福特SMAX上市计划.ppt

《福特SMAX上市计划.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《福特SMAX上市计划.ppt（63页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、一、销售团队,达到CFMSC要求的销售顾问人数共人,上市 统战部,二、广告计划,媒体选择,报纸广告,电视广告,互联网广告,杂志广告,电梯广告,DM专递广告,辅以频繁的短信广告、大量的宣传品派发，形成强而有力的全面宣传,媒体运用方式,报纸：大篇幅产品宣传软文、短篇新闻、延续性报道炒作平台；电视：试驾报告专题，上市当日、前期预热的宣传报道，产品形象宣传广告平播；互联网：上市前的预热宣传，上市后的促销奖励、卖点及整体形象宣传、活动等；杂志广告：多页数的详细卖点介绍、新车上市形象广告；电梯广告：整体卖点宣传、上市公告；DM专递广告：产品形象广告宣传品派发：试驾、外展、潜在消费群体的针对性投递、实行一对

2、一攻击；短信广告：对前期收集的潜在客户、来店留资料客户、网络参与活动客户进行不间断推广；,一.报纸广告：厦门日报、厦门晚报、厦门商报、海峡导报,年月,年4月,预计报纸广告投入:78200元,二.电视广告：厦门电视台 车前线栏目,2007欧洲年度车型获奖 S-MAX产品特点分钟专题,S-MAX上市前活动公告秒每天次,新车到店当日活动5分钟专题,新车发布会当日现场活动5分钟专题,新车试驾报告专题分钟,新车形象广告(广告片)秒每天次,07年3月5日,07年3月1日3月5日,07年3月(具体时间待定),07年3月(具体时间待定),07年3月(具体时间待定),07年3月20-4月20,预计电视广告投入:

3、31000元,厦门购车网海峡网,厦门购车网首页对联07年2.10-3.10上市前活动公告详细产品介绍页 等 主要方向:前期酝酿潜在资料收集、统计,5月后持续宣传,整体宣传过程均围绕促销奖励、上市发布会、试驾会、外展活动等详细活动细节开展宣传片及部分散播速度快的有益图片、软文，通通在网络上开辟窗口供网友随意下载,厦门购车网首页对联07年3.10-4.10S-MAX上市活动整体形象宣传促销奖励活动（卖点、图文等）,海峡网07年2.10-4.10上市活动公告,三.互联网广告：,预计互联网广告投入:20000元,四.杂志广告 搜街杂志,案例一：,案例二：,案例三：,以上是已经在搜街杂志投放过的蒙迪欧、

4、福克斯、翼虎整体卖点宣传广告我们计划通过以上手法，在S-MAX上市时进行详细的卖点宣传、整体形象宣传。投放时间：2007年3、4月刊,预计杂志广告投入:24000元,五.电梯广告：电梯广告专业运营商/厦门红鑫海岸,广告位置选择：,接下页,预计电梯广告投入:29800元,选择厦门岛内100部针对性较强的高档写字楼、纯住宅电梯；投放时间：07年3月或4月（具体时间待定）；具体广告内容：活动公告、突出卖点宣传、促销奖励活动细则等；,电梯广告案例一：,电梯广告案例二：,六.DM专递广告：厦门市邮政局,以最有效的直观方式将S-MAX的的开发背景、技术、“2007欧洲年度车型”获奖等信息用邮政专递广告的形

5、式大面积的传播,厦门信达经营长安福特汽车3年来，建立了一个完整且数据庞大的潜在客户数据库（潜在客户数量达到80000个）筛选其适合本产品的10000个客户进行一对一的投递,预计DM专递广告投入:20000元,三、促销、展示计划,促销计划一：,精彩全球通，精彩SMAX试车送积分、订车送话费活动背景：信达福特与厦门移动公司在经历了“车王争霸战”、“蓝色盛典”、“全球通福克斯蓝色之旅”等活动的之后已经具有了良好的合作基础。福特SMAX上市可充分利用移动公司数以万计的庞大客户群体，特别是移动全球通客户群体，厦门移动公司拥有近10万全球通客户，其中包含金、钻、银卡等高等级客户。鉴于厦门移动公司强大的客户

6、资源及深入人心的强大品牌认知度，我公司决定利用SMAX强劲上市之机与厦门移动通信进行一次强强联合的市场推广活动。活动概述：本项活动主要分为两大块进行：1、赏车、试车送福特礼品、送全球通话费积分；2、订车买车送话费。充分利用合作双方现有媒体资源进行前期预热宣传，并围绕上市活动开展广泛的潜客资料收集工作，竭尽全力收取客户新车订单。活动主题：全球通邀您精彩试驾SMAX试车送积分、订车送话费,目标：最大限度收集潜在客户，充分挖掘厦门移动公司现有全球通客户资源，进而实现SMAX既定订单目标，并在厦门地区掀起一股持久的SMAX订购热潮。活动开展时间：SMAX厦门上市期间（07年3月或4月）活动开展实施：协

7、商合作单位：厦门信达汽车销售服务有限公司、中国移动厦门分公司移动公司权益；全球通客户已经有车的可凭卡到信达福特享受免费洗车全球通客户凭卡到信达汽车消费装潢精品项目的可享受一定幅度优惠折扣（折）到店赏车的全球通客户凭卡可获赠信达福特送出的珍藏纪念礼品一份（车模或相关有珍藏价值的礼品，待定）信达福特权益；移动公司向信达福特提供一定额度的全球通积分支持；全球通话费购买优惠；利用移动公司客户资源及信息平台对移动客户进行活动宣传；利用移动公司客户信息渠道进行新车推广宣传；合同规定范围内借用全球通品牌进行新车推广宣传。,“试车送积分、订车送话费”具体操作细则1、样车、试驾车准备：活动期间展厅内筑一圆形新车

8、展台，圆形展台摆放全新SMAX展车，特别突出其全新的地位。展厅 大门左侧停放两部全新SMAX试驾车，贴好车贴，布置精致内装，随时为到店客户提供试驾。试驾 路线由信达福特专门设置安排，确保达到全方位感受S-MAX。2、移动客户咨询专线：活动期间专门开通一条专门接听厦门移动全球通客户咨询专线，落实专人负责，保证热线随时通畅。3、客户身份确认：每一个来店赏车、试车客户都必须在试驾结束后进行身份的确认，身份确认完毕后将相关客户资料报厦门 移动公司市场公关部，由移动公司相关负责人负责他们用户积分赠予的后续工作。4、赠送方法：每位前来信达福特参加试驾活动并留下详细个人资料的全球通用户即可获赠全球通积分30

9、分。5、技术支持：本次活动过程所有涉及技术处理问题由移动方面负责。6、注意事项：因全球通客户数量庞大，试车送积分环节需对活动名额加以限制，活动期限内每天取前20个名额；每日前20 名以后的客户则赠送其福特精美礼品一份。7、订单成交：凭全球通相关资料到信达福特展厅订购SMAX新车，交完定金即可获得总额300元的全球通话费充值卡。,活动费用预算：,促销计划二：,金卡会员 金牌试驾试驾本年度最新、最动感时尚新车型：福特S-MAX合作方：厦门日报 厦门日报读报金卡简介：厦门日报社各报订户，订报同时即可申领金卡。目前已有十几万张金卡会员，近千张白金卡，钻卡会员，其中白金卡、钻卡会员基本覆盖厦门各大中企业

10、、机关事业单位。厦门日报读报金卡可以享受每月举行一次的卡号万元大抽奖；联盟商户的特惠折扣；至少每周一次，免费或以特惠方式参加厦门日报社及其联盟商户举行的各种策划活动，如农家一日游、采果一日游、自驾游、鹭岛吃透透、各种团购、爱心捐赠、明星演唱会赠票、交友派对、免费技能培训、各类讲座等活动。目前读报金卡正处于发放时期，各项功能包括联盟商家优惠折扣，正逐渐得到完善。厦门日报社旗下拥有厦门日报、厦门晚报、厦门商报、海峡生活报等四大主流媒体，分别代表了厦门地区最具权威性、最具影响力的主流媒体。,基于厦门日报社读报金卡的强大品牌影响力及金卡会员的高质量市场价值，我们与厦门日报强强联合开展以“金卡会员、金牌

11、试驾”为主题的S-MAX上市推广活动。,实施细则：活动日期:2007年3月25日4月25日 活动目的：通过厦门日报及读报金卡强大品牌最大限度收集S-MAX潜在客户 试驾招募：由厦门日报社利用强大媒体平台号召广大读报金卡会员以及白金卡，钻卡会员报名参与本次S-MAX赏车、试车活 动。接受报名：由厦门日报社或信达福特开通一条专门接受报名的热线电话，接线人员须对 日报金卡和本次主题活动流程具有较 深了解，能随时对金卡会员的来电咨询内容，与金卡读者保持通畅沟通，确保信息准确传达。活动开展：本次活动共将持续一个月时间，分别分一周为一个活动阶段，信达福特为来电报名的金卡会员开设S-MAX专场试 驾会，每周

12、一场，试驾地点设在信达福 特4S店内。,来宾接待：活动期间信达福特将在4S展厅内专门开设一处，读报金卡会员接待区，信达福特客户关系中心将为每一位前来参与新车体验试驾的会员提供水果，饮料等，金卡会员可随时享用。之后，由销售代表按来宾顺序负责引导前往试乘试驾区进行试驾。礼品赠送：前来参与试乘试驾的每一位金卡会员并都将获得由信达福特送出S-MAX精美珍藏纪念礼品。试驾大礼：本此活动共将持续四周时间，每周由厦门日报社、厦门信达共同在当周所有的试驾者中抽出 每周2名神秘大奖（S-MAX订车优先提车权）共8名 每周3名幸运参与奖（一台价值近500元的 1：18 S-MAX大车模）共12名 活动结束后由厦门

13、日报社、厦门信达共同在4周内所有来参加试驾者中抽出 1名超级幸运大奖（全新S-MAX免费一周使用权）,费用预算：,预计促销投入:95250元,展示计划一：,精英秀场 我做焦点大型商业广场静态展示地点：厦门SM城市广场中庭活动时间：2007年4月、5月（连续2个月）展示场所 厦门SM城市广场 简介：厦门SM城市广场：位于仙岳路和嘉禾路交界处，随着厦门市区东扩步伐的加快，SM城市广场正处于厦门新市区中心，扼守着厦门三条进出岛通道（厦门大桥、海沧大桥和筹建中的刘五店大桥），建筑面积达126000平方米，提供1500多个室外停车位。商场共6层，每层21000平方米，经营范围包括：地下一楼主要为大型超市

14、（沃尔玛），汇集厦门各零售业龙头商家，一楼主要为大型百货店（SM-来雅百货）、麦当劳、肯德基、屈臣氏、名店区和皮鞋皮具城，另外还有中国移动及中国联通 营业厅、尊信珠宝/手表、华视眼镜，名店区荟萃（新车展示的位置就在一楼的中庭）,接下页,3.二楼主要有SM-来雅百货、另外还有男女装、内衣店、床上用品、童装区、儿童娱乐区、运动区、服装区、美食广 场、多桑日本料理、罗莎牛排及咖啡厅、美发沙龙，4.三楼主要有福建省最大的书城（厦门图书文化城）、全国最大的电脑连锁店（赛博数码广场）、品味生活区，而咖 啡馆、风味菜馆、减肥中心、整体浴室等更把传统与时尚完美结合；5.四楼规划有大型家居卖场、家电卖场等项目；

15、6.五楼主要有：大型美食广场、展览中心、商务中心、健身中心、画廊及西餐厅等。其每天的人流量都超过12万人次活动形式：充分利用连续8周的展示时间，收集潜在消费者资料；现场接受消费者的试驾预约；安排销售顾问对广场内的人流进行宣传资料派发，引导其到展位观摩；,展示活动案例：,展示计划二：,精英秀场 我做焦点高档品牌商场静态展示地点：信达免税商场 正门广场活动时间：2007年5月（具体时间待定）展示场所 信达免税商场 简介：厦门信达 免税商场有限公司，其前身为厦门经济特区国营外币免税商场，隶属于厦门信达股份总公司（与信达汽 车为同一体系），于1988年经国务院批准成立，成立之初，作为五大经济特区专营免

16、税商品的商店之一，主要经营 进口名牌商品，为来华投资工作的高尚人士提供高档精致的商品及服务。信达免税商场位于厦门湖里区免税商圈的 中心位置，建筑面积约8600平方米，经营面积约6700平方米，共三个楼面。,活动现场：利用现场的四跟柱子和场地的整体方位结构，围绕S-MAX的形象和特点，进行现场气氛的营造，主要在特定的区域范围内布置出一个汽车展示的独立区域，吸引每一位到商场购物的消费者。1、雨棚正面的最上方悬挂“S-MAX新车特别展示会”；2、四根大柱子包装布置：A、配合S-MAX新车型图片和信达汽车的公司名称进行设计柱子的包装版面；B、主要突出车型；3.设置围栏将展车单独围起来，留一个进出口方便

17、客人看车；4.展车下铺上福特标准色的地毯铺饰；5.放置车型卖点介绍的落地海报、车顶价格牌、资料索取架等，与现场布置互相结合；6.雨棚的上空进行吊挂装饰，主要以车图片和车型名称为主；活动形式：充分利用连续4周的展示时间，收集潜在消费者资料；现场接受消费者的试驾预约；安排销售顾问对商场内的人流进行宣传资料派发，引导其到展位观摩；,预计展示活动投入:20000元,四、公关计划,SMAX公关目标：1、强化SMAX的独特产品定位 SMAX：精彩生活，重新定义！2、在即定时期内顺利完成新车订单目标3、精准到位地向消费者传达SMAX品牌定位，让SMAX在强手林立的厦门车市中成为光彩夺目的同级车型的领军车型。

18、公关宣传策略：1、媒体宣传活动始终以全新福特SMAX公关宣传亮点为主线，包括：2007欧洲年度车型、动感设计、精准操控、灵动空间。2、品牌宣传：百年福特品牌文化宣传，依托福特百年品牌背景树立SMAX独特品牌魅力和文化内涵。3、售后服务宣传：同过Quality care全球服务体系认证的宣传，树立信达福特的企业姿态和SMAX品牌形象；大力推广 Quality care核心服务理念，建立SMAX良好的口碑！,可用的媒体资源：厦门日报 车周刊 厦门晚报 新民生 汽车海峡导报 车刊厦门商报 车来车往厦门广播电视报 汽车走廊厦门电视台 车前线厦门经济交通广播电台 海峡网 首页厦门购车网 首页厦门爱车网

19、首页公关活动项目：通过对关于SMAX重大新闻事件的渲染宣传，放大公关活动的品牌影响。同时在这个时期内还可根据厦门当地实时的重大新闻事件或节日、盛会、庆典、公益宣传等活动进行结合，以最大限度地扩大SMAX在厦门地区的品牌影响力。,接下页,1、SMAX样车巡展到厦门地点：信达福特展厅活动概述：邀约所有SMAX潜在客户及福特其它车型老客户到展厅赏车、试车，邀请各家媒体记者对样车巡展活动进行跟 踪报道。2、SMAX新车厦门上市发布会地点：信达福特展厅时间：待定活动概述：邀约所有SMAX潜在客户及福特其它车型老客户到展厅赏车、试车；进行首批车主的新车交车仪式；邀请各家媒体记者对新车上市活动进行全方位地跟

20、踪报道，以给红包的形式对媒体的宣传报道行为表示酬谢。跟踪媒体的后续宣传。,预计公关投入:10000元,五、试乘试驾计划,精彩 S-MAX 试驾招手停目的：配合S-MAX的上市宣传造势，最大限度挖掘潜在客户。活动时间：S-MAX厦门正式上市后实施细则：开通专门客户接送专线，安排专人接听客户来电预约：细记录客户家庭住址，联系电话等初步信息。（客户接送热线：5735770，接线专员需安排对厦门市区各个地形交通路线非常熟悉的人员，以便指导、协调客户与接送人员的工作）；同时需根据来电客户留下的地址资料迅速制定客户接送人员的接送路线图，保证客户接送工作的高效快捷。客户接送车：由我公司专门安排一部十一座位面

21、包车作为客户接送专用车，同时对车内空间及车身进行精心布置；车身装饰有醒目的“试驾招手停”活动宣传贴及福特车身广告，使其在接送客户过程中形成一个跑动的广告载体。,公众试乘试驾计划：,“试驾招手停”车身贴效果：,VIP试乘试驾计划：,VIP试乘试驾可做为一个福特汽车品牌文化巡展活动来持续开展，针对各个企事单位、机关单位。从销售部以及公司现有资源来看，我们决定从以下几个单位入手开展VIP试乘试驾活动。每个事业单位根据其实际特点，再做些活动、宣传方面的调整。厦门卷烟厂 试乘试驾厂区邀请专场,目标：收集80份潜客资料厦门商业银行 小型车展,邀请试驾,现场互动；目标：收集50份潜在客户资料厦门电力总公司

22、现场试驾；目标：收集40份潜客资料厦门第一医院 周末产品推介会,小型试驾会；目标：收集50份潜客资料厦门机关事务局 产品推介会，小型试驾会。目标：收集80份潜客资料活动时间根据本区域天气、人员状况、活动对象的变化等因素实行活动前3天确定具体活动时间,预计试乘试驾投入:1000元,六、潜在客户跟踪计划,潜在客户的维护工作是保证SMAX在上市伊始能否取得开门红的重要环节。但我们所面临的困难很有可能是在既没有样车、又没有价格的情况下开展此项工作。针对具体情况我我们决定在SMAX上市前开展以下系列客户跟踪维护计划。定期回访：目的：进一强化潜客购买信心活动对象：在前期宣传中，到过信达福特展厅留下详细个人

23、资料的潜在客户且具有较强购车意向客户。执行部门：此项活动由厦门信达汽车销售部、市场部、DCRC配合执行。活动执行：1、根据客户留下的客户资料，定期对客户进行电话回访，与客户建立良好通畅的沟通关系，及时了解客户的实际情况并反 馈回公司并制订相应的解决方案。2、结合春节、元宵等传统节日，由销售代表登门向潜在客户赠送相关节日礼品如：年糕、春联、中国结、印由SMAX制 成的新年台历。3、向客户及时反映新车上市进程及与新车相关的重大新闻事件（积极向上、正面的事件、新闻；如价格公布、样车到店、新车获奖等）,家庭理财讲座：主题：购车与家庭理财知识讲座参与对象：手头上所收集到的所有潜在客户活动思路：现如今，面

24、对纷繁复杂、令人眼花缭乱的车市，已经有越来越多的家庭和消费者或是麻木、或是茫然。开展这样 的知识讲座有助于他们很好的理清自己的购车思路、节省购买决策成本，从而做出更加理性的购买决策。相信很 多即将买车或正在考虑买车的家庭在周末闲暇之余会愿意参加这样的活动。合作单位：中国工商银行或建设银行厦门分行，由银行系统资深理财师担纲主讲。讲座开展：1、开展时间；在向客户进行完第一次回访之后 2、客户邀约；向客户寄出活动邀请函 3、讲座讲义；由信达汽车与主讲人共同拟订，并将本次讲座的讲义框架连同邀请函一同寄出以引起客户的关注和兴趣。讲 座过程中需不断穿插SMAX产品相关信息，这一方面内容可与即将开展的福特金

25、融信贷紧密结合进行。4、讲座安排；时长大概一早上时间（越1.5个小时，中途十五分钟休息）；周日早上10：0010：30 10：4511：30。5、讲座结束后安排丰盛午宴进行款待，并赠送客户SMAX精美礼品。6、制作客户欢迎海报，X展架等宣传物品，展厅内每一个细节都尽量体现出对客户的人性关怀、客户至上的经营理念。,动作一：,客户品酒会：目的：让客户深入了解SMAX产品、品牌，建立产品购买忠诚度参与对象：已交付定金的等待客户。活动开展思路：通过与某些知名酒业品牌厦门地区经销商的合作，共同开展针对SMAX潜在客户的品酒会。这样的酒会一 方面能够促使信达福特很好的与客户维持非常良好的信任关系，同时也有

26、助于酒业经销商进行高针对性、高 到达率的品牌推广宣传。因此该项活动将会出现酒商秀产品、车商展品牌、客户享美酒的三赢局面！合作商家：芝华士厦门地区经销商或长城葡萄酒厦门地区经销商开展时间：在对客户进行一到两次回访之后，订单客户数量达到30个以上活动执行：1、向所有已经订车客户（或具有了很强订车意向的客户）寄出精美活动邀请函。2、可以邀请订车客户的家人、朋友一通参与，一张邀请函可携带两名家属参加；此举有利于很好的营造酒会现场的氛围。3、有选择的寻找现有的福克斯、蒙迪欧高质量客户，要求必须需乐观、积极、开朗、健谈的客户。酒会中穿插一部分这样的 客户，有助于在订车客户中建立良好的品牌口碑。4、酒会过程

27、中对客户进行SMAX产品、品牌的强化。5、礼品赠送；每位前来参加酒会的客户都将获得信达福特精心准备的礼品一份。礼品组成：SMAX专用手提袋、礼品、酒一瓶。凭每份邀请函领一份礼品。,动作二：,客户全方位体验：目的：增强潜在客户的购买忠诚度，培育良好服务口碑参与对象：已签定购车协议客户活动时间：待定总体思路：对已订车客户进行会员式管理，信达福特将对他们推出一些实际利益上的回馈方案。首先向这部分客户群体赠送 免费洗车券、或精品、装潢优惠券，但客户并未提到现车，可以将这些优惠内容让他们的亲朋好友使用；与此同 时，可以让客户的亲朋好友陪同客户并在销售代表服务专员的陪同下一同参观体验信达福特的售后服务流程

28、工 序，以及各种软硬件设施。进而坚定客户的购买信心，同时通过让客户实地的体验能够很好地提升售后服务口碑。活动执行；1、邀约客户，赠送免费洗车券、或精品、装潢优惠券2、回馈方案；每位客户可获得免费洗车券3张，精品8.8折优惠券3、光临展厅的客户安排专人（销售代表）陪同一起参观信达福特兽后服务流程，可以在来店返修的老客户中任意挑选一个并 跟随其全程体验售后服务流程。4、最后让客户对所体验到服务水平作些评价，提出相关意见！,动作三：,预计潜在客户跟踪投入:元,七、批售计划,八、专项资金准备,注：信达汽车在福特金融的融资额度为2000万,十、员工培训,正在进行中,十一、展示车及展厅布置/装饰方案,展示

29、车装饰：,展厅布置装饰方案：,预计展示车及展厅布置投入:7元,十二、新车上市发布会,十三、费用预算,倾城瞩目时刻 厦门首发式,详细方案正在进行中,预计广告投入：9元,预计促销展示投入：元,预计公关投入：元,预计试乘试驾投入：元,预计潜在客户跟踪投入：元,预计展示车展厅布置装饰投入：元,可预见的项目总预算：353250,预祝:南区全体经销商新车上市圆满成功!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFa

30、ejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUV

31、N3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,