县域市场开拓-中国人保寿险-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材(1).ppt

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1、心有多大 市场就有多大,职业生涯感悟,县域市场开拓,-县域市场是中国人保寿险服务三农、公司成长的主战场,引言：,县域保险是以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险，是促进农村保险市场发展的重要途径，也是保险业做大做强的重要基础。发展县域保险是保险支持“三农”、服务经济社会发展全局的需要。党中央高度重视“三农”问题，把解决好“三农”问题作为全党工作的重中之重。县域经济的发展，直接承担着解决“三农”问题的重要任务。县域保险既是县域经济的重要组成部分，也是支持和推动县域经济发展的重要手段。加强县域保险市场的培育和发展，为县域经济提供全方位的保险保障，是保险业的历史使命和重要责任，更是保险支持“

2、三农”、服务经济社会发展的迫切需要和具体表现，对提升公司形象、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。,中国有13亿人口，其中9亿在农村，巨大的人口资源，为保险公司尤其是寿险公司开展业务提供了良好的基础，因此，县域保险被称为“继城市之后的最大保险业金矿”,在城市的保险市场陷入业务增长缓慢的囹圄后,“县域保险”无疑是中国保险业发展的另一个重要增长点。中国人保寿险作为一家“老品牌、新公司”，继传了中国人保60年光辉历史和“人民保险，造福于民”的企业宗旨，要做一家在服务区域覆盖全国城乡真正意义的全国性寿险公司，就必须发展县域保险。唯有如此，才能与我们60年与共和国同生共长的历

3、史相匹配，才能与中国人保的金字品牌和良好的社会形象相匹配，才能与社会民众对公司的信任相匹配，才能与公司“超常规跨越式发展”战略相匹配。,与此同时，由于县域区域广阔，交通不便，人均可支配收入较低，导致件均保费都相对较低，展业成本较大，而且短期险和重大疾病类险种的赔付率一般来说却相对较高。“开源节流”很难实现，经营管理风险与生俱在，故此，很多公司尤其外商独资公司或合资的公司迟迟只扮演“临渊羡鱼”的角色，还未真正进入这块市场（主要指农村市场），但作为中国人保寿险，虽然我们也可能面临经营成本和管理风险较大的困难，但我们有条件、有能力去克服，因为我们后面有中国人保品牌优势在支撑、有中国人保网络资源优势在

4、支撑、有数千万计中国人保寿险创业人才在支撑。我们正是要借助这块市场，成就自己未来在中国寿险业的领先发展地位！,课程大纲:,抚州基本情况,(一)社会经济基本情况(二)寿险发展基本情况,（一）社会经济发展情况,江西是典型的中部欠发达的省份,社会资源相对稀缺，经济发展程度不高,从2007年社会经济指标看，多项核心指标在全国占比在2-3%左右，远远低于全国平均水平。抚州作为一个经济水平欠发达的地市，就是江西在全国的缩影，是典型的传统中部地市。一方面具有悠久的传统文明，历史文化底蕴浓厚，自古就有“才子之乡”、“文化之邦”的美誉，经千年岁月孕育生成的“临川文化”，是江西历史上两大支柱文化之一。王安石、曾巩

5、、汤显祖、陆象山、晏殊、晏几道等名儒巨公，是抚州历史上辈出的贤才；另一方面由于地域位置相对封闭，现代产业相对纯朴(主要以农业为主)，社会,资源相对稀缺，虽然近年来随着改革开放和社会经济建设步伐加快，全市社会经济取得了突飞猛进的发展，但总体发展程度仍然不高，多项主要社会经济指标低于全省平均水平。,表1：江西、抚州社会自然资源情况分析表,注:上表数据为2007年数据.,2008年抚州各县（区）主要经济指标完成情况,抚州财政收入占江西省比5.17%生产总值占比7.93%。,当前抚州寿险业发展现状，用一句话概括就是“发展不充分，但竞争十分激烈”。,（二）寿险发展现状,人保寿险抚州中支发展情况,抚州中心

6、支公司县域保险发展情况,发展县域保险人保寿险大有作为,发展县域保险正当时,（一）重要性 发展县域保险是保险支持“三农”、服务经济社会发展全局的需要。党中央高度重视“三农”问题，把解决好“三农”问题作为全党工作的重中之重。县域经济的发展，直接承担着解决“三农”问题的重要任务。县域保险既是县域经济的重要组成部分，也是支持和推动县域经济发展的重要手段。从大的方面讲，加强县域保险市场的培育和发展，为县域经济提供全方位的保险保障，是保险业的历史使命和重要责任。从小的方面讲，发展县域保险是提供公司生存品质、推动公司持续发展、提升公司品牌形象的需要。,1、提升公司生存品质的需要。,2、促进公司持续发展的需要

7、,3、提升公司品牌形象的需要,随着全国保险业不断深入发展，城区保险市场竞争越来越激烈，发展越来越充分，竞争成本不断加大。作为一家新成立的全国性寿险公司，发展县域保险：一是拓宽公司保费来源的需要；二是提升公司市场占比的需要；三是改善公司效益结构的需要。,长期以来，由于城乡经济的非均衡发展特征，城乡保险市场存在较大差距，县域保险发展相对比较薄弱和滞后。县域保险是保险市场的重要组成部分，县域保险发展不起来，保险业就很难实现持续协调发展。作为一家老品牌新公司，我们决不能鼠目寸光,必须以战略的眼光审视县域保险市场，做到早研究、早进入、早受益，积极培育和拓展这块潜力巨大的市场，为公司持续协调发展奠定基础。

8、,县域保险市场的发展水平决定着全区绝大多数人口的保险保障状况，决定着各家寿险公司在国民经济发展中的地位。为此，人保寿险务必抓住机遇，大力开拓县域保险市场，只有县域保险得以深入发展，对经济社会的参与度才能不断提高，公司服务的覆盖面和对市场的影响力才能不断提高，保险的功能和作用也才能得到充分发挥，公司的品牌形象才能深入人心。,重要性,我国寿险市场十几年的发展，证明了“谁掌握了个人寿险市场的主导权，谁将左右中国寿险市场的未来”，县域被称为继城市之后最大的保险业金矿，谁不能更好地发展县域保险业务，谁就失去在未来市场上发展的可持续。,（二）可行性 现阶段，我国城市保险已初具规模，正是发展农村保险的有利时

9、机，而县域恰是保险从城市向农村发展的突破口。县域地处城乡结合部，是城乡联动的关节点。县域经济既具有大中城市的经济基础，又对周围的农村经济有辐射效应。县域保险的发展有利于保险的发展重心顺利地从城市过渡到农村，形成稳健的阶梯式发展，最终达到全国保险业的均衡发展。发展县域保险不仅可能，而且可行：,1、发展县域保险空间巨大,从县域资源占比看,从县域保险发展程度看,从县域对保险的需求看,全国县级行政区划2861个,县域面积874万平方公里,人口9亿多,GDP占比55%以上.这就充分说明县域经济无论在区域数量、区域面积、人口规模、GDP占比等方面都占有绝对多数，已成为我国国民经济的重要组成部分。,从县域保

10、险发展程度看：保险在县域范围内的覆盖率仍然极低，我国有十三亿人口，县域人口占73，而县域保费的收入仅占全国总保费收入的30左右，农村的保险密度不足城市的。,随着县域经济发展，老百姓的社会生活水平日益提高，县域的保险需求越来越高。有关数字显示，全国金融机构存款的20%来自农村。另据调查，在农民的存款中有近60%是为了防病、防意外、子女上学、子女结婚、养老等。养老、教育、防病储蓄、防意外储蓄恰恰是保险需求的源泉。这些数字说明，农民对于保险产品的潜在需求是非常强烈的。再者，人口老龄化加快和家庭结构变小，人口流动性增大和出外务工者增多，农民失地风险增加和医疗条件较差等现实情况，也说明了在客观上，县域居

11、民对保险的潜在需求是巨大的。,TEXT,（1）国家对发展县域经济，推进社会主义新农村建设，以及服务三农等各方面，为为县域保险的发展提供最为有利的环境。现阶段“三农问题”是政府各项工作的重中之重。各行各业都在为新农村建设贡献自己的一份力量，这也正是保险展示其社会稳定器功能的最佳时机。,（2）国务院2006年出台了关于加强保险业改革发展意见，明确提出：统筹发展城乡商业养老保险和健康保险,完善多层次社会保障体系,大力发展农业保险等.,（3）从保监会看，将发展县域保险作为当前保险业服务社会经济建设,服务三农的重要工作来抓。,（4）从公司内部看，从上至下对发展县域保险，特别是进一步发挥公司在“服务三农”

12、方面都很重视，尤其是集团公司、股份公司对此还有专门贯彻落实意见。详见中国人民人寿保险股份有限公司贯彻落实中央一号文件精神 加快发展农村保险工作的指导意见,2、发展县域保险政策有利,3、发展县域保险条件成熟,（三）紧迫性 县域尤其农村保险市场作为寿险业发展的潜力市场，已为各家寿险公司所重视，只不过问题的关键是当前全国众多家寿险公司中，完全有条件全面深入县域市场并不多，谁有占有这块潜力市场，谁就必须先入为主。人保寿险作为其中有条件者之一，要想在农村保险市场赢得发展先机，就必须在县域尤其农村保险市场上做到“捷足先蹬”：,全国性的、全民性 的公司性质，要求我们 必须进入县域市场，而且越快越好,城区业务

13、各家保险公司“扎堆竞争”的态势，要求我们必须开拓新的市场领域，确立自己核心竞争优势，而且越快越好。,“先进为主”的寿险市场特性，要求我们 必须抢先进入。同时，当前已有多家寿险 公司正在将目光向县域转移，如果不抓紧时间，这种“先进为主”的战略机遇将稍纵即失。,当前正值人保寿险全国大创业阶段，县域 保险是创业的一块沃土。唯有乘势进入，才 能避免二次创业，从成本、从人才、从市场契机来看，当前正值最佳时机，可以一鼓作气。,抚州发展县域保险的主要做法,（二）抚州中支的主要做法,（一）存在的困难和问题,（三）几点思考,案例说明,（一）当前发展县域保险面临的问题和困难。当前，虽然从总体上讲，各家寿险公司对发

14、展县域保险都很重视，但在实际发展中却不是一件很容易的事，往往存在“强调多，做得少；做得多，成效小”的现象，严重阻碍了县域保险的发展步伐。我们认为，之所以存在这种情况，除了与发展县域保险难度较大有关外，决策者的观念和执行者的思路也是重要原因之一。当前发在发展县域保险过程的困难主要有以下三个方面：,一是保险意识不强是影响县域保险发展的一大障碍。由于缺乏客观有效的宣传，县域百姓对保险知之甚少，意识不到保险是分散和转移自身风险的一种良好方式。保险意识不强，使县域保险发展的基础受损。,主要问题和困难,三是保险产品开发不适销是限制县域保险发展的一个瓶颈。目前，在许多地方的县域百姓中，失业下岗挣钱养家的员工

15、和刚刚解决温饱的农民占有很大的比重，这些人群文化素质相对偏低，收入偏低，无固定的经济来源。而保险公司又没有针对这一群体的县域保险产品，销售的都是城乡高度一体化、“一张脸”的产品。,二是经营中的高成本与高风险并存是制约县域保险发展的一块心病。在一些地区，县域人身保险市场保险规模不大，人均保费低，管理成本过高和服务成本过高，在很大程度上影响了保险公司以及营销员的积极性。与此并存的是农村乡下的生产和生活环境较差，自然灾害发生频繁，疾病和意外事故时有发生，道德风险防不胜防，赔付率居高不下，公司经营无利可图，亏损严重。,要克服上述关于县域保险发展的困难，首先要看的是：,（二）抚州发展县域保险经验分享,截

16、止2009年3月31日，抚州中心支公司全市系统实现总保费收入7379万元，其中县域保险费收入6345万元，占总保费收入的86%，在各家县支公司开业不到半年的时间内，且开业县支公司仅为5家的情况（全市10个县1个区），县域保险费收入已占据了全市系统总保费收入的4/5以上比例的江山。总结抚州中心支公司的主要做法，主要围绕以下五个方面做了一些工作：,业务涉及的乡镇数54个，涉及全市乡镇数占比35.5%。,1、理清思路,确立县域业务发展基本方向,市场拓展的总体思路是：围绕全国、全省系统保险工作会议精神，按照总公司超常规发展的总体思路，积极响应省分公司总经理室提出的“三个追求”（追求好环境、追求好绩效、

17、追求好日子），根据“以人为本，内外兼修、高起点挺进”的经营的理念，积极制定“因地制宜、务求实效；中心建点、辐射周边;效益为先、自我壮大;严格管理、先发展后建设”的县域保险工作策略，全面推动我省系统各块保险业务均衡、快速、持续发展。（注：以人为本就是要以县域民众保险需求为根本，内外兼修对内要强化机构建设、队伍建设和县域保险发展机制建设，对外要进一步提升公司服务水平，提升公司形象，提升公公司市场拓展能力；高起点挺进指“高起点抓县域保险队伍建设、高起点抓县域保险业务发展，高起点抓县域保险服务”）。具体各层面工作的思路有：,理清思路,确立县域业务发展基本方向,在区域方面,主要是按照“风险可控、成本可受

18、、服务可为”的基本原则，坚持“立足城区，渗透乡镇，进军农村”的基本思路，科学规划好中心城市和县域保险的发展战略，逐步形成”以县城为中心，乡镇为纽带，农村为腹地“的县域保险发展网络，为城市和农村提供差异化的保险产品和服务，使县域保险成为寿险业务新的增长点。,（1）,理清思路,确立县域业务发展基本方向,在渠道方面,按照稳步推进机构网点铺设、加强营销服务队伍建设的基本思路，确定“短险带动个险，互动推动全面，以期缴业务发展为中心，以意外险业务发展为重点，以兼业代理业务发展为突破口，以后续服务促业务发展为手段”的业务发展策略，推进县域保费各渠道业务齐头并进。,（2）,理清思路,确立县域业务发展基本方向,

19、在网点方面,网点布局：按照创新管理手段，尝试片区建设，变“直线管理”为“片状管理”，增强基层公司展业能力。根据抚州区域经济活跃，中心集镇优势明显的特点，创造性地提出营业片区建设的思想，即根据经济、地理、人文环境相临或相近的关系，选择中心、富裕集镇建立营业片区，以中心乡镇为核心向周边特定乡镇辐射。对未开设机构的县域，通过在人保寿险市县两级公司设立“互动科”的方式，以互动为载体，推动该县域的寿险业务发展。一方面通过互动模式，为产险客户经理提升收入水平，稳定队伍；另一方面进一步实现财险客观、销售队伍资源共享，推动各项保险业务销售。,（3）,理清思路,确立县域业务发展基本方向,在产品方面,在产品销售方

20、面，选择风险保障性产品和养老保险为主。同时，根据县城、乡镇、农村市场需求不同，选择不同的突破产品，扩大公司的市场影响，拉动整体县域保险的发展。如县城主要是以个险营销员销售的个单、卡折式意外险和团险渠道销售的建工险、学平险等产品为产品突破点；乡镇主要以个险营销员销售的个单位、团险销售的职工医保业务为突破点；在农村主要以村干部意外险、20元的小额意外险为突破点。,（4）,理清思路,确立县域业务发展基本方向,在组织方面,在组织管理上，将县支公司的优秀管理干部（如组训人员）推到业务一线成为第一责任人，实现管理架构的扁平化；一个县公司分设成三至四个营业片区，避免了业务一动百动、一损俱损的现象，促进了业务

21、的持续发展。,（5）,2、分析需求，找准县域保险发展切入点,民众特别对乡镇居民对的保障需求是县域保险发展的切入点。要积极推动销售适销对路、民众特别是农村农民需要的保险产品，通过产品销售的创新，促进县域保险又快又好的大发展，为公司业绩增长开辟新的领域。案例分析见后,案例1：（一张保单承保人数近20万人）2008年与抚州市劳动社会和保障局、医保局、抚州市财政局、利用公司的产品优势和品牌优势，与抚州市劳动社会和保障局医保系统（含12个市、县、区医保单位）合作为全市近20万城镇职工组合了一套既有风险保障、又有大病补偿的补充保险计划，收取保费达约760万元，总公司李总裁第一时间以署名贺电的形势表示了祝贺

22、和嘉奖。,案例1叙述：2008年，我了解到抚州市劳动社会和保障局医保系统全市城镇职工医疗保险大病资金节余多达几千万，医疗费用的赔付比率不是很高，而且没有风险保障。当时，为了完善抚州市的社会医疗保险制度，惠及更多的群众,根据国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定（国发199844号第三款中“超过最高支付限额的医疗费用可以通过商业医疗保险等途径解决。”的精神，抚州市劳动保障局向抚州市政府提交了关于建立城镇职工重大疾病及意外死亡补充医疗保险制度的请示，抚州市政府转批到抚州市财政局，市财政局提出了关于建立城镇职工重大疾病及意外死亡补充医疗保险制度的意见,其中表明了同意用历年城镇职工大病医疗保险基

23、金结余建立城镇职工重大疾病及意外死亡补充医疗保险制度，并对缴费标准和救助赔付额度提出了具体的意见。抚州市劳动保障局、抚州市财政局沟通磋商，形成一致意见:,（1）抚州市医保局不宜直接实施城镇职工重大疾病及意外死亡补充医疗保险办法。社会医疗保险坚持“低水平、广覆盖”的原则，对于特殊人群的特殊医疗待遇，通过商业保险公司来补充，这也是国务院1998年44号文件所要求的。随着社会老龄化和癌症发病率的上升，如果由抚州市医保局来实施，一旦出现所应赔付资金超过医保机构现有的基金结存量时，政府不可能承担起风险。（2）建立城镇职工重大疾病及意外死亡补充医疗保险制度的初衷是使发现重大疾病的城镇职工在医治前能够得到一

24、笔资金作为治疗经费，减少因病致困、因困返贫的现象出现；因而，通过国家规定的商业保险公司规范运作，就可以较好的实现。（3）明确“重大疾病及意外死亡补充医疗保险”的缴费标准、赔付范围、赔付额度。职工重大疾病及意外死亡补充医疗保险缴费标准每人每年40元。职工重大疾病及意外死亡补充医疗保险中的重大疾病是指恶性肿瘤，尿毒症及器官移植，意外死亡是指外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件致使参保人死亡，包括地震、洪水等自然灾害造成的死亡。凡当期新发现城镇职工患有规定的重大疾病的由寿险公司一次性赔付15000元，因意外死亡的一次性赔付20000元。,之后，抚州市劳动保障局、抚州市财政局将统一的意见联合行文

25、上报抚州市政府，抚州市人民政府以抚府200857号文件下发了关于印发抚州市城镇职工重大疾病及意外死亡补充医疗保险实施方案的通知给各县（区）人民政府、金巢经济开发区管委会、市政府各有关部门，要求贯彻执行。此项工作，抚州市政府以及相关的职能单位高度重视、周密论证、慎重决策，这项政策性很强的工作是作为市县“民心工程”来抓，得到各单位、各部门的大力支持。这笔业务保费达约760万，参保人数多达近20万，覆盖全市12个市、县、区的县域市场，其参保人数之多、承保面之广、社会影响之大，在保险界是不多见的。此项业务，大面积占据了县域城镇保险市场。,案例2：0-6周岁农村独生子女保险。（全国首创）为政府排忧解难,

26、追求社会效益与经济效益有机结合。文件引录见后。（抚办字200424号）,3、借力使力，借助各种资源优势推动县域保险发展。,（1）加强与地方政府和相关部门的有效互动，充分借助他们的行政资源，推动公司在县域市场的参与程度，包括协议的签定，文件的下发等；（2）借助合作伙伴的渠道优势，努力提高产品渗透率在县域城镇，加强与工商银行、建设银行、中国银行、邮储银行、农业银行的合作关系，迅速占领县域城镇银邮保险市场，在、县域农村乡镇则要密切与邮储银行、农业银行、的合作关系。与上述单位的合作不能仅限于银邮产品的销售，也应该将小额信贷借款人意外险、卡式业务等产品都可以在其柜面销售。,（3）加强与人保财险有效互动，

27、加强业务协同与资源共享，尤其是充分利用好人保财险当地政府广泛、良好的人脉资源，形成市场拓展与竞争的合力，从而快速且有效发展农村市场业务。当前资源共享主要方式就是租用人保财险的职场网点资源，整合好人保财险客户资源，“渗透”人保财险市场服务领域，通过派出互动业务人员到人保财险的县区机构及以下，以交叉销售的形式开展分散式人身保险业务：,与人保财险的互动,三是通过由财险公司协助，对其事业单位兼业代理机构进行寿险培训，激活其寿险产能。如在正式的营销服务部之外，人保财险在农村地区的兼业代理网点布局广泛，多为畜牧站、渔业站、林业站等事业单位。人保财险现已与农业局等多个政府部门通过总对、总签署协议的方式在全国

28、范围内开展合作，农村地区、事业单位兼业销售渠道资源丰富、地区影响力较强、综合销售能力较强，这些都可以作为共享的机构资源。,二是通过共建网点方式，寿险公司在农村地区新招聘营销员并同驻人保财险农村营销服务部办公，产寿险公司共同分担该网点的运营成本，双方业务人员均采用“以自身业务为主，以对方业务为辅”的综合销售方式，产生的业绩按照业务性质分别归属为各自公司所有。,一是通过借船出海方式，由互动业务人员以“一对多”的方式对人保财险现有农村营销服务部人员进行培训，协助人保财险营销员销售我公司产品；,4、规避风险，推动县域保险持续健康发展,由于县域人口分散，地域广阔，居民风险意识薄弱，客观上使县域保险的风险

29、管控难度增大。因此，发展县域保险业务，要增强风险防范意识，加强风险管控，通过规范经营，克服经营中的短视行为，稳健经营，稳步发展县域保险业务。,一是承保风险，保单质量如何；二是财务风险，现金票据管理难度较大；三是诚信风险，营销员素质相对较低；四是理赔风险，赔付率较高；五是合规风险，依法经营意识不高；六是成本风险，成本较大且难以控制；七是人员风险，人员流动性强；八是品牌风险，服务跟不上；九是监管风险，持证率较低；十是法律风险，销售误导、保单失效、挪用保费、理赔等带来的纠纷较多,发展县域保险风险主要有：,上述风险是相对城市业务来言，是客观的，也相对的，更是可以防控的。发展县域保险一定要正确认识和对待

30、这些风险，并科学权衡和分析，趋利除弊,积极防患，而不能因噎废食。保险监管部门把农村保险定位于具有巨大发展潜力的四大领域之一，鼓励加快发展步伐，但仍有些人凭着个人的想象，认为农村保险“叫好不叫座”。这种思维定式在一定程度上影响了“三农”保险的发展。从这个层面讲,发展观念上的风险，才是真正抑制业务发展的最大风险。,针对县域保险存在上那么多风险，特别是农村保险业务涉及农村广大而分散的被保险人群体、地县乡各级政府和乡村管理组织各个方面，风险管控的要求高、难度更大，这在经营学上属于典型的管理型业务。为此，要克服上述风险和困难，就必须必从以下几个方面着手，决不能有丝毫松懈。（1）走专业化经营之路。一要重视

31、宣传工作，从观念上正确认识发展县域保险的重要性。在实际操作中，还要采取灵活多样的方式踏踏实实做好保险知识普及工作。如有计划、有组织地以农村黑板报、墙报、当地的电视、报纸、广播等新闻媒体进行宣传，发动公司人员进行活动性宣传，提供咨询服务，定期组织召开产品说明会，送保险知识下乡。,二要设立规范的机构网络，健全县域保险服务组织体系。特别是针对当前还存在大量县支公司还未批筹或县以下保险服务机构网点还不健全的状况，就要通过借助人保财险的资源优势，以互动为载体，实现健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大的农村和农户。但要防止盲目推进，造成资源浪费，要本着“发展有市场、客户有需求、管理跟得上、

32、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，按经济区域设立机构，以中心乡镇辐射周边地区，搞好农村营销服务网点建设。,三要搞好队伍体系建设。队伍建设的核心是培育各级营销主管，如在县域保险中农村市场拓展中，就要根据农村工作特点，按照“贴近农民，农民的事农民做”的原则，挑选讲职业道德、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、市场开拓能力强、可以就地解决实际问题、有独立作战能力和有一定经营管理水平的人来担任农网负责人，同时，在农村增员工作中，特别要重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员，并切实抓好岗前和跟进培训工作，通过培训保证营销员整体素质，做到持证上岗，规范展业。,

33、四要注意建立完善的管理体系。县域农村保险市场目前处于粗放式经营阶段，管理制度不健全，管理水平低下。县以下乡镇营销服务部软硬件建设滞后，经营管理人才匮乏，经营方式粗放，缺少完善的单证管理、报账等内部管理制度，加之营销服务部点多面广，信息网络无法实现互联互通，容易出现管理漏洞。经验和教训已经充分表明，缺乏风险有效控制的“县域农村保险业务，非常容易导致经营活动的失败，甚至能够引发保险公司的经营风险。为防范这风险，必须从管理体系上加以保证，走专业化的经营之足，将这种风险降低到最低。这主要包括；,管理制度专业化,一是组织机构的专业化。要有相应的负责人员和岗位。,四个专业化,经营理念专业化,组织机构专业化

34、,三是管理制度的专业化。就是要把握县域保险自身规律，建立专业化的风险控制体系、专业化的技术标准和、专业化的经营服务体系，也包括独立核算和建立专业化考评体系等相关内容。,管理人才专业化,二是经营理念的专业化。就是要深刻认识县域保险不同于一般保险业务的特殊性，树立符合“县域”保险自身特点的专业化经营的理念。,四是管理人才的专业化。就是要完善县域保险的组织体系和培训体系，通过建立专业化的人才建设和教育培训体系，逐步培养一批高素质的县域保险的专业人才。,(2)保持警惕，加强县域机构的依法合规经营意识，做到依法合规,警钟长鸣。在依法合规方面，不仅要让县域机构和高管人员重视起来，还要切实提升他们管控和防范

35、风险的能力，通过制度建设不断完善公司的业务、财务和资产管理模式，通过教育与考核的方式，进一步加强对个人代理人销售行为的风险管控，如重视诚信教育，强化日常检查，强化回访工作，做好售前展业服务和送单、续保、理赔等后续服务，加强现金管理，严密防范各种潜在的风险，并逐步推广风险预警和信用评价系统，从而有效防范由代理人违规行为引发的经营风险。,（3）转变观念，要求公司上下都树立正确的“投入产出”的观念。投入了不一定有产出，但不投入就一定没有产出，要通过细致的成本测算和成本动态管控，切实提高投入产出比，增强县域活力，规范运作，避免财务、承保、法律等风险。,因此，在县域保险市场开拓过程，即不能“死水一潭”，

36、无所作为，也不能急功近利，操之过急，务必要做好“观念、思路、人才、网点、计划”等前提工作，采取先试点后铺开的方法，进行保护性开发，做到试点一个成功一个，从而促进县域保险健康持续发展。,（三）发展县域保险的几点思考,发展县域保险的关键因素是什么？,发展县域保险的关键在于人。高素质和充足的经营管理人才是县域保险发展的重要条件，一方面公司要在用工制度上进一步完善，建立有效的教育培训机制，强化企业人员的继续培训，不断提高队伍的业务技能和整体素质；另一方面，公司要要努力拓展视野，吸收和引进业外的优秀人才共谋县域保险发展大计。,1,县域保险的活力源泉是什么？,创新是发展县域保险的活力之源创新包括观念、体制

37、和机制的创析；产品创新；销售创新。案例3：农村小额保险。,2,案例3：产品销售创新是推动县域保险发展的源泉。（1）组合一套意外风险与意外医疗相结合的农村小额保险，保费20元，保障是10000元意外死亡和1000元意外医疗。成立农村小额保险工作领导组，加强组织领导和业务推动。要求在11个市、县、区利用资源关系，找一、二个乡镇，增员有影响力的乡、村干部，采取地毯式销售方法，集中时间大面积收取保费，承保出单。预计参保人数会在22万、保费在440万左右。,（2）通过在金溪县委组织部门中的村建办试点，向乡村干部推销“仁安卡”，保费100元，保额见“仁安卡”；向乡村干部家属推销意外伤害和意外伤害医疗，保费

38、50元，保障是30000元意外死亡和4000元意外医疗；向全市的230个妇女乡村干部推销组合保险计划，保费220元/人，保障是30000元意外死亡和6000元意外医疗，终身重疾10000元；此三项业务开拓，预计参保人数1600人，保费约14.8万,成功后向全市其他10个市、县、区推广，预计参保人数会再增加16000人，保费再增加148万,这样也能大面积占据了县域农村保险市场。,（3）创新思考：新农村合作医疗保险。-现有缴费方式：老百姓缴15元，中央财政出20元，省、市、县财政出20元，共计缴费55元。-保障：住院医疗1万元。-门槛：免赔额省级医疗800元、市级医疗600元、县乡级医院300元。

39、调研情况：以抚州东乡县、崇仁县为例。东乡县总人口45万，其中农村人口38万，承保面达99%以上，按每人55元保费计，总保费2090万元。崇仁县总人口28万，其中农村人口21万，承保面达99%以上，按每人55元保费计，总保费1155万元。探讨：如果上述业务能直接由商业寿险公司进入，保费规模和效益将何等可观,发展县域保险须正确处理哪三组关系？,（1）正确处理经济效益和社会效益的关系；（2）正确处理县域市场和城市战略的关系；（3）正确处理眼前利益和长远利益的关系。要在发挥各自优势和资源，按照“风险可控、成本可受、服务可为”的基本原则，科学规划好中心城市和县域保险的发展战略为城市和农村提供差异化的保险

40、产品和服务，使县域保险成为寿险业务新的增长点。,3,乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海!,结束语:,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzg

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