群体销售技巧的基本概念和如何组织好医院产品科会课件.ppt
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1、群体销售技巧的基本概念和如何好组织医院产品科会,一、处方药群体销售的特点和形式,职业新人学本领最重要,销售业绩优秀的高级医药代表, 在原来公司,因辖区市场的局限性没有提升机会, 因专业演讲水平突出,被新公司聘为学术推广经理。 在正规公司接受专业训练,真正掌握“钓鱼”的本领。,重视群体销售能力的训练和运用,医药销售是一个长期的职业; 医药代表优秀销售业绩的取得,单靠“面对面拜访”是无法实现的; “群体销售能力”是取得良好业绩的一项重要的基本功。,“群体销售”的概念:,个体向一个客户群体,推销产品的过程。医院内部的科室产品推广会议。,“群体销售能力”:,个人向群体提供销售服务,说服其中多数客户接受
2、观点的技巧。,“群体销售”与“个体销售”的区别,1、特殊的目的:希望影响多数人的想法,为满足多数人需求而设定话题; 2、销售对象具备专业技能,存在共同需求; 3、不同听众,逻辑思维习惯存在差异; 4、活动需限定时间完成; 5、存在单位时间的销售成本支出。,处方药群体销售的专业需求背景:,药师考虑药品的临床需求、安全性、疗效、药物经济学价值等; 医生考虑适应症和治疗阶段等; 护士考虑操作方便和安全等; 患者及家属考虑疗效、不良反应和费用等。,处方药群体销售的目的:,向药师、医生、护士、患者及其它环节人员等群体,系统传递药品信息。 获得群体意见的支持,增加产品和公司的品牌知名度,扩大产品使用率。,
3、处方药群体销售的主要形式,产品上市会院内科室产品推广会临床试验协调会医师、药师沙龙产品研讨会(赞助和参加学术会议)专业学术委员会直接邮寄,对内部客户的群体销售,公司会议的工作汇报,公司内部的内训。,二、如何组织医院内部的科室产品推广会议 -最有效的群体销售形式,医院科会的益处,集中有限投入,获得迅速产出; 15-30分钟时间提供完整产品信息,系统教育客户; 从视觉和语言两方面,激发客户主动评价产品,留下深刻印象; 树立专业化的代表形象和公司形象; 专业水准产品演讲,可帮助代表获得客户尊重和认可; 获得与客户深入合作的机会。,医院科会的三部分工作,会议前期:周密准备行动计划会议中期:精心组织演讲
4、内容结构会议后期:评估效果紧密跟进,会议前期: 周密准备行动计划的10个问题,第一步:设定会议目标 根本目的在于销售产品。利用科会,传达信息,影响处方。 医生对产品处方选择的认知规律:知道感兴趣渴望获得主动处方形成处方习惯。 处方习惯的三个层次:保守-二线-首选/治疗-辅助。 清楚每次科会的具体预期结果:影响医生做出尝试用药的决定;推进医生的处方层次。 清楚影响医生处方关键障碍,根据区域市场策略,确定科会目标。 与市场部产品经理沟通,获得支持和帮助。,会议前期: 周密准备行动计划的10个问题,第二步:收集客户背景资料 医院进药情况; 关键人物:医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等; 科室
5、状况:目标医生、适应症患者潜力分析; 公司产品使用情况:销售量、产品覆盖率; 竞争产品使用情况:销售量、产品覆盖率; 医生对产品的需求及了解程度; 医生使用产品过程中的主要问题。,会议前期: 周密准备行动计划的10个问题,第三步:听众需求分析听众是谁? 科室会议人数控制在10-20人为宜,确保沟通效果,控制成本支出; 年龄范围和男女比例; 习惯语言; 教育背景和专业经验。 听众是否对会议主题有兴趣? 找到吸引医生兴趣的方法。听众将有怎样的反应?,会议前期: 周密准备行动计划的10个问题,第四步:确定演讲内容 根据对听众的需求分析,确定演讲主题; 准备有说服力的引证资料:多中心临床试验结果、权威
6、专家意见、统计资料等; 表达方式:文字、图形、图表、照片、录象、多媒体动画等。,会议前期: 周密准备行动计划的10个问题,第五步:事前熟悉会场情况会议时间;会场位置:示教室;会场空间和室内外环境;现场设施:电源、灯光、窗帘、空调、电话等;声像设备位置:投影屏幕大小和放映角度;现场援助物品;座位安排:U字型、课桌型、圆桌型、答辩型、鱼鼓型、扇型;会议助手:处理会务细节问题。,会议前期: 周密准备行动计划的10个问题,第六步:准备视听设备及辅助用品投影仪、笔记本电脑、激光笔;彩页、文献、名片、插线板、签到表、位次卡。,会议前期: 周密准备行动计划的10个问题,第七步:预约找一个可靠的支持者,帮助安
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