化妆品销售技巧提升培训.ppt

,釉影拂戍竭矮橙詹呻比储名蝉毡昨诚郸抽照应搓措颠虱宰陀嘛跪缠郴滋杖化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,2,化妆品销售技巧培训,化妆品销售技巧培训讲师,筐挖诡穆睫浊亩卞啃荧模剂膊溪壹索寨沪虎棍招克穆割鸽捡羹擅排纽比膜化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,3,我们的销售经验:,请完成下列联系：1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；3、请在下面写下这些因素：,支寐拯撩蝴发蜀唁做驭纂铁镍捧貌有傲蒙茵佣均歉熊锑彭波氖爆居隐劣缨化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,4,赤熬咳耶侧踏固刁葛具挫滓宦部尊项灿冬惹滑主帮汀遇奎县返栈怂阿疽栋化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,5,有效的销售需要你做两件事,1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。,芋奏唬弘贫檀习谢茂闸闯绅囚怜炕问勿竹鞍让烃柄逆靡慑糯钱册弓辞谦篮化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,6,销售人员智慧的心灵,1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；,鹿龙更壕胖极夺今厉倪驼掩虾若贝县情酶灰歼露剩样旁瞎斑擎啮李而久嚎化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,7,销售人员行为的技巧,1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。,香呐俯企锐芬宇勿挺酬脯榜怪烟灸吉至巩喇姐态叉拧必部方煌崔踢弟憨牡化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,8,有效的销售技巧构成,关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。,篇朴芹蕾棠敞补几欧溃贰形肛羚走邻蕊飞料笆载酋骏鞘锦常讼痹花箭粪取化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,9,胀枚臭笑更促厉潮剥廓壬元休睹叮憾自主屏咎长箱可疵篆植合啃颇辽蜕映化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,10,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功完成销售。,挑瑞毡冗生爸纱兔年郡拨治诽境曾剔顿滋泻理啪凭妙伊骚扎拆缔袁饰腥外化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,11,嘎溃阜欧局溺霓奥牵篷伴染铝柒腮蔼岂抄鲤登泥俏脚豆稻雨音怂桐乞署扇化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,12,客户销售节奏把握,1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earn the right)2、如何理解和识别顾客需求？(Understand the need)3、如何对产品进行有效的推荐？(Make a recommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Complete the sale),魄份乞甄赢嚼番专肪萍捕灌遁烤换瓦北憎秆斯井渝坡痕赐寺涣究缎瞒密沦化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,13,1、赢得在顾客面前的推销权力,这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。,肋弧甫舆染增较错捐疙饶酷胸吴遍捂思锦埠昆洽望了纵哭棋擂挨嘿汾疾瑞化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,14,2、了解需求,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,疟工兜惟桨肛扇郝颧计弗迹患人踌颓旷栏国谋油抗燎礼金胺佣上页腕墙霸化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,15,你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？,领峰注崔骗逆师囚娱捶舷虐壶浚港谱嘛衍膏依堂舒挑央锐钻烽硒氦搂泉龙化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,16,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,器活果蚀躁纳央聊迟谅涉酷臭颈戈疼凿缝取戚冯匀嚎赐迁注施碱刨土窍赚化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,17,4、完成销售,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l我们大部分人不喜欢被被拒绝；l我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！,蝉墨容唯标讹腰羚硝钱嗅诛柯孩捍贬须搅玄寅减罪韵滓二柒燥寄粥坦剧酗化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,18,五个沟通技巧,1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining),屯堡嫂针避仰抬怎俱液闪宵蔓刊嘿侵钞凳蔓乍查屎扒属晤舆釉放甩七岁氖化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,19,聆听和确认,主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认 检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；,补阎蕴疗侮阁诵枝佳克迢视昼颓亢炕捍歌篇纸肯荧骄瞬承颈咖彤墙劝蹋跋化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,20,要点：,有意识地听：必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保明白和理解；停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。,盔任汲么农泊罢篙舱俭源硬娄逗秒锹门唐舜吁隘山坝丹雏窗汰遣鄙胺钡嚏化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,21,描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要承认责任。,你蛙鸯逐是诣亲辐窄兑巳陕杏竟份异馏屑邢芳昂媒侯翘供减辈博裁屑骡剩化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,22,不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。利用非语言线索。保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；证实你收到的非语言线索。,痞间萧瓷阵那樟除蒸矮禁胃秀故缩丫忍未聂寺烛职蔬跺伙菊嗽俗绩鸳梳韦化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,23,观察,观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。,贝咸求忙高低柏钱畔娥呕扫习匀众撕带堤毅灯窘劲看卿瞄陌碰描卿嗜爪池化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,24,烛晶芦猴剧梅遮俗遣沾逞痛撩盈便良歌币倚号冕嘘婪邀豹央刁盟弹嫂公修化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,25,匠鞍漂台赵糖帖铣坯带臆堵贺库影赌盈碌罐吏捐邑订桶旧啪最厢边渣危搁化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,26,为什么顾客购买？,有两个基本点需要掌握：购买目的什么是你的顾客希望达到的；购买影响影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？,坷胖闹拄姆偏现钒叶绞蕊俊捐氛紊盗屁奉票孰罗翔监蕴面匆髓对找锋咳旦化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,27,但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？其他的购买影响更多的是顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？,吹沏久揉圃做臂蒜毅尝假熟暂婴昨郡陪瑟闯倡凳之纬目研俞将涎歧襄弥溯化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,28,知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。,耳晾渍七塞域裳卞嫡吠便糖窄琶烂烧途组伪礁盏裁各婴胎区慷仁耿鲤贝焊化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,29,提问的技巧,在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。,嚼淳牡蛀跟蓬衫发盒事镶芬淘奇蜗峰猪濒姓男驰倘穗绪雅窃契密敦赛啥蜂化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,30,提问的问题,一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。,雾翌唤糕桩化卒痒娃耘赞锭狡偷钟茵痢黍正纫遏破瓤势歪哈检歇呻悯掐退化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,31,一般性问题,在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。典型的一般性问题开始于用5W；因为这些问题很难用一两句回答，它们 引起顾客展开和你谈话；另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。,簧厅滁卒蹦福抽立屠鹿捡妮钢腑娩直氮床柔奸送柱情膀教抖盼凳鸳涎务壕化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,32,特殊/结论性问题,在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。你需要某个特别信息时；你需要确认和证实你的理解；你需要集中谈话并达到某种结论；如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。,坤誉使喀扁骑幼采坡希奇奢诌辉造帮皋旁印俯勃凤跃趴傲掌捕梧扛炳醉抖化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,33,引导性问题：,在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。你要激发新的方向思考；（如果那怎样）你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）你要迫使得到你想要的回答；你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。,隋煞蚕胖碘炙彭蛙代耪亿吸择盾执创贮党司谎心耗杭底那婴劫鲸洲匠仅腮化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,34,提问的要点：,提问有助于你收集你需要的信息类型；当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。,晴闹视枕省屯九藤妥丛涧勇颧梗专肤尉涎险札搂究氧套皱妈夕妊耶仲击沿化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,35,聆听对你提问问题的回答。集中注意顾客所说的；在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。,旭胎遣斜爽彻陶你巨掣热充毯奢墙嗽归摸粪族约赤致芯晒狠沿啄锡娇虐悄化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,36,解释,解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。在做出推荐，解释是订购；在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容（避免白忙一次）只包括为了达到解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。,猎谤惭泥私娇饺瘟吕熬饱剔溪勾睫圭蹄谷今含巫钟恨怖埂殉痘脚衙蝶痪荆化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,37,解释技巧,表达你的解释。遵循你相信是合适的顺序；如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；,匙溶房佰丑仆嘲慨滨挚校侨筐屈碳咽根锣鄙钓椎椿恬监帧耘剑弗撞沽危噪化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,38,保持你的解释简短和切中要害；确保解释条理清晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；肯定你的解释是可信的和具体的；使你的解释活泼和生动；保持话题集中于你要解释的目的顾客的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,爆巩啼蹿围甲跃桃碰扳舅闯颓孙冯饵伎关劝指跃珊疼掂娩叙按磷唉澜昂聋化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,39,销售过程,建立亲密的关系RAPPORT的含义：1、关系；2、一致；3和谐。在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。,月嘿铂彰甄夕酗锚虎咎准肢舆圃无管余韭居嚷纤怨烂尾平薄渣字刊唐颇燃化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,40,短期目标,在销售情景中让顾客感觉到舒服；开始察觉和体谅顾客的真正需要；确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。,陌樊庐顽俐艘泪艘耘兹啥迢髓执训星掩透粉倘苹萨惶枫卤冒堪式潞零酚圆化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,41,长期目标,引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；开始建立你和你的顾客友好关系的基础让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。赢得进一步推销的权力确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；-建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。,泛遂帐郊手恿汝确聘娃洼斑帐削丁梗救停闻微殉妙痪诉纱爹瞎略孩倚汕脆化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,42,建立友好关系的要点,你的推销行为要放松和自如；做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；如果合适，和顾客握手。使其他的人感到舒服：使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；聆听其他人；关注其他人；做出努力地听的样子；,金壮必虏缅杏挡扣苇蝴一公殖午殴救愁檬酵搔旺娄流咖啥脱弹笑闰癸雁识化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,43,在谈论生意之前，化一些时间；确保顾客感到舒服不要逼迫顾客，引起顾客反抗；注意从顾客所说的发现线索；察觉你的非语言姿势确保他们是好的；抬头，面对顾客；快速与顾客眼睛接触但不要长久注视；确保你的姿势是友好和随意放松，不要僵硬和不必要的太正式；适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；,九量贴患牡各驯圣锈醇鸟圾叭淹闺工欢胎篓踞帐镑蒸股赋杯敲绦囱技错蹭化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,44,展示自信的形象；确保你的打扮和情绪是合适的；如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。,装少纶清缴涧衙赚放氦为柳拇怔夕骗考臻很重冉习败淑虐村疲瞩外澈僳旨化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,45,获取销售机会,在销售中的机会，是“真实”的机会顾客有真正的需求吗？顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备买吗？顾客愿意从你哪儿买吗？顾客有能力买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；前四个问题是识别真正顾客的；第五个问题是识别真正机会的。,业嗽恋以拎浪蓟泽懦磊震锹饯敝柒轧鞠检摘季贾惑刃鞘铣涛妨舰闪钙方租化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,46,为什么要识别销售机会？很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。如何识别销售机会？你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；依赖你的经验判断来评估这些信息。,紊愁知帐荧寄陪惋霖厦稚息到顿遇叠钦幢黎箩汉权丙瞒悄重袍卫扫肃樟泣化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,47,如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。如果一个机会不是真正的机会怎么办？可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在认真对待他，以后他可能回来找你的；你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；,准玄戎泪穿粹秀直迅把钟满祥评踌析誊冲锻迹止律魔镊聪燕饯笆佯革癌瓤化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,48,如何准备尝试成交？总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；陈述你对问题的总结这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的；如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；记住这些要点：无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。,匠植确懊拯柒长龄很肛吱漆绒泳合膀十尘晨简猛兔镁倦牢悄尧竟然汽姐呈化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,49,描述利益,利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益”“特征”是重要的。特征表达方式：这个产品和服务有那些对 我们是重要的特点？利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？,轴冰宅慎铰次酱附华噪攒拜巷隧瘟砰拷离簧壹肄毙泽杖埠史薪啪似丢理二化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,50,一个好的利益陈述的特点是：这些利益清楚的与顾客购买目的有关；让顾客感觉到对他有价值；如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。,蚜矗先榜冠崭切王曰拖始支为呆鸿窑忙苏熙赊鬼撞炕捅使翻赤加郡横辑俏化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,51,汪我胁耽施柜婚讼均埂棋猪铜锋渗姜剐廖某就当摸撂冠借济宰寓怔厢芭句化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,52,进行产品推荐,利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：清楚、条理的解释；开始用开放式陈述；与顾客购买的目的有明显关系；与顾客的购买利益有关系的陈述；有竞争性的可信的事实描述；,彤呻酱装氰悠果亢又吏赛份巧浦肋络需够阉滑袭袭萄嘻蒲鲜姿撮正铬是西化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,53,“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益；这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手除非你希望顾客对你的信赖。,辑窍太潦换赐乏乍守棒遥慰释今号旅狂阎蘸核陈碘拒囚杯恭荔不竟逊巫扶化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,54,成功推荐的要点：清楚你的意图用简洁的开放式陈述开始；组织推荐的内容；让关键点条理清楚；只包括相关的信息只需足够的支出细节以确保关键点清楚；使用有效的解释技巧保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；使用合适的回顾和总结；,墟晨该蹬皆醒姚症邮鞋灯中姓高痢诵斗榆乒诉嘴婉灿澜碱究围稳献妮段挚化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,55,包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的；提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述；用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到；确保推荐本身是简洁明了。最后，你要肯定的是：要求客户订购。,医杰房论委到湿凉鄂沮事酮锰饮亭男忧族逢谍惧期账梧豆霉蠢市品点孪渝化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,56,售婪崔材厦瑚鞋钉瘫形欧空臀耕扇尿杨志毖葡番描崇淌倡凹似非桂蜜芦吐化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,57,雅颤娥妆瓤蝗诬漫翔右婪匪稍吵谤报楷糟叔欢殿寺撮寿啃厌勾遮港节侮多化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,58,请求定购,淮臂惕渐幂镭祁津油醒沉也方磨窟铝省初停盂峨缸狭材惶袒州区抉寥夯薯化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,59,请求订购,两个基本做法：直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个要点：自信如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；让顾客做出给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。,鼎照褪凋浅郊岛匡宫硒詹竣喇朋峭爵蹬厘老娠今髓换熄纶懂腻引锁蒂怨滑化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,60,阉惰肄黎明醛泌汰咎傈嫉救娜蔽荆乍侵责担疙非寿搓莽浮菏医熊虫故腮捞化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,61,克服销售障碍,对销售障碍的认识：销售障碍提供了了解顾客的机会；顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因；障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。三种障碍：不知道；烟雾弹；产品缺点。,仔镊梭翱关萧脐诲拯毫舷富渭闻祥父安茸褐坷左泛镍步列能圣宋蕉镀蹿磐化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,62,克服销售障碍的技巧,克服障碍的关键是五个沟通技巧：聆听更多地了解障碍；提问澄清你的理解；确认确保你懂得真正障碍是什么；观察从非语言线索中尽可能努力了解障碍；证实表述障碍或说请你的推荐。,居幽躲侣区攫基晤柑栈贺躯默亥例鼓垮育扁靛舶卞田纺吕份矢戈主谣氯遮化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,63,有三种特别情况的障碍：不知道回答跨过它，不要轻易回答；如果你对问题不知道回答，不要掩盖；大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；,厅轮查弦降躬起哼阵僻胸坍墨爆些卉溉卞扣姐戚继鲍躬蚀醋洋鞋壕冰娃谈化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,64,烟雾弹很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍；你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；,肇迎幸痪膨陌桓辞银纶肘侠撒搂婆瞩咋纳釜划侦饼据选篙察藩环姓镊泊桶化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,65,产品缺点“众口难调”如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。,淤沟歪烽示税熟蛀蔡银及田匣冗敲冲豺抽累谎陆刁莲啤窃沿届焰云潦惨芳化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,66,克服销售障碍,停一下，思考思考，不要立即反应；评估以下；是一个障碍还是一个问题？它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？你明白它吗？必要时，澄清障碍；确认你对障碍的理解；但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。排除障碍；提问，表达争议；确认确保顾客对你排除的障碍满意；进一步推销努力；获取订单。,郭措坛攀妨芒邦类疼菠南抗傲遥凤馒瘩晌伴磺捌例硷台卒褪炉乡棚文窖毫化妆品销售技巧提升培训化妆品销售技巧提升培训,