红牛公司通路动态管理培训.ppt
通路动态管理培训课件,目 录,一、通路动态管理定义二、通路动态管理目标三、通路动态管理方法四、通路动态管理准则五、通路动态管理核心工作六、通路动态管理现状七、通路动态管理具体工作内容八、通路动态管理流程九、通路动态管理案例分析,一、通路动态管理定义通路动态管理就是在通路管理过程中，通过对外部环境、市场销售数据以及团队执行状况进行分析，及时掌握市场变化及市场需求，对营销策略、管理手段进行适时调整和对计划进行修改和补充，灵活制定阶段性销售政策，确保公司各项目标顺利达成的一种管理方法。简而言之，要根据内外部环境的变化及时调整营销思路，在通路管理上要快速适应环境的不断变化。,二、通路动态管理目标通过市场实践以及根据现有的销售信息，对销售进度、库存、货流、价格、促销活动执行进行有效跟踪，及时发现销售过程中的问题并予以及时修正，为通路客户的调整与优化提供依据，督促、指导各级销售人员按计划完成既定目标。,三、通路动态管理方法以合同为依据以进销存为工具,四、通路动态管理准则2010年城市化策略2010年红牛通路管理细则 2010年签约客户合同化动态管理细则2010年进销存动态管理细则2010年城市发展基金制度,五、通路动态管理核心工作,六、通路动态管理现状1.销量达成,六、通路动态管理现状1.销量达成,六、通路动态管理现状1.销量达成,六、通路动态管理现状2.销售费用投入,六、通路动态管理现状3.相关工作执行：信息系统,(双击打开),六、通路动态管理现状3.相关工作执行：信息系统,六、通路动态管理现状3.相关工作执行：货流及价格管理货流及价格管理是通路动态管理的重要内容之一，各类违规货流引起区域价格波动，目前处理方式不够规范统一，多为营业单位内部自行处理或报总公司协助处理，并且处理时间较长。营业单位无视规定，对价格及货流疏于管理，不使用奖励后兑付等手段对客户进行约束管理，进而导致客户利润无法得到保障，市场陷入无序状态，甚至进入恶性循环，销售目标最终无法达成。,六、通路动态管理现状总结以上种种问题暴露出通路动态管理没有得到部分营业单位的重视，导致诸多问题未能及时地解决，甚至出现少数营业单位一季度末出现了问题苗头时，没有给予及时调整，半年度出现较大问题时缺少总结与调整规划，又未及时报请总公司协助解决，进而导致大部分客户于半年度便无视合同，导致原来的销量目标无法实现、形同虚设，同时缺失新的目标与动力，导致营业单位整体管理陷入被动状态，严重影响了团队工作质量与销售机会的把握。,七、通路动态管理具体工作内容 1.销量达成 进销存管理系统是通路管理的重要工具，其实现了对通路各层级客户签约执行情况的跟进，通过进销存、合同以及月度任务计划等，了解实际销量、合同签约量与目标量的差距。根据月/季/年签约量、月/季/年累计销量计算得出完成进度，全部业务人员均应高度重视进销存管理系统的运用，每周定期分析客户销售进度。对于签约量完成较差的客户，认真分析未完成原因，对于因市场原因以及营业单位预估不足导致的客户未完成营业单位应及时调整计划提出解决方案，对于因经销商自身原因导致的未完成签约量，营业单位应做好综合评估后采取一定补救措施，以保证市场的良性发展。,七、通路动态管理具体工作内容 1.销量达成 调整方法应视具体情况而定，大致包括以下方式：经销商合同签约量完成率介于98-100%之间，则要求其务必完成，否则将根据合同条款进行考核扣发部分奖励。由于年初规划过于保守，导致部分客户合同量完成进度远超平均水平，则可以考虑沟通调整合同量。因经销商自身原因导致的未完成签约量，营业单位应做好综合评估，可以考虑调整客户区域或者更换客户等方式，但前期需要做好准备工作（包括掌控销售网络、客户梯队以及替补建设、合理利润分配机制等）。因市场原因以及营业单位预估不足导致的客户未完成营业单位应及时调整计划提出解决方案，可以考虑追加合理有效的促销活动费用投入促进其完成销量或者半年度调整合同。,七、通路动态管理具体工作内容 1.销量达成 若通路整体销售不畅、库存压力居高不下，应认真分析各层级库存，并开展有针对性的活动，推动库存的分销，平衡整个通路压力，杜绝异常货流发生。,七、通路动态管理具体工作内容2.销售费用投入 由于公司整体实行年度预算制，因此销售费用投入应当与销量达成密切相关，营业单位投入销售费用时应保证活动任务量不低于合同签约量。,七、通路动态管理具体工作内容 2.销售费用投入 制定促销政策应以进销存管理系统为重要依据，应建立在对进销存数据进行充分分析的基础上。需要营业单位认真思考如下问题：一线业务人员日报是否是信息获取渠道？各级主管是否对业务人员报表进行检查？各项数据提报是否在被动执行，未视为信息反馈的重要手段？对部分需要跨部分协调解决的问题是否各个部门给予充分配合？,七、通路动态管理具体工作内容 2.销售费用投入 销售费用投入落地及检查 活动协议应在收到总公司活动批复后尽快签署，销量安排应与合同的匹配，严格按照相关要求执行并检查，严肃各项规则，增强客户活动参与度与履约率。,七、通路动态管理具体工作内容 2.销售费用投入奖励兑付 奖励兑付、资源落实应以进销存管理系统为重要依据。营业单位管理层管理重心不断下沉，及时跟进与监管工作执行，提升执行效果。坚持后兑付原则，杜绝打包兑付行为。,七、通路动态管理具体工作内容 2.销售费用投入 销售政策执行完毕后需要审视其适应性及成果，与通路客户充分沟通，了解其需求以及反馈的问题点，认真分析其提出的各项合理化建议，并在以后的活动中加以改进，进一步增进客情。同时密切关注各级客户的进、销、存，了解价格波动状况，避免异常货流发生，切实维护好市场销售秩序。,七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：当营业单位在完成既定目标存在困难时应重点从以下几方面进行全面深入分析，根据下文中提供的各种参考方法，找到问题产生的根源、客观的提出问题处理方案并立即加以解决。,七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：信息系统进销存 各级业务人员应当在收集数据以后立即对数据的逻辑关系进行分析，判断数据的真实性。反映各层级客户签约量达成进度，各层级业务人员据此提醒、敦促客户达成任务。,七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：信息系统报表：日报/周报/月报 日报/周报/月报是提取数据信息，对比发现各级客户问题的重要工具。营业单位应当严格执行报表制度，按照总公司下发的或者营业单位结合当地市场需求调整后的格式定期提报，并对报表进行汇总，对报表中发现的问题进行分析。办事处主任应每天审核日报，业务经理等均需要每周抽查审核业务人员报表，一方面通过报表发现业务人员每天遇到的问题，帮助其解决，提高员工的工作能力；另一方面检查业务人员的工作饱和度以及工作的态度等，对于业务人员工作中存在的主观问题应当及时给予指正，并帮助其改正，提高员工的主观能动性。,七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：信息系统客户沟通 办事处主任以及业务经理等均需要定期进行客户拜访，与客户沟通近期的销售状况、市场状况，并且向客户了解业务人员的工作饱和度以及工作内容等，对于业务人员的服务与沟通能力等从客户的层面进行深入了解。,七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：信息系统员工交流 建立日会、周会、月会以及不定期沟通机制，对员工的工作状况、遇到的问题等进行全方位了解。,七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：货流管理 为有效管控货物流向，营业单位应以进销存为重要管理工具，审视可控货流的状况，力争实现自然货流向可控货流方向发展。经销商的每一单货流均应提供有效单据，分销商供货给签约二批的货流同样需加强监管，办事处主任、业务经理等人员每周跟踪库存，并且对库存的变化情况保持高度关注。办事处可根据各自通路客户库存值的大小，设定差异范围。通过与上一月度或周库存进行比较，差异范围较大的，应提出质疑，对于确实存在问题的应果断作出调整方案。,七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：价格管理 价格关系到货流，大批量低价销售会严重扰乱市场秩序，造成较大的负面影响。营业单位应务必加强价格管理，杜绝低价销售，避免引发当地价位波动，保持价格体系稳定。需要营业单位在日常工作中应做到如下几点：价格体系设计时应严格按照红牛公司价格策略执行，应遵循价格体系设计的若干原则以及重点注意事项。应反复敦促、提醒客户严格遵守合同各项约定，共同促进市场进一步发展。业务经理及办事处主任应加强对四联单的抽查并且在实地客户拜访过程中查看下线客户的送货单以了解真实的价格体系。客观全面地分析价格波动产生的具体原因，发现问题对症下药，果断决策。,七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：总结评估 保证每周对通路动态管理中的各个关键点进行跟踪反馈，系统地实现动态管理在全体业务人员中的有效落实。每月初对上月度所有业务工作进行总结，找出工作中的经验及教训，为今后的计划制定及问题解决提供依据。,八、通路动态管理流程,九、通路动态管理案例分析 河源市位于广东省东北部，东江中上游，北与江西省交界，东邻梅州，南接汕尾、惠州，西连韶关。人口335万，经济以农业为主，最近几年，工业、旅游业有所发展。河源市区有丰富旅游资源，是珠三角热门渡假区。河源市区人口为25万，城市化率很低。各县县城的人口总数为22万，全市人口的85%以上在乡镇、村庄等。河源是传统的客家地区，4个县以山区为主，经济在广东属中下水平。,九、通路动态管理案例分析,请问你从河源办事处的报表中发现了哪些问题？这些问题你计划如何解决？,结束语 通路动态管理的执行状况直接关系到通路客户以及营业单位任务的达成，营业单位各层级业务人员在日后的工作中应以合同为依据，以进销存为工具，以销售策略及各项制度要求为工作准则，指导促进各级通路客户顺利达成销售目标。,
