销售代表的商务谈判技巧.ppt
第11章,销售代表的商务谈判技巧,第11章 销售代表的商务谈判技巧,1、谈判的概念：谈判是指人们为了改变相互之间关系交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是指除正式场合下的谈判外，一切的“协商”“交涉”“商量”“磋商”等等，都可以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场合的谈判。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,2、商务谈判的概念：商务谈判，又叫“贸易洽谈”，是买主与卖主之间为了促成买卖成交而进行的，或者是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,3、商务谈判的基本要素：商务谈判的主体商务谈判的客体商务谈判的目的商务谈判的结果,第11章 销售代表的商务谈判技巧,4、沟通中的“听”1倾听的种类：积极倾听消极倾听2倾听的效果：听到、听清楚、听明白,第11章 销售代表的商务谈判技巧,4、沟通中的“听”3倾听的障碍：环境的干扰；注意力的选择性；注意力的结构；听者的态度；听讲过程中的反应；限制性因素。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,4、沟通中的“听”4有效倾听的方法选择合适的场所，降低环境的干扰；集中注意力；保持积极的倾听态度，并配合做出反应信息；运用一定的手段及时检查倾听的效果；注意对方说话方式并避免中途打断说者；顺利转换听者、说者的角色,第11章 销售代表的商务谈判技巧,5、沟通中的“说”1谈判中语言的分类按照表现形式分为：口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言、函电谈判语言；从说话者态度、目的和语言本身的作用来分：礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言、幽默诙谐的语言。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,5、沟通中的“说”2谈判语言的运用条件对象；话题；时机；目的；气氛；双方的关系。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,5、沟通中的“说”3谈判语言运用的技巧a.谈判语言的基本要求：用语清晰易懂；注意逻辑性；礼貌用语；讲求说话的语速、语音和停顿；言简意赅；灵活调整。b.叙述的技巧：紧扣主题；数字准确；保持谨慎的态度；避免对方的影响；“私话下说”；用语气强化与弱化有关“问题”,第11章 销售代表的商务谈判技巧,5、沟通中的“说”3谈判语言运用的技巧c、说服的技巧：知己知彼，百战不殆；改善人际关系；选择恰当的时机；透彻分析利弊；利用对方求易心理；注重说服的顺序。d、辩论的技巧：遵循论证的原则；原则问题不妥协，枝节问题不纠缠；反驳对方，要击中要害；不要失态。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,6、沟通中的“问”1提问的目的、方式和方法：a提问的目的：引起对方的注意；获取需要的信息；透露自己的意图；引起对方思绪的活动；加快进入总结的进程。b提问的方式：闭合式提问；开放式提问。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,6、沟通中的“问”1提问的目的、方式和方法：c提问的方法：诱导性提问；澄清式提问；商量式提问；直接性提问；常规提问；探索性提问；强迫性提问；多主体提问；模糊性提问；反诘性提问。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,6、沟通中的“问”2提问的技巧：预先准备好问题；注意提问的顺序；问题要简明扼要；注意提问时机；偶尔明知故问；心平气和地提出问题；利用沉默的力量；持续追问；迂回提问。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,6、沟通中的“问”3如何回答问题？准备充分；把握回答的要领；注意回答问题的方法：不要轻易回答；不要彻底地回答；不要确切地回答；减少问话者继续追问的兴趣和机会；有时可以将错就错。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,7、沟通中的“看”1首语：点头；摇头；抬头；低头；歪头。2表情：眼睛的动作语言；眉毛的动作语言；嘴的动作语言；,第11章 销售代表的商务谈判技巧,7、沟通中的“看”3肢体语：上肢的动作语言；下肢的动作语言。4姿势语腰部的动作语言；腹部的动作语言。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,7、沟通中的“看”5微笑语6空间语交往空间的语言；座位的语言。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,6、目前最新流行的沟通方法：录像会议；电子会议；电子邮件；移动电话；语音信箱；手机短信。,第11章 销售代表的商务谈判技巧,8、商务谈判的原则：1双方的利益至上，而不是立场至上2谈判活动中要把人与问题分开3言而有信,第11章 销售代表的商务谈判技巧,8、商务谈判的原则：4将心比心5突出优势6底线界清7多听少讲,第11章 销售代表的商务谈判技巧,8、商务谈判的原则：8要有耐心9留有退路10埋下契机,第11章 销售代表的商务谈判技巧,9、谈判前准备的要点：1准备是谈判成功的必要条件2了解对手，广泛收集资料3认清自己，认定自己的实力,第11章 销售代表的商务谈判技巧,10、商务谈判的准备方法：1组成谈判班子2剖析对手3价格分析制定谈判目标,第11章 销售代表的商务谈判技巧,10、商务谈判的准备方法：4合同文本草案的准备5制定谈判计划6议程的规划7物质准备,第11章 销售代表的商务谈判技巧,11、商务谈判的过程1摸底阶段：开场的陈述提出倡议重新审查谈判方针明确各自的意图,第11章 销售代表的商务谈判技巧,11、商务谈判的过程2报价阶段开盘价回价（还价）,第11章 销售代表的商务谈判技巧,11、商务谈判的过程3磋商阶段：磋商开始时采取的步骤如何对交易施加影响在磋商中如何研究对手让步打破僵局达成协议,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略1、知己知彼2、规定最后期限策略3、满意感策略4、开放策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略5、“鸿门宴”策略6、时机性策略7、假设条件策略8、针锋相对策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略9、任意举例策略10、留有余地策略11、以退为进策略12、“泥菩萨”策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略13、润滑策略14、“挡箭牌”策略15、提问策略16、“不明白”策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略17、佯攻策略18、“反间计”策略19、中间周旋策略20、“欲擒故纵”策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略21、纵横交错策略22、“软硬兼施”策略23、钓鱼策略24、“小恩小惠”策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略25、折衷调和策略26、“空城计”策略27、“缓兵之计”策略28、拒开先例策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略29、重点攻击策略30、“木马计”策略31、“步步为营”策略32、小心求证策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略33、抓住要领策略34、“故布疑阵”35、让对方开价策略36、不报整数策略,第11章 销售代表的商务谈判技巧,12、商务谈判的40个策略37、一揽子交易策略38、“按灶增锅”策略39、退席与最后通牒策略40、诉苦策略,
