送你一盏阿拉丁神灯A.ppt

,专业成就未来,光大证券,送你一盏阿拉丁神灯 A 王牌销售技巧课程,专业成就未来,光大证券,序：感谢推销之神、销售圣经、原一平传等书的作者，是你们对销售后辈们无私的奉献促成了我编写这门课件的素材，今天我也帮助你们把赚钱的经验传承下去！,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,除了创新和行销，其他的一切都是成本彼得德鲁克,销售是所有成功人士的基本功 领导等于销售管理大师 汤姆彼得士 销售是各行各业成功人士的基本功（松下幸之助、王永庆、蔡万林等富豪都是从销售做起，那些白手起家的企业家常常提拔公司中擅长销售者来取代下一代领导人的位置）例如：李嘉诚16岁从销售员做起；18岁被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。22岁创办了自己的企业长江实业 销售技能花两亿元我也不肯卖李嘉诚 创业最成功的技术之一是销售技术。然而销售最重要的目的是成交，只有成交才是唯一产生收入的环节。只在乎管理、财务控制、成本控制、人力资源，而不在乎销售上的投入是本末倒置，因为只有销售产生收入！,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,销售等于收入穷爸爸，富爸爸作者 罗伯特清崎,销售是所有成功人士的基本功 罗伯特清崎的穷爸爸，富爸爸，富爸爸在清崎的人生中给了两条重要的建议：第一条建议是让他高中毕业后当兵，学习真正的领导力，一种在压力中冷静思考的能力！第二条建议就是让他在一家好企业里当销售，没有经历过备受打击、备受嘲笑、备受拒绝就当一位老板是不够资格的！在罗伯特创业的日子里，他享受着当初富爸爸交给他的两项重要技能：领导能力和销售技巧,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己。美国汽车界销售冠军 乔吉拉德,生命中最重要的两件推销 先找到那位世界上最重要的顾客到底是谁？那位顾客就是你！是你自己！当你自己都不愿意接受自己的观念，自己都不相信你自己讲的话，自己都不愿意用你推荐给别人的产品的时候，你是不可能将东西推销给被人的！那些自己都不喜欢自己，不相信自己会成功，他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，他们只能以非常自卑的状态在做销售。生命中最重要的两件推销：第一件是要先把自己推销给你自己!,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己。美国汽车界销售冠军 乔吉拉德,生命中最重要的两件推销 经典故事:乔吉拉德 拳王阿里,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,生命中最重要的两件推销 100个来应聘的人会有90个选择行政或是秘书等稳定的工作 第一步先要改变观念：把一件事联想成痛苦的，你就真的会讨厌；把一件事联想成快乐的，你就真的会喜欢它。所以，讨厌去推销或者害怕被人推销东西给他的话，他是不可能成为销售冠军的！那些销售冠军们看到销售等于快乐这样的感觉，坚定地相信销售是天经地义的，销售是正确的，销售是成就感，销售带来的是满足感。销售就是一切，销售等于收入。怕别人拒绝、怕别人怀疑、怕被人误解、你怕没面子、你怕丢脸这就是害怕销售的根本原因！生命中最重要的两件推销：第二件是要先把“推销”推销给你自己!,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你，有顾客有保障，有顾客有饭吃，没有顾客连董事长都要下岗。从今天以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗GE公司总裁 杰克韦尔奇,一般人不愿做销售的五大误区 第一，很多人认为做销售没有保障。很多人认为做销售没有底薪或者底薪太少，收入没有保障。真的是这样的吗？事实上，要当金字塔上层的人是靠底薪发财还是靠利润的提成发财的呢？明白了吧，靠底薪是不能发财的。所以拿底薪的人，包括秘书、司机、保安他们的底薪来自于哪里？也是来自于成交后利润中的一小部分，当了那么多年，他们一直是底下的人。经济不景气的时候更需要推销员，更需要擅长销售的人去创造利润。而景气时候领死工资的有工资可以领，不景气的时候领死工资的就没有工资可以领了，可能都要下岗，可能连工作都找不到！,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,一般人不愿做销售的五大误区 第二，感觉收入不稳定。什么叫不稳定？不稳定代表有高也会有低，所以为了赚取高收入，你原不愿意去挑战那个不稳定的收入？如果你不愿意的话，你永远只能领卑微的死工资。如果你想赚大钱的话，你要记住就是因为销售不稳定，我们才有高收入！,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,虽然我获得利润，可是你获得的利润更大，我愿意卖给你产品，我愿意卖给你服务，是我在帮助你而不是你在帮助我 日本人寿保险第一人 原一平,一般人不愿做销售的五大误区 第三，认为做销售求人没有面子 为什么会认为做销售是求人没面子呢？因为你没有做到把自己推销给自己，把“销售”推销给自己，更没有把产品推销给你自己！顾客买东西是因为觉得物超所值，他掏1000元问你买东西，是因为他感到这东西可以为他带来1000元以上，甚至10000元的价值。我们卖东西给别人不是在求他，是在帮助别人，是在贡献价值给别人、付出利益给别人。,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,一般人不愿做销售的五大误区 第四，害怕被拒绝 不喜欢、害怕被拒绝是世界上最大的误区！因为一个人的观点一定有人反对，也一定有人赞成！没有一个人全世界都反对，同样也不会有人全世界都赞成。耶稣如此、本拉登和克林顿也同样。不断给人建议的时候有人反对，也会有人赞同，行动量大了，反对的人自然也多，但是你获得的赞同同样也多了。你不要管得到了多少个NO，而是得到了多少个YES。行动100次，你获得80个NO不重要，重要的是你获得了20个YES。根据几率法则，被拒绝越多成功也越多，所以常常被拒绝的人收入高，而不愿被拒绝的人，就会没有什么收入！,第一章 销售就是世界上最快成就自己的捷径,一般人不愿做销售的五大误区 第五，认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧 做后勤、搞技术、做管理就不需要销售技巧吗？公司因售销带来业绩，业绩带来利润，利润带来每个人的福利，增加利润人人有责。我们发更多的钱给公司每个部门的员工，并让他们知道他们的每一分钱都来自销售，他们也在全力给身边每个人、每位顾客推广公司的品牌和产品 每个人都是推销员。领导人在推销自己的观念，企业家在推销你企业的形象，老师在推销学问、观念和方法技术能力给学生，父母在推销爱心给孩子、老婆在推销爱心给老公。课外思考题：为什么男人喜欢包二奶？,进入主题ACTION!第二章 销售最重要的五项能力,第二章 销售最重要的五项能力,销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力就越强台湾最年轻的销售培训大师 杜云生,销售是所有成功人士的基本功 在认识销售能力之前，先认清能力与自我认定之间的关系：一个人的自我认定越好，他的能力就会越强。自我认定很糟糕，会产生负面的观念，负面的观念导致负面的结果，最终负面的结果加深负面的自我认定，这就进入恶性循环！好的自我认定，会产生积极的想法，积极的想法会达到预先的目标，达到目标后会更加加强自己好的自我认定，这样就是良性循环！你头脑中的自我认定决定了你的能力！让自己改变以下这5种自我认定，从而获得销售最重要的5项能力吧！,第二章 销售最重要的五项能力,销售最重要的五项能力 能力之一：开发新客户 如果你认为自己不能开发出新客户出来，那么你就不会积极地开发新客户，这时你自我认定除了问题。事实上，准客户满大街都是！乔吉拉德一个月要发掉500盒名片，你怎么看呢？要相信，你是开发新客户的专家的时候，你连坐公交车都可以开发新客户，也许你走路踩到别人脚你都可以和他认识一下。说：“对不起改天亲自登门向您道歉，请您留下你的姓名和电话好吗？”在大街上走路，你看到别人走路，就像看到钱在走路一样，因为满大街都是你的准客户!,第二章 销售最重要的五项能力,销售最重要的五项能力 能力之二：做好产品介绍 很多人认为我口才不好、我的产品知识不强，所以我不能做好产品介绍。然而我们强调，最重要的是，在介绍产品时那种热爱自己产品的兴趣和你的热诚才是最重要的！特殊的产品介绍方式：一.售货员拿出榔头砸玻璃茶几的故事 二.保险还可以这样卖！,第二章 销售最重要的五项能力,销售最重要的五项能力 能力之二：做好产品介绍 如果我们可以通过新颖的现场演示，和客户互动让其参与，那样可能比你一字不漏地介绍产品的成分和知识来得更有效果！那位保险销售用一个动作激发了顾客的好奇，两个人的交流立刻产生了共鸣点。他用创意的产品介绍开场白让顾客不可抗拒。你的产品优点是什么，特色是什么，找出一个最大卖点，并且用一个很有创意的方法让客户迅速产生兴趣。对自己不断说：“我是产品介绍的高手，我很擅长产品介绍，我很喜欢产品介绍，我知道我说出来的每句话客户都非常爱听。”,第二章 销售最重要的五项能力,销售最重要的五项能力 能力之三：解除顾客的抵抗点 改变自己的自我认定，不要认为自己认为解决不了客户的问题，不要担心无法回答顾客的疑问，那样只会消灭自己的灵感，只会抑制自己的能力！潜能激发大师 安东尼罗宾的故事,当一个人有梦想的时候是很好很伟大的，但当一个人又有借口的时候，借口更伟大，借口的力量比梦想更大；同时有梦想又有借口，借口一定会占上风，借口会把梦想给打灭、打消的安东尼 罗宾,第二章 销售最重要的五项能力,销售最重要的五项能力 能力之三：解除顾客的抵抗点 安东尼 罗宾可以做到100的上门成交率，是什么让他做到这种程度？因为他太相信顾客应该买，他太相信这个产品能够帮助别人，他坚决地相信顾客的抗拒点是阻止客户成长、阻止顾客改变最大的杀手！罗宾的两大经典销售案例 一位客户对他说没钱 一位客户说他要考虑考虑,努力不一定会有钱，赚钱必须要找方法安东尼 罗宾,第二章 销售最重要的五项能力,销售最重要的五项能力 能力之四：成交 时机到时要大胆要求成交，不要表现出唯唯诺诺的状态。一定让自己坚信每个顾客都很乐意购买我的产品！阴差阳错的销售故事 四次以内就放弃的销售人员占96，只有4的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。而营销协会统计，60的生意是在要求四次以后成交的，还句话说，只有4坚持到底的销售人员能拿到60的订单，而剩下40的订单有96的人在你争我抢。每次要求客户购买被拒绝就走掉的人，等于为后面的人坐产品介绍，,热情会传染，热情有感染力；而犹豫不决也会传染给客户杜云生,第二章 销售最重要的五项能力,销售最重要的五项能力 能力之五：售后服务 夏木至郎的服务意识 心中默默重复以下五句话：我是开发新顾客的专家 我是产品介绍的高手 我可以解除顾客任何的抗拒点 每一个顾客都很乐意购买我的产品 我提供给顾客世界上最好的服务,对自己说：“我可以销售任何产品给任何人在任何时候”杜云生,第三章 完美成交的十大步骤,第三章 完美成交的十大步骤,第一步骤：做好准备 没有准备可能产生的后果：被顾客引导了 思维和讲话方式不对时会被顾客的反对意见激怒 谈了很长时间，感情也很好了，但是没谈成交 准备哪些方面？1.我要的结果是什么？2.对方要的结果是什么？（只要你让别人知道照我的话做，他会有什么结果，别人就会照你的话做）3.我的底线是什么？4.你要问你自己顾客可能会有什么抗拒？5.你要问自己我该如何解除这些抗拒 6.你要问自己我该如何成交,第三章 完美成交的十大步骤,第一步骤：做好准备 产品知识上做好准备（产品能给顾客提供哪十大好处？你的产品为什么值这个钱？你的产品最大的两处卖点？顾客买你产品的最大的理由是？）营销小故事：原一平是如何做准备的？,人都喜欢像他自己的人原一平,第三章 完美成交的十大步骤,第一步骤：做好准备 原一平不用怎么介绍保险就可以成交，是因为他花了很多的时间在跟老板培养关系，培养信赖感，建立交情。美国有史以来最伟大的人际关系专家哈维 麦凯，他喜欢认真研究每个人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好。他制作了一份调查问卷，名叫“麦凯66”，里面包括顾客的生日、血型、家庭、什么时候结婚、小名叫什么、读哪个小学初中高中大学、得过什么奖项、在哪里做第一份工作、什么地方第二份工作、人生目标是什么等等内容。,第三章 完美成交的十大步骤,第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 在你拜访客户之前闭上眼睛，在心灵上做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功得景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么回答，他会有哪些抗拒，你要怎样解决，最后两个人怎样开心地握手成交。心理学家研究，一个人脑海里预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方感受这种信心。在体育界，心灵预演的秘诀早已不是秘密！高尔夫选手闭上眼睛想象球完美进洞的画面；赛跑运动员在还没有鸣枪起跑的时候想象自己一马当先的样子。,想象力乘以逼真等于真实。,第三章 完美成交的十大步骤,第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 全台湾保险最高业绩的领导人，在别人上台问到他成功秘诀的时候，他说来段音乐，先跳上一段迪斯科，原来他的团队每天早会和晚会都会让大家跳迪斯科。改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法！大家一起来试试。站起来活动活动，握紧拳头，对自己加油说声YES。靠一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会有最好的表现。,第三章 完美成交的十大步骤,第三步骤：建立信任感 一流的销售员花80的时间去建立信赖感；三流的销售员花20的时间建立信赖感，最后他用80的力气去成交，但也很难成交。销售就是在交朋友，最高明的销售策略就是把客户变成朋友，因为对朋友不需要销售技巧，问朋友买东西是很自然不过的事情。建立信赖感的具体方法：1.要做一个善于倾听的人。（每个人都是以自我为中心的，他都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲。只要让别人畅所欲言地尽情发挥，他会觉得我很重视他，他能从我这儿得到快乐的感觉，他就很喜欢我。）,所有竞争到最后都是人际关系的竞争伟大的人类关系学专家 哈维 麦凯,第三章 完美成交的十大步骤,第三步骤：建立信任感 营销小故事 乔 吉拉德的一次失误 这个故事告诉我们：一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。2.要赞美 每个人都喜欢听好话，但要注意必须是真诚的赞美。真诚的赞美：讲出别人有，但你没有的优点并且是你很羡慕 的。赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评每一个行为，他就会停止那个行为。人会朝你赞美的地方走！,第三章 完美成交的十大步骤,第三步骤：建立信任感 3.不断认同他 对方讲的话你常常“同意他说对、我很认同”“有道理、你讲得是没错”“很好、我学到了很多东西”4.模仿顾客 人会喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。杜云生怎么做的？董事长说：“杜老师，这次来找我是什么事情呢？”“这次是来跟你谈一谈合同的事情。”他跷着脚我也跷脚，他叉腰我也叉腰。吸引了他以后，我 放下脚，他也是；我向前倾，他也向前倾。我用反问句促 进成交，他也同意了。沟通是有频道的，你要先进入他的频道他才能进入我的频 道,第三章 完美成交的十大步骤,第三步骤：建立信任感 我点头给出合同说：“董事长，让我们看看合同吧”他抓痒我也抓抓痒，我拿出一只笔发到他的手上，我同时也拿着一只笔，他看看我，我也看看他。签完字你要继续像他，保持沉稳直到离开。你的客户是开心快乐快速语调高音的，你就成那样。除了动作，最好连声音语调都要像对方，这是快速建立信赖感最好的办法！这种行为科学叫“神经语言学”，是最先进的心理学。但模仿时注意两点：不要模仿别人的缺陷；不要同步模仿，模仿最好延后20秒，以免被对方察觉。5.对产品的专业知识的了解 人人都喜欢向专家买东西,第三章 完美成交的十大步骤,第三步骤：建立信任感 6.穿着 短短十几秒的第一印象，我们靠什么？第一印象没有第二次机会，不只是你的穿着，连你用的文具，连你的配件皮鞋皮包，你所用的眼镜、配件、耳环，你所用的一切小东西都在对外界传达信息，都在传达你是一个什么样的人给顾客看。让自己装着看上去是有潜力的人，是一个注重外表重视清洁的人。7.彻底地准备了解顾客的背景 彻底地了解顾客，你投其所好，让他产生信赖感,穿出成功来，为胜利而打扮！,第三章 完美成交的十大步骤,第三步骤：建立信任感 8.使用顾客见证 用第三者替你发言，而不是你本人来发言。方法一：让消费者替你现身说法 方法二：照片 方法三：统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产 品，有多少客户使用产品后达到99的满意度。方法四：顾客名单 方法五：自己的从业资历 方法六：获得的声誉及资格 方法七：你在财务上的成就。年营业额多少，年利润多 少，个人财富的多少 方法八：你所拜访过的城市或国家的数目和经过 方法九：你所服务过的顾客总数。顾客总数可以让潜在客 户相信你有足够的能力来服务他们。包括大客户名单,第三章 完美成交的十大步骤,第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 问题是需要的前身，找到它并扩大这个问题，于是问题越大就激发出他越大的需求。你销售的其实是某一问题的解决方案，你是在帮客户解决问题。注意以下几个原则：1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。问题越大需求 越高，顾客愿意支付的价格就越高。3.人不解决小问题，人只解决大问题。人不是马上要改变，必须等到迫不得已才要找解决方案。你的任务就是让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。,第三章 完美成交的十大步骤,第五步骤：塑造产品的价值 第一步：说出它能帮你节省多少的成本 第二步：它能帮你减少多少不必要的损失 第三步：它能帮你创造多少利润和省下多少时间 拿出一张纸，一步一步清楚地给顾客算出来。经典说辞：学费迟早都要付，早付早学到，晚付晚学到，早付付的少，晚付付的多！生活会让你付出代价，顾客拒绝你会让你付出代价，人才被挖角会让你付出代价，市场被抢走会让你付出代价的，这些庞大的代价加起来绝对比更贵 不要从自己的错误中学习，直接学习成功人士十多年犯过的错误，所使用过的正确方法，这样是不是更节省时间更省钱呢？,当顾客相信价值大于价格的时候，他就会迫不及待地要掏钱来买全美销售培训大师 销售圣经作者 杰弗里 吉特默,第三章 完美成交的十大步骤,第六步骤：分析竞争对手 分析产品的品质和服务给顾客听，然后再比较之间的价格 第一，了解竞争对手。（1.取得他们所有的资料、文宣、广告手册 2.取得他们的价目表 3.了解他们什么地方比你弱）第二，绝对不要批评你的竞争对手。如果他是你竞争对手的朋友，或者是欣赏对方多年的合作者都会对你很反感；即使不是，他们也会认为你心胸狭窄而看不起你。第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。经典说辞：宝马的优点是豪华、高档、德国汽车、高品质，宝马代表的种种优点都是我们所欣赏佩服的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有什么优点是宝马目前比较不具备的，这位先生如果你今天不买奔驰我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。第四，强调你的优点。,第三章 完美成交的十大步骤,第六步骤：分析竞争对手 第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是强调，强调就变成批评了。第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。经典销售案例：某台湾知名婚纱店的业务员说有份资料给客户看，于是他拿出了一套拍得很差劲的照片，原来这组照片就是这位客户提到要比较的另外一个公司拍的，现在客户不要了留在她这里。另外，他拿出一组拍得很好的做了对比。“我刚刚突然想起来了，那给你看一看”多么高明的分析对手的竞争方法。她用的是顾客的证据来说竞争对手不够优秀。,第三章 完美成交的十大步骤,第七步骤：解除顾客抗拒点 我们应该预先知道顾客可能会提出的抗拒点，在销售过程中事先提出来。如你担心他可能会以“和家人商量为借口”，你就事先问他，难道不需要问你家人吗？这位先生难道你自己可以做决定吗？客户说不需要后。你就说：“我非常欣赏你，非常多人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。”于是他自尊心抬头。有个女孩进来，你就说：“现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。”这种方法叫做“预先解决顾客抗拒点”,第三章 完美成交的十大步骤,第八步骤：成交 在适当的时候，大胆要求成交。此时需要对顾客施加一定的压力。第九步骤：售后服务 第一，了解顾客的抱怨。你越听他抱怨，你越能成长进步。他愿意抱怨，等于让你有机会能重新为他服务。顾客抱怨时，第一希望道歉，第二希望赔偿，不赔偿也希望能够免单。第二，解除顾客的抱怨。要立即，要当场解除顾客的抱怨！韩式料理店老板免单的故事“你来我们这边吃饭，青菜没有上没有让你满意，这一餐当然不应该收你钱，我请客！”,第三章 完美成交的十大步骤,第九步骤：售后服务 第三，了解顾客的需求。让餐厅老板每天下楼一个小时，在餐厅现场问顾客：我们的菜怎么样？你觉得味道怎么样？还有哪些不满意的地方？你还需要我们为你做些什么？天天问完问题的答案收集起来，一个月后推出一个新政策。不止是客户对你产品的售后服务，他生活中家庭中健康中事业中任何的需求你都可以去服务他！第四，满足顾客的需求。好的服务不花钱花心，你要用心想客户要什么，想在他前面，跟顾客的欲望赛跑 经典案例：台湾雅都饭店（加冰水 点烟 围披肩）第五，超越顾客的期望。一流的业务员，顾客买的是你的服务精神和做人态度，学不好销售的人可以用服务来代替，售前售后都要服务。,去了解客户的需求，就像在挖金子一样，每一个挖出的需求都是你能做生意的生意点，都是你的赢利增长点杜云生,第三章 完美成交的十大步骤,第十步骤：要求顾客转介绍 要求转介绍的时机：第一，他买了你的产品后很满意，做好服务后。第二，他不买。前提是和顾客建立了信任感以后，“您不买的 话，那么帮我介绍一个客户行吗？”,感谢大家对这门课程的支持，我认为阿拉丁神灯应该能满足大家3个愿望，所有我也会继续编写后面B和C两套课件，这是送给所有热爱销售行业的朋友们的一份礼物，但愿您在诺干年后还会回想到曾经有这门不错的销售课件。,