市场营销第一章绪论ppt课件.ppt

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1、市场营销学,华中科技大学同济医学院药学院黄锐,药学系商贸 黄锐,2,教材1：医药市场营销学,主编：顾海人民卫生出版社Philip Kotler & Gary Armstrong,教材2：Principles of Marketing 12,Philip Kotler & Gary Armstrong,药学系商贸 黄锐,3,参考书目：,现代市场营销学 主编：万后芬销售与市场现代物流与采购,药学系商贸 黄锐,4,第一章 绪论,第一节 市场营销学概述首先，什么是市场营销学？ What？其次，为什么要学习市场营销学？ How？,药学系商贸 黄锐,5,性质与定义：,市场营销学是一门以经济学、行为科学和现

2、代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。是20世纪初从经济学母体中脱胎出来的，一门应用科学，属于管理学的范畴。,药学系商贸 黄锐,6,产生：,市场营销学是20世纪初于美国产生的，最早是在一些大学里开设含有市场营销内容的课程，以后发展成为一门独立的学科。,药学系商贸 黄锐,7,市场营销的概念,1.有宏观与微观之分：宏观角度：美国市场营销学家麦肯锡（E.J.Mccarthy）把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如美国营销大师菲利普.科特勒（Philop Kotler）指出：“市场营销是与市场有关的人类

3、活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换。”,90年代流行：向科特勒学营销 向韦尔奇（Jack Welch）学管理 向巴菲特（Warren Buffet）学投资,药学系商贸 黄锐,8,Philop Kotler：,科特勒博士的著作甚多，被翻译为20多种语言，成为58个国家的营销从业人员的营销宝典。其中营销管理一书更是被奉为营销学的圣经。其它被采用为教科书的还有：非赢利机构营销学、新竞争与高瞻远瞩、国际营销、营销典范、营销原理、社会营销、旅游市场营销、市场专业服务以及教育机构营销学、亚洲新定位和营销亚洲。他亦曾担任许多跨国公司的企业顾问，这些企业包括IBM、通用

4、电气(General Electric)、美国电报电话公司(AT T)、默克制药(Merck)、霍尼韦尔(Honeywell)、美洲银行(Bank of America)、北欧航空(SAS Air;ine)、米其林(Michelin)等等。此外，他还曾担任美国管理科学联合市场营销学会主席、美国营销协会董事长和项目主席以及彼德德鲁克基金会顾问。,菲利普科特勒“对全球经济发展对具影响力的十位管理大师之一”，被称为“现代营销之父”。他多次获得美国国家级勋章和褒奖，包括“保尔D康弗斯奖”、“营销卓越献奖”、“查尔斯库利奇奖”。他是美国营销学会(AMA)第一届“营销教育奖”的获得者，也是至今唯一3次获得

5、过营销杂志年度最佳论文奖阿尔法卡巾帕普西奖(Alpha Kappa Psi Award)的人。,药学系商贸 黄锐,9,Jack Welch：全世界薪水最高的CEO，在短短20年间，使通用电气的市值增长30多倍，排名提升到世界第二位。,药学系商贸 黄锐,10,Warren Buffet：是全球第二富，也被推崇为当代最成功的投资家之一。他的股票在30年间，上涨了2000多倍，他创建的Berkshire Hathaway 公司拥有可口可乐、吉列、美国特快、迪斯尼等一些享誉全球的大公司的持股权，他的投资原则：第一条，不许失败；第二条，永远记住第一条。,药学系商贸 黄锐,11,微观角度：美国市场营销协会

6、于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动。”麦肯锡于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”。对比一下，麦肯锡的定义比美国市场营销协会的定义前进了一步，他指出了满足顾客需求及实现公司利润成为公司的经营目标。,药学系商贸 黄锐,12,但是这两者定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销

7、调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报道、销售促进、人员推销、售后服务等。,药学系商贸 黄锐,13,菲利普.科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划或方案，以便为目标市场服务”。,药学系商贸 黄锐,14,美国市场营销协会（AMA）1985年对市场营销下了更完整更全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换”。这一定义比前面的诸多定义更为全面和年完善，主要表现在：产品概念扩

8、大了，它不仅包括产品与劳务，还包括思想；市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；强调交换过程；突出了市场营销计划的制定与实施。,药学系商贸 黄锐,15,市场营销学的起源与发展,美国的著名管理学彼得.得鲁克（Peter Drucker） 认为：市场营销活动最早起源17世纪的日本，而不是西方。最早的实践者是日本三井家族的一位成员，17世纪50年代，作为商人，他在东京定居下来。成立了世界上第一家百货商店，并为该商店制定一些原则。250年后，美国的西尔斯.罗巴克公司才提出类似的原则。该原则的基本内容是：公司充当顾客的采购员；为顾客设计和生产适合需要的产品；保证

9、满意，否则原款奉还；为顾客提供丰富多彩的产品，而不是只着眼于一套工艺，一种类型，一种程序。,药学系商贸 黄锐,16,美国的市场营销，直到19世纪中叶，才在美国国际收割机公司产生。第一个把市场营销当作企业的中心职能，并把满足顾客需求当作管理的专门任务的是美国国际收割机公司的麦考密克（Cyrus.H.Mcormick，1809-1884）。在历史书籍中只提到他是收割机的发明者，而事实上，他还发明了现代市场营销的工具市场研究与市场分析、市场定位观念、定价政策，向顾客提供部件和各种服务，提供分期付款信贷等。,药学系商贸 黄锐,17,又过了50年，直到20世纪初期，“市场营销”这个名词才首次作为大学课程

10、的名称,1905年，克罗西（W.E.Kreusi）在宾夕法尼亚大学讲授了一门名为“产品市场营销”的课程。1910年，拉尔夫.巴特勒（Ralph.Starr.Butler）在威斯康星大学讲授了一门名为“市场营销方法”的课程。1912年，哈佛大学的赫杰特齐通过走访一些大企业主，写出了一本以Marketing命名的教科书，尽管其内容主要是推销和促销等，但毕竟标志一门独立学科的诞生。1937年，美国市场营销协会成立，又发展了十几年至20世纪50年代。至此传统市场营销学完全形成。,药学系商贸 黄锐,18,为什么称之为传统市场营销学？,答：其研究的内容都是以卖方市场为条件，以生产者为中心，并没有体现以消费

11、者为中心的思想。（后文详说）,药学系商贸 黄锐,19,进入50年代以后，美国等西方重要的国家的市场发生根本性的变化，即由过去的卖方市场转向买方市场，消费者成为市场的主宰者，从而使市场营销出现了一次革命性的变化，即产生了买方市场为条件，以消费者为中心的新的市场营销学。,药学系商贸 黄锐,20,1900,1905,1910,1912,1937,1950,产品市场营销,市场营销方法,市场营销学,美国市场营销协会,传统市场营销学,现代市场营销学,药学系商贸 黄锐,21,市场营销学的流派 武侠门派,威斯康星学派：主要以研究农产品营销为主。,哈佛学派：主要以案例教学为特点，把企业营销情况编成各种案例供学生

12、讨论，为学生走近实际工作提供捷径,中西部学派：以俄亥俄、伊利诺伊、西北大学为代表，为传统市场营销学奠定了基础。,纽约学派：以哥伦比亚、纽约大学为主，侧重于批发零售机构的研究，市场营销中的机构研究法为他们所创。,华山派，独孤九剑，只研究剑的用法。,武当太极拳，只重视运用，不重招式。,好比少林寺，天下武功出少林。,好比四川唐门，善用毒，刀上用，剑上用,药学系商贸 黄锐,22,市场营销学在全世界的传播：,在日本的传播：早在20世纪30年代，市场营销学就被引入日本，但日本人系统地学习和应用市场营销学原理则是在60年代以后。1953年，日本东芝电气公司总经理石坂泰三赴美参观访问，回到日本的第一句话就是：

13、“我们要全面学习市场营销学”。随后日本第一本市场营销专著问世。1957年，日本市场营销协会宣告成立。,药学系商贸 黄锐,23,周作人评价日本：“学宋朝不取缠足”“学明朝不取八股”“学清朝不取鸦片”,药学系商贸 黄锐,24,在法国的传播与应用,20世纪50年代，引入法国60年代初期，工业产品部门开始应用市场营销学，以后推广到社会服务部门等。,药学系商贸 黄锐,25,在我国的传播与应用,最早传入我国是20世纪30年代，1933年，丁罄伯编译出版了我国第一部市场营销学，但当时未受到重视。改革开始后，市场营销才算是真正传入中国，大致分三个阶段：第一阶段，引进阶段，大致在70年代末期至80年代初期，一方

14、面邀请海外学者、专家来华讲学；另一方面派出专家学者出国访问。第二阶段，传播阶段，80年代初期至80年代末期。第三阶段，应用阶段，80年代末至今。,1991年，中国市场营销协会在北京成立。,药学系商贸 黄锐,26,市场营销学研究的对象,市场营销学是以消费者为中心研究内容的，这是因为消费是社会再生产的出发点和终点，是实现企业生产和经营目的的关键。企业生产和经营的目的是获取利润，但利润能否实现，不取决于企业主的主观愿望，而取决于消费者是否购买。,所以市场营销学研究的对象是如何满足消费者需求。,药学系商贸 黄锐,27,市场营销学的研究方法,（一）传统研究法（traditional approach）1

15、.产品研究法（commodity approach ）即对各类或各种产品的市场营销分别进行分析研究，其优点是可以详细分析研究各类或各种产品在市场营销中遇到的具体问题；但很麻烦，有时会出现重复研究的情况。,比如，我们医药商贸专业所涉及的市场营销就是针对特殊的医药产品。,药学系商贸 黄锐,28,2.机构研究法（institutional approach ）,这里所说的机构是指在渠道中从事市场营销的各种类型机构或组织，如各种生产者（如制造商、矿商、农场主等），各种商品代理商（如代理商、经销商、批发商、零售商等）。所谓机构研究法，就是着重分析研究渠道系统中各个环节和各种类型的市场营销机构的营销问题。

16、,药学系商贸 黄锐,29,（二）功能研究法（function approach ）,即通过详细分析研究各种市场营销职能（如购买、仓储、销售等）和执行各种营销职能中所遇到的问题来研究和认识市场营销。,药学系商贸 黄锐,30,（三）历史研究法（historical approach ）,就是从事物发展变化或演变的角度来分析研究和阐述市场营销问题。例如，分析研究和阐述市场营销这一概念及内涵的发展变化；近百年来西方工商企业的经营思想的演变轨迹；西方各种零售机构生命周期的发展变化；市场营销战略思想的发展变化等等。,药学系商贸 黄锐,31,（四）管理研究法（managerial approach ）,又称

17、为决策研究法，20世纪50年代以来，西方营销学家在市场营销研究中主要采用管理手段，从管理决策的角度看，企业的市场营销战略包括两个相互关联的部分：目标市场战略和市场营销组合战略。,所谓管理研究法，就是企业按照目标市场的需要，分析研究外界不可控制的变数，同时考虑到企业本身的资源和目标，选择最佳的市场营销组合，以满足目标市场的需要，提高市场份额和市场占有率。,药学系商贸 黄锐,32,（五）系统研究法（systematical approach ）,所谓系统，是由两个或两个以上相互影响、相互作用的组成部分所构成的统一整体。最简单的市场营销系统是由两个相互影响、相互作用的部分企业（卖主）和目标顾客（买主

18、）组成。,所谓系统研究法，就是企业管理部门进行市场营销决策时，把企业的有关环境和市场营销活动过程看作是一个系统，统筹兼顾其市场营销系统中的各个相互影响、相互作用的组成部分，做到协同行动，密切配合，从而产生增效作用，提高营销业绩。,药学系商贸 黄锐,33,（六）社会研究法（social approach ）,这种方法与社会学、生态学等相结合，如现在提出的“绿色营销”概念等，具体研究企业市场营销活动对社会利益的贡献与危害以及为此付出的相应成本。它研究的主要问题有：市场效率，产品更新换代的必要性，广告的真实性以及市场营销对生态系统的影响等等。,药学系商贸 黄锐,34,第二节 医药市场营销学,医药市场

19、营销学，是指医药组织通过同他人交换医药产品和服务以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。,药学系商贸 黄锐,35,可以从以下几方面理解其含义：,首先，主体是个人和医药组织。其次，客体是医药产品和服务。第三，核心是交换。第四，是一个社会管理过程。最后，最终目的是有利于满足人们的需求，主要是指人们治疗疾病和提高生命健康的需要。,药学系商贸 黄锐,36,下面介绍医药市场营销学的几个相关的概念：,医药市场营销者（medical marketer）在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者，另一方则称为潜在顾客。 在现代医药营销活动中，一般是卖方为医药营销者，包括医药产品的生产商和中间商及

20、其营销人员。,药学系商贸 黄锐,37,需要、欲望和需求Philop Kotler把需要、欲望和需求区别开来。他认为：需要是指没有得到某些基本满足的感受状态；欲望是指想得到具体满足物的愿望；需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体 产品的欲望。,需求是一定条件下的欲望（需求=购买力+购买欲望），欲望是需要的具体化，需要是一种客观存在，医药市场者不能创造需要，只能满足需要，但是可以影响人们的欲望、需求。,药学系商贸 黄锐,38,医药产品（medical product） 即是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法、用量的物质，包括中药材、中药饮片、化

21、学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。,药学系商贸 黄锐,39,价值 从营销学的角度讲，价值是顾客所得到的与所付出的比率。 顾客一般会根据医药产品提供的价值而做出购买决定，因此医药营销者应努力提高医药产品的价值，让顾客满意。,药学系商贸 黄锐,40,医药市场营销学的研究内容,本书是以医药企业的营销活动及其规律作为研究对象，探讨医药企业如何满足市场需求，具体包括以下几个部分：第一部分为医药市场分析：医药市场营销环境分析，医药消费者购买行为分析，医药组织市场与产业购买行为，医药市场调研，医药市场营销战略，医药市场细分和市场定位等；第二部分为医药营销策略：

22、药品定价策略，医药产品策略，药品分销，药品促销；第三部分为几种新型的营销模式：绿色营销、网络营销、医药国际市场营销等。,药学系商贸 黄锐,41,第三节 市场营销观念及其发展,一、目前的市场营销观念 以市场需求为中心，以研究并满足市场需求为重点的新型营销观念，基本内容为：（1）注重顾客需求 树立“顾客需要什么，就生产什么、经营什么”的观念，不仅要将顾客的需求作为企业营销的出发点，而且要将满足顾客的需要贯穿于企业营销的整个过程中，渗透于企业营销的各部门。不仅要了解和满足顾客的现实需要，而且要了解和满足顾客的潜在需要。,药学系商贸 黄锐,42,（二）坚持整体营销,市场营销观念要求企业在市场营销中，必

23、须以企业营销的总体目标为基础，协调地运用产品、价格、渠道、促销等因素，使之成为一个有机整体，从而从各个方面来满足顾客的整体需求。,药学系商贸 黄锐,43,（三）谋求长远利益,不仅要注重当前的利益，更要注重企业的长远利益。,药学系商贸 黄锐,44,如前所述，直到20世纪50年代以后，才形成以上的市场营销观念，我们称之为现代市场营销，那么在此之前的传统市场营销所遵循的又是怎么样的观念呢？,前营销观念,药学系商贸 黄锐,45,二、前营销观念,1.生产观念（production concept）即以产品生产为主，以提高效率，增加产量，降低成本为重点的营销观念。在此观念的指导下，营销者的主要任务是有效的

24、管理生产，做好以下两项工作：一是尽可能多地向市场提供产品，让广大消费者能够买得到产品；二是通过降低成本来降低价格，为消费者提供低廉的商品，使他们买得起。,药学系商贸 黄锐,46,生产观念是一种“以产定销”的观念，表现在重生产轻营销，重数量轻特色：企业主要精力放在产品的生产方面；企业对市场的关心，主要表现在关心市场上产品的有无和产品的多少，而不是市场上消费者的需要；企业管理中以生产部门作为主要部门。,药学系商贸 黄锐,47,生产观念在以下两种情况下是合理的、可行的：,一是物资短缺条件下，市场商品供不应求，此时，消费者最关心的是能否得到商品，企业以生产观念为指导，不断扩大生产、保证供给，从客观上讲

25、也就是满足了市场的需求。比如说，我国在70、80年代，处于短缺经济时期，企业基本上奉行的是生产观念，生产什么卖什么，生产多少卖多少。,药学系商贸 黄锐,48,二是当产品成本过高，使产品的市场价格居高不下时，企业以生产观念为指导，不断改进生产，提高效率，降低成本。比如，美国福特公司的创始人亨利.福特于20世纪初开发汽车市场，通过改进生产线，大规模地生产黑色T型车，使每辆车的平均生产时间由12.5小时，降低到9分钟，从而大大降低成本，每辆汽车的销售的价格由950美圆降到240美圆。,药学系商贸 黄锐,49,然而随着经济的发展，仅希望“买得到、买得起”的目标市场越来越少，生产观念的用武之地也就越来越

26、小。,药学系商贸 黄锐,50,2.产品观念（product concept）,以产品的改进和生产为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念。,皇帝的女儿不愁嫁,酒香不怕巷子深,药学系商贸 黄锐,51,在 此观念的指导下，企业两眼向内看，一手抓管理，提高人员素质；一手抓质量，不断改进产品，提高产品的功能和质量。产品观念对于生产观念来讲，有了点进步。,药学系商贸 黄锐,52,产品观念也是一种“以产定销”的观念，表现为重产品轻销售，重产品质量轻顾客需求。其主要特点为：企业主要精力放在产品的改进和生产，追求高质量，多功能；轻视推销，主张以产品本身来吸引顾客；企业管理中仍以生产部门为主要部门，加

27、强生产过程中的质量控制。,药学系商贸 黄锐,53,3.推销观念（selling concept）,是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念，在产品供不应求的情况下，企业将不自觉地运用推销观念来指导企业营销活动。,药学系商贸 黄锐,54,在此观念指导下，营销者的主要任务是在狠抓产品生产的同时，抽出部分精力用于产品的推销。一方面，积极引进先进科技和科学管理方法，不断提高生产效率，增加产品的品种和数量。另一方面，抽调一部分骨干力量，组成强有力的推销队伍，以提高本企业的产品的销售量，扩大企业的市场占有率，获取较大的利润。,药学系商贸 黄锐,55,推销观念仍然是一种“以产定销”的

28、营销观念，其主要特点为：产品不变，企业仍根据自己的条件决定生产方向及生产数量；加强了推销，注重了产品的销售，研究和运用推销、促销的方法与技巧；开始关注顾客，主要是寻找潜在顾客并研究吸引顾客的方法与手段；开始设立销售部门，但是仍处于从属地位。,药学系商贸 黄锐,56,推销观念在以下两种情况下是可行的：,一是当产品供大于求，出现大量积压时；二是对于一些“非渴求商品（即购买者一般不会想到要去购买的商品）”，通过推销可以引起消费者的兴趣，促进消费者购买。,药学系商贸 黄锐,57,然而，推销观念注重的仍然是产品和利润，不注重市场需求，不注重消费者的利益和社会利益。强行推销不仅会引起消费者的反感，从而影响

29、营销效果。使消费者在自愿或不自愿的情况下，购买了不需要的商品，严重损害了消费者的利益。长此以往，有传销的嫌疑。,药学系商贸 黄锐,58,四、市场营销不同于推销或销售,在市场经济不发达时期，市场营销（Marketing）与推销（Selling）之间没有什么区别，因为在这一时期市场竞争不激烈，买方市场尚未形成，生产出来的产品只要设法卖出去就不愁生存与发展，所以企业的市场营销活动主要是加强销售。随着市场经济的发展，市场竞争日趋激烈，买方市场已经形成，推销仅成为市场营销的一部分，并且是不太重要的部分。,药学系商贸 黄锐,59,正如Philop Kotler所言：“推销不是市场营销的最重要的部分，推销只

30、是市场营销冰山的尖端。”“推销是企业的市场营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。这是因为：如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解顾客的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好渠道促销等工作，产品轻易就能推销出去。”,药学系商贸 黄锐,60,美国企业管理权威彼得.德鲁克指出：“市场营销的目的就在于使推销成为不必要。”,在海尔集团向世界500强进军一文中，海尔总裁张瑞敏指出：“促销只是一种手段，但营销是一种真正的战略，营销意味着企业应该先开市场再开工厂。”,药学系商贸 黄锐,61,4P,4C,产品（product）,消费者（consumer）,定价（price）,渠道（place

31、）,促销（promotion）,支付成本（cost）,便利性（convenience）,沟通（communication）,药学系商贸 黄锐,62,五、新的市场营销观念的发展,1.生态营销 是以市场需求和市场竞争为中心，以寻找和满足最能发挥企业优势的市场需求、提高企业经营效益为重点的营销观念。,药学系商贸 黄锐,63,生态营销观念认为，市场上的需求多种多样，任何一个企业都不可能满足市场上的所有需求，而只能将那些最能发挥企业优势的市场需求作为企业的营销方向，设法去满足它。因此，企业在营销中，不仅要满足市场的需求，而且要发挥企业的优势，将两者有机结合起来。正如各种生物一样，根据适者生存的原理，必须

32、选择那些最能发挥自身机体功能的生存环境，作为自己生存和繁衍的场所。,药学系商贸 黄锐,64,市场需求,企业优势,在生态营销观念指导下，企业一方面坚持以消费者需求为中心，按市场的需求来组织企业的营销活动，另一方面强调发挥自身的优势和特长，扬长避短，避免盲目跟随潮流而带来失误。,药学系商贸 黄锐,65,2.社会营销,是以社会需求和社会利益为中心，以发挥企业优势，满足消费者和全社会的长远利益为重点的营销观念。社会营销观念认为，企业的营销活动不仅要满足消费者的需求，而且要符合消费者和全社会的最大长远利益，要变“以消费者为中心”为“以社会为中心”。因此，企业在市场营销中，要将市场需求、企业优势与社会利益

33、三者有机结合起来。,药学系商贸 黄锐,66,市场需求,企业优势,社会利益,即通过营销活动，充分有效地利用人力资源、自然资源，在满足消费者需要、取得合理利润的同时，还要保护环境，减少公害，维持一个健康、和谐的社会环境。,药学系商贸 黄锐,67,世界十大最脏的城市,乌克兰 切尔诺贝利 切尔诺贝利是世界上臭名昭著的污染大城市。铀、钚、放射性碘、铯137 、锶和其它重或放射性金属都有这在里排放。要知道这个城市在其放射性污染达到顶峰时期竟然是长崎广岛原子弹爆炸所引起的污染的100倍之多。,药学系商贸 黄锐,68,捷尔任斯克 俄罗斯的捷尔任斯克有30万常驻人口，同时这里也是俄罗斯冷战时期的化学武器生产基地

34、。这里储备了大量的未处理完的有毒物质。这些成吨计算的有毒物质全排放到生活用水里，也为捷尔任斯克这个城市的死亡率一直高于出生率2.6倍。,药学系商贸 黄锐,69,海纳 多米尼加共和国 海纳可称得上是一个名副其实的毒城。这是一个仅有8.5万人口的小城市但是他却已电池回收地而出名。每年许多国家消费过的废旧电池都拿到这个没人管理的地方做简单处理。导致这里受到严重的铅污染。,药学系商贸 黄锐,70,卡布韦 赞比亚 卡布韦是赞比亚第二大城市，拥有25万人口。但是那里也是一个铅锌丰富矿区。由于胡乱开采和疏于管理，致使那里的铅锌污染非常的严重。据调查那里儿童血液中的铅含量是美国环保署规定的5到10倍。,药学系

35、商贸 黄锐,71,山西临汾 中国 很不幸在这份黑名单中咱也看到了中国的城市。众所周知山西是一个产煤大省，临汾也是煤矿资源非常富足的地方。以煤、焦铁为主要产业链的重型产业结构，在创造巨大经济价值的同时，也产生了严重的环境污染。,药学系商贸 黄锐,72,拉奥罗亚 秘鲁 这里金属加工熔炼长的污染泄露已经长达10年之久。当地人血液里的金属含量都比普通人高出很多倍。同时熔炼金属的燃料所释放出来的二氧化硫，也在当地形成了重度污染的态势，如今那里的土地已几乎种不出什么蔬菜来了。,药学系商贸 黄锐,73,梅鲁苏 吉尔吉斯斯坦 梅鲁苏简直就是一个放射性物质垃圾厂，这里有近200万立方米的放射性铀矿等废弃物，它甚

36、至威胁到整个费尔干纳盆地。尽管这里曾发生过剧大的爆炸，这可能消去一些放射性物质。但是如今仍旧存在着196万立方米的放射性废物。,药学系商贸 黄锐,74,诺利尔斯克 俄罗斯 这里有世界上最大的重金属熔炼厂，他的污染包括锶-90 、铯-137 和氢化硫。光是这个就足够它榜上有名了。,药学系商贸 黄锐,75,拉尼贝特 印度 拉尼贝特有3百万人口，这里是印度五个制革中心之一。皮革废弃物中的铬和其他化学物质污染了地下水源，据悉每年都有150万吨有毒物质排放到水里，如今这里的水已经严禁沐浴和饮用。,药学系商贸 黄锐,76,鲁德纳亚 俄罗斯 这也是俄国的一个巨型熔炼基地。几乎这个地球上有的东西都曾在这个仅有

37、9万人的城市里熔炼处理过。据说已经没有植物能在这里生长了，其污染程度可想而知道。,药学系商贸 黄锐,77,3.大市场营销,Philop Kotler提出：所谓大市场营销，是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各有关方面的合作的活动过程。,药学系商贸 黄锐,78,大市场营销观念与一般营销观念的区别主要表现在以下四个方面：,第一、对环境因素的态度不同。一般市场营销观念将外部环境因素看作是不可控制的因素，企业在营销中主要是被动的适应它，分析环境，抓住机遇、避开风险。而大市场营销观念认为对于某些环境因素，企业可以通过某些途

38、径，能动地去影响和改变它，使它成为企业营销的有利因素。,药学系商贸 黄锐,79,第二、企业营销目的不同。一般营销的目的是“了解目标市场需求，并设法去满足它。” 而在大市场营销观念指导下，企业营销的目标是“引导和改变目标顾客需求，打开和进入某一特定市场，进而满足市场需求。”,药学系商贸 黄锐,80,第三、市场营销手段有所不同。一般营销以4P为主，而大市场营销以6P（增加了政治权利和公共关系）为手段。第四、诱导方式不同。一般营销采取的是积极诱导方式，通过宣传，说服目标顾客接受企业及产品。大市场营销不仅采取积极的诱导方式，有时也采取消极的诱导方式，运用政治权利等方式打开市场。,药学系商贸 黄锐,81

39、,4.整体营销,指企业营销活动中，应将最终顾客、供应商、分销商、内部员工、金融机构、政府部门、同盟者、竞争者、新闻单位及其他社会机构等均作为自己的营销对象，全方位地开展营销活动。整体营销观念是Philop Kotler于1992年提出的，它是在大市场营销观念和关系营销理论基础上进一步发展来的。,药学系商贸 黄锐,82,“顾客让渡价值”是指顾客购买产品时所得到的总价值与所付出的总成本之差额。,顾客的总价值：产品价值服务价值人员价值形象价值,顾客的总成本：货币成本时间成本精力成本体力成本,药学系商贸 黄锐,83,制订CS战略（Customer Satisfaction）就是提高顾客购买的总价值，降

40、低总成本，使让渡价值达到最高，从而提高顾客的满意度和忠诚度，成为企业的长期顾客。,药学系商贸 黄锐,84,5.绿色营销,与前者社会营销类似。,药学系商贸 黄锐,85,6.多国营销,主要是针对世界贸易摩擦日益加剧而提出的。突破了传统的“国内生产，国外销售”的国际营销做法，推行“多国生产，多国销售”，能够更好地突破贸易保护主义的防线，缓解贸易摩擦的矛盾，利用当地资源优势，灵活地适应国际市场环境的变化。,药学系商贸 黄锐,86,7.兵法营销,商场如战场，许多企业家感到现有的营销方式和策略不够用了，特别是难以对付强大的竞争对手，于是他们的眼光转向兵法。,药学系商贸 黄锐,87,8.关系营销,关系营销（

41、relationship marketing），又称为顾问式营销，1985年著名的营销学家巴巴拉.杰克逊（B.Jackson）指出：企业在赢利的基础上，要建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。,药学系商贸 黄锐,88,现在的制药企业的医药代表可以对从业人员进行拜访、慰问、关心、聊天、交友，让从业人员乐于推荐我们的产品。例如，制药企业可以向医药零售场所从业人员提供各种力所能及的服务，如产品信息、市场动态、销售技巧、经营知识、产品知识咨询解释等。另外和医院的医生搞好关系，定期回访，还可以调查他们的需要，针对需求组织一些活动。,药学系商贸 黄锐,89,9.直接营销,直接营销是指在零售店以外向人们销售的一种方式，最早的直销形式是上门推销和直接邮售，现在已发展到集会推销、电话推销、家庭电视购物、网上购物等。,