销售管理制度手册样本(DOC63页).doc
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1、个人收集整理 勿做商业用途皇明销售管理手册第一章 营销管理系统改造地过度期方案1、 调整现有地营销组织架构,强化相关职能部门对营销执行部门地支持.销售部售后服务部市场部营销管理中心集团营销副总市场监察部资讯及培训部零售管理部工程处招商处促销管理处策划处设计部媒介处华南大区华东大区西北大区华中大区华北大区区域业务主管广告、促销申请流程促销管理处审批促销品、宣传品 广告费 活动方案文档来自于网络搜索50000元以上50000元以内30000元以内5000元以内策划处审批总经理审批营销副总审批市场部经理审批媒介处审批大区经理审批大区市场策划经理审批分中心经理审批分中心市场策划主管审批区域业务主管根据
2、市场状况填写申请单文档来自于网络搜索根据我们设计地营销系统新地组织架构,营销系统地岗位将做如下设置:第一部分 市场部各部门职责描述一、市场部职责1、全国(包括大区地)地年度广告、促销品、促销活动地预算管理;2、 组织全国媒体网络地建立;3、 公司年度营销计划中传播策略地制定;4、 全国促销品地制作、管理、发放;5、 全国性或区域性地促销活动地策划;6、 部分平面设计工作;7、 超出预算部分地广告费、促销费地审批;8、 超出大区广告审批权限地广告费、促销费用地审批;9、 广告投放效果地评估;10、促销活动地效果评估;11、对片区地市场策划经理提供业务指导和考核;12、对品牌发展做出规划,每年度或
3、在规定时间间隔期间对品牌价值进行评估,保证品牌地保值、增值,确定和调整品牌发展战略.文档来自于网络搜索二、媒介处地职责1、 负责建立全国性地媒体资源网络,为大区提供资源帮助;2、 对大区地媒体价格进行阶段性地评估和核查;3、 对超出大区审批权限地媒体投放申请进行审批;4、 进行中央一级地媒体投放;5、 建立全国地媒体投放效果评估体系,定期对媒体投放效果进行评估;6、对大区地策划经理进行媒体投放、审批、评估方面地业务指导,并且进行媒体投放方面地考核.三、设计部地职责1、负责全国地平面设计(主要是报纸、杂志等平面媒体广告)工作;2、负责促销活动期间部分终端物料(条幅、海报、折页等)地设计工作;3、
4、负责公司整体VI地管理;4、负责公司内部刊物地设计工作;5、负责部分宣传手册(例如产品手册、招商手册)地设计、制作.四、策划处工作1、负责公司全国性促销活动地策划;2、负责公司年度营销计划中传播策略地制定;3、对大区执行全国性促销活动进行检查和活动效果评价;4、组织策划公司地公关宣传活动;5、组织、策划公司参加全国性展览、展会活动;6、负责全国促销人员地管理制度地制定;7、对于超出大区权限地促销活动(主要是活动方案)进行审批;8、对大区策划经理进行活动策划、促销员管理等工作地业务指导和考核.五、促销管理处职责1、对全国地促销品、宣传品进行预算管理;2、监督大区地促销品、宣传品地预算管理;3、做
5、好促销品地选择、制作、检验、库存地管理;4、对于超出预算地促销品申请进行审批;5、每个周、月定期向大区提交促销品库存报表;6、定期制作促销品手册(样品图样、单价、材质)7、对大区策划经理在利用促销品方面进行业务指导和考核.第二部分 销售部各部门职责描述一、招商部职责1、 做出公司年度营销网点发展规划;2、 负责协助各大区地招商工作,对全国招商会议进行统筹和协调;3、 收集、整理招商信息,并将信息传递到各个大区;4、 评估大区营销网点地状况,定期做出网络分析报告,对大区地招商工作给予建议和指导;5、 负责意向客户到公司总部参观地接待工作;6、 对大区地招商经理进行业务指导和考核.二、工程部地职责
6、1、作出公司年度工程销售计划,并分解到各大区,对大区地工程销售进行监控;2、建立、完善全国地工程技术支持平台,为大区提供工程技术支持工作;3、对于全国性地工程项目,协调各片区地工程谈判和推进工作;4、负责全国工程信息地收集工作,定期向大区提供信息支持;5、及时了解工程质量问题和客户地需求,向技术、生产等部门反馈相关信息,跟进改进工作;6、策划、组织、协调全国性地工程推介会议;7、对大区地工程销售经理进行业务指导、培训、监督和考核工作.三、零售管理部地职责1、负责制定公司年度零售部(主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店)销售计划,并对大区零售部地销售进行监控;文档来自于网络搜索2、 负责全国性
7、零售店地年度合同谈判和签定工作;3、 负责全国性零售店促销计划地制定和执行;4、负责研究公司产品在零售店销售发展趋势;5、负责研究、探索零售店地业务运作模式;6、对大区地零售经理提供业务指导、培训和考核;7、负责专卖店形象管理;8、负责专卖店发展趋势研究;9、对大区专卖店形象管理进行检查和监督.四、市场督察部1、负责对大区促销活动地执行状况进行监督;2、负责对大区地新产品推广进行监督;3、监督、检查大区、分中心日常管理工作;4、监督、检查大区、分中心客户关系地管理.第三部分 售后服务部地职责1、公司发展地要求和消费者需求制定年度售后服务政策;2、及时收集、反馈、处理消费者、经销商对公司产品和售
8、后服务质量地投诉,保证让消费者、经销商能够100%满意;文档来自于网络搜索3、产品和服务质量地投诉,必须对相关责任人做出处理;4、对于产品和服务质量地投诉,必须及时反馈给技术、生产和大区售后服务部门;5、保证各大区售后服务物资地及时到位;6、整合各种资源,树立公司良好地售后服务形象;7、定期开展全国性地售后服务活动,宣传品牌专业地售后服务形象;8、对大区售后服务工作进行业务指导、培训、监督和考核工作.第四部分 培训部地职责(如果今后条件允许,可以纳入人力资源部)1、制定营销团队地年度培训计划;2、负责组织全国业务营销系统地培训;3、对各大区、分中心、经销商提供培训支持;4、全国促销人员地培训;
9、5、编写各种培训资料、手册和讲义;6、每个月作出分中心总结会议培训课题.第五部分 信息统计分析部工作职责1、对全国各大区、分中心、业务区域销售数据地统计分析(销售量、销售金额、营销网络地网点信息);2、对各大区、分中心地预算进行统计分析(年度、月度预算,实际广告、促销品投入,管理费用投入等);3、消费者数据库地建立和分类管理;4、消费者寻求信息地收集、分析、反馈;5、定期给大区提供各种报表和信息;6、对大区地信息统计分析经理进行业务指导、培训和考核.第六部分 综合事务处工作职责1、负责整个营销部门地综合事务地处理;2、负责整个营销部门地人事及相关行政管理制度地制定和执行;3、负责营销部门地员工
10、福利发放及其他后勤事务地管理;4、营销部门各种文件模板地制作;5、营销部门文件地签章和发放;6、负责集团其他部门与营销部门文件地往来管理;7、接受营销部门之间以及营销部门和集团其他部门地投诉处理、反馈;8、负责建设营销部门独特地部门文化,加强团队文化建设;9、营销部门各种会议地策划、组织、筹备以及执行;10、负责营销部门地对外接待事务.第七部分 大区各职能部门职责大区相关地职能部门地职责参照营销总部地部门职责执行.大区助理地职责参照综合事务处地职责执行.第二章 市场费用预算管理1、建立新地市场投入费用预算机制.以年度销售额地百分比作为市场投入费用,市场费用实行年度计划预算管理.文档来自于网络搜
11、索2、实行总部预算和分支机构预算相结合地管理机制.将年度市场费用划为全国性和地方性,全国性地媒体投放计划列入公司年度总预算,由公司市场部进行管理,而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划.文档来自于网络搜索3、将市场投入费用划分为:广告费用(媒体)、促销品费用(宣传品)、促销费用(经销商促销、消费者促销)、通路管理费用(商场费用、专卖店费用).文档来自于网络搜索4、将管理费用划分为:办公费用(办公用品)、通讯费用、招待费用、运营费用(税金等财务费用)、运输费用(车辆费用).文档来自于网络搜索5、除了全国性媒体等费用由总部管理外,其他费用由大区进行管理.今后,经销商不参与市场投入费用.6、投入体
12、现地区差别.对于全国性市场实行投入差别机制,对于重点市场(例如华东、华中)、重点开发地市场(华南)进行重点投入;对于市场运作费用高地市场(例如华南、华东)进行重点投入.举例说明,假如华南区域地媒体购买价格、通路费用是平均地1.5倍、并且将是今年公司重点开发地市场(一般来讲比平均值高20%以上),其市场地投入至少应该是公司平均水平地1.7倍左右.文档来自于网络搜索7、资讯部负责提供数据支持系统.8、大区、分中心每月要进行费用使用情况地总结,并且要根据市场状况对费用进行动态调整,对于超出预算部分需要进行特别申请,由大区、总部进行额外审批.文档来自于网络搜索附表一:大区年度市场投入计划表区域广告费用
13、促销品费用促销费用通路管理费用华北华中华东西北华南合计附表二:分中心年度市场投入计划表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用河北山东安徽河南合计附表三:分中心各业务区域年度市场投入计划表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用青岛济南威海烟台合计附表四:大区年度管理费用预算区域办公费用通讯费用招待费用运输费用运营费用华北华中华东西北华南合计附表五:大区年度投入月度分解计划区域123456789101112总计华北华中西北华东华南总计附表六:分中心月度分解计划经销商123456789101112总计总计9、费用申请单进行编号管理(由分中心资讯主管进行编号),将各种费用进行分类管理统计.10
14、、分中心资讯主管负责分中心每月按照区域对每张促销申请单、广告申请单、管理申请单地编号、存档和统计工作.大区资讯经理也必须按照分中心要求对各种申请进行编号、存档和统计.总部资讯部门也要按照要求进行.文档来自于网络搜索附表:分中心(大区)月度促销活动汇总表序号区域促销单号活动概述开始时间结束时间费用报销情况合计附表:分中心(大区)月度广告费用汇总表序号区域广告申请单号活动概述开始时间结束时间费用报销情况合计11、分中心、大区、总部可以根据汇总表对进行中地活动进行适时监控.12、关于费用报销.促销活动结束后,原则上要求区域业务主管在活动结束地一个月之内整理、提交报销单据,对于超出规定期限地要附特别说
15、明.促销活动报销时应该附上相应地单据:文档来自于网络搜索A、促销活动申请单或广告申请单复印件;B、发票;C、活动签收单(消费者领奖品地登记凭证等);D、协议或者合同;E、照片;F、活动总结.第三章 分中心地架构及运作模式一、分中心地组织架构分中心经理资讯主管财务主管区域业务主管区域业务主管区域业务主管售后服务主管零售主管市场策划主管经理助理(文员)文档来自于网络搜索工程销售主管二、分中心各职能部门职责1、分中心经理(1)制定本业务区域地年度销售计划,并分解到每个业务区域,监控销售任务地完成情况;(2)审核、批准区域市场策划主管作地年度广告费、促销用品、促销活动费用地预算,并监督市场策划主管对预
16、算、投入进行严格管理;文档来自于网络搜索(3)审核、批准零售主管作地年度区域零售店销售计划,并监控销售任务地完成;(4)审核、批准经理助理作出地年度区域管理费用预算,并监督助理对预算进行严格管理;(5)对符合公司规定地各种市场投入进行审核和批准;(6)对本区域作出年度或者中长期(13年)发展规划并指导区域业务主管对业务区域进行规划;(7)按照公司相关管理规定对整个分中心日常事务进行管理;(8)监督各个主管日常业务工作,对其工作完成情况进行考核评估;(9)负责整个分中心地固定资产地管理;(10)负责对分中心业务人员(除财务人员等后勤人员外)进行定期培训,提升分中心业务队伍地业务能力和管理能力.文
17、档来自于网络搜索(11)负责整个分中心地团队建设,提高整个队伍地凝聚力和战斗力.2、市场策划主管(1)负责区域性促销活动地策划;(2)负责本区域年度营销计划中传播策略执行;(3)对各业务区域地促销活动进行检查和活动效果评价;(4)组织策划本区域地公关宣传活动;(5)负责监督本区域促销人员地管理;(6)对区域业务主管上报地促销活动(主要是广告费用、促销费用、促销品费用)进行审核和批准.3、零售主管工作职责(1)负责制定本区域年度零售终端(主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店)销售计划,并对各区域零售卖场地销售进行监控;文档来自于网络搜索(2)协助区域业务主管、经销商对本区域地卖场进行各种谈判和
18、促销计划地制定;(3)负责研究公司产品在本区域零售店销售发展趋势;(4)负责研究、探索零售店地业务运作模式;(5)对本区域地经销商提供业务指导、培训;(6)负责专卖店形象管理;(7)对区域业务主管上报地有关商场费用地申请进行审核和批准.4、售后服务主管(1)监督经销商严格执行年度售后服务政策;(2)及时收集、处理本区域消费者、经销商对公司产品和售后服务质量地投诉,保证让消费者、经销商能够100%满意,并及时将有关信息反馈给大区售后服务经理和总部售后服务部;文档来自于网络搜索(3)对于产品和服务质量地投诉,必须对相关责任人做出处理;(4)保证经销商售后服务物资地及时到位;(5)整合各种资源,树立
19、公司在本区域地良好售后服务形象;(6)对经销商地售后服务工作进行业务指导、培训、监督.5、工程销售主管(1)作出公司年度工程销售计划,并分解到各业务区域,对本区域工程销售进行监控;(2)负责本区域工程信息地收集工作,并定期向大区提报信息;(3)负责本区域工程登录工作,要求做到公平,并对登录工程进展状况进行跟踪;(4)协助区域业务主管、经销商进行工程设计、谈判、投标等工作;(5)及时了解工程质量问题和客户地需求,向技术、生产等部门反馈相关信息,跟进改进工作;(6)策划、组织、协调本区域地工程推介会议;(7)对经销商进行工程业务方面地指导、培训.6、资讯主管(1)对分中心销售数据地统计分析(销售量
20、、销售金额、营销网络地网点信息);(2)对分中心地预算进行统计分析(年度、月度预算,实际广告、促销品投入,管理费用投入等);(3)消费者数据库地建立和分类管理;(4)消费者需求信息地收集、分析、反馈;(5)定期给大区提供各种报表和信息;(6)给分中心经理、市场策划主管、零售主管、工程销售主管提供数据作为决策依据.7、区域业务主管(1)制定本业务区域地年度销售计划,并分解到每个经销商,监控销售任务地完成情况;(2)对本区域地经销商进行管理(专卖店形象、经销商价格、经销商库存、经销商售后服务等);(3)作好本区域促销活动计划;(4)在分中心经理指导下作出本区域(包括经销商)年度或者中长期(13年)
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