商业地产西安亚建高尔夫别墅整合推广策略执行提案.ppt

亚建高尔夫别墅整合推广策略（执行提案）,2007年月日,雄狮机构,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,SWOT分析,、优势：西北区首创高尔夫物业领先模式，填补了西安市场空白。具有原生态山林背景，位居秦岭北麓别墅群龙脉腹地。开发商实力雄厚，信誉卓著。亩高尔夫绿菌场，形成天然氧吧。B、劣势：独栋建筑面积大，每栋别墅面积约在500800之间，总房款很高，非普通个人所能承受。户型设计不够人性化，配套设施不够完善。项目开发周期过长，前期营销推广手段不到位，没有建立起品牌形象。接待中心形式单一，短时间难聚集人气。接手后的项目在推广上没有力度，宣传渠道单一，营销模式单一。项目在市场上的认知度较低，C、机会：高尔夫别墅引爆市场。秦岭北麓土地开发的稀缺，可借助地理位置和独特环境进行市场推广。市场对人性化、生态化、休闲化模式的需求。、威胁：总房款很高，所以销售难度大，非一般销售手段能达到目的。短期内难以引起市场深度认知。秦岭北麓别墅区之间产生市场争夺。周边别墅群同样占有地理位置、配套设施、环境几个方面的优势。,雄狮机构,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,市场,高尔夫别墅的诞生源于市场对传统住宅的种种非人性化因素的扬弃，对新生活方式的需求。,雄狮机构,项目定位,、目标客户定位：、基于高尔夫别墅产品的高端性与稀缺性，决定了其目标客户群范围较小。、目标客户为综合实力雄厚的企业主。此类企业主着眼于建立高品质的生活。有强烈的追求意识，同时，这类企业主投资谨慎，对物业的性价比判断有较丰富的经验。、目标客户按所有制机构和规模分为三类：大中型民营企业主；（首推）国家高级干部；中型外资企业主；、案名剖析：亚建高尔夫庄园是一个优越而人性化的居住环境，案名体现出了：1、生态化、园林式；2、全新的、高品质的居住模式；3、稀缺的、具有第一性的。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,亚建高尔夫别墅客户分析,以下是根据销售部和前期推广研究后的分析结果结论1：客户认识亚建高尔夫的主要途径是通过户外广告、朋友。绝大部分客户是通过朋友和户外广告了解本到本项目，说明前期宣传对市场的渗透力度不够，客户对楼盘无法形成较深刻的认识，因此并未造成口碑效应。建议中期广告、公关活动注意针对各卖点作宣传，同时样板别墅应尽快推出。,雄狮机构,结论2：客户最关心问题是价格、地理位置和面积过大，来访客户中，价格和建筑面积是最为关心的问题，其次为环境、户型。说明亚建高尔夫别墅项目的价位必须得到楼盘品质与宣传推广的有力支撑。其他问题如位置、环境等可以通过推广计划进行全方位诉求。,雄狮机构,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,结论3：客户需求面积在200450平方米之间较多，客户普遍接受的面积在200450平方米之间，比例达到73.4%。只有12.5%的客户选择500800平方米的户型。此外，选择800平方米以上或200平方米以下的只占极少数。,雄狮机构,结论4：客户普遍接受的别墅总价160万以内较多有23%的消费者认为160万以上的价格可以接受，而有77%的消费者认为价位应在160万以内。,雄狮机构,结论5：客户需求户型以五房、六房居多本项目客户比较接受五房、六房的户型，选择七房、八房的只占极少数。此外，有16.90%的消费者选择其他的户型。其原因有：1、许多客户不了解别墅户型的设计，不知道别墅应当设置几个房间？怎样布置？2、部分客户有自己的设计考虑。因此，本项目应考虑在户型的优势宣传上多下工夫，做到扬长避短。,雄狮机构,结论6：客户主要选择银行按揭付款方式90%的客户选择银行按揭，只有少部分客户选择一次性付款。这符合市场的消费水准。此外，3%的客户没有明确表示付款方式，其原因有：1、持币观望；2、正在进行购买前的比较选择。建议在营销手段上推出一些刺激市场的政策，同时应尽量多的得到银行优惠以吸引客户。,雄狮机构,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,结论7：客户年龄构成以40-45岁左右居多这些人事业稳定，有相当的积蓄，有事业基础及社会地位，对未来充满信心，所以敢于超前消费。同时他们理智、成熟、有主见，消费没有盲动性，购买时会从价格、地段、品质及服务等方面因素综合考虑问题。,雄狮机构,市场物业类别分析,五大类别墅：独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、叠拼别墅、空中别墅。独栋别墅无疑是别墅中的被追捧者，独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。,雄狮机构,亚建高尔夫别墅源于北美风情,北美风格是一种混合风格，它在同一时期接受了许多种成熟的建筑风格熏陶，相互之间又有融合和影响。是集当今世界住宅建筑精华之大成后又融合了美国人自由、活泼、善于创新等等一些人文元素。亚建高尔夫别墅的风格依据欧美多个时期的艺术和文化建造，古典时期的风格，文艺复兴时期的古典风格，中世纪时期或是现代风格，构成了别具北美风情的建筑特点。,秦岭北麓争议背后的秘密,是让“让更多的人充分享受到秦岭自然生态的山水景观”还是保护我们的秦岭；我们提出一个问题，有钱是否可以享受到秦岭的自然生态环境？答案是不一定；我们再提出问题，有钱能否独享秦岭的资源？答案是要看机遇；我们也许都知道，国家在土地开发的审批上加大了监管，特别是别墅开发用地，更不用说受国家保护的热点旅游区域了。很显然目前已经开发批复的项目将是秦岭北麓别墅开发的珍藏之作。,雄狮机构,秦岭北麓高尔夫别墅成为大亮点,仁者乐山，智者乐水，秦岭北麓已经成为居住的高尚别墅区域，秦岭北麓在历史上是作为皇家休闲、度假、狩猎和观光之地，而且也是我国南北地理的分水岭。西安市发展战略规划中，提出创建西安城市整体生态绿化环境系统，恢复西安历史生态和环境特色，使西安城市人居环境得到巨大改善，秦岭山区是以生态保护为主，开发保护旅游资源，保护自然和人文景观。秦岭北麓因其优越的区位条件、优美的自然环境、丰富的历史文化内涵以及人们对环境要求的提高，这一地区已成为开发建设的热点。亚建高尔夫别墅已经成为这一区域高档别墅的代表。目前正在开发秦岭北麓生态旅游发展带，西安御园、西安野生动物园、秦岭植物园和园艺博览园以及独具眼光的西北工业大学新校区等项目，就选址在秦岭北麓沣峪口。在秦岭北麓凭借着良好的自然环境和舒适的居住条件，吸引着更多人的眼球。,雄狮机构,竞争对手,南山庭院均价4500元/平方米终南山北麓，总占地98300平方米，规划建有170-260平米联排别墅，,雄狮机构,户型A,户型B,户型C,户型D,户型E,户型F,秦岭山水,秦岭野生动物园旁边起价：2700元/平方米 均价：4000元/平方米 最高价：-元/平方米，占地面积：458000.00 建筑面积：22万 套数：2800户 塔楼/板楼最高建筑为4层，建有叠拼HOUSE连排别墅独连别墅双连别墅独栋别墅独栋住宅：总价55万起花园洋房：总价10万余元,雄狮机构,豪盛山水草堂,秦岭北麓，规划占地2500亩，北接禅宗祖庭草堂寺，南临亚建高尔夫球场，山水草堂一期紫阁分为“青莲”、“香山”、“明道”、“子美”四个组团。借鉴了中国四大名园景观，中式独门独院住宅，150-280平米的中国式住宅。山水草堂项目目前处于前期宣传阶段，4月28日正式接待客户：起价预计4000到5000元，均价预计5000以上。市,雄狮机构,高山流水,占地面积559亩,有150,000M的山地公园和山涧湖泊，单体别墅建筑面积在230M320M之间，每栋别墅的客厅保持在40多平方米，每栋别墅的建筑面积相差在10-20多平方米。户型为高山流水TOWNHOUSE的三房三厅三卫，建筑面积为320。一层：设计主题为娱乐休闲及仓库。安排规划了车库、活动室、书休房、棋牌室、保姆房（工人房）、杂物库房等。二层：为主要的生活活动空间。餐厅、书房、客厅、休闲区以及厨房成为该层空间的主体。三层：为休息私密区域。主要为卧室空间，设计安排了主卧、老人（或儿童）卧房、客卧、以及起居室等。,雄狮机构,紫薇山庄,紫薇山庄总体占地1075亩，总建筑面积为16万平方米，共有别墅418套（262套独立别墅、142套联排别墅、11栋商务别墅、3栋样板别墅），项目总体分为两部分，一期建成区（酒店区、玫瑰苑别墅区）和二期待建别墅区（棕榈苑、紫竹苑、听松苑及红枫苑）。一期建成占地532亩，其中酒店区占地210亩（不含110亩的紫薇湖），功能定位为度假娱乐，内容主要包括五星级度假酒店、大型商务会所、超大型坝上娱乐中心、72套联排别墅、11栋商务别墅；其它区域包括51栋独立别墅、70套联排别墅、3栋样板别墅、物管中心及售楼处。规划以天然丰富的水资源为依托，从110亩的文化湖、流水瀑布，到子在川、小蓬莱，形成大小不同、形态各异的水景，贯穿星级酒店、会议中心、娱乐中心、联排别墅及商务别墅，几组建筑围绕水系灵活散布，形成自由而生态的聚落组团。二期待建区占地543亩，规划以道来勾勒，形成四个组团-棕榈苑、紫竹苑、听松苑及红枫苑，主要包括211栋独立别墅，其中棕榈苑63栋、紫竹苑68栋、听松苑34栋、红枫苑46栋。联排均价：4500元/平方米,有追求的人是怎么生活的,世界首富比尔盖茨，据财富杂志统计，现在总资产已经高达460亿美元，,机会营销策略,“直指人心”的前台销售当我们行走在街头的某个地方时，可能会被某种图案所吸引，“说实在的，我都很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、没有一点视觉创意的广告让人烦，根据客户年龄和外观安排相应的销售人员接待。根据客户的性格，把控推销的方式，了解客户的家庭背景、工作。了解客户的的购房意愿和动机。置业顾问一定要从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析、居住功能分析）方面替客户分析。往往客户在买房之前会看很多个楼盘，会了解到很多专业知识，但置业顾问要让客户觉得你最专业，要有自信心。更给予的优惠和折扣都谈好后，可能在谈到价格营销时还会陷入僵局，这时置业顾问不要急于做出决定，只摇头不开口拒绝。通过一系列营销把控措施，最终让客户自己回过头来分析我们为客户所做的一切，都是站在客户的立场考虑问题。必须重视客户心理，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎，重视销售中心，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。,销售场景布局对策,销售场景布局是客户心理认同的第一关，根据市场研究分析，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。,雄狮机构,销售中心接待策略,如果说销售场景的布局是对物的要求，那么销售接待就是对人的要求了。我们对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响我们与客户之间的后续谈判。因此，置业顾问良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映本项目的品质，值得信赖以及工作的高效率。同时，我们还要根据客户的性格采用不同的销售策略。置业顾问可以通过观察、询问判定客户的个性，比如；我们根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。项目经理在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。根据有关数据分析，那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。,雄狮机构,日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，也不失为良策。分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机研究中发现共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。,日本推销之神原一平,投其所好事半功倍,雄狮机构,谈判策略,购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。,雄狮机构,树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。,雄狮机构,置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和、且富有激情地与客户谈判。富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。,雄狮机构,当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也可能会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。200年中旬月，对项目了解后发现，有相当的客户在面积、价格、户型结构上与我们产生了分歧。我们在销售实践中，可能运用了“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的问题。所谓的“N重借势”销售方法可能是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当我们不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。,推广策略,（一）本项目策划重点、独一无二的山间高尔夫球场别墅除了自然环境外，更因秦岭生态保护所带来的限制开发令本案显出罕有的稀贵特性。,雄狮机构,、相传荣耀的经典物业正是因为秦岭山的不可再生资源，以及闻名于旅游界的声誉，令亚建高尔夫别墅超越同等物业，好比世界名胜地奥地利萨尔斯堡的山间别墅，永远是上流社会苦苦追寻的典藏尤物，谁能世代拥有，谁的家族便拥有世代显赫的荣耀。,雄狮机构,、彰显价值的高级居住形态1-2亩才建造一幢别墅，1300亩的范围内容积率低至0.2以下，有清溪流淌，数千亩高尔夫球场专为你而设这一切都只为了改变您生活的优越性，实现你真正的豪宅绅士地位。,、超级性价比在想象中，上述的物业可能是个天价，然而它在西安地区开创了高尔夫别墅的先河，千万不用怀疑他的保值潜力，因为这是一个创举，无论过去还是将来，这样的创举都将难以模仿。,雄狮机构,、超级规模带来百分百的保障1300亩的高尔夫绿菌场，而且，大型的会所，完善的休闲娱乐体系。,雄狮机构,、美景天成非人工能及都市别墅其实就不能算真正的别墅，再多打造的人造景观也只是对大自然的模仿！,雄狮机构,、同秦岭山一样不可再生世界上只有一座秦岭山，而山上的人工开发只会越来越受限制，好在你今天可以选择这里，也许只有这一次机会。,雄狮机构,、让平地上住久了的人们走进山间豪宅生活如果从你现在住的别墅看出去只能看到邻家的别墅，那么，这里可以重拾别墅的真正意义。秦岭北麓山间高尔夫别墅，大开眼界的地方。,雄狮机构,、不同的温度说明不同的价值夏天把市区，高新，曲江，北城和这里秦岭北麓的温度表对比一下，那么，选择去哪儿避暑，决定起来将毫不费力。,雄狮机构,、只有居山水才能真正亲山水没有居在山中，没有真正的河流穿越，如何谈及亲山水？直面山水，才显本案真面目。,雄狮机构,、现在不贵的典藏品您可以冷落它，但不得不占有它。购买有价值的珍品，就是一次成功的投资，尽管有时把它锁起来，但却私毫不影响随时欣赏它的乐趣，更不会贬低了它的价值。,雄狮机构,、摊一定能实现本案决不会多卖你所占据的空间以外的任何东西，公摊解除一切多余的顾虑，在这里一定能得以实现！,雄狮机构,、距离的解决之道从西安到秦岭北麓，30多公里的距离和半个小时的车程本身并不算什么。因为它刚好给你一方新鲜的净土，复杂的是如何安排交通。但在这里，社区专用（巴士）为你解决一切问题（是否可以考虑解决）。,雄狮机构,、让孩子的假期比别人更特别一些当别人的孩子放假时，只能去游乐场一类的地方时，你的孩子却被大自然的恩赐所包围着！,雄狮机构,、孝敬父母的最佳方式常回家看看如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的机会和年迈的他们住在一起呢？关心他们，给他们健康，让他们得到更多的欣慰，就在秦岭北麓亚建高尔夫别墅中！,雄狮机构,、为健康，做森林的守望者没有健康如何享受自己的成功果实？为了自己和家人的健康，请住在这里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。,雄狮机构,销售环节,1、现场道路状况设立路牌指引（我们的户外）增添道旗（亚建高尔夫大道）2、考虑市内售楼处集中一处参观销售点。接待处应具备模型等完整的促销道具，其它以形象提升和导购为目的，可简化。3、交通工具安排选择适当的看房路线并由VIP高级轿车接送客户到现场参观。4、广告在引导期内，所有的广告须在8月15日前完成设计，保证强销期后广告的连续性，系统性。,雄狮机构,5、人员培训掌握精彩说辞、树立强势的信心是销售培训的重点，必须在首次亮相前准备充分。6、促销方式借助于亚建高尔夫俱乐部资源，推出有吸引力的促销套餐。7、户外形象是本案广告推广中重要的方面，应从速开始着手。8、媒体简报在强销期前，准备可供媒体报道的文字性材料，以便造势时采用。,雄狮机构,吹响号角,建议8月中旬在西安晚报以新闻方式炒作淡入，引发社会的议论。9月份于房交会期间再推出大篇幅炒作概念及产品模式，同时加大投放形象广告，为销售旺季累积人气。,雄狮机构,造势运动,1、沟通媒体，借势炒作让新闻报道在亚建高尔夫项目上倾斜，甚至故意引发项目之间的争论、舌战。把市民的注意力在一定时期内更多地集中在亚建高尔夫别墅上。而本案的悬念则可由记者去帮助营造。2、集中广告，强势推出8月中旬开始形象广告，9月底至10月底强势宣传（具体费用再合计），力争在一个月时间让受众人群红眼，让市场为之一震。、巧立名目，现场造势销售现场的人气需要精心的安排才会显得火爆，可通过集中邀约，现场活动多种形式营造氛围，使之成为客户下定的催化剂和新闻素材。,特殊造势手段,1、借鸡下蛋，借船出海在前期的新闻报导中，可以有意流露出国内某明星购买亚建高尔夫别墅，营造西安真正的别墅生活，吸引目标客户的注意和期待。2、国宾级礼遇与克莱斯勒、奔驰、宝马顶级品牌合作，在房展会期间开通国宾级看房直通车，如有可能，请政府礼宾车队开道。,雄狮机构,2007年度销售目标,销售分段周期根据项目现状和市场情况,2007年度“亚建高尔夫别墅”的销售分为四个阶段:,广告创意,雄狮机构,秦岭北麓卧虎藏龙顶级高尔夫山地别墅限量发售明骏首都亮相（仅此一栋）别墅就要价值连城！别墅就要宽大无比！亚建高尔夫庄园位于西安的秦岭北麓，拥有1300亩绿菌高尔夫球场。这里曾是历代贵族狩猎休闲之地。这里是中国气候上的南北分界线,以北为暖温带气候,以南为亚热带气候，亲身感受着气候和植被的变化。站在山的高顶，这里是一片森林，今天，原生态1300亩高尔夫绿菌场早已成型，参天大树，鸟语花香，人工湖里锦鳞如织，高尔夫球场上也如此豪情。在这里，亚建高尔夫俱乐部用1300亩土地建造18栋别墅，每栋占地1.8-2亩。别墅设计秉承北美风格，挑空层高 米，客厅 平方米，空中露台 平方米，超宽卧室 平方米。处处华章精彩呈现豪迈，堪称豪宅中的豪宅！物有所值的高尔夫别墅,亚建高尔夫庄园别墅，身处居室，无需空调 亚建高尔夫别墅，位于秦岭北麓，俯瞰1300亩绿菌场内的房子，漫步于闲庭雅院，大山的微风轻轻吹过，有一丝凉意。八点钟，主题pt，在您家客厅进行 绵绵晚风，在您百于米的客厅，朋友参加您的庆功pt，无论谁是主角，您和您的别墅都是大家的焦点。亚建高尔夫别墅，您的朋友羡慕，您的对手佩服。千亩绿菌场上，山林之中，您的别墅，如此奢华的豪宅，岂能不令人嫉妒？比尔盖茨、李嘉诚的毫宅也不过如此您的露台也可以是发球场亚建高尔夫别墅，身未动，心已远当万物变换时，这里却很平静，当夏日严严时，这里却很清凉，这里有依傍大山，可遮天蔽日。这里有千亩高尔夫球场，生活可以很休闲如此雍容华贵的，只适合王者之风的您不知豪宅真面目，礼遇深在此山中邀您在沁人心脾的世界畅游您的别墅，我们的羡慕,选择亚建高尔夫别墅六大理由,现代贵族家庭典范，西安生活领袖向亚建高尔夫别墅看齐！“六重身份”“六六大顺”，六大旺销理由早已是公开的秘密！,雄狮机构,风水好座北朝南，负阴抱阳，龙脉交汇之风水宝地环境好闻得绿清香，听得百鸟鸣地段好秦岭北麓，广阔的原生态植被构成完美画卷房子好大师倾力规划，源于北美风情，顶级配套设施景观好闲庭信步，指点江山！万顷青山，四季为您倾情演出贵族生活领地，1300亩绿菌场，超大豪华高尔夫会所以上是我们在市场推广时的主要卖点，当然，价格依然是关键而且敏感的问题，不会在广告中去直接释放。,007年度营销保障体系,雄狮机构,一、亚建高尔夫别墅媒介推广策略,（一）媒介目标（争取在年度销售黄金档期8-11月打一场短！平！快！的漂亮仗）选择适当媒体，为创意提供最佳的演出舞台与发挥空间，使广告对消费者产生最佳的说服效果。通过科学的媒介投放组合策略，制造声势，在保证足够的有效到达率，避免不必要浪费的前提下，吸引消费者前来咨询，感受现场氛围，产生购买欲望。树立发展商及楼盘形象，增强消费者的信心，发挥口碑宣传的优势，提高项目的知名度和美誉度。通过广告宣传，有力配合销售，使本项目尽可能在短的时间内进入销售成熟期，迅速回笼资金。,（二）媒介投放组合策略在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：报纸、户外路牌、DM品位。市场引导期新闻炒作为主，配合报纸广告。强销期以报广为主，事件行销为辅，提升形象，强调服务，提供更多便利购楼条件，吸收消费者前来咨询、看盘。针对主要卖点做纯销售式广告，与现场销售有力配合，促成更高的成交额，减少销售工作的压力，同时发挥软性文章与新闻炒作的理性诉求配合宣传，达到购楼热潮之目的。持销期以户外广告为主，以形象广告、证言方式、卖点广告形成促销，解决销售中存在的问题与矛盾。尾盘期利用报纸做一些感性诉求，增强置业者的购房信心，消化存量。,雄狮机构,媒介选择的标准,选择西安地区对消费者最有影响力的媒介（西安晚报和华商报）选择西安地区目标消费者接触的到的媒介品位（使用操作手段）选择最贴近我们目标客户群体的媒介 秦岭别墅区（路牌广告）,雄狮机构,广告发布频率,各媒介在广告发布的时间和频率上互为补充。在引导期，采取试探性发布策略；强销阶段，则采取集中发布策略，以便迅速占领市场；成熟期过后，采取间歇发布的策略，以节省广告费用，保持广告的延续性，起到持续的引导和提醒作用。,雄狮机构,媒介投放组合方案建议,报纸广告：报纸广告的效果是不容置疑的，针对目前这个比较特殊的时间段，有必要进行规模性的宣传；迅速打响“亚建高尔夫别墅”品牌，以高品质入市。建议强销期开始进行密集型打击（建议西安晚每周一次，前一个月每周四1/2版西安晚报）。后期因为媒体推广费相对较高，可考虑把户外作为长期投放。,雄狮机构,户外广告：广告牌效果较好，尤其是在夜间，视觉的冲击力很强，从前期反馈信息来看，有一定的效果；广告牌前阶段以楼盘形象为主，在下阶段将以释放楼盘活动信息、卖点等利好信息为主。建议：根据路牌的位置有策略的创意设计形象广告。,雄狮机构,DM（品位）：可考虑作为现阶段“亚建高尔夫别墅”的辅助宣传手段之一，成本低、针对性强、传播途径简单方便、贴近消费人群的生活，同时可给市场造成一定的视觉冲击力，容易被市场接受。建议为本案量身制定一个投放渠道。,雄狮机构,广播媒体：鉴于2007年度“亚建高尔夫别墅”的形象在市场中认知度偏低，且2007年度“亚建高尔夫别墅”的推广目标客户群将有所偏移，作为传播面较广的西安交通广播频道可以考虑列入我们推广选择之一。建议在强销期间利用广播媒体进行时段密集型硬性卖点及活动信息释放，以增强项目市场认知度与美誉度。,雄狮机构,现场包装：目前“亚建高尔夫别墅”在推广视觉系统系统不明显的情况下，现场包装就显得尤为重要。建议对未出售的别墅有规律的进行清洁维护。,雄狮机构,亚建高尔夫别墅营销活动计划,（一）各阶段推广计划市场引导期 2007年8月15日2007年9月20日,强销期 2007年9月20日2007年10月30日,持续销售期 2007年11月26日2008年5月30日,尾盘期略,雄狮机构,活动方案,活动一：“人于自然和谐相处”论坛主题：关注秦岭，关注亚建高尔夫别墅关注1300亩绿菌场目的：配合华商报炒作秦岭北麓初步亮相，先期展示项目形象和发展商形象提前预告项目的基本情况，唤起市场注意时间：月 日（周）地点：亚建高尔夫庄园 形式：由本案牵头配合媒体，目的在于宣传，通过论坛的高度，邀请业界人士共同探讨高尔夫别墅及秦岭北麓的发展和演变。内容：对山水居住的新时代理解效果预测：达到让更多的市民了解秦岭北麓住宅，关注亚建高尔夫别墅，为强销期做铺垫。费用：,雄狮机构,活动二：“风水下午茶”活动目的：挖掘和发挥项目优势，为了更好的与业主（及准业主）联系与沟通，扩大项目品牌感召力，促进销售。一是已经购本项目物业的客户，通过活动营销搭建友好的客户平台，于此同时，更重要的是吸引这部分老业主向其亲戚朋友推荐“亚建高尔夫别墅”，这样的功效大大胜过报纸广告的作用。二是扩大项目的市场影响力，吸引更多的潜在客户到销售现场来。时间：2007年 月 日（周）下午 点-点地点：亚建高尔夫俱乐部内容：通过品茶的方式推广风水择居观念形式：风水讲座，古筝、二胡表演意义：（1）扩大项目的品牌度、支持度；（2）建立交流平台，增加良性互动。费用预算：元/期,雄狮机构,2007年度宣传推广费用估算,谢谢观看,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,