培训学校如何做好宣传单的发放工作 发单员和发单页.doc
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1、培训学校如何做好宣传单的发放工作 发单员和发单页. 发单员和发单页. 印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发, 印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是中小培训学 校招生管理最常用的市场手段之一.但是大家回顾一下, 校招生管理最常用的市场手段之一.但是大家回顾一下,我们自己亲身经历过 的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员, 的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员, 小传单的人 说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张.自然, 说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张.自然,一
2、般路 人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里.这个场景非常常见吧? 人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里.这个场景非常常见吧?其实 发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的常见问题就是:管理混乱, 发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的常见问题就是:管理混乱, 使用乏力.营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例, 使用乏力.营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例, 为大家具体说明一下可以怎么做: 发单员的来源问题. 为大家具体说明一下可以怎么做:1. 发单员的来源问题.一般培训机构最喜欢 找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好
3、,宣传效果更好. 找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好.从实 际情况看,并不一定如此.发单员是个站街的体力活, 际情况看,并不一定如此.发单员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机 的体力活 构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重 构的工作人员一对一地盯着他们干, 要.不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些,而 不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些, 不必盯着本地区最有名的几所高校.发单员面对的是大众, 不必盯着本地区最有名的几所高校.发单员面对的是大众,形象上也需要被大 众所认可,第一眼看去
4、可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感, 众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小 学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感. 学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感.因此会微笑的 形象普适一点的较好. 前期管理与培训. 形象普适一点的较好.2. 前期管理与培训.这个部分经常是被培训机构忽略掉 的.通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集 通常的方式是:到处招聘一帮学生, 合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散.这是大忌.培训机构 机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散.这是大忌. 与这些临时人员
5、之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作, 与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消 极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散, 极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠 他们的自我管理能力.倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情, 他们的自我管理能力.倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情, 就不用指望他们会有什么帮助.所以在工作的前一天, 就不用指望他们会有什么帮助.所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次 培训.和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条:洗脑,规范,培训. 培训.和所有对没有经验
6、的新员工培训一样,就是三条:洗脑,规范,培训. 洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿 洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力; 可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法. ) 可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法.1)获 对方 得认可.向发单员宣讲你的机构的产品特色,发展历史,企业精神等, 得认可.向发单员宣讲你的机构的产品特色,发展历史,企业精神等,有煽动 性一些,尽量获得发单员们的心理认可; )学习产品和话术. 性一些,尽量获得发单员们的心理认可;2)学习产品和话术.然后主要讲解你 们机构产品,并准备话术,
7、话术是这个培训中的重点之一.到了现场, 们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一.到了现场,潜在用 户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题, 户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题,这些 临时的发单员是没有概念的.通过产品介绍和话术培训, 临时的发单员是没有概念的.通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户 最为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如 最为关心的几个话题进行有限度的交流, 重点是后续跟进的话该怎么说, 欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询等等. )明确分工职责. 欢迎用户去哪里参观,有问
8、题可以打那个电话咨询等等.3)明确分工职责.对 各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间,休息时间,工作态度, 各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间,休息时间,工作态度, 评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干. ) 评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干.4) 管理办法.明确授权与集权相结合, 管理办法.明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介绍或指 定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应.3. 发单时 让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应. 的注意事项 1)现场领导.你
9、的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情 )现场领导.你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场, 况.有些机构的管理者从来不去现场了解情况,不在冷风或烈日下面对用户的 有些机构的管理者从来不去现场了解情况, 鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法.因此你的管理人员必须亲临第一线, 鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法.因此你的管理人员必须亲临第一线, 观察客户,指导工作,解决问题. 观察客户,指导工作,解决问题. 问题 2)发单员的微笑原则.发单时很常见的现象是你把单页塞给路人,路人看也不 )发单员的微笑原则.发单时很常见的现象是你把单页塞给路人, 看就扔在地上了.为减少这种情况,除了发单员的心理
10、素质提高外, 看就扔在地上了.为减少这种情况,除了发单员的心理素质提高外,用微笑和 路人建立短暂的眼光接触,然后递上单页,那么被马上扔掉的概率就少很多. 路人建立短暂的眼光接触,然后递上单页,那么被马上扔掉的概率就少很多. 笑与不笑不是很重要个人觉得主要看自己的心态 不能为了宣传去讨笑 最好的 就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢大家就更容易认可和接受 3) ) 第一 句话.当发单员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话. 句话.当发单员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话.这句 话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用. 话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨
11、大作用.对于不同性质的产品和服 务,不同的潜在用户,有效的第一句话不一样.具体你的机构怎么说,需要通 不同的潜在用户,有效的第一句话不一样.具体你的机构怎么说, 过实际效果总结.但是总的原则是:给用户的利益是什么?他有啥便宜可占? 过实际效果总结.但是总的原则是:给用户的利益是什么?他有啥便宜可占? 信息化透明化的时代, 只能去适应市场.不能欺骗群众, 信息化透明化的时代,我们不能左右环境 只能去适应市场.不能欺骗群众,也 别想着占他们的便宜 共赢 多赢所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题 4)最后一张.这里指的是,如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单 )最后一张.这里指的是, 员
12、了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和用户 员了, 势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中, 说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里.这时要注意自己站的位置, 说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里.这时要注意自己站的位置,一 般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的, 般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就 一能一眼看到的 是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员, 是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在 最后面.这样也有机会和用户多说几句,引起注意. )五句话. 最后
13、面.这样也有机会和用户多说几句,引起注意.5)五句话.这是个通俗的 说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了. 说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了. 原因有二: 在一定时间内尽量达到最多的用户, 原因有二:1. 在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花太多 时间,后面还有别的用户在经过呢;2. 言多必失,发单员一般并非这个领域的 时间, 后面还有别的用户在经过呢; 言多必失, 专家,说多了就露馅.比如在学校门口发单, 专家,说多了就露馅.比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的 兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试
14、听课,这就是发传单的目的. ) 兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的.6)发单时 间和时机的选择.这个非常重要.比如你要在一个小学门口发单页, 间和时机的选择.这个非常重要.比如你要在一个小学门口发单页,是该上午 时机的选择 去,还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去?上午送孩子上学的 还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去? 家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多, 家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就 得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读? 得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页
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