开发新客户.ppt
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1、如何开发新客户?,概要,一、新客户开发的重要性二、开发新客户的一般流程三、挖掘新客户的渠道四、开发新客户的技巧,一、新客户开发的重要性,老客户是企业稳定收入的主要来源,是企业发展的基石,特别是:原则中那的客户,对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而,挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入,为企业注入了新的血液,特别是大的潜在客户的加入,对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事:第一、实现合作客户忠诚度的最大化;第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底,维护客户的最好方法就是不断开发新客户,特别是在市场变幻莫测的今天,别说你无法把握合作客户
2、,就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来,在自己的生存问题尚未解决的情况下,你还能指望你的客户有多少忠诚度呢?反之,如果你能够不断认识越来越多的新客户,从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策,让新客户觉得你是他的得力助手,你的营销前途会非常灿烂。,二、开发新客户的一般流程,第一阶段(目标和方向):市场分析寻找客户明确目标客户第二阶段(走访市场):客户存在需求分析客户接触客户博得客户的好感(定位陈述)陈述销售,告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手,SWOT分析,建立初步良好的客情关系,为下次的深入做好铺垫,第三阶段(深入接触):加大攻击力度吸引客户客户初步认同表达自己合作的愿望(谈判)第四
3、阶段(实质性进展):加深客户对你的印象,继续赢得好感经受客户考验恶意竞争出现坚持自我,2002 BearingPoint,Inc.,我们预想中的计划和预算管理的未来,战略层面:通过平衡绩效指标来具体定义战略期望向所有人传达与共享同一个清晰的企业战略愿景运营层面:战略目标被转化和订制为清晰的计划和预算目标;通过财务模型进行不同的情景模型,使得经理们可以在对全部关键成功因素进行有效关联的基础上进行预测根据运营情况变化进行调整的方法得以运用以由上至下的战略方向为指导,将底层的业务活动与战略建立直接的关联,建立从下到上的实施计划组织层面:由战略目标驱动组织和个人目标的设立和评估保证表现与奖励在各个层面
4、上都紧密相关,2002 BearingPoint,Inc.,预算是一种公司整体规划和动态控制的管理方法,是对公司整体经营活动的一系列量化的计划安排细化了公司整体战略发展目标和年度经营计划预算涉及公司所有分、子公司和部门以及各项经营活动,其有效推行为各分、子公司和部门确定了具体可行的努力目标,同时也建立了他们必须共同遵守的行为规范预算是进行事前、事中、事后控制的有效工具,便于管理层在过程中控制和监督业务执行情况,及时发现执行中存在的偏差并确定偏差的大小,预算是执行过程中进行管理监控的基准和参照预算也是分、子公司和部门绩效考核的基础和比较对象,预算的概念,2002 BearingPoint,Inc
5、.,计划与预算的作用,战略上激发与价值创造相一致的长期行为举止保证整个组织的目标一致,战略相互联接明确原因与结果的关系验证战略的计划假设战术上沟通协调战略目标的实施根据自己的能力排列方案改进的优先级,完成非财务目标接收反馈,修改业绩改进计划以达到营运目标通过奖惩系统保证一贯的表现和目标的达成以增值的计划活动为中心,2002 BearingPoint,Inc.,全面预算编制的基本观念,整体观念,全面观念,计划观念,责任观念,弹性观念,预算编制以公司的发展战略目标和企业在各具体方面的基本策略为编制原则以调整以后的组织架构、明确的部门职责分工和权限划分以及完善的工作流程为基础,全面预算管理和组织架构
6、、部门职责、业务流程相互配合,实行分层授权负责制各层管理人员在授权范围内,对日常事务自主决策,根据市场形势的变化做出高效的应对,各部门在充分协商的基础上,编制预算并认可公司正式下发的整体预算,负责本部门的预算执行和控制财会部汇总各部门的预算,编制最后的预算报表,负责上报及下发整体预算和执行中的各种分析报告稽核部根据预算的执行状况和其他因素组织进行绩效考评工作,以各部门的各种计划为基础,包括各部门的工作计划、采购计划、业务发展计划、专项计划等预算是工作计划的量化体现,同时也促进工作计划目标明确并且相互衔接,各部门在编制预算时以公司的经营目标为最终目标,以资金预算为编制的基础各部门的预算必须与其他
7、部门相互配合,明确相互之间的权责关系,第五阶段(初步合作):关系营销,不断增进客户认同试单给客户提供附加价值,建立稳固销售关系,以期待规模销售建立销售关系,并对客户作出质量和信誉承诺。第六阶段(危机公关):出现产品质量问题立即提供良好的售后服务。及时解决争端,重新取得客户的信任。客户满意度调查销售与回款良性发展。,第七阶段(稳定与发展):潜在的竞争对手出现,而且具备足够实力。做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定,像追求女孩子一样去追求客户,常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜,每当如此,不禁哑然失笑,究竟有多少商家相信上帝呢?本来就不是虔诚的教徒,
8、又何必去追逐流行、宣扬口号,渡那层金色的浮光呢?实际上,你只要使出当初追求女友的本领来,想必客户迟早会垂青,甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系,却发现竟有着惊人的相象或者相似。顺利考取大学之后,你开始思索着应该找个女朋友了,当这种想法日趋强烈的时候,一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销,这是最初的内动力。首先开始自我分析,包括性格、容貌等等,确定什么样的女孩子比较适合,这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户,然后仔细观察,奔波于图书馆和自习教室之间,这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户,发现图书馆是女生比较集中的地方,而且这里的女
9、孩比较安静、勤奋,属于你所心仪的女孩类型,于是选择图书馆作为主战场,这叫做市场分析里的市场定位,确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。每天晚上,你总会准时出现在图书馆,背着书包,不断的变换着自习地点走访市场/狂发邮件、打电话。后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱,而且一直是一个人来自习客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户,于是便经常在她旁边的座位上自习分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具,顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句接触客户/针对性的创造机会进行拜访,并适当展示自己。因为经常见面的缘故,你们
10、开始熟悉起来,即使在校园里偶遇,也会相视一笑博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力,最起码不讨厌你。通过了解你知道她比较喜欢文学和外语,恰好你也痴迷文学,也有不少文学书籍,而且外语成绩一向不错,尤其口语流利陈述销售,告诉客户我能给他带来哪些利益,即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题,而这恰是我们的强项。,这个时候,你发现有个男生偶尔和她结伴同行,甚至一起自习发现竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。这个男生比你帅,和她是同班同学,但他的学习成绩特差,自习时经常跑出去抽烟,声音也很难听,而且经常打架(SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略便宜,但他们的服
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