别克汽车总经理特训销售流程与KPI提升.ppt
《别克汽车总经理特训销售流程与KPI提升.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《别克汽车总经理特训销售流程与KPI提升.ppt(90页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、别克汽车-总经理特训 销售流程与KPI提升,课程目的,一、使总经理与了解销售流程精细化管理对提升销售经营数据的重要性二、帮助总经理了解上海通用别克销售流程及重要的销售KPI三、帮助总经理掌握销售流程与销售KPI的对应关系四、帮助总经理找到对流程的精细化管理要点以提升KPI五、帮助总经理了解DOSS表单的作用并掌握科学的检查工具六、使总经理理解实现数据化管理的要点,课程内容,一、销售经营的驱动因素二、销售流程与重要销售KPI介绍三、销售流程与重要销售KPI的因果关系四、销售流程精细化管理与持续提升五、利用DOSS表单监控流程与KPI,一、销售运营的驱动因素,一、销售运营的驱动因素,作为一家别克4
2、S经销商的管理者你是否一直在思考以下问题这些问题都与流程有一定关系。那么 1、流程与业绩到底有什么关系 2、总经理、销售经理、内训师、展厅经理关注流程的目的又分别是什么?,如何提升销量完成VP,达成MS指标如何提升满意度,拿到SSI电话及暗访奖金如何消化库存提高资金使用效率如何提升流程执行标准,确保明访成绩如何做好日常管理,尽量多拿到各类管理奖金如何降低单车营销费用。,序:名词解释,MOT期望值环节KPI流程DOS,二、销售流程与重要销售KPI介绍,1、重要销售KPI介绍:请您写在卡片上,客流量信息留存率试乘试驾率跟踪及时率CALL车准确率与CALL OFF量库存成交率销量与市场占有率满意度,
3、二、销售流程与重要销售KPI介绍,二、销售流程与重要销售KPI的介绍,2、别克销售流程的介绍:请写在卡片上,二、销售流程与重要销售KPI的介绍,3、DOSS系统中表单,五、利用DOSS表单监控流程与KPI,DOSS系统中经营分析报告,12,市场运作,流程管理,成交量,KPI,DOSS管理表单,基盘客户开发,来电接听及进店接待,需求分析及产品介绍,试乘试驾,报价及成交条件确认,交车,潜在客户跟踪,售后跟踪,客流量,成交率/衍生产品销售率,意向跟踪及时率/邀约率,VP销量/MS市场占有率,CALL车准确率/标准库存,信息留存率,试乘试驾率,售后跟踪及时率,销售日报,查看流量记录,环节,3、日常营运
4、的漏斗原理,SSI,展厅客流量,按市场活动时段绩效管理表,展厅客流统计分析表,意向明细,绩效管理表(按月/周/销售顾问/月份车系),销售顾问日业绩进度看板,可供销售库存,开票明细,二、销售流程与重要KPI介绍,出库车辆清单,绩效管理表(按月/周/销售顾问/月份车系),库存车辆清单,入库车辆清单,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,对应关键业务环节:,销量,描述:以上海通用BPD规定的时限为单位,结合PDCA工具以月或季度为周期的零售数量,包括展厅销售,二级网络,集团销售等。在这里主要关注的是展厅销售量。,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,基盘客户开发,来电接听,进店接待,需求分析及产
5、品介绍,试乘试驾,报价及成交条件确认,潜在客户跟踪,交车,售后跟踪,SGM销售流程,对应关键业务环节,客流量,描述:客流量可作为后续销售考核标准的基础数据。同时也是衡量市场运营效果和目标客户开发效果的指标。我们也能借此数据来分析到店客户的构成比例,由此给市场部更精准地锁定我们的目标客户群。1、来电潜客到店与再回展厅率 2、来电潜客到店=来电潜客首次到店数/来 电新增潜客数 3、再回展厅率=再回展厅客户数/(新增到店 潜客数+来电首次到店数上月末留存潜 客数),三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,SGM销售流程,来电接听,进店接待,需求分析及产品介绍,试乘试驾,报价及成交条件确认,潜在客户跟
6、踪,交车,售后跟踪,基盘客户开发,对应关键业务环节,信息留存率,描述:指客户来店后留下联系信息的客户。衡量销售顾问客户接待效率,有效反映销售顾问的需求分析能力和工作态度信息留存率=(到店新增潜客数+来电新增潜客数/首次到店数+首次来电数)%,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,SGM销售流程,来电接听,进店接待,需求分析及产品介绍,试乘试驾,报价及成交条件确认,潜在客户跟踪,交车,售后跟踪,基盘客户开发,对应关键业务环节,试乘试驾率,描述:4S店接待的客户多少体验了试乘试驾环节,通过对该指标的设定和考核,希望引导经销商让更多来到展厅的客户通过试乘或者试驾,来实际操作体验别克车辆特性试乘试驾
7、率=当月来展厅体验试乘试驾的客户数/(新增到店潜客数+来电首次到店数+再回展厅未试驾客户数)%,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,SGM销售流程,来电接听,进店接待,需求分析及产品介绍,试乘试驾,报价及成交条件确认,潜在客户跟踪,交车,售后跟踪,基盘客户开发,对应关键业务环节,跟踪及时率,描述:反映经销商销售人员的对潜客的跟踪能力跟踪及时率=(实际回访客户总量/当月待跟踪意向客户总量)%,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,SGM销售流程,来电接听,进店接待,需求分析及产品介绍,试乘试驾,报价及成交条件确认,潜在客户跟踪,交车,售后跟踪,基盘客户开发,对应关键业务环节,成交率,描述:
8、所有潜在客户资源中,最终获得成交的客户比例月度成交率=月度展厅零售销量/上月未留存潜客数+当月新增潜客数,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,SGM销售流程,来电接听,进店接待,需求分析及产品介绍,试乘试驾,报价及成交条件确认,潜在客户跟踪,交车,售后跟踪,基盘客户开发,对应关键业务环节,CALL车准确率/标准库存,描述:是可以分解为两种情况,一是对厂家而言是否有能力把预定的车辆CALL OFF。二是对经销商而言,是否能将CALL OFF的车在最短时间内销售出去。是销售经理综合能力的集中体现。,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,SGM销售流程,来电接听,进店接待,需求分析及产品介绍,
9、试乘试驾,报价及成交条件确认,潜在客户跟踪,交车,售后跟踪,基盘客户开发,对应关键业务环节,衍生产品销售,描述:在车辆本身以外所销售的相关衍生产品及服务。是提高单车毛利的有效手段,同时也是考核销售顾问销售能力的重要指标。,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,SGM销售流程,来电接听,进店接待,需求分析及产品介绍,试乘试驾,报价及成交条件确认,潜在客户跟踪,交车,售后跟踪,基盘客户开发,集团销售比例:市场占有率:,其它重要KPI,三、销售流程与重要销售KPI的因果关系,四、销售流程精细化管理与持续提升,流程执行的要点:1、像宜家学习MOT管理 2、细化MOT(找到关键MOT)3、理解一致,行
10、为统一,四、销售流程精细化管理与持续提升,基盘客户开发:从基盘客户中挖掘出更多的新客户对公司的利益何在:常见问题回顾:,基盘客户开发,四、销售流程精细化管理与持续提升,基盘客户开发提升,四、销售流程精细化管理与持续提升,基盘客户开发提升,四、销售流程精细化管理与持续提升,基盘客户开发提升,四、销售流程精细化管理与持续提升,重庆别克销售顾问李毅(04-07),四、销售流程精细化管理与持续提升,基盘客户开发,减少客户的成本时间成本-体力成本-心理成本-,工作方式关于实用的客户资料及数据留客户直系亲属的资料(生日,名字)留客户电话时多留一个座机。留存客户身份证和车辆行驶证复印件,分月份放置。,建议:
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 别克 汽车 总经理 销售 流程 KPI 提升
链接地址:https://www.31ppt.com/p-2976334.html