服装应该这样卖1.doc
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1、服装应该这样卖(上版)1、 导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯听从建议。导购该怎么办?语言模版1导:小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们全国这个礼拜卖得最火的一款,在本店是限量版,您穿的尺码刚好有一件。以您的皮肤与身材,相信您穿上后效果一定不错!来,试衣间在这边,请跟我来(提着衣服主动引导去试衣间)导:(如果对方还不动)小姐,衣服每个人穿的效果是不一样的,不管我说得再好,如果您不穿在身上就看不出效果。小姐,其实您买不买真的没有关系的,来,我帮您把衣服的扣子解开(再次提着衣服主动引导试衣)语言模版2导:小姐,为了您能挑到衣服更准确的尺码,您还是试穿一下衣服比较好,相差一码,实际穿的效果相差很
2、大,来,这边有试衣间,请跟我来2、 导购热情接近来店的顾客,顾客冷冷地回答:我随便看看。导购该怎么办?语言模版1导:没关系,您现在买不买不重要,您可以先了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一下请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服?3、 顾客很喜欢某款衣服,可陪伴者说:我觉得一般或再别处去看看。导购该怎么办?语言模版1导:(对关联人)这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服。语言模版2导:(对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街,家里如果没有这相同的款式的话,建议您还是
3、带回去,必定您穿的确实非常合适,并且店里刚好只有一件您穿的尺码了。(购买者比陪伴的主动权更大的时候)4、 顾客担心特价品有质量问题,无论怎么解释总觉得我们在骗她。导购该怎么办?语言模版1导:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正价商品。只是因为这个款式已经断码了,所以才变成特价促销品的,但质量是一样的,您完全可以放心的挑选,这一点请您放心。(告诉客户做促销的原因)语言模版2导:我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销商品,其实都是同一品牌,质量也完全是一样的,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很
4、多,所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购!5、 我回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧(顾客其实很喜欢)。导购该怎么办?语言模版1导:小姐,其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服,并且我也觉得这款衣服非常吻合您的皮肤、气质与职业。您说想与老公商量一下,当然您的这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不清楚的地方,您现在主要考虑的是我们的款式还是?语言模版2导:小姐,这件衣服非常吻合您的身材、皮肤和气质,并且衣服也只有这最后一件了,如果不穿在您身上真是可惜,相信您老公也非常喜欢您穿这种款式。6、 你们卖衣服的时候都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。导够该怎么办?语言模版1导:
5、小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种担心我能理解。不过请您放心,我们店在这个地方营业年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客的支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。所以你完全可以放心的选择我们的货品。语言模版2导:您有这样的想法我可以理解。不过这一点一定请您放心,我们的“瓜”的确很甜,您试了就知道啦,这点我很有信心,来,光我说甜不行,您自己也先尝一下,看看衣服的上身效果如何,小姐,这边请!7、营业高峰时段,因导够招呼不周导致顾客产生抱怨,甚至流失。导够该怎么办?语言模版导:(先期来店的顾客)真的是不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就
6、叫我一声(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)我来帮您拿您的尺码给您试,真不好意思,里面请。语言模版2导:(来店闲聊的老顾客)唉呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周真是抱歉,您是先坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款?8、当面拆的新包装,顾客试后仍要再拿件新的,可是只剩这一件啦。导够该怎么办?语言模版导:是这样的,因为我们同样款式的衣服进得都不多,也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服,因此您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步,可能连看都看不到这款衣服了,并且之前也的确没有人试穿过,是全新的,您看,我都是当着您的面拆的包装,所以您完全可以放心地带回去。来
7、,我给您包上吧。语言模版2导:唉呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且恰好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,都没办法帮您找到货品呢。9、顾客把衣服穿在身上并且也很喜欢,可被其他闲逛的顾客顺口否决。导够该怎么办?语言模版1导:(微笑着对闲逛顾客说)您好,感谢您的意见,请问您认为我们的这位顾客适合穿什么样的款式呢?语言模版2导:(微笑着对闲逛顾客说)您好,您今天想买什么样的款式呢?(快速转移话题,让其他店员为她服务)(对试穿的顾客说)非常抱歉,其实每个人由于职业、气质和生活背景的不同,所以在选择服装上也会不一样,我真的觉得这件衣服无论从色彩还是款式都
8、很适合您。10、顾客试穿了几套之后,什么都不说就走了。导够该怎么办?语言模版1导:这位女士,请您先别急着走。请问是不是这几款您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。您能告诉我您真正想找到的是什么样的款式呢?语言模版2导:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?语言模版3导:这位女士,能不能请您留步。是这样子,您买不买这件衣服没有关系,我想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且很喜欢这份工作,所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步11、在介绍完衣服后,顾客什么
9、都不说,转身就离开。导够该怎么办?语言模版1导:小姐,不好意思,刚才一定是我服务不到位,不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服,我来帮您做推荐,好吗?语言模版2导:小姐,刚刚我一定是没有介绍到位让您不满意了。我看您没有任何表示就走了,真是抱歉,我是刚刚入行的导够远,还请您多多包涵!不过我是真心想很好地为您服务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您的衣服!12、顾客说:这件衣服怎么穿起来这么紧呀。导购该怎么办?语言模版1导:哦,对不起,小姐,这是我的错,这款确实稍微小了点,能不能麻烦您稍等片刻?我立即给您去拿一件中号的(确定是尺码拿小的情况下)语
10、言模版2导:小姐,我们这款的设计是相对贴身一点,因此我们的设计师建议这款上衣适合风格来搭配,这样显得特别时尚。如果宽松的话就没有特色了,像您就非常适合13、顾客说:算了,我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖。导购该怎么办?语言模版1导:其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人的样子就知道您生活过得一定很优裕、很快乐,很多人求还求不来呢,再说这件衣服本身就很适合您的气质,您看(介绍衣服优点)语言模版2导:您说您感觉这件衣服穿起来显胖,请问是哪方面令您有这样的感觉,颜色、款式还是面料的问题呢?14、顾客说:我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得好老气。导够该怎么办?语言模版1导:是的,这款看起来是稍微显得成熟
11、一些,不过因为您是希望在办公场合穿,所以成熟一点会显得比较职业一点。其实这样的穿着反而有利于您进行工作,今天上午就有位像您这样的职业女性刚买了一件差不多的款式走呢。语言模版2导:哦,小姐,我在服装行业做了快年了,其实我个人认为这款衣服您穿起来非常合适,一点都不显得老气。只是您可能平时很少穿着这一类款式的衣服,所以不习惯而已。其实您只要试一下上身效果就知道了,来小姐,这边请(引导试衣)语言模版3导:是的,这一款确实是比较成熟一些。那么您希望穿起来是什么样的感觉呢,您告诉我,我再来给您参谋一下,相信一定可以找到适合您的衣服!15、我确实喜欢这款,但我同事也买了一套,而且又在一办公室。导购该怎么办?
12、语言模版1导:是吗?哇,那真是太好了!我们这款衣服确实卖得非常好,当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点尴尬。不过这件衣服其实还有其他类似的款式,我觉得不管颜色或是花色也都一样的适合您,并且风格也很接近,您可以试穿一下,看看感觉如何。来,请跟我这边来语言模版2导:哇!是吗,同一个办公室如果两个人同时穿一款衣服上班确实不大合适,不过这也表明这一款确实好看。刚好我们公司这种风格的衣服有三个类似款,而且各有特色,请稍等片刻,我拿其他两个款给您看一下。16、这款衣服还不错,下次我带朋友来帮我看看,到时候再定。导购该怎么办?语言模版1导:小姐,那您今天不带朋友来真是太可惜了!这件衣服您穿起来简直就像为
13、您量身定做的一样,价格又不高,而且我们今天刚好又有促销,过几天我们的促销就结束了,并且这款也只剩下2件了,所以我建议您还是今天买比较合适。语言模版2导:唉呀,那好吧,只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款,因为我们这款衣服卖得比较快。上次有个顾客看好一款衣服,仅仅晚了两天,结果就没有了,调货也调不到,害她懊恼了好久,连我们也很不好意思。所以我建议您还是今天拿,今天还有,肯定没有问题。17、 原本是新款,由于款型类似,所以被顾客误认为是去年老款。导购怎么办?语言模板1: 哇,您对我们的服装真是了解,我想您应该是我们店的老顾客了,真是谢谢您对我们工作的一贯的支持与厚爱!这款确实是去年某一款的改
14、款,针对去年的不足,今年我们在上做了一些修改,所以与去年相比,它(加上优点)语言模板2:您眼力真好,确实因为这款去年卖得非常好,所以今年根据顾客的反馈建议做了一点小改动,您看一下,就是这个地方。您去年有买过这个款吗?(有)那今天您想看一下哪方面风格的款呢(没有)我们今年这款衣服加入了一些更时尚的元素进去,与去年比较起来会显得更加(加上优点)尤其象您的皮肤与气质穿进来会更显的(加上赞美)。来,我帮您拿一下您的尺码,这边试穿看一下效果吧,请! 语言模板3: 听您这么一说就知道您一定是我们的老顾客了,不好意思,我刚来才三个月,以后还要请您多指教,您今天想看点什么呢,上衣、裤子还是我来帮您作介绍(迅速
15、转移话题)18、 顾客说:你们这种面料的衣服,还有没有其他款呢。导购该怎么办?语言模板1: 不好意思,这种面料只有这一款,这款看起来有些普通,但穿起来不只是舒服而且也非常时尚,我觉得您穿这一款一定好看,您可以试穿一下,这边请。语言模板2: 不好意思,我们这种面料只有这一款,不过还有其他颜色。您一般喜欢什么颜色的衣服呢?(有顾客喜欢的颜色,直接进入试穿)语言模板3:(没有顾客喜欢的颜色)哎呀,不好意思,没有这个颜色,不过我个人觉得以您的肤色您可以试试看蓝色,我觉得这个颜色比较适合您,我拿一件您试试(顾客说:不用了)其实我们这款看起来普通,穿起来就不一样了,不仅舒服而且好看,您买不买没关系,我先拿
16、件蓝色的给您试试,这个颜色您穿应该会比较合适。语言模板4:不好意思,我们这面料只有这一款,请问一下您喜欢什么款式的?(转往款式上去沟通)19、 顾客说:你家的衣服与隔壁家比,哪家更好。导购该怎么办?语言模板1:其实我们的品牌与您说的这个牌子都还不错,只是各有各的特色而已,主要还是要看您喜欢的风格、款式,其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是我认为它特别适合您的是语言模板2:您真是好眼光,您说的这几个牌子其实很有自己的特色和设计风格,因为这几个品牌都是很好的品牌,因此不是哪家比哪家好的问题,关键还是要看顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重面料款式,还是?(引导顾客说出自
17、己的购买偏好)我认为我们的牌子特别适合您的个性化需求,因为我们品牌强调的是我们的特点是小姐,衣服要上身才可以看出效果,我给您拿两件衣服您先试试就知道了,来这边请!20、 我一直买你们牌子,但我发现你们的风格怎么老在变呢。导购该怎么办?语言模板1: 您都是我们的老顾客了,对我们的服装真是非常熟悉,是的,最近我们的服装风格确实做一些调整,这主要还是跟着市场流行的潮流走,在服装中加入了一些时尚元素,但整体的风格都没有大的变化,其实我觉得调整后的风格反而比以前更适合您,因为语言模板2:哇,您对我们的服装真是非常了解,其实我倒觉得风格变了之后反而更好,这样您在平时打扮的时候,无论是工作还是家庭生活也会多
18、一些变化,比方说这两套就非常适合您,因为21、 顾客说:我发现你们的新款上市速度太慢了,导购该怎么办? 语言模板1: 真不好意思,我知道您是经常过来关注我们的衣服。由于运输的问题我们的新款直到昨天才到,真是让您久等了!对了,这次上的新货正好有几款我认为很适合您,我昨天还在想给您去个电话呢。语言模板2:我们这次确实是慢了几天,真的不好意思!让您久等了,您今天过来想看点什么呢?(转移问题焦点)语言模板3: 是啊,这次确实慢了几天,我们也急得不得了,还好,昨天到了。今天您也赶得真巧,正好新款刚到货架,还新鲜着呢。今年的新款都很有特色,来,我帮您介绍几款!22、 款式及花色我都很满意,就是觉得这个地方
19、的面料不舒服。导购该怎么做?语言模板1:请问小姐,是什么地方让您感觉不舒服呢?(鼓励顾客说出来)小姐,这么细小的地方都可以观察到,您真是非常细心,其实我们的设计师是考虑到这个地方需要经常活动,所以我们在这个地方采用的是进口的莱卡面料,这是为了保证您在穿着的时候更加的舒适得体,这种面料的优点是(从面料或是设计上去沟通)语言模板2:小姐,您真是好眼力,这个地方我正想给您说呢,我们的设计师是根据人体这个地方需要经常活动的情况,所以在这里特意添加上这种进口的面料。以使您在穿着衣服活动的时候更加舒展得体,我们有许多顾客穿上这件衣服后反应都非常好!当然,衣服一定要自己穿在身上才能感受得更真切,小姐,这边有
20、试衣间,来,这边请!23、 你们还高档品牌呢,做工也这么糟糕,你看这里还有线头,导购该怎么办?语言模板1:由于我的工作疏忽,没有发现这个细节,真是给您添麻烦了!我会马上跟公司反映这个问题并立即作出调整,谢谢您告诉我这个情况。我帮您换一件试试吧,来,这边请(引导去试衣)语言模板2: 谢谢您告诉我这个情况,这款货品是刚到的新款,公司昨天还打电话来提醒我们说这个款式是没有经过后道线头处理而误发到店铺,让我们在上货之前一定要自己处理,是我们没做到位。真是谢谢您啦。请问,您今天想来看看外套还是(询问顾客转移话题)24、 顾客说:如果这个鞋子我穿了几天,鞋底就脱胶了怎么办。导购该如何回答? 语言模板1:
21、您这个问题提得好,一般的中档鞋确实存在着这种现象,所以您这种顾虑完全可以理解,不过我想告诉您的是因为我们采用的是技术,以及采用的工艺处理,所以鞋底非常的牢固,况且我们在质检部门都做过的检验,一般不会存在这种问题所以您完全可以放心使用。 语言模板2: 是啊,这一点确实很重要,所以选择品牌就是关键,我卖这种牌子的鞋也有2年多时间了,经过我手里卖出去的鞋子至少有900多双,到现在为止象您说的脱胶这种状况非常非常地少,在我印象中好象只有那么一例,再说了,即使您不幸碰上了,我们也会负责免费给您维护,所以您尽管可以放心好了!小姐,鞋子一定要试穿才知道是否适合自己,来,麻烦您先坐一下,我给您拿鞋(转移焦点到
22、试鞋)25、 算了吧,别蒙我啦,这款衣服我穿起来不大合适。导购该怎么办?语言模版1导:小姐,请问是什么地方让您觉得不合适呢?导:哦,原来如此,是这样的(针对顾客问题加以解决。)语言模版2导:小姐,您说得确实有道理。其实我们这里还有几套衣服很符合您的要求,我相信您看完后一定会很喜欢的,您稍等一下,我去把衣服拿过来。26、 大街上经常碰到很多人穿同样的款,真不敢买你们的衣服了,导购该怎么办?语言模板1导:是啊,看到别人穿与自己一要的衣服确实有点尴尬,如果您比较喜欢个性独特一点然后又不跟别人重复的衣服,那我倒可以推荐几款给您,这几款我们每次进货都是限量的,所以一般不容易重复,并且也都很适合您的身材与
23、皮肤,不过单价会稍微高一点,来,小姐这边请语言模板2导:您说的这个问题之前也有顾客跟我们反映过,由于我们的衣服款式红典、质量上乘、价格公道并且服务完善,所以我们的衣服卖得都非常好。不过现在我们公司在这一点上也做出了改善,增加了款式种类并且对每个款式在每个区域的数量做出了一定的限制,所以以后您可以不必过多地担心这个问题了,每款衣服不但好看而且很少重复。语言模板3导:如果是我看到别人穿和我一样的衣服,我也感觉不是很好,所以您这种心情我可以理解。当然话又说回来,一般大众化一点的款式都或多或少地会有同样的问题发生,再加上我们价格公道、质量又有保证,所以卖得非常好,这种重复率就更加难免了,不过我们这里有
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