采购主管培训之3如何引进新品-超市人.ppt
,超市人,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,非常6+1之 营运主管培训（3）,大众行课程,2023/10/19,超市人培训中心,2,目 的,训练部门（组）程结束时，你将有能力做到,受训人员,训练方式,训 练 者,时 间,了解的掌握如何引进新品,了解和掌握新品引进的目的作用了解及掌握新品引进的程序,门店楼面主管、领班、储备干部,电脑、投影仪,超市人讲师,三小时,介绍-成为一名合格的门店基层管理者,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,2023/10/19,超市人培训中心,3,敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；3、积极思考，主动参与；4、你是学习的主人；5、重在应用；,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,2023/10/19,超市人培训中心,4,一、新品的定义,二、新品引进的目的和作用,三、新品引进中各个环节的职责,四、新品开发的范围,五、新品引进的原则和渠道,七、单品计划的制定,八、新品的提出,九、新品的审批过程,十、新品信息录入/下发,十一、新品的销售评估,六、新品引进十大要求,十二、新品引进作业流程,十三、自有品牌的商品开发,如何引进新品,2023/10/19,超市人培训中心,5,一、新品的定义,2023/10/19,超市人培训中心,6,第一次引进的商品；有一定市场前景但本企业尚未引进的商品；以前或现在经营的商品，更换了口味，规格的；供应商刚刚推出的产品,一、新品的定义,A、顾客需求不断提高 要求店铺在商品上不断出新，以满足需求B、保持店铺对顾客持续不断的吸引力的需要C、只有通过新品引进和滞销品汰换才可完成 商品结构的调整，D、价格带的调整也需通过新品的引进来达成E、提升毛利水平，增加费用收取,二、新品引进的目的和作用,2023/10/19,7,超市人培训中心,带来,商店成为潮流时尚的售点树立差异化的形象吸引新的消费者 品类额外的销售增长利润,带来,商店成为潮流时尚的卖点树立差异化的形象吸引新的消费者 品类额外的销售增长利润,新商品,1、采购总监负责指导部门 采购经理的新品引进工作，包括制定各部门的商品计划。,三、新品引进中各环节的职责,2023/10/19,9,超市人培训中心,2、采购（部门）经理负责将 目标分解给各个采购，并进行指导实施。,三、新品引进中各环节的职责,2023/10/19,10,超市人培训中心,3、采购员负责新品开发 及控制本部类的商品 数目和新品引进率。,三、新品引进中各环节的职责,2023/10/19,11,超市人培训中心,三、新品引进中各环节的职责,2023/10/19,12,超市人培训中心,4、当采购推荐新商品时，部门经理及采购总监对新商品的引进与否有决定权,5、质量控制员负责将 审批合格后的新品录入 电脑系统并负责新品 信息的下发,三、新品引进中各环节的职责,2023/10/19,13,超市人培训中心,三、新品引进中各环节的职责,2023/10/19,14,超市人培训中心,6、采购员负责新品的首单订货工作及陈列计划的指导工作,三、新品引进中各环节的职责,2023/10/19,15,超市人培训中心,7、信息部负责新品的信息登入、传达工作,三、新品引进中各环节的职责,2023/10/19,16,超市人培训中心,8、门店负责新品的收验货，并按照采购指示进行陈列，同时协助采购对新品进行销售情况的跟踪评估,四、新品开发的范围,2023/10/19,17,超市人培训中心,1、应季的新商品2、传媒大力推广的新产品3、更新换代的商品,4、自有品牌开发及设计的商品 5、突出地方特色的商品 6、消费者提出的新品,四、新品开发的范围,2023/10/19,18,超市人培训中心,四、新品开发的范围,2023/10/19,19,超市人培训中心,7、节日重要事件有关的商品 8、市场上已经存在一定时间，但本企业尚未引进的商品,2023/10/19,超市人培训中心,20,五、新品引进的原则和渠道,A 选择供应商的原则：a 遵循正确的供应商选择次序：生产商（生产商办事处）总代理 分销商商贸公司b 尽可能寻求最低价格，但要考虑能够保证商品的真实性、充足的货源及大批量连续供货的能力C 供应商是否符合我们经营的需求，是否能与我们共同成长,1）、供应商选择原则,2023/10/19,超市人培训中心,21,1）、供应商选择原则,B 其他需要考虑的因素：c 供应商是否有额外的新品促销支持 是否上电视广告和报刊广告d 供应商保证新品的售后服务支持的能力e 供应商对该新品是否有明确的 促销计划和清晰的市场定位,五、新品引进的原则和渠道,2023/10/19,超市人培训中心,22,1）、供应商选择原则,B、其他需要考虑的因素：f 新品是否是独特的市场上的 新产品，是否同现有单品有明确的区别g 新品的销售表现是否会好于将被删除的同类商品h 要考虑兼顾商品的宽度与深度，寻找市场的空白点,五、新品引进的原则和渠道,2023/10/19,超市人培训中心,23,2）、商品符合原则,五、新品引进的原则和渠道,A 商品的定位：商品应符合组 织结构的要求，适应公司对 商品的定位B 商品的质量：必须符合与该 产品有关的相应国际标准、国家标准、地方标准、生产 厂商标准及店内收货标准,2023/10/19,超市人培训中心,24,2）、商品符合原则,C 商品的档次：引进的新品的档次应以当地的消费 群体的消费特点、消费水平为依据，同时应具有 一定特色。注重商品与竞争对手的差异性（价格、规格、品质）D 商品的包装：同一种商品可以根据需要以不同的 包装规格销售。,五、新品引进的原则和渠道,3）、时机符合性原则,A 考虑新品所处的生命周期阶段：对处于导入期和成长期的商品要积极引进；对处于成熟期的商品可适当引进；对于步入衰退期的商品原则上不要引进,五、新品引进的原则和渠道,超市人培训中心,25,2023/10/19,2023/10/19,超市人培训中心,26,3）、时机符合性原则,B 引进新品应注意季节性C 考虑能否在适当的时期安排 适当的促销，并以此使新品 取得更高的销售份额,五、新品引进的原则和渠道,2023/10/19,超市人培训中心,27,4）、正确定价原则,A 价格制定要考虑该商品所在品类的价格带分布情 况，以此确定该新品的价格B 新品的定价要考虑其所处生命周期的阶段，还要 注意其是否是在某一地区最先导入进来C 价格的制定应要能保证合理的利润水平,五、新品引进的原则和渠道,2023/10/19,超市人培训中心,28,5）、正确选择销售地点原则,五、新品引进的原则和渠道,A 选择正确的店铺导入新品。根据商品的特点确定是在全 部店铺销售还是在部分店铺 销售B 要确定新品的正确陈列位置,2023/10/19,超市人培训中心,29,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,A、市场调研a 市场调研对象包括：竞争对手 批发市场 街边小店 摊贩,2023/10/19,超市人培训中心,30,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,A、市场调研b 了解商品销售趋势以及陈列变化可以及时发现销售亮 点以及新的销售机会c 不要仅仅对竞争门店进行调查，因为目前的零售商的 商品结构过分一致，基本上商品都是一样的d 往往在批发市场、街边店等等不起眼的地方可以发现 新的机会,2023/10/19,超市人培训中心,31,B、供应商提供供应体系会不断推陈出新，大量新的商品只要符合公司销售要求，同时符合引进的目的，可以引进并给予一定时段的销售周期，以判断其是否能够成为常规商品发现新的销售机会是令人兴奋的事情，虽然新商品存活几率低，但是大约有10%的存活率已经非常让人鼓舞了,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,2023/10/19,超市人培训中心,32,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,A、面对现状供应商资源严重不足自采商品占比高现金的压力大帐期的控制难,2023/10/19,超市人培训中心,33,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,B、自采（现金）缺点没有通道费用的收取占用资金货量不易控制（易造成库存积压或缺货）商品无法退、调换,2023/10/19,超市人培训中心,34,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,C、与供应商之间帐期合作的好处可控的商品计划费用的相应收取库存的合理控制,2023/10/19,超市人培训中心,35,五、新品引进的原则和渠道,8）、新品建立的注意点,各店中80%商品统一，20%个性化，大店覆盖小店。,2023/10/19,超市人培训中心,36,1)符合商圈顾客的需求；2)符合商品结构的要求；（一定的sku数）3)符合品类角色定位；4)高周转、高销售额、高购买频率的商品；,六、新品引进十大要求,2023/10/19,超市人培训中心,37,5)注意商品的品牌性：领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润 6)符合本组价格带的需求：高档精、中档全、低档做补充,六、新品引进十大要求,2023/10/19,超市人培训中心,38,7)配置在市场上处于产品成长期及产品发展期 的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商 品要非常慎重；（具有成长空间 的机会商品）,六、新品引进十大要求,2023/10/19,超市人培训中心,39,8)竞争对手的因素：人无我有、人有我优（差异化竞争）9)确定每月新品引 进指标：？%？%10)一进一出原则,六、新品引进十大要求,2023/10/19,超市人培训中心,40,5%15%,六、新品引进十大要求,1)采购总监每季度末制订季度 各店铺总体商品数目计划 零售商品数目 替换商品数目 各店铺可容纳最多商品数目 最少商品数目,2023/10/19,41,超市人培训中心,七、单品计划的制定,2)部门经理根据店铺总体商品数目计划制定部 门商品数目计划 3)采购根据部门商品数目计划其所负责部类的 单品计划 4)根据单品数量的计划，注意每月增加的新品 数量控制在该组品项数的5%左右,2023/10/19,42,超市人培训中心,七、单品计划的制定,北京某超市新品引进计划表,2023/10/19,43,超市人培训中心,七、单品计划的制定,1)采购员根据单品计划并结合实际需求，如：季节因素，促销因素，市调 结果等每周报批一次新品。,2023/10/19,44,超市人培训中心,八、新品的提出,2)若新品为新的供应商，采购员按照供应商评估 和监督程序对供应商 进行资格确认，审核 通过后签订供货合同,2023/10/19,45,超市人培训中心,八、新品的提出,3)采购员在报批新品时，同时提供以下文件A）产品合格证明B）报批样品或相关图片C）如为进口商品则提供相应的合法文件D）新品如由新供应商提供则出具该 供应商的资格证明资料。,2023/10/19,46,超市人培训中心,八、新品的提出,4)采购员负责按照“商品定价和变价程序”确定商品的毛利率和售价,2023/10/19,47,超市人培训中心,八、新品的提出,2023/10/19,超市人培训中心,48,新商品申请表 编号：直送 配送 不可退 发送门店类型 年 月 日,批准：日期：审核：日期：,八、新品的提出,八、新品的提出,6)采购员同时将新品 相关文件附在超市新品联系单后,超市人培训中心,八、新品的提出,2023/10/19,50,2023/10/19,51,超市人培训中心,八、新品的提出,7)以上各项准备完成后，各采购员每周向部门经理提交新品材料,2023/10/19,52,超市人培训中心,九、新品审批过程,1）新品评审会人员由采购总监，采购部部门经理，全体采购员组成。新品评审会每周一次,2）新品是由采购部门 经理及采购部总监 最终决定的新品两级审批制度,2023/10/19,53,超市人培训中心,九、新品审批过程,3）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料：A 对所报批新品在性能，功能，特点，促销力度等 方面进行介绍；B 要对同样商品的竞争店价格进行比较分析；,2023/10/19,54,超市人培训中心,九、新品审批过程,2023/10/19,超市人培训中心,55,九、新品审批过程,3）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料：C 要对近似商品的不同价格、质量、功能进行比较分析；D 要对新品投入与单品计划的控制作出说明，并初步制 订好促销计划,4)新品评审会议参加人员将根据采购的介绍:A 对新品进行评议，形成评议结果并记录;B 部门经理及采购总监根据评议结果最后 确认新品是否进入商店销售，并在新品 维护表上签字确认。,2023/10/19,56,超市人培训中心,九、新品审批过程,1)经签字确认后的新品维护表由部门 经理汇总后统一交给质量控制员，由质量控制员最后核查填写内容是否 达到电脑系统要求，随附的相关文 件是否完备。,2023/10/19,57,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,2023/10/19,58,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,2)质量控制核查无误后，将新品维护表上内容（包含首单订货）录入电脑系统，录入后归档保存，随附的相关文件则退还给相应的采购员归档保存,2023/10/19,59,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,3)质量控制在每周店长会之前，将上周得到审批的新品信息分店、分部门打印出来，交给采购总监或部门经理,2023/10/19,60,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,4)采购总监或部门经理在店长会上将新品信 息下发给各店店长5)各店店长将新品信息及首单订货通知转交 给各店营运主管,2023/10/19,61,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,6）各店营运主管按照新品首单订货量及到货安排进行收验货，并安排打印价签及上架销售工作,3,?,2,6,8,5,7）为确保供商送至各店的商品与在 商品部审批的新品完全相同，新 品的样品需通过店铺识别，识别 方式有如下三种：国际条码 新品照片 新品样品,2023/10/19,62,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,2023/10/19,63,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,1）各采购员负责（门店营运主管协助）跟踪各自所引进的新品销售，并对这些新品作出评估2、新品评估在每周一次的新品审批会上进行,2023/10/19,64,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,3）新品评估用新品评估表进行说明4）被评估新品的范围定义为采购已经观察4周销售的新品,2023/10/19,65,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,5）对于连续三个月单品销售额食品低于 500元/月，非食品低于200元/月（或 规定金额）的商品，各采购员必须将 明确处理意见列明,6）通过新品评估各项指标的新品开始纳 入正常商品销售，未能通过的新品，采购可以向供货商提出改进销售的建 议，协调商品的促销与陈列，直至通 知供货商退货,2023/10/19,66,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,北京某超市新品进店计划达成表,2023/10/19,67,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,2023/10/19,68,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,2023/10/19,69,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,十三自有品牌的商品开发,2023/10/19,70,超市人培训中心,（1）有利于掌控产品设计与制造、销售两个市场的主动权（2）有利于实现商品的低价格并对商品的价格有控制力（3）有利于增加利润（销售利润+制造利润）（4）有利于保证商品的货源与品质（5）有利于提高公司的知名度及 顾客信任度,2023/10/19,71,1）自有品牌开发的作用,超市人培训中心,1）高周转率、高购买率商品群的替代商品2）高竞争性、高成长性商品群3）普通供商无法生产加工的商品群，如部分生鲜食品的加工包装等,2023/10/19,72,超市人培训中心,2）自有品牌商品的选择方法,1、商品立项：、根据公司一年以上的历史销售数据，分析出占销售比例较大的细分类及品类作为开发自有品牌的原始依据。、高占比的品类中，找出销量高、销售平稳、波动性小、生命周期长的商品作为原形商品。、同时要对容量大小、商品特性、品牌进行比较选择。、参考竞争对手的自有品牌分布及价格状况。、结合市场同类商品的销售特点。、尽量回避季节性强、受客观条件影响大的商品。、要考虑规格大小、特性对性价比及顾客购买心理的影响。、在选择包装物和商品特性方面，要考虑对产品成本的影响。,2、毛利控制：毛利的测算上原则应是同类自营商品的正常毛利加费用占比。价位要比一线领导品牌低15%-20%。毛利率必须高于正常商品的综合毛利率。,3、确定开发的商品 1、通过销售报告、市调等资料分析，最终确定合作生产的具体产品的特性、规格、2、符合高周转、高频率、弱品牌的特点 3、要求供应商提供成本分析报告，并与领导品牌、自营品牌、竞争对手自有品牌进行成本对比，再结合我们的目标毛利率进行售价对比。4、与厂商确定产品的成本、起订量、送货周期、包装材料的最小印刷数量等。,谢谢大家！,祝 工 作 顺 利！,
