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数据分析-店铺数据分析,凤禧销售部 张丹华,店铺销售数据管理,一、店铺数据分析的意义、作用二、店铺数据分析的主要项目三、主要分析项目的解读四、总结报告,一、店铺数据分析的意义、作用,店铺数据分析是对之前工作的一个总结可针对性地发现销售异常波动可为销售决策做提供数据支持可了解前期销售计划的结果可为控制库存提供数据支持,二、店铺数据分析的主要项目,分两个方面：1、销售额分析 2、货品分析,三、主要分析项目的解读-销售额分析,例：虞城专卖 去年9月实际销售48万 8月实际销售45万，任务额42万，任务完成率 107%=45万42万 9月实际销售50万，任务额53万，任务完成率 97%=50万53万 环比：增长 11%=（50万-45万8月销售）45万8月销售 同比：增长 4%=（50万9月销售-48万去年9月销售）48万去年9月销售,主要分析项目的解读-销售额分析,例：虞城专卖 9月销售45万 按正特价分：正价销售货品30万，特价销售货品15万 由此可以看出，虞城店销售正价货品还是很不错的，占销售的67%，其中又以新娘装旗袍22%，生活装连衣裙16%销售较好，但是要考虑到10月是结婚黄金月，所以新娘装销售会较好，要结合往期销售数据做出判断！,主要分析项目的解读-销售额分析,以下部份部份内容需要店长、大店长自己去收集整理例：虞城专卖周边有威芸、VERO MODA等 虞城专卖9月活动-夏款3-5折，销售额是45万；威芸-26-45岁，面对白领、风格独立的女性，属中高諯货品，春秋装价位在580-2580左右；夏装价位在428-1880左右；冬装价位在880-4280左右。9月活动-夏款第一件原价，第二件4.8折，销售额60万；VERO MODA-25-35岁，女性职业休闲装，价格较便宜，普通在300-400，400-600。9月活动全场5折起，秋装9折，销售额100万。由上述数据可看出，我们的活动与周边相差不大，甚至优于周边品牌，倡周边的业绩都比我们好，是否由以下原因：1、货品（断码严重，适销率差，成交率低）？2、周边品牌影响力（当我们品牌货品与周边品牌类似的情况下，客户有可能会优先选择其它品牌）？3、其它,主要分析项目的解读-销售额分析,例：虞城专卖9月销售45万，其中，服装销售40万，销售510件，共开390单 新娘装旗袍：销售额10万，销售130件；新娘装连衣裙销售6万，销售85件 平均单价（总）784元=40万510件 新娘装旗袍平均单价 769元=10万130件 新娘装连衣裙平均单价 705元=6万 85件 客单价 1154元=45万390单,主要分析项目的解读-销售额分析,例：虞城专卖9月销售45万，其中，服装销售40万，销售510件，共开390单 客单数 1.31件=510件390单 联带销售并不理想，可以关注下服装搭配，结合员工个人销售情况，加强这些方面的培训,主要分析项目的解读-销售额分析,例：虞城店的面积是100，9月销售45万 坪效 4500元/=45万100,主要分析项目的解读-销售额分析,例：虞城专卖9月销售45万，共有6个员工 平均人效 7500元=45万6个员工 重点关注低于平均人效的员工，并进行培训,主要分析项目的解读-销售额分析,例：虞城专卖9月销售45万，其中VIP客户消费额19万 VIP贡献度 42%=19万45万 一般贡献度在40-45%属理想状态，如VIP贡献度过高，则表示该店铺的新客户开发能力过低，销售全靠老客户，业绩无法提升；如VIP贡献度过低，则表示，该店铺的老客户回头率过低，是否客户关怀不够？（客户关怀建议：店铺的员工开发的VIP，由员工自行维护，熟记客户的购买习惯、风格、价位等，做活动的时候，较有针对性的通知客类客户，等等）,主要分析项目的解读-货品分析,例:虞城专卖面积100，货架长度是15米，9月库存款式数为230款，则平均每米存款式数15款（秋季货品较厚）9月销售中，畅销前20款中，新娘旗袍8款，新娘连衣裙4款，生活旗袍5款，生活装连衣裙3款 滞销20款中，新娘旗袍4款，新娘连衣裙5款，生活短裙6款，生活连衣裙5款 9月是新娘装销售旺季，畅销类，新娘装的库存只需要保持正常量即可，生活装库存可适当加大（但要注意气温变化，太薄的货品要适当减少量，不要囤太多，以名造成积压）滞销类，分析是何原因滞销：1、是否试穿率极低？重新陈列、搭配、加强推荐 2、是否价格过高？与同类产品相比，是否价格偏高，是否价格下调立马就有效果，销售很快提升?3、是否断码？调入补齐，或者调出 4、其它PS：注意定义滞销款的时候，要考虑到上货时间、服装的销售期等因素,主要分析项目的解读-货品分析,由以上数据可以直观地看出 畅销款1911570-14 上市时间只有16天，销售量却达到13件，如要满足下月销售，至少也要13件；滞销款4114910-17 上市已经46天，销售量却只有2件，库存还有4件，需要两个月才能销售完；以此类推。判定补货、调出、打折的时候，注意一下店员意见与货品大类（是否新娘装，因为新娘装属特殊类货品固定销售生命周期）,例：,主要分析项目的解读-货品分析,例：虞城专卖9月销售总款式数120款，总库存款式数230款 动销比 52%=120款230款，也就是有52%的款是有销售的 例（细分至品类）：新娘装旗袍销售12款，库存30款；新娘装连衣裙销售20款，库存35款；生活装旗袍销售18款，库存42款；生活装连衣裙销售33款，55款，等等以此类推。动销比：新娘装旗袍 占本类比 40%=12款 30款 占总款式比 5.2%=12款230款 新娘装连衣裙 占本类比 57%=20款35款 占总款式比 8.7%=20款230款 以此类推等等。结合之前的销售额分析中，销售类别比一起看，可以看出，新娘装旗袍 5.2%的款式数，创造了31%的销售，这个比例是超级好的，代表其中有爆款，且量很大（注意，新娘装旺季）,主要分析项目的解读-货品分析,例：虞城专卖9月库存剩余1150件服装，9月销售510件 流转周 2.25=1150件510件 表示还需要2.25个月才能把货品清空,主要分析项目的解读-货品分析,例：虞城专卖 新娘装旗袍9月共销售了130件，库存300件 售磬率 30%=130件（130件+300件）,
