招投标讲解培训课件.ppt
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1、招投标讲解,大纲,1招投标的一般知识2企业为什么要参与招投标3招投标流程4招投标市场拓展5招投标法规解读,第一章,招投标的一般知识,什么是招投标?,概念:招标投标是指采购人(业主)预先就采购的货物、工程或服务等提出条件和要求,邀请众多投标人参与投标,并按照规定的程序,从投标人中选择交易对象的一种市场交易行为。起源:2000年左右,比较规范的招投标开始在国内实施。当时主要是针对一些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大,整合资源的要求使招投标日益受到重视。招投标是招标人应用技术经济的评价方法和市场竞争机制的作用,通过有组织地开展择优成交的一种成熟的、规范的和科学的特殊交易方式。招投标存在于市场经
2、济环境里,通过市场机制,充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。,招投标的特征,程序性公开性一次性公平性,程序性,招投标程序由招标人事先拟定,不能随意改变(现在都有严格的规定),招投标当事人必须按照规定的条件和程序进行招投标活动。这些设定的的程序和条件不能违反相应的法律法规。,程序性,程序性,体现方式:按照当前我国在招标活动中,招标人必须编制招标文件。投标人依据招标文件编制投标文件,参加投标活动。,公开性,程序公开结果公开,公开性,招标的信息和程序向所有投标人公开,开标也要公开进行,使招投标活动接受公开的监督,招标具有透明度高的特点,我们一般称为阳光下的操作。,公开性,公开性,体现方式:(1)
3、,公开性,(2)招标人提供给所有潜在投标人对招标项目的详细说明,明确招标的要求,使投标人能够以此为依据编写投标文件。(3)招标人也应在招标文件中公布选定中标者的标准,并确定提交投标文件截止日期和公开开标时间。,公开性,(4)在确定中标人之前,招标人不得与投标人就投标价格方案、技术规格等实质性内容进行谈判。(5)定标后,投标人对中标结果有异议的,可提出质疑。,一次性,在某个招标项目的招投标活动中,投标人只能进行一次递价,以合理的价格定标。标在投递后一般不能随意撤回或者修改。,一次性,招标不像一般交易方式那样,在反复洽谈中形成合同,任何一方都可以提出自己的交易条件进行讨价还价。招标则不行,投标价一
4、旦通过开标大会唱标,核验无误签字后,则不能更改。所以有些单位招标,报几次价实际上是不合法的,这就是投标的一次性。,公平性,这种公平性主要针对投标人而言的。任何有能力、有条件的投标人均可在招标公告或投标邀请书发出后参加投标,在招标规则面前各投标人具有平等的竞争机会,招标人不能有任何歧视行为。,招标的原则,招标的原则,公开原则:就是要求招投标活动具有高的透明度。实行招标信息公开、招标程序公开、招标的一切条件和要求公开、公开开标、公开中标结果。,招标的原则,公平原则:就是要求给予所有投标人平等的机会,使其享有同等的权利,并履行相应的义务。不能歧视任何一方(国际上通行的不歧视原则),招标的原则,公正原
5、则:就是要求评标时按事先公布的标准对待所有的投标人。,招标的原则,诚实信用原则:就是我们平时讲的诚信原则。在招投标活动中诚信也还体现在不得规避招标、串通投标、泄漏标底、划小标段、骗取中标,非法允许转包等。,招投标的作用,1、有利于节省和使用采购(建设)资金2、避免不正当竞争3、有利于深化企业改革,推进企业技术进步,有利于节省和使用采购(建设)资金,招投标可以通过投标人的公平竞争,使招标人以最低或者比较低的价格发包工程、采购设备材料、获得服务,这就会使资金的使用更为合理有效,避免不正当竞争,规范的招投标活动要求依法定的程序公开进行,是公开的竞争,有相当高的透明度, 有利于防止采购中的不正当竞争、
6、钱权交易、索贿受贿等非法和腐败行为。,有利于深化企业改革,推进企业技术进步,加快技术改造、大力发展高新技术是企业适应市场竞争的需要。实行招标采购,有利于企业提高资金利用率,提高技术引进的成功率和实用性,促进企业的消化吸收,推动企业技术进步;,有利于深化企业改革,推进企业技术进步,另一方面,投标方为中标成功,必然提供先进技术、合理价格,满足企业需求,从而激励企业重视技术进步,提高市场竞争力。,招投标的内容,A.国家强制招标的项目,根据资金来源和项目性质分为:1、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目(能源、交通运输、城市设施等供热、供水)2、全部或者部分使用国有资金投资或者国家
7、融资(国家债券、或向外国政府及金融机构举债)的项目。3、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。4、法律或者国务院规定的其他必须招标的项目。,招投标的内容,B.根据招标内容可将招投标分为以下几个方面: 1、货物的采购,例如:设备、配件、备件、原材料;2、服务采购,例如:物流外包、设计;3、工程项目建设,例如:土建、基础设施。,招投标的形式,现阶段我公司参与的符合我公司产品类型的招投标类型主要是(1)工程招标(2)政府采购,招投标的形式,工程招标中分为1公开招标2邀请招标,政府采购形式分为1、公开招标2、邀请招标3、竞争性谈判4、询价采购5、单一来源采购,招投标形式-公开招标,招投标形式-
8、邀请招标,招投标形式,公开招标与邀请招标的区别发布信息的的方式不同选择的范围不同竞争的范围不同公开的程度不同时间和费用不同,招投标形式,邀请招标de特点 (1)不使用公开的公告形式;(2)招标时间大大缩短和招标费用也相应减少;(3)投标人的数量有限,可以减低投标风险;(4)灵活性强。,招投标形式-竞争性谈判,招投标形式-询价,招投标形式-单一来源采购,第二章,企业为什么要参与招投标?,企业为什么要参与招投标?,企业参与招投标是国家和企业“双赢”,是有效防止资源浪费什么的口水话我就不说了,我只想说说招投标对我们销售、对企业有哪些影响:1、增加销售渠道2、资金安全性保障3、合理、合法的增加销售利润
9、4、企业练内功,提高内在素质5、市场趋势信息的获取6、品牌推广、市场拓展,1、增加销售渠道,招投标是市场经济下的产物,就像我们前面说的,中国2000年以来实行招投标,我2006年进入公司,12年接触到公司招投标方面的工作,12年以前公司是被动参与招投标项目,仅限于部分客户的项目招投标要求。12年开始,公司销售政策导向引入了招投标工作,主要目的之一就是为了增加销售渠道。,1、增加销售渠道,现阶段公司的销售渠道,销售渠道,经销网络,公共事业,招投标,1、增加销售渠道,2015年公司一共参与招投标工作220余次,其中公司主体参与197次,联合体投标32次,因各项原因放弃投标项目70余次;合计中标41
10、个,中标总金额12978.2万元;其中联合体中标约3000万元,单价中标年度采购项目4个还在持续供货中。,2、资金安全性保障,08年汶川地震,国家投资四川4万亿用于灾后恢复重建,重建项目都采用了招投标,资金来源于国家投资,资金结算是安全的,是有保障的。,2、资金安全性保障,招投标以其特有的规则和组织形式,既为政府提供了规范化宏观调控的可靠手段,同时也为企业架起了摆脱行政干预、走向市场的桥梁。它遵循市场规律,在市场准入、交易行为及合同签订方面为制定市场规则提供了范例。,2、资金安全性保障,招投标资金专项专用,虽然项目是先货后款,但是只要你按照合同完成你该完成的部分,款项在一定的时间内必须全额拨付
11、。相对部分公司和个人的垫款业务,资金安全性高。,3、合理、合法的增加销售利润,说到招投标能合理增加销售利润,主要是说的增加操盘人的利润空间。通过合法的招投标程序,合理的运用招投标游戏规则,可以给我们的产品增值,增值的空间就是操盘人的利润空间。,3、合理、合法的增加销售利润,12年正是招投标项目“大干快上”的一年,12年公司全面参与招投标项目可以说是幸运的,幸运的是我们赶上了好时光,但是也是有点点缺憾的,缺憾就是不熟悉招投标规则,销售经理获得的利润并不高。,3、合理、合法的增加销售利润,12年公司参与招投标项目中标率近30%,“三中一”的说法就是那个时候说出来的,12年川内招投标满足投标资格的最
12、低价中标,但是对低价并无相对的定义。在摸不到套路的情况下,我们公司采取的就是“低价”策略,一参加投标,一报价,我公司就是最低,而且大部分时候都是腰斩项目最高限价。那个时候,只要我们提着*公司的资料袋进入开标现场,其他投标人就会发出“哦豁,*又来了,他们肯定是最低价”的小声议论,这一年,*的中标率是历年最高的,普遍性都是低价中标,打了其他投标人一个措手不及。,3、合理、合法的增加销售利润,然而进入到2018年,公司通过2020年的中标项目履行,发现了很多合同执行过程中产生的费用,这也代表着经营成本的增加,因而在之后的招投标报价中会逐渐增加经营成本的比例,投标报价慢慢增高了;同时增加的还有生产成本
13、,原材料、人工、税收都随着社会水平发展提高。2018年省内招标量增加了40%,但是我们中标额下降了20%。原因就是在低价竞标环境下我们的报价普遍增高了。,3、合理、合法的增加销售利润,2019年开始国家十二五投资项目,把农村饮水工程提上了议题,这也是我们塑料管道生产企业在招投标项目上的又一个“春天”,招投标也从最初的最低价中标法过渡到了综合评标法,削弱了最低价的优势,增加了公司资质的优势,中标价格被抬高,合理、合法的增加销售利润。从这个时候开始,我们不断的提升公司的资质水平,资质水平高了,操盘人的利润空间也就相应的增加了。,4、企业练内功,提高内在素质,随着招投标工作的深入,一方面改变着企业的
14、经营理念,从原有的作坊式经营到规模化经营,从原有的粗放式劳作到精细化的耕耘;企业的经营效率也提高了,4、企业练内功,提高内在素质,二方面提高企业信誉,创立名牌,市场低价产品数不胜数,但是要在招投标市场打下一亩三分地,必须要在品牌上下功夫,在之前,我们有国家免检,有四川名牌,在之后,在招投标的资质不断被深挖,不断推陈出新的促进下,公司的信誉、品牌也在不断提升。,4、企业练内功,提高内在素质,对内我们获得省级高新技术企业、省级企业技术中心、对外我们获得了质量信用AAA、省级著名商标、守重企业等各级行政部门的认可,三方面有助于企业内部资源的有效配置,促进企业人才培养,增强企业参与市场的竞争能力。现阶
15、段,招投标已是公司销售渠道中不可或缺的一环。,5、市场趋势信息的获取,我们参加投标既可以获取市场机会和份额,又可以了解市场发展趋势,及时调整投资方向和产品结构。当今社会是信息社会。市场信息瞬息万变,招投标为企业获得可靠、直接的信息提供了绝好机会。发布招标公告的项目,都是可信赖的项目,信息可靠。,5、市场趋势信息的获取,企业从招标公告上获取的投标信息是最直接、最廉价的信息。根据这些信息的要求组织资源、开发新产品、提高质量、降低成本、占领市场,可以避免一哄而起盲目上马、重复建设的现象发生。因此,说招投标是企业观察市场趋势的“灯标”也不为过。,6、品牌推广、市场拓展,我们的产品要进入一个从来没有涉足
16、的市场,推广我们的品牌,建立我们的经销网络,都不是一蹴而就的事情。品牌推广需要广告营销,经销网络需要时间去培植,现在我们可以再增加一种方式,那就是招投标。,6、品牌推广、市场拓展,我们参与一个从来没有涉足的市场,招投标是在向其他投标人、尤其是其他投标人的操盘手、决策者们“高调”的告知,我,“*”这个品牌来了!慢慢的,有心的人会主动来了解我们,熟悉我们,加入我们,如果我们再中一个标,更多的人会关注我们,多管齐下,招投标可以收到意想不到的效果。,第三章,招投标流程,招投标流程,基本流程,招投标流程-详细解读,(1)项目前期工作 在一个招投标项目发布之前,有这么几个工作要落实一是履行审批手续并取得批
17、准招标项目按照国家有关规定需要履行项目审批手续的,应当先履行审批手续,而且已经取得了批准。二是落实资金来源 招标人应当有进行招标项目的相应资金,或者资金来源已经落实。三是招标人准备初步设计、预算、招标方案、资金、图纸及技术资料四是确定、细化招标方案、确定招标代理机构,招投标流程-详细解读,分享交流: 参与招投标如果从看到招标信息后再去参与投标,是常规的一种做法,但是同竞争对手相比,已经慢了一拍。这个环节就好比短跑中的起跑反应时间一样,谁的起跑反应快,时间越短,谁就占据了先机。我们要相信,没有不操盘的项目,只有不去操盘的人。 运作一个招投标项目,项目的前期工作是必要的,从项目的源头也就是项目业主
18、的工作是必不可少的,如何做好有的放矢呢?,招投标流程-详细解读,分享交流: 现阶段我们参与项目的业主类型主要是水利系统下辖的水务部门,他们主管的投资项目必须由国家相关部门履行审批手续,这可以让我们获取第一手信息的;业主合作关系良好也是项目信息获取的主要手段,从项目审批开始入手,前期引入适合我们自己的招标模式(主要是能够把单一施工总承包转化为施工和供货分包模式,我们自己可以独立参与招投标),确定招标代理机构后,细化招标方案(合理、合法、有效的引入我们自己的优势方案)。,招投标流程-详细解读,(2)招标信息发布 公开招标 应当发布招标公告,招标公告应当通过报纸、杂志、信息网络或者其他媒体媒介发布招
19、标公告应当载明如下内容: a 、招标人的名称和地址 b 、招标项目的性质、数量 c 、招标项目实施的地点和时间 d 、获取招标文件的办法、地点、时间 e 、对招标文件收取的费用 f 、其他需要公告的事项,招投标流程-详细解读,国家计委2000年7月1日发布第四号令,根据国务院授权,指定中国日报、中国经济导报、中国建设报、中国采购和招标网为发布依法必须招标项目招标公告的媒介。 另外还有商务部指定了中国国际招标网发布机电产品国际招标的招标公告,财政部指定了中国财经报和中国政府采购网、还有我上面说到的中国采购与招标网是国家发展和改革委员会指定发布招标公告。,招投标流程-详细解读,邀请招标:招标人也应
20、向3个或3个以上的具有竞争性的潜在投标人发出投标邀请书。竞争性谈判,询价之类 发布竞争性谈判公告、询价公告,谈判和询价的时间都相对灵活,谈判人、询价人自主性较强。,招投标流程-详细解读,对于我们投标商来说,要及时准确地掌握招标信息,这是参加投标的前提。要广泛地关注有关媒体。由于邀请投标的范围是招标人确定的,投标商要获得邀请招标的信息相对来说比较困难,需要采用多种方法获取信息。掌握邀请招标信息获取方法,首先要从自身入手,增加本单位和产品的知名度,特别是应在本行业占有重要地位,有较高的市场占有率;二是与一些专职招标机构或采购频繁的实体(业主)建立较为密切的联系,使他们对你的产品有一些了解。,招投标
21、流程-详细解读,现在有些地区在正式招标前,发布资格预审公告,资格预审通过后才能参与正式的招投标,在我们看来不过是招标代理公司的一种敛财手段而已,现在绝大多数的招投标都采取的是资格后审,即在开标评标环节对资格条件进行审查。,招投标流程-详细解读,招标人或者代理机构可以对潜在投标人进行资格预审,但应当发布资格预审的通告,资格预审通告,一般载明如下事项:a 、招标人的名称和地址;b 、招标项目的性质、数量;c 、招标项目实施的地点和时间 ;d 、获取资格预审文件的办法、地点、时间;e 、对资格预审文件收取的费用;f 、提交资格预审申请的地点及截止日期;g 、资格预审的日程安排;h 、参加资格预审企业
22、有效经营证照或资质证明等;I 、参加资格预审企业的今年的经营业绩;J 、其他需要载明的事。,招投标流程-详细解读,分享交流: 对于每个省区的招标信息发布媒体都有所不同,但是大同小异。都有一个免费的发布平台,像四川有“公共资源交易中心”“建设网”“四川政府采购网”;陕西就是“陕西政府采购与招标网”,青海有“青海经济信息网”,甘肃有“公共资源交易信息网”等不在赘述。,招投标流程-详细解读,招标信息的获取很重要,如若不能及时的获取招标信息,会让我们接下来的工作很被动,竞争对手在发布招标信息时会思考很多种方式,比如发布的媒体,发布的类型板块,发布的公告标题关键信息缺失(不去仔细看内容就会错过),发布的
23、时间(周末、节假日前),发布信息鱼目混珠(乍一看以为是施工、设计或者监理,其实在后面包段划分里面出现一个货物采购)。,招投标流程-详细解读,下面取几个招标信息的例子给大家看一下(1)公开招标http:/,招投标流程-详细解读,(3)询价http:/,招投标流程-详细解读,(3)投标企业参与报名 当我们获得了符合我们公司产品类型的招标信息后,首先我们会关注招标公告中对于投标人或供应商的资格要求,看是否能够满足;然后仔细阅读招标公告中的报名方式、报名要求,准备报名资料,参与报名,购买招标文件。,招投标流程-详细解读,分享交流: 投标报名是投标参与的首要一环,公开招标从招标公告发布之日起,只有5个工
24、作日,报名方式上分网上报名和现场报名,如果是现场报名就需要注意时间安排,避免因错过报名时间无法报名,网上报名有时候还要进行邮箱或传真确认,还有些报名要求会提前要求你提交投标保证金、开具检察院出具的无行贿受贿查询函等额外要求作为报名资格条件。总之汇成一句话,第一时间要仔细阅读招标公告内容,及时响应准备报名资料参与报名。,招投标流程-详细解读,(4)确认参与项目递交投标保证金投标保证金是为了保护买方免遭因投标人的行为而蒙受的损失,买方在因投标人的行为受到损害时可根据规定没收投标人的投标保证金。 根据规定,投标人应提交规定金额的投标保证金,并作为其投标书的一部分,数额不得超过投标总价的百分之二。报名
25、成功购买了招标文件后,需要第一时间对招标文件进行研读,做好投标文件制作的准备工作,其中重要的一环就是投标保证金,投标保证金递交成功后才确定正式参与了本次项目的投标。,招投标流程-详细解读,分享交流: 投标保证金的递交看似简单,有时候经常会因为一些常规思想而疏漏,尤其是在我们已经认为自己熟悉招投标流程后总会产生一些“想当然”,保证金递交在招标文件中有独立的说明。,招投标流程-详细解读,需要注意的有这些:投标保证金递交的金额,截止时间(这个截止时间是到对方指定账户的时间,常规情况下是在开标前一个工作日截止,但是投标操作中会出现提前截止投标保证金交纳,打乱我们的“常态”思维)递交方式(一种是现金提交
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