十种常见病关联销售培训-胃病用药.ppt

十种常见病关联销售培训,-胃病用药关联销售,培训目的-了解和掌握胃病用药关联销售技巧 培训内容-情景模拟-标准话术,情景模式一：顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需推荐其他商品。,情景模拟,“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状是*，我们建议您可以使用*，效果不错。”举例：顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分，能有效调理胃部机能，缓解胃部不适。,标准话术-1,标准话术-2,“您说的药成分是*，我们店里有*，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”,标准话术-3,“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买*功能的产品，我们有*，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。举例：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当不错，而且价格更实惠。”,标准话术-4,“您的症状是*，西药能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如*，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，西药的确能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，就可以达到标本兼治了。”,标准话术-5,“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的*，服用方便，您买一盒试试吧。”举例：“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的KINGLIGHT蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，您买一盒试试吧？”,标准话术-6,“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的*和*，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您要不要买一点？”举例：“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不如买一瓶试试？”,标准话术-7,“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的*，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？”举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是要现在就给孩子买一盒，对吗？”,情景模式二：顾客指名要品牌药A，店里有，店员需尽量尝试导购PB商品。不要忘记关联销售！,情景模拟,“您说的药成分是*，我们店里有*，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,标准话术,情景模式三：顾客指名要品牌药A，店里有，如果顾客执意要自己选的品 牌药。不要忘记关联销售！,情景模拟,“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7,标准话术,情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。不要忘记关联销售！,情景模拟,“您的症状是*，西药，比如*，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如*，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西药治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以达到标本兼治。”,标准话术,情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。,情景模拟,标准话术,“相同或类似成分的药还有*，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊，顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达康奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,情景模拟,情景模式六：顾客直接索取低价常规药（如：雷尼替丁）,标准话术,“您说的药在这里。”举例：“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。,支付能力强的表现：1、指明索取价格在20元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概 胃溃疡犯了。”3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露 出顾客的支付能力。,顾客支付能力判断,支付能力弱的表现：1、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药；2、直接询问“我胃疼，吃什么药？”之后对 于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这个 贵了一点，有没有别的？；3、直接索取低价常规药如“雷尼替丁”。,顾客支付能力判断,注意事项,1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。,