邮政营销模式转变及营销体系建设进一步提升和完善总体思路.doc
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1、市邮政局营销模式转变及营销体系建设进一步提升和完善总体思路市邮政局客户经理队伍的组建始于2002年,回顾近十年的营销体系建设工作,营销队伍从无到有,发展到目前46人的客户经理队伍规模。在过去近十年的发展过程中,客户经理队伍在市场拓展,客户营销工作中发挥了积极地作用,更为重要的是客户经理营销收入在邮政走出困境阶段,起到了积极地推动支撑作用。但随着邮政转型发展的迫切要求,现行的营销模式及营销体系建设工作要随之进一步提升和完善。为了贯彻落实中国邮政集团公司关于加强合规经营与规范管理工作的总体实施方案精神,按照“以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标”是营销体系建设和模式转变的原则,大力推动以产品向
2、以客户为中心的营销理念转变,实现传统营销向现代营销、全员营销向专职营销、简单推销向方案营销的转变,进一步加大营销体系建设力度。局结合现行的营销模式,下步打算从以下几方面开展工作:一、 局现行营销模式的简要分析1、市局大客、专业公司及区局的客户经理基本都是综合型客户经理,只要能够计列业绩的业务都在进行营销。有利的方面:能够对客户进行全方位的开发,实现更高的营销收益,还可以有效地降低客户维护成本,客户经理在综合素质能够逐步得到提高;不利的方面:过于综合性的营销势必会导致专业营销人员的匮乏,不利于专业营销队伍的培养,出现“综合不强、专业不专”的现象。2、市局大客中心集中了全局的策划和设计支撑资源,策
3、划和设计人员同样是综合型。有利的方面:有利于节约支撑资源,提高策划和设计人员的综合能力,资源相对集中有利于全局的资源调配,更好地支撑营销工作;不利的方面:不利于专业策划人员和设计人员的培养,不利于专业策划和设计水平的提高。3、专业支撑方面:目前市局各专业公司主要负责客户经理申报项目的审批上报,在营销指导方面缺乏主动性,专业指导和专业培训相对滞后,往往都是由区局客户经理自主决策,不利于项目做大规模。另外,专业公司与客户经理日常的营销项目在未申报前缺乏信息互通,不能有效掌握市场信息,发掘大客户资源。4、业务营销结构单一,目前全区客户经理主要仍以函件、集邮业务的营销为主,对于代理金融业务的营销还未能
4、形成较好地氛围,客户经理对代理金融业务发展的贡献率还处于很低的水平。5、市局大客中心牵头的总部营销项目资源未能得到有效整合,总部重点项目的开发迟迟未能取得进展。二、营销模式转变及体系建设提升和完善的思路(一)营销模式要逐步实现从综合营销模式向专业营销模式转变针对目前市局现行营销模式的局限性,应该逐步尝试专业营销模式,在市局层面组建专业营销团队。专业营销团队在整合现有客户经理资源的基础上可以组建函件、代理金融业务的若干团队,分为市局层面和区局层面。1、函件专业营销团队主要以现有的账单客户经理为主体,可以加入函件局现有的数据库维护人员,逐步开展数据库商函的总部项目的开发,进行市场调研,对数据进行分
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