KPI分析银行保险客户经理主管-课件.ppt
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1、课程大纲,一、KPI的分析二、团队目标管理与计划三、银保培训与辅导的要领,课程大纲一、KPI的分析,诊断业务发展的依据是,KPI经营指标,诊断业务发展的依据是KPI经营指标,KPI的指标的含义、意义及作用,KPI的指标的含义、意义及作用,KPI指标解析,1、什么是KPI 关键产品指标关键、业绩、指标2、为什么要关心KPI指标: 最直接的反映业务状况,为政策决策提供 数据支持,KPI指标解析1、什么是KPI,分析KPI指标的意义,1、体现管理平台2、反映渠道运作状况3、寻找业务提升的切入点4、统一认识、达成共识5、为推动业务提供有价值的资讯,分析KPI指标的意义1、体现管理平台,KPI分析在实际
2、工作中的作用,为经营决策提供准确的依据 预警 预估 评估,KPI分析在实际工作中的作用为经营决策提供准确的依据,确立KPI指标应把握要点,全局的观念指标相对稳定指标可控可达关键指标简易:易被执行、接受和理解,确立KPI指标应把握要点全局的观念,考核指标,业绩: 人力: 1、总保费 1、人力 2、期交保费 2、有效人力 3、标准保费 4、承保保费 5、阶段性重点产品保费,考核指标业绩: 人力:,管理指标,破零率 网均保费举绩率 网均产能人均产能 网均件数人均件数 件均保费撤单率 网点活动率退保率 绩优网点数,管理指标破零率 网均保费,团队KPI,1、人均保费: :(体现整体业务) 当期总保费/当
3、期人均保费2、人均产能: :(体现战斗力) 当期总保费/当期开单人数3、人均件数:(体现访谈量) 总件数/当期平均人力,团队KPI1、人均保费: :(体现整体业务),分析指标,1、计划达成率2、保费结构3、产品结构4、保费占比渠道在我司业务占比 我司在渠道业务占比5、网点其它数据分析,分析指标1、计划达成率,计划达成率,实际达成指标计划完成指标100%,计划达成率,保费占比,1、渠道在我司业务占比 当期渠道与我司合作保费/我司各渠道保费之和2、我司在渠道业务占比 当期我司与该渠道保费合作保费/该渠道当期总保费,保费占比1、渠道在我司业务占比,网点数据,1、网点的基础数据是分析我们现有业务状况的
4、最佳参照物2、重要指标:人流量、储蓄余额,增储任务 实际新增,增储任务完成率 保险任务,实际完成,保险任 务完成率,网点数据1、网点的基础数据是分析我们现有业务状况的最佳参照物,月度分析,以月度报表为依据计划任务保费完成完成比例有效网点活动率网均件数任务完成率撤单率渠道占比,月度分析 以月度报表为依据,业绩指标理解误区,相同的数字一定反映相同的事实数字可以取代一切沟通指标越多越好数字是单位绩效评估的唯一标准指标是企划=督训的事情 1、没有电脑就无法进行报表管理 2、报表管理不必再顾及人性 3、报表只总结过去,不具备前赡性 4、只要做好报表管理,单位绩效自然就会 提高,业绩指标理解误区相同的数字
5、一定反映相同的事实,第一节完,第一节完,团队目标管理与计划,团队目标管理与计划,你是那只猴子吗?,猴子下山抓了玉米丢西瓜跟着兔子跑,你是那只猴子吗?猴子下山,把自己的行动与目标不断加以对照,清楚地知道自己的行进速度与目标相距的距离时,行动的动机就会得到维持和加强,人就会自觉的克服一切困难,努力达到目标,把自己的行动与目标不断加以对照,清楚地知道,目标,就是行动的方向,如果我们做事没有方向,行动就不会有结果。如果朝着错误的方向大量的行动,就只能离成功越来越远,目标 就是行动的方向,如果我们做事没有方向,,面临的问题?,团队的管理,面临的问题?,目标管理的意义经理,能比较容易制定工作计划/进度安排
6、能想上司做具体汇报确保并预知下属要做的工作能够放手某些事情(授权)与下属沟通能公正、准确考核下属绩效能够培养人才(具体知道)调动下属的积极性,目标管理的意义经理能比较容易制定工作计划/进度安排,目标管理的意义属员,准确掌握自己的岗位职责对行动计划有准备对自己的工作有信心在团队里有参与感有自我实现感,目标管理的意义属员准确掌握自己的岗位职责,目标管理流程,目标管理流程行动计划行事例执行计划目标修订目标、考核标准协议,目标的四个特性,目标的四个特性明确性可衡量性目标,目标,不具备上述四个特征,就不算是目标,就只能是个愿望而愿望很少会成为现实,每个目标都要有一个行动计划,目标,不具备上述每个目标都要
7、有一个行动计划,目标建立之后,计划的重要性 世界上只有3%的人很成功,10%的人相对成功。而剩下的87%的人都属于不成功的人,为什么?,目标建立之后计划的重要性,行动计划,实现目标,行动计划来分派任务 确定实现目标所需的资源 (人、时间、资金、设备、信息等),行动计划,计划的类型,1、按时间分: 短期计划、中期计划、长期计划2、按涉及范围分: 经营计划、工作计划3、按内容分: 专项计划、综合计划,计划的类型1、按时间分:,计划的把握,年方向月结果周执行日质量,计划的把握年方向,目标与计划,公司目标部门目标个人目标,目标与计划公司目标,短期目标与计划,短期目标? 非常明确具体的目标 可行性数字量
8、化目标 激励追踪、差额锁定,短期目标与计划短期目标?,短期目标与计划,工作绩效工作计划成效分析,日,月 周,短期目标与计划工作绩效日 月 周,目标一般有那些?,1、团队日均保费 2、个人日均保费3、访谈量 4、建议书递送5、保费进度(趸、期) 6、破零率7、大单追踪情况 8、业绩目标进度(趸、期、意险)9、周成交件 10、月度承保保费(趸、期) 11、破零率、举绩率 12、人均产能、件均产能、网均产能13、新增人力、转正人力、晋升人力14、成交总件数 15、件均保费、网均保费16、竞赛目标、晋升、考核达标,目标一般有那些?1、团队日均保费,计划一般有那些?,1、网点主任、柜员沟通 2、网点培训
9、3、信息收集、参加会议或学习 4、渠道拜访5、周工作总结 6、沙龙、说明会7、培训辅导、团队活动等 8、属员目标达成差距提示9、属员沟通与激励 10、网点巡查、与行长沟通11、参与相关培训、组织其它活动 12、 业绩人力目标14、渠道拓展 15、培训训练16、团队建设 17、业绩目标18、网点建设 19、自我学习,计划一般有那些?1、网点主任、柜员沟通,中期目标与计划,中期目标专业 未来较明确目标 有可实现的途径 具备实现的条件 能分解逐步实现,中期目标与计划中期目标专业,团队中期目标与计划(季度、年度),团队文化团队品牌团队建设 人员构成协调 专业素质提升 业务明星培训 属员职涯规划,团队中
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