻常的人。我为那些为底薪工作的人感到羞耻。我绝不企求一份安稳的工作，我要创造，我要冒险，我要成为销售巅峰上最耀眼的明星！我的工作因为充满挑战而富有意义！我的人生因为奋斗不息而更有价值！我不会在任何客户面前发抖，也不会拿我的尊

13、严去和任何人做交易。我将永远自信，永远挺胸直立，每一次的失败和拒绝只会使我更加坚强！因为，我坚信：我一定能成为最伟大的推销员！签名：年 月 日,做人做事的标准,不为困难所吓倒，用自信来完成所托的任务。,学习歌曲,团结就是力量感恩的心三大纪律八项注意,目标人人会唱,企业理想,做基业长青的企业为平凡人谋求幸福创建一个伟大的公司,价值观讲解业：业绩，事业德：共同的价值观,价值观,我们的精神：敬业修德、坚韧自强、团队协作、持续创新。我们的口号：确立目标、立即行动、坚持不懈、直到成功。我们的宗旨：客户至上、诚信待人。我们的作风：认真、听话、快速、负责、学习、坚守承诺。,我们为什么而工作：为员工的发展、为

14、企业的发展、为社会的发展。我们的使命：为提升生命质量、为树一流品牌 为创建长青企业而奋斗。,狼性法则,专注目标，坚毅执着。彼此信任，相互忠诚。善于交流，有效沟通。相互合作，团结一心。知己知彼，策略至上。,组织严密，纪律严明。冷静达观，无所畏惧。注意细节，发现机遇。尊重个性，求同存异。富有耐心，追求胜利。,狼性与销售职业品性 1,狼性1.目标明确，定位准确-狼性A狼的目标是非常明确的，狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的；B狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢的，最弱的开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，

15、仍然紧盯目标，寻找最佳的时机。,狼性与销售职业品性1,-阐述A要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标B不断修正，以确保不偏离目标；C不要目标太多，分散精力；-描述市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手；目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标有关的事情，不要为琐碎的事情分散精力；,狼性与销售职业品性2,狼性2.知己知彼，百战不殆-狼性A狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；B狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率；,狼性与销售职业品性2,-阐述 高手注重准备，不打无准备之仗；A我们不会有第二次机会给客户良好的第一印象，不要输在第一步；B精心的准备，让客

16、户看到你的专业水准，来信任你，对你有信心；C了解对手，才能最大限度的发挥自己的优势，确保成功率；D要最恰当的利用资源；E观察对手，因为是对手让我们成长，是客户让我们成长，是敌人让我们成长；,狼性与销售职业品性2,-描述市场开拓前的准备：潜在客户的搜索客户市场与特征分析销售策略的制定；拜访前的准备：客户谈判的主题次序，应对潜在异议的策略准备；打电话之前的准备,狼性与销售职业品性3,狼性3.追求效率，务实以待A狼从不盲目进攻，为了保证100%的成功；B狼不会轻视对手，即便是一个很小的猎物，狼也会仔细观察，寻找最佳战机，来保证一击成功C狼从不浪费食物，狼会完全吃干净每次的猎物，因为下次的食物在哪里尚

17、不明确；追求效率，严谨务实,狼性与销售职业品性4,狼性4.团队合作，众狼一心-狼性A狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；B狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功；,狼性与销售职业品性4,-阐述A一致对外，每个人都代表自己的公司，维护团队的利益；B勇于承担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团队的凝聚力，形成内部对立；C不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售的力量去销售自己的观点，赢得支持；D充分利用团队的力量来达到击败对手的目的。,狼性与销售职业品性4,-描述战斗中的狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小

18、的狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人如果要击破狼群必须采取分散的策略，而狼群必须团结抱成团，否则，任何一只单独的狼也无法面对凶悍的敌人。,狼性与销售职业品性5,狼性5.自立自强，战斗一生-狼性A狼出生就开始接受独立的生存训练；B狼的一生是战斗的一生，斗争是狼生存的基调。,狼性与销售职业品性5,-阐述A勇于承担更多的责任，让自己去成长；B是对手让我们成长，不断投身战斗中，才会更强大；,树立良好正确的心态,思想决定一切,智慧层次,先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨,塑造阳光心态（10种积极地心态）,舍得心态：,先舍

19、后得 大舍大得 小舍小得 不舍不得,双赢心态：,美国人 桥牌 竞争和合作日本人 围棋 布局 大局观念中国人 麻将 看住上家 防住下家 计算对家 拆台,包容心态：,胸怀宽广（能力比知识重要 胸怀比能力重要 境界比胸怀重要）,主动心态：,主动能赢得一切只知道做别人吩咐的事是不会成功的！要举一反三,服从心态：,服从老板6大守则：1、老板绝对不会有错；2、如果发现老板有错，一定是因为我的错；3、如果我没有看错，一定是因为我的错，才害老板犯错；4、如果是他自己的错，只要他不认错，那就是我的错；5、如果老板不认错，我还坚持他有错，那就是我的错；6、总之老板绝对不会有错，这句话绝对不会有错。,深知上司怎么想

20、的:,1、主动报告自己的工作进度。-让上司知道 2、对上司的询问、有问必答，而且清楚。-让上司放心 3、充实自己，努力学习，才能了解上司的言语。-让上司轻松 4、接受批评，不犯二次过错。-让上司省事 5、不忙的时候，主动帮助他人。-让上司有效 6、毫无怨言地接任务。-让上司圆满 7、对自己的任务，主动提出改善计划。-让上司进步,积极心态：,有正确的工作观 工作不仅仅是为了谋生 工作是要用生命来做的！正确的人生观 价值观：敬业 坚强 信心 毅力！面对困难，绝不抱怨！有面对挫折的勇气！,检讨心态:,失败是成功之母检讨是成功之母,感恩心态！谦逊心态！自信心态！,自信 自尊 自卑,如何获得100%自信

21、心100%自信心=0%自尊心0%自信心=100%自尊心100%自尊心=100%自卑100%自信心=0%自尊心=0%自卑,可 怕 的 8 种 心 态：,强烈的嫉妒心理：容不得别人比自己强 不是自己做得更好，而是干扰让别人做得更差。总是看到他人的缺点：静坐常思己过，闲谈莫论他非。不愿吃亏，爱占小便宜。老好人心态。工作就是为了谋生（是要用生命做的事情）工作要当作事业去做。只是为老板打工（你就是自己的人生老板）。事不关己，高高挂起，缺乏主人翁精神。不想付出，只想得到。,医药代表成功的关键,成功（知识技能）态度,医药代表的基本要求,1、仪表端庄，心理健康，身体健康；形象气质佳，心态开放阳光，有亲和力。2

22、、诚实守信，激情洋溢，精力充沛，任劳任怨，吃苦耐劳。3、有强烈的成功动机，有自信心，服从组织管理，易于合作，有团队精神。4、良好的语言表达能力和沟通协调能力，文字和表格处理能力。5、热爱医药销售工作，勇于承担责任，不推诿。有信息分析能力。6、敬业自强，有服务精神；有同理心，能了解、理解和管理客户。7、坚韧的个性，锲而不舍，忍辱负重，百折不挠；行动力强。8、勇于和善于竞争；敢于接受挑战，好人际交往，有建立关系的能力。9、善于发现和创新，有良好解决问题的意识及反思的工作习惯，具较强的营销悟性。10、有复合型的知识结构，有扎实的医疗或医药基础知识，有进取心，有较强较快的学习能力。,二、1体验期工作内

23、容及流程,破冰：克服心理障碍（1天）科室调研：人数、名单、职务、职称、护士名单（2天）体验期简训；填写科室分组职称统计表；制定工作计划（周、日），确定每次拜访的目的，上司要检查帮助（1天）实施一周计划，执行，日拜访不少于10人次工作追踪，每天30分钟写工作小结，制定新一周的工作计划进行体验期测试，考核合格者方可上岗,二、2体验期工作目标,填写好科室分组职称统计表（10分）拜访记录表认真完整工整（10分）日清日高工作日志表认真完整工整（10分）至少能够讲解一个品种的产品知识（10分）拜访10名以上医生，每人至少拜访两次（10分）至少一名以上医生开了第一支药（20分）至少知道三个以上竞品的销售政策

24、方法（10分）完成一名以上医生的医生资料卡（20分）,二、3体验期工作评分标准,1、填写好科室分组职称统计表（10分），填一名加一分，多出加分2、拜访记录表认真完整工整（10分），完整完成一次拜访记录得0.5分，目的、过程、结果、心得缺少一项无分3、日清日高工作日志表认真完整工整（10分），工作一天大于等于8小时得1分，时间效率分析填写清晰得1分，实际日拜访超过5人得1分4、至少能够讲解一个品种的产品知识（10分），讲清楚毒理药理（2分）适应症（2分）使用方法（2分）处方资料（2分）产品优势（2分）5、拜访10名以上医生，每人至少拜访两次（10分），完成一次拜访得0.5分6、至少一名以上医生开

25、了第一支药（20分），多一名医生加10分7、至少知道三个以上竞品的销售政策方法（10分），产品名称（2分）价格（2分）政策（2分）月销量（2分）缺点（2分）8、完成一名以上医生的医生资料卡（20分），填一项得0.5分9、所有项目得分总和可以高于100分,体验期测试评分办法,体验期工作得分占60%体验期测试得分占40%总分60分以上为合格体验期得分=工作分+测试分-违纪分,三、报表填写要求及方法,三、1体验期工作表格,科室分组职称统计表日清日高工作日志表每日拜访记录表医生资料卡,科室分组职称统计表,填写要点：1、全科室的所有人员2、主任、组长要分清楚3、教授、付教授、主任医师、付主任医师、主治医

26、师、住院医师要分清楚4、姓名、性别、作息时间要清楚5、对护士及作息时间要清楚,日清日高工作日志表,填写要点：1、不要有空栏2、每小时记录一次3、当天对每件事情做一次反思4、每天统计自己的时间5、分清每天的工作重点和非重点6、做好第二天的工作计划及备用方案,每日拜访记录表填写要点,1、每个项目栏都要填写2、洽谈主题及目的填写要求 必须填写销售目的或者市场调研目的 销售目的分为八个层次 市场调研目的分为三个方面3、拜访过程的填写要求 拜访过程填写的五个要点4、客户反馈及意见应与洽谈目的相对应5、拜访心得应努力提出更好的解决方法,“拜访过程”栏的五个要点,这是第几次拜访某某医生是否建立了该医生的客户

27、档案是否准备好了话术和推销的工具为将遇到的异议准备了哪些应对方案拜访时间和约谈地点是否考虑周到,销售目的的八个层次,让医生认识并记住我了解某某产品的潜力或了解竞品的用量用法让某某医生了解某某产品让某某医生同意使用某某产品让某某医生承诺使用某某产品达什么量让某某医生正常使用某某产品让某某医生偏爱使用某某产品让某某医生帮助宣传某某产品或者转介绍某人,市场调研的三个方面,科室分组职称职位调研（一次性）竞争品种用量用法等调研（一次性）某某医生个人情况调研（经常性）,医生资料卡填写要点,1、要锁定目标2、每次接触带几个目的3、从多种渠道去了解4、信息要准确全面5、方法要比困难多6、学会利用周围的人、物、

28、事7、表格要经常完善和更新,四、产品知识,五、1团队建设简介,团队的基本概念 由为数不多的、相互之间技能互补的、具有共同信念和价值观、愿意为共同的目的和业绩目标而奋斗的人们组成的群体在冬天，决定竞争胜败的不是武器，而是人，是狭路相逢勇者胜的狼性团队！,五、2团队的七个特征,一、明确的团队目标二、共享三、不同的团队角色四、良好的沟通五、共同的价值观和行为规范六、归属感七、有效授权,五、3为什么会有坏团队,从“我”分析起表现一：物以类聚、人以群分表现二：谁的人表现三：他有什么了不起表现四：总是看别人身上的缺点表现五：各人顾各人表现六：严于律人，宽于待己,五、4团队发展五阶段,第一个阶段：构造期第二

29、个阶段：动荡期第三个阶段：规范期第四个阶段：高产期第五个阶段：休整期,五、5团队冲突的五种处理方式,竞争既重要，又紧迫回避既不重要，又不紧迫迁就既不具重要性，又不具紧迫性妥协具紧迫性，但不具重要性合作具重要性，但不具紧迫性,五、6团队角色,实干者 协调者 推进者 创新者 信息者 监督者 凝集者 完善者,五、7团队角色的启示,启示:每一种角色都很重要 启示:一个人不可能完美,但团队可以 启示:团队中的每一个角色都是优点缺 点相伴相生的,团队领导要善于用 人之长,容人之短.启示:尊重团队角色差异 启示:合作能弥补能力不足,六、五步销售法简介(一、二）,第一步：找对人第二步：邀约第三步：问第四步：说

30、提案第五步：缔结,选对人的四个重要因素,（1）潜力，即可能使用我们量。（2）对我们以及我们产品的接受程度。（3）对新事物的敏感程度。（4）竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。,邀约：创造合适交流的氛围,邀约的意义提高拜访效率 减少拒绝 提高医药代表的自身价值 邀约的办法充分准备的理由 紧盯自己的目标拜访前进行头脑预演,邀约的关键,一是要见解明了 二是要具体 三是要重新定义他的任何问题（您是说），把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由四是一定要约在两周之内。越近越好，最好是此时此刻 五是练习，只有靠练习,人脉关系的建立,人脉关系的建立,医药代表的专业销售技巧,2,医药销售代表的专业销售技巧,一

31、、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专 家风范）三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益五、推销展示：熟练、正规使用推广工具六、处理异议：将危机转化成良机七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方 法八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期 的业务关系,3,医药代表制定客户（医生）目标与访问标准,一、按销售潜力将客户分类二、明确对客户的销售目标三、明确对客户的利润目标四、制定对客户的访问次数五、对访问时机、长度的制定六、制定访问报告制度七、对访问路线的设计八、充分利用销售时间,4,医药商业代表的公关

32、技巧,一、商务礼仪二、提问一一倾听艺术三、沟通一一迎合战术四、如何主持会议五、如何讲好小课六、答疑及解决争执七、对不可避免的缺陷有科学的解答八、能就某些问题展开深入讨论,5,新代表进入公司的发展与提高,1.了解公司并明了公司的各方面情况2.通晓公司的产品3.公司的目标顾客及竞争对手4.懂得销售工作的程序及责任5.基础推销知识和技巧训练6.了解国家相关的法规和政策,6,医药销售代表的工作性质,工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变动，远离亲人对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界。多数人如果没有特殊刺激

33、（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此）据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥2030%的能力就可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到8090%,7,优秀医药营销人员品质的评价,对销售工作的态度技能掌握自律性销售会议上的表现竞赛热情人际关系个人的气质、风度、仪表,医药销售人员的基本条件,1、仪表端庄，形象气质佳，有较强的亲和力。2、激情阳光，精力充沛，身体健康；任劳任怨，吃苦耐劳。3、有强烈的成功动机，服从管理，易于合作，有团队精神。4、良好的语言表达能力和沟通能力，文字和表

34、格处理能力。5、热爱医药销售工作，勇于承担责任，不推诿。6、有非凡的自信心，有成为第一名销售员的信念。7、坚忍的个性，锲而不舍，忍辱负重，百折不挠；8、勇于竞争，善于竞争，敢于接受挑战，勇于和陌生客户作近距离接触。9、敬业自强，有服务精神；有感同力，从客户角度思考问题，并能了解、理解和管理客户。10、有复合型的知识结构，有扎实的医疗或医药基础知识，并能积极学习，有较强较快的学习能力。,9,人的五种需要及管理意义,、自我实现挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效、自尊重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星、社交俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化、安全安全的工作条件、各种保

35、险、隐私权、低离职率、生理薪金、福利,19,医药代表自我改善的日程表,一、培养体力二、培养表现能力三、改善人际关系 1.计划、反省 2.检查进度 3.决定需要每天重复的事项（日课）,20,医药代表激起热忱的方法,一、所有访问都要有目的二、把面谈当作游戏三、把所有的顾客都视为VIP,七、孙子兵法简介,孙子兵法是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分。其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。作者为春秋时期伟大军事家孙武，大约成书于春秋末年。该书自问世以来，对中国古代军事学术的发展产生了巨大而深远的影响，被人们尊奉为“兵经”、“百世谈兵之祖”。历代兵学家、军事家无不从

36、中汲取养料，用于指导战争实践和发展军事理论。三国时著名的政治家、军事家曹操第一个为孙子兵法作了系统的注解，为后人研究运用孙子兵法打开了方便之门。孙子兵法不仅是中国的谋略保库，在世界上也久负盛名。8世纪传入日本，18世纪传入欧洲。现今已翻译成29种文字，在世界上广为流传。英国著名军事理论家利德尔.哈特向人透露：他的军事著作中所阐述的观点，其实在2500年前的孙子兵法中就可以找到。他也确实对孙武及其著作深感兴趣，不仅为孙子兵法英译本作序，还在自己的得意之作战略论前面大段引述孙武的格言。1991年的海湾战争中，美国海军陆战队军官都奉命携带一本孙子兵法，以便在战场上阅读。,孙子兵法约五千九百字，共十三

37、篇：第一计篇，主要论述研究和谋划战争的重要性，通过战略运筹和主观指导能力的分析，以求得对战争胜负的预见，提出了“五事”“七计”、“兵者，诡道也”、“攻其无备，出其不意”等军事原则；第二作战篇，主要讨论物力、财力、人力与战争的关系，提出了“兵贵胜，不贵久”的速胜思想和“因粮于敌”的原则；第三谋攻篇，主要论述“上兵伐谋”的“全胜”思想，揭示了“知彼知己，百战不殆”的著名军事规律；第四形篇，主要论述战争必须具备客观物质力量即军事实力，中心讲“先为不可胜，以待敌之可胜”；第五势篇，主要论述在军事实力的基础上，如何正确实行作战指挥问题，通过灵活地变换战术和正确地使用兵力，造成锐不可挡的有利态势；第六虚实

38、篇，主要论述作战指挥中要“避实击虚”、“攻其必救”、“因敌而制胜”，中心讲用“示形”欺骗敌人，调动敌人而不被敌人所调动；,第七军争篇，主要论述争取战场主动权的问题，提出了“兵以诈立，以利动，以分合为变”，“避其锐气，击其惰归”的军事原则；第八九变篇，主要论述根据各种战场情况灵活运用军事原则的问题，提出了“必杂于利害”、“君命有所不受”的思想；第九行军篇，主要论述行军、宿营和作战的组织指挥及利用地形地物、侦察判断敌情的问题；第十地形篇，主要论述地形的种类与作战的关系及在不同地形条件下的行动原则，还提出了“视卒如爱子”的观点；第十一九地篇，主要论述九种不同作战地区及其用兵原则，提出了“兵之情主速，

39、乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒”的突然袭击的作战思想；第十二火攻篇，主要论述火攻的种类、条件和实施方法。第十三用间篇，从战略的高度论述了使用间谍的重要性及其各种间谍的使用方法，提出先知敌情“不可取于鬼神”，“必取于人”的朴素唯物主义观点。,附：科室工作的基本要求,1、熟记所有医生的名单（5分）2、熟记科室人数及分组情况，并知晓变化（5分）3、能够依据一定标准对医生进行分类（10分）4、知晓科室适用我们的什么品种（10分）5、知晓每个科室同类产品的月用量及用法（10分）6、如何安排工作计划（5W1H）（10分）7、能够预见困难及异议，并预设解决方案（10分）8、知晓时间分配原则和方法并合理安排（10分）9、工作追踪，检查过程结果是否与目标一致（10分）10、是否能够做到按时保质保量达成结果（20分）,附：简介推广二部实训计划,我们会给学员带来什么,树立报国为家的理想培育健康阳光的心态接受系统前沿的培训掌握实用科学的知识具备有效务实的能力拥有专业知名的文凭赚取让人羡慕的金钱过上富足自由的生活,我们会给学员带来什么,进入我们团队的大专生可以报名参加本科班的学习，公司批假上课，学习期间工时按出勤计算，薪资不受影响。认真学习的学员，三年后拿到学位和毕业证书，将为其报销学费。公司将选拔工作学习成绩优秀的主管以上学员，去南京大学商学院、徐州医学院就读研究生、MBA、EMBA。学费报销。,