产业园区招商模式研究.ppt
,产业园区招商模式研究,360全面覆盖客户群,招商创新难，这已经成为了制约产业园区发展的一大瓶颈。越来越多的产业园区投资商、政府、招商人员发现，破解产业园区持续发展问题，必先突破招商难题。各地产业园区项目接连上马，一位从事房地产咨询行业的人士说，“去年，我们一共接了16个产业园区项目的顾问，感觉这个行业突然间井喷了。”产业地产是近年来逐渐发展形成的新型商业模式，结合了地产开发、产业发展和城市功能三个层面。在国家严格房地产调控不放松的情况下，产业地产已经成为下一个蓝海。随着产业向内陆转移进程的加快，传统房地产商转型介入，专业地产运营商扩张，产业地产在全国范围内快速增长，产业园区同质化现象严重，相互之间的竞争日益激烈，招商速度慢、入驻率不足日益成为各产业园区的首要难题。据调查显示，国内产业园区超过50%的一年内招不到10家企业，招到中大型企业的数量更是少之又少。有三分之一的产业园区虽然经过几年的开发建设，但招进的企业仅有可怜的几十家，大量的园区物业空置，工程停止建设，留下来的是一堆分文不值的废铜烂铁。,国内产业园区的招商现状,由于产业地产开发运营远比住宅开发销售、商业地产运营复杂，业界成功运作产业园区的案例并不多。在实际的操作中能参考的资料少之又少，招商人员缺乏专业有效的指导。由于缺少发展经验，整个行业一直处于探索发展阶段。,国内产业园区的招商现状,第一篇 解惑篇：揭秘产业园区招商的本质第一节产业园区招商现状003 产业园区招商困境005 典型案例 北科建的品牌建设006 产业园区招商现状009 产业园区招商误区012 典型案例 电子商务园区的招商问题第二节产业园区招商概述014 产业园区招商四个阶段016 典型园区 重庆盈田（集团）有限公司018 产业园区招商特点020 产业园区招商原则022 典型案例 番禺节能科技园投资导向与投资方式023 产业地产招商模式024 典型案例 联东U谷的企业定制服务第三节产业地产概述027 产业地产的概念031 典型案例 北科建嘉兴园区招商项目,让园区招商更有效！,RJX 出品,033 产业地产的发展034 产业地产的六大特征036 产业地产与其它地产的区别037 产业地产与经济的关系040 典型园区 郑州台湾科技园042 产业地产的现状044 典型案例 武汉产业园存过剩隐忧 家具业转移难第四节企业选址分析046 企业选址的概念049 企业选址需要考虑的因素052 典型案例 海尔集团仓库的选址要求054 企业选址流程056 典型案例 英特尔在哥斯达黎加选址的决策057 产业转移分析060 部分重要行业的选址要求第五节开展产业地产招商068 产业园区的招商工作070 典型案例 郑州台湾科技园的投资优势分析,让园区招商更有效！,RJX出品,071 产业园区招商成功的核心072 产业园区招商的三大规律074 产业园区招商的工作流程075 如何开展产业园区的招商080 开展园区招商工作的原则第二篇 策略篇：披露产业园区招商的技巧第一节招商方式085 资源招商 086 典型案例 广州陶瓷工业园的资源优势087 项目招商 088 产业招商089 活动招商090 典型案例 2012北京总部基地高峰论坛092 展会招商095 商会招商097 典型案例 2012厦门国际投资洽谈会投资考察邀请函098 上门招商,让园区招商更有效！,RJX出品,099 驻点招商100 典型案例 驻点招商手记101 中介招商102 典型案例 青岛生物医药产业园投资考察103 传媒招商104 典型案例 渝中政府优惠多 知名企业频考察106 广告招商107 网络招商108 典型案例 华茂国际服装产业园品牌网络推广策划110 以商招商112 典型案例 落户的企业逐渐成为招商主角113 委托招商114 关系招商115 典型园区 华茂国际服装产业园118 优惠招商 119 典型案例 河南郑州台湾科技园招商优惠政策第二节招商策略122 重点招商,让园区招商更有效！,RJX出品,125 价格策略125 配套策略127 典型园区 商控华顶工业园130 以情招商132 典型案例 某园区2010年度管理和服务工作总结132 产业链招商133 二次招商133 追商策略135 抢商策略137 服务策略141 典型案例 以优质服务打造产业集群第三节园区策略144 完善园区建设与配套145 产业园区的概况分析147 典型园区 中国五矿（营口）产业园151 产业园区SWOT分析152 典型案例 沈阳联东u谷的比较优势153 产业园区的品牌建设,让园区招商更有效！,RJX 出品,155 产业园区的形象包装158 典型案例 天津联东U谷双港项目形象包装161 部分园区的宣传语161 典型案例 苏州工业园区Logo和宣传语征集启事163 如何编写招商手册第四节宣传策略167 典型案例 北京总部基地（ABP）168 产业园区品牌传播策略170 典型案例 西部智谷的阶段传播策略172 产业园区招商宣传特点175 如何发布园区招商信息178 产业园区招商宣传渠道180 产业园区形象宣传片制作181 典型案例 两江新区形象宣传片脚本184 典型案例 句容经济开发区招商宣传片文稿（分镜版）188 园区如何开展网络推广191 园区软文推广策略192 典型案例 妙盛国际企业孵化港的软文推广,让园区招商更有效！,RJX 出品,第五节客户策略199 企业经营中的问题与需求200 如何与企业家打交道203 影响企业家投资的因素205 各地投资者的风格207 成立园区的企业家俱乐部 联东u谷环球企业家俱乐部208 典型园区 百世金谷第六节人才策略212 组建专业招商队伍214 招商部的组织架构215 园区招商人员定位217 招商人员工作流程218 招商人员服务形象220 对招商人员的要求第三篇 实战篇：开展产业园区招商工作第一节产业园区招商统筹策划225 产业园区招商的统筹策划,让园区招商更有效！,RJX 出品,226 产业园区招商策划的流程230 典型案例 百世金谷项目宣传策划方案232 如何进行售价与租金定价234 典型案例 西部智谷房价及租金规定235 制定企业入驻园区的方式237 拟定产业园区的招商方案239 撰写招商工作计划与总结第二节如何做产业园区市场调研242 产业园区市场调研的概述243 产业园区市场调研的要点247 典型案例 2012年廊坊及周边工业园区调研报告250 产业园区市场调研的方法252 典型案例 调研方案格式254 典型案例“硅谷亮城”项目调研分析第三节产业园区招商前准备258 组建强而有力的招商部260 园区招商资料的准备263 投资项目包装准备,让园区招商更有效！,RJX 出品,264 典型案例 联东U谷无锡总部商务园项目推介271 拟写文字材料的几个注意事项第四节招商部现场包装277 招商部包装的内涵和功能280 典型案例 联东U谷销售中心的设计效果图281 产业园区招商部的设计282 产业园区招商部包装布置285 典型园区 联东u谷永乐产业园290 如何举办招商部成立仪式291 典型案例联东u谷永乐产业园启用招商中心的流程第五节招商人员准备299 产业园区招商人员的要求301 招商人员的心态准备304 招商人员的基本形象306 招商人员的着装仪表要求309 招商人员的日常礼仪314 招商人员的基本素质316 准备回答客户可能提出的问题,让园区招商更有效！,RJX 出品,第六节招商营销策划推广319 产业园区营销推广策划321 典型案例 光谷芯中心定位推广报告336 产业园区的招商渠道337 典型案例 亦庄硅谷营销策划方案343 产业园区的营销推广阶段划分347 典型案例 北辰项目推广思考350 如何举办园区推介会/招商会352 典型案例 招商推介会工作方案355 如何参加项目洽谈会第七节产业园区开盘359 产业园区开盘活动的策划360 典型案例 天津双港产业园开盘奠基仪式策划364 园区开盘销售前的准备369 园区开盘现场布置与包装370 典型案例“东方米兰”开盘现场方案375 园区开盘活动的安排380 园区开盘安保与意外应对预案,让园区招商更有效！,RJX 出品,382 举办入驻企业签约仪式382 典型案例 渝中总部经济园区战略企业签约仪式第八节客户开发390 客户开发的流程391 目标客户的界定394 客户信息的收集396 客户的接近与维护401 约见客户的原则402 约见客户的方式404 约访与电话营销407 电话接听的技巧第九节考察接待415 关于邀请客户参观考察416 典型案例 市长到番禺节能科技园调研工作方案418 投资企业到园区考察什么419 典型案例 番禺节能科技园421 做好考察接待准备工作422 如何迎接来到园区的客户,让园区招商更有效！,RJX 出品,427 典型案例 宁波研发园区不同客户群的接待429 考察接待安排注意事项434 典型案例 常州市安徽商会来黟考察团接待方案第十节客户洽谈437 如何与客户寒喧439 与客户接触的六个阶段447 与客户沟通的一般常识452 顾客购买心理与销售策略455 如何说服投资企业由租转买457 如何赢得客户的好感第十一节客户拜访460 不能缺少上门拜访461 如何进行客户拜访465 如何做好拜访客户工作第十二节招商谈判469 招商谈判的概述471 如何开展招商谈判工作474 招商谈判的准备工作,让园区招商更有效！,RJX 出品,478 谈判人员的要求与管理479 谈判的策略与技巧483 谈判的18条注意事项第十三节园区现场推介技巧487 园区物业介绍的方法与技巧491 园区物业介绍的招商道具492 项目介绍的角度和说辞493 典型案例 亦庄研创企业园的介绍销售说辞502 介绍园区物业的要点技巧505 园区物业带看要领509 园区推介常见问题与处理方法第十四节处理异议512 正确认识客户的异议513 客户异议产生的原因515 如何处理客户的异议520 客户的异议与应对案例第十五节促进成交526 捕捉客户的成交信号,让园区招商更有效！,RJX 出品,528 如何进行成交531 成交促成的禁忌第十六节客户跟踪与管理533 客户跟踪的重要性534 客户资料信息的收集536 如何确定需要跟踪的客户537 客户跟踪的方式538 跟踪客户技巧541 建立客户档案544 客户档案管理第十七节入园服务549 如何促进项目早日落户550 项目评估体系553 企业入园的一般流程555 企业入园服务的几个阶段558 如何留住投资者560 如何做好售后服务562 如何处理客户的投诉,让园区招商更有效！,RJX 出品,第四篇 制度与流程篇：提升产业园区招商执行力的保障第一节招商管理制度567 招商部管理制度571 招商部会议制度572 招商部保密制度573 招商部廉洁管理制度574 商务公出管理规定575 驻外招商管理办法577 销售管理办法581 招商人员激励办法585 招商日常文件的管理制度587 招商合同的管理制度第二节招商人员的管理制度591 招商部岗位职责593 招商部培训制度第三节电话沟通的规范与制度597 电话在招商工作中的使用598 接听电话的要求,让园区招商更有效！,RJX 出品,604 电话服务用语技巧605 接听电话的礼仪607 招商电话使用的流程612 电话使用管理制度第四节客户开发与管理617 现场接待的基本流程及注意事项620 园区接待工作制度628 客户接待礼仪细则631 拜访客户制度633 客户管理制度第五节投资指南637 企业进驻的常见程序640 厂房贷款步骤和业务流程641 工业厂房转让按揭流程642 项目立项申报程序643 项目审批报批申报材料649 办理基本建设项目审批手续651 新建、改建、扩建项目环保审批程序,让园区招商更有效！,RJX 出品,651 建设用地审批手续653 办理土地证需提供的文件和资料654 办理企业验资程序654 办理工商登记程序656 涉外建设项目向安全审查机关报审程序656 办理外商海关注册登记程序657 办理企业验资需提交的文件和资料657 办理税务登记程序658 投资企业办理银行开户需提供的资料和文件658 办理企业组织机构代码证明需提供的文件和资料第五篇 表格工具篇：提升产业园区招商效率的手段第一节园区相关表格661 园区物业招商资料登记表662 项目会议记录663 标准厂房项目调查表665 产业地产行业调查表第二节客户开发表格,让园区招商更有效！,RJX 出品,668 客户分析表668 客户需求登记表669 投资企业选址方案建设投资费用比较表670 选址评估报告表671 客户接待申请表672 客户接待安排表 673 来访接待总结报告第三节招商工作开展表格675 销售机会维护表676 项目销售漏斗表677 销售收入预测表678 每日电话营销统计表678 每周电话营销统计表678 电话营销评估表第四节招商部管理表格680 招商日报表681 招商周报表682 客户联系周工作计划及总结,让园区招商更有效！,RJX 出品,683 会议纪要684 培训会议纪要685 外出招商活动安排表686 出差申请表686 出差报告表第五节企业入园表格688 企业入园申请表（简约版）689 企业入园申请及确认表690 入驻（项目）企业申请表692 入驻园区企业调查表696 典型案例 番禺节能科技园企业入园基本信息登记表705 典型案例 宁波研发园区机构入驻申请表第六节园区招商参考文件范文712 招商部年度工作计划书713 招商部月工作计划书714 招商部工作总结719 园区项目推介书721 项目投资合同书,让园区招商更有效！,RJX 出品,724 厂房租赁协议书727 厂房定制合同729 招商中介合同731 委托招商合作协议书733 工业用地使用方案737 投资考察意向书738 招商推介会方案740 投资邀请函741 投资邀请函744 考察接待方案第六篇 提升篇：让产业园区招商更有效第一节如何做一名成功的招商人员749 招商人员必具备的基本素质757 产业园区招商人员的修炼760 招商人员应克服的痼疾762 涉外招商人员的要求第二节招商部经理内涵,让园区招商更有效！,RJX 出品,769 招商经理是什么771 招商经理的基本技能775 如何做一个受欢迎的招商主管779 招商经理在团队中的作用第三节招商团队的提升783 招商人员培训的重要性784 如何加强招商团队建设788 招商人员培训的内容790 培训招商人员的八大步骤792 招商人员培训的要求第四节招商人员沟通技巧提升797 如何取得客户的信任799 招商谈判的要领801 招商礼仪原则第七篇 附录篇804 产业地产基本术语810 房地产的基础知识815 常用法律法规目录,让园区招商更有效！,RJX 出品,
