超级赞美之不露痕迹.ppt
超级赞美之不露痕迹,一、花儿不能没有水，女人不能没有赞美 看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美！？,请看下面一则小故事，你或许可以找到答案,。一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。,3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆全部的财产呢？,女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！为什么说恋爱中的女人最美？那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽,赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。赞美是我们门店销售过程中可以有效促进和客人的沟通行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。,二 鱼儿离不开水，男人离不开面子,一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。”一个大男人对一个女人说：“在外给点面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我会感激不尽的。”面子，男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的根源，关乎面子。面子的事情对于男人来说，就象贞节对于女人而言那么重要，我说的是古时的女人。,博客上看到一篇署名虹影的文章，文章的题目是怎样对付男人：只消经常闭上眼睛说一句话，那句话就是：“你真棒！”要让男人冲动起来，就只能灌迷魂汤，施毒，一种你制造的散发着香气的毒。迷魂汤的主要成份，跟有野心的下级对上级说的话差不多：捧他，必有用，有根据没根据一样的捧，卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美，迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快，戴安娜就不会，结果呢，这两个女人的命运一个在天上一个在地下。情场如此，商场更是如此。商场是男人面子的竞技场！男人离不开面子就象鱼儿离不开水。因此，在没有硝烟的商场上，在熙熙攘攘的人群中，负责门店销售的导购们就必须有这么一招,三、超级赞美之不露痕迹导购不能没有的秘笈,赞美会让女人快乐，快乐的女人自然越活越年轻，自然有美容的效果，这是我们关爱女性的依据；这里我们更关心的却是赞美是“女性购物血拼的兴奋剂”。男人大多喜欢面子，赞美便是给足了的面子！俗话说，挣了面子，输了里子。作为商业零售的我们不正看重就是他们的里子吗？零售终端为了创造她们“奋不顾身”疯狂购物的声势，把我们的导购首先训练成赞美的高手便具有现实的意义。嘴上如同摸了“蜂蜜”的导购员，加上我们超级赞美之不露痕迹的专业训练，她们绝对能把“上帝”赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品。即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美，但往往还是会有下一次，因为她爱美的心思没有变，他在乎面子的性格不会改。朋友，予人玫瑰，手有余香；导购，给人赞美，常有提成。,四、用赞美打开陌生人的心扉,不要和陌生人说话固然为了自身的安全着想；然而作为天天和客人打交道的终端导购人员，和陌生人说话成为不可避免的事情。我们工作的门店里，每天来的大部分都是陌生人，我们不知道他（她）的名他（她）的姓，无从知道他（她）的爱好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活只是在这一瞬间，他（她）走到你的面前，他（她）可能是给你送钱的。世界著名销售大师原一平说，赞美是我销售成功法宝。以赞美对方开始销售原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，你好！”“你是谁呀？”“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近出名的老板。”“什么？远近出名的老板？”“是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教你。”“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”“实不相瞒，是”“站着谈不方便，请进来吧！”陌生的客人走进我们的店面，赞美是最好的欢迎之辞，立刻打破和客人的距离感，同时更快获得客人的好感，下面的推荐介绍就是顺水推舟。,五、赞美有效的心理学基础：喜欢原理,我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。人际心理学 你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。圣经 各位，可是我们的工作、生活中，你习惯被赞美和习惯赞美别人吗？听说,六、女人开口赞美另一个女人，比登天还难,中国人爱玩“喜怒不形于色”的游戏，深藏不露才显高深莫测，包裹得越紧越能撩拨人的好奇心，才显得有水平。在这样的文化中长大会很自然地认为，深沉、含蓄、藏而不露是为人处世的美德。这些是我们中国的传统，所以，我们有时不习惯去赞美别人，听到了别人的赞美也感到几分不适。可是突破自己的习惯和传统，真心去赞美别人的意义是显而易见的。作为一名终端服务工作的人员，如果不习惯赞美，那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。现在社会的今天，让我们作为女性的店员去捧一个男性客人，不是天大的难事。问题是“女人能够赞美女人吗？”我听说，要一个女人开口赞美另一个女人，比登天还难，一个女人不开口批评另一个女人，已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，“好漂亮哦”问题是有说服力和感染力吗？看来是“情场、商场、名利场，场场赞美”，赶快练就“超级赞美之不露痕迹”的功夫，让自己成为赞美的高手。如何成为赞美的高手呢？各位，且听我下回跟大家细细分解！,七、找到赞美点,l 男性客人的赞美点寻找赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。l 女性客人的赞美点寻找 赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。l 货品和客人结合的赞美点寻找 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典（各位，没有一个词是漂亮，这些词是我服务某女装品牌，从当季的画册里找到的）很多时候，走进商场，从8楼到地下室，大部分的导购员介绍货品，赞美客人都是见了女性就是“漂亮”，见了男性就是“好帅啊”，几乎没有区别，叫客人相信谁呢？购买哪一家的呢？没有说服力。上面的词汇中没有一个词是“漂亮”，但每一个词针对性地结合货品以后，每一个都比“漂亮”有说服力。,l 即兴的赞美点发挥 寻找具体的赞美点，是练就赞美高手的基本功，然而更多的时候是我们即兴的发挥，看看下面我一个亲身的经历：一天下班，乘大巴车回家，天热人多，刚从前门上去。司机对我大声吼道：往后面走，到后面去。我挤地头冒火星，问道，“后面有位置吗？你给个位置我就到后面去！”那司机突然来了一句：“你坐我这个位置？”我不甘示弱：“可以啊，开得不一定差。”此时，你一言，我一语，不可开交啊，你猜猜那司机是怎么回答的？那司机来了这么一句：“大哥，您是坐车的命，我们是开车的命，苦！”说的好，虽然我是坐大巴车的命，但受的却是捧啊！厉害！叫我无话可说！超级赞美之不露痕迹的训练，更多是掌握了赞美的要领之后，时常运用，达到炉火纯青的境界，就能够随机发挥，临时应变。,八、赞美五步法,l 寻找一个点赞美是具体的时候，才具有无比的威力，否则赞美就流于空泛。风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，一九七五年三月四日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。”事后有人询问卓别林受封的感受，他有点遗憾地说：“女王陛下称赞我演的好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。”由此可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出赞美无比的威力。,l 这是个优点 努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”。所以我们要主动去发现美。l 它是个事实 有太多的“赞美”说的不是事实，是违心地往别人脸上贴金。赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要细节，它牵扯到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。这个优点放在他（她）身上，是不是一个事实，其实每个人都看的出来，客人也不可能感受不到。很多时候，不是事实的赞美，出口之后，我们自己都觉得难为情，何况客人呢？,l 用自己的话 用自己习惯的语言告诉给对方。l 适当的时间 赞美是沟通的润滑剂，在你和陌生的客人刚刚见面，不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那是无比好的开场白，它让你和客人后面的沟通更加流畅。在销售的过程当中，客人试穿试用我们商品的时候，你也可以把客人身上的优点和我们的产品结合起来进行赞美，就能最好地激发了客人的购买欲望。在销售结束、客人要走的时候，你对客人赞美有加，那位客人也许就因此成为门店忠实的客人。适当的赞美让客人感觉：这个世界上只有你懂得喜欢他（她）和赞美他（她），他（她）把钱送给谁，不都一样吗，何不快快乐乐送给你呢？,九、赞美和奉承的区别,每次培训课堂上，我现场问那些学员，你喜欢别人赞美你吗？大家给我回答几乎都是喜欢；接着我问，你喜欢别人拍你马屁吗？大家给我的回答几乎是都不喜欢。的确如此，我们都喜欢赞美，而不喜欢奉承和拍马，因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢？请大家记下这句话：发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承。,十、错误的赞美,我们的销售服务工作中，重要部分就是赞美。赞美也是向“上帝”献上我们的祝福。如果不明白赞美的意义，我们向“上帝”献上的赞美是错误的，“上帝”不喜悦错误的赞美。错误赞美有以下几种：l 不清楚赞美的对象 带小孩的女人来到店里，你把那个孩子哄乖了，她就有时间多试多看几件商品。不然的话，她的小孩闹着要走，她就是想买，她都没有心思去看。带老人逛街的客人，来到店里，你把他（她）家的老人，礼节性请坐下来，再称赞上几句，他（她）好意思说你家的东西怎么这么贵啊？,l 把赞美当作自己的技能 没有一把剑，拿在手上，你可以杀遍天下无敌手，赞美客人是沟通的润滑剂。我们销售出去的不是赞美，根本上我们销售出去的仍然是我们的商品和服务，仅仅会赞美是不够的。l 赞美时没有任何感动 翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话，“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”说出去我们自己都觉得假。赞美客人是送给客人最好的额外礼物。让我们明白赞美的意义！通过我们每天的赞美，体验赞美的能力；通过赞美把最高的感谢献给我们的客人；在赞美中获得客人给我们的回报，那份回报是你应该得的。,十一演练：超级赞美之不露痕迹即刻演练,很多的时候是在培训课堂上，给大家讲解完超级赞美之不露痕迹的课程，为了让大家在场能够马上掌握并运用这个绝技，就需要现场进行互动演练，因为导购的培训更重要是技能，没有掌握的东西，在服务客人过程当中没有用的培训，是没有任何意义的。课堂上演练的方法大家就拿我当靶子，每个人来赞美我，我们通过她赞美的语言来判断能够得多少分，大多数时候情况很不乐观。很多的人不习惯赞美，或者赞美完毕后自己都笑了。当我点到某些人的时候，她脸憋得通红说不出一句赞美的话，有的上下打量我半天，来了一句“王老师你好帅”，搞得哄堂大笑,这个时候，有必要回到课程前面，我们所讲过的技巧：l 寻找一个点：在我的身上找一个点来，任何方面的都好，比如我的气质l 这是个优点：气质文雅啊等等优点的词汇，相信你应该知道几个。l 它是个事实：这个优点放在我身上是个有目共睹的事实，是你发现的。l 用自己的话：你有嘴就行了。l 合适的时间：此刻脱口而出就是了。,这五个步骤来完成一个赞美，客人在你的面前也是一样。当然很多时候，有些学员已经赞美我赞美的很到位了，我内心是心花怒放。时间充足的话，我会让两个学员相互赞美，相互打分，相互说出听完对方的赞美内心的真实感受，好相互帮助提高赞美技巧。那么平时大家在生活和工作中，就可以运用这种方法来训练自己“超级赞美之不露痕迹”的功夫！,
