手机导购培训指导.ppt

销售方式运用,销售&读书,一本好书，读 第一遍，只能了解里面的内容，看看热闹。读第二遍，就有了自己的见解，可以分析里面的人和事，读第三遍，就知道了这本书的精华所在，读第四遍，就可以用里面的人和事讲故事了。读第五遍，就能把里面的故事联想到现实生活中了，读第六遍，自己就成了这本书的主角了。,销售亦如此，作为导购新人，见了顾客就讲，而且讲解的内容很全面，叫做讲解式销售；慢慢的，知道去了解顾客的需求，叫做建议式销售；在了解顾客需求的同时，缩短了销售时间，并且会讲解价位高的机型，叫做绘图式销售；会给顾客讲故事，叫做故事式销售；在从事了长时间的销售工作之后，还能保持最初的激情，叫做创造式销售；有一种方式，叫做随意式销售，是终端销售方式的最高境界。,掌握了书里的内容，和别人聊天，运用的时候，会得心应手，侃侃而谈。掌握了销售方式，看到某个产品，写一个销售话术会手到擒来。销售，也会事半功倍。,读书，销售；销售，读书；其实，是一样的。,商场常见的六种销售方式：,建议式销售：这种销售方式一般是销售商务机型的时候运用，针对的顾客以男性为主。,讲解式销售：这是终端最简单，最常用的销售方式，一般都是销售新人应用，任何一款 产品都可以用这种销售方式。,绘图式销售：也叫想象销售，和建议式相反，针对的顾客大部分是女性。通过顾客的想象，自己说服自己。,故事式销售：讲好一个故事，多卖一件产品。每一个卖点，每一次销售，都是一个生动的故事，但很多导购，达不到这个境界。,创造式销售：有销售机会最好，没有机会就要去制造机会，也要实现销售，其实，创造式销售是一种敬业的精神和必争的心理。,随意式销售：简单的几句话就可以实现销售，看似简单，而背后的坚持不是所有人都可以做的到的。,关键是坚持，只要坚持，一定就会成功的。,没有天生的信心，只有不断的培养信心。,讲解式销售,讲解式销售，是最常用的，也是最容易犯错的。关键能否和顾客交流，互动，交流的好，事半功倍，交流的不好，事倍功半。,讲解式销售技巧运用：,顾客在走进商场之前，对自己即将购买的产品，所需要的功能，多多少少都有一点意识，这点意识，就是顾客最关心的卖点，导购人员要抓住机会，给顾客出个选择题，把顾客最关心的卖点，问出来。,1.通过正确的引导与催眠，找到顾客最关心的卖点。,现在年轻人很多都喜欢用手机上网，也关心手机的音质。那么，在给年轻人讲手机的时候，就可以问问”平时用手机，除了接打电话，发送短信，用手机上网的时间多，还是听音乐的时间多”,像这样的问题，无非就4答案：上网，听音乐，2个功能都经常用，2个能都不经常用，但无论顾客怎么回答，导购都可以进行有针对性的讲解。这样的运用，不仅找到了顾客最关心的卖点，也避免了，导购说，顾客听，听完走的现象。,选择问题很重要，一定要选择顾客能答得出来的问题。,例如：,讲完顾客最关心的卖点，接下来就要讲目前流行的卖点，这个卖点可能是某个功能，也可能是外观。目的是告诉顾客现在介绍的产品，拥有目前最流行的功能（外观），是时尚的象征。,2.了解潮流，讲解差异化，打动顾客。,没有人喜欢过时的产品，就算是顾客说需要“实用性”强的手机，也不例外，千不要在“实用”和“简单”直接化等号。,很多年轻女士都喜欢带呼吸灯的折叠手机，如果仅仅是告诉顾客，这款手机折叠设计，外面带呼吸灯，适合女士使用。这样的讲解就没有效果。顾客会考虑这样的手机很多，我为什么一定要选这款呢。如果导购能把外观的差异化讲出来，就不一样了，更容易打动顾客。,其实，可以这样讲“这款手机的呼吸灯用的是LED冷光源，你看，灯光非常柔和，不夸张，而且基本上不会耗电，和其他手机的呼吸灯相比，这款手机的呼吸灯的闪烁位置和形状的设计绝对是最时尚的，是最符合你使用的。,同样的功能卖点，也要讲出差异化。,表面看似相同，实际是不同的。,现在，很多人都是换手机，用以前的手机时，会有一些不满意的地方，在交流时会告诉导购，一般的导购只是会听，但聪明的导购，还会拿出来用。,任何人都有这样的心理，我可以得不到，但我不能失去，痛苦的记忆印象更深。所有在和顾客交流的候，一定要注意听，认真记，记他”痛苦“的地方，适当的拿出来”踩上一脚“，对是否能成功销售也是很有帮助的。,3.利用”痛苦”，强化顾客的印象。,一位女顾客，喜欢折叠手机，但这次买很犹豫，因为她以前用的手机是折叠的，但让孩子把排线掰坏了，经过导购的耐心讲解，演示，终于决定还是用折叠的。但又觉得价格贵了，导购不失时机的说：”这款手机价格是比你以前那款多花几百块钱，但质量绝对让你放心，你想想，如果你以前用的就是这款折叠手机，孩子肯定怎么掰也不会坏，你也不用来买手机了。但如果你还是买个便宜的，说不定，过一两个月，你还要来买一次，那才是真正的多花钱呢。“,善于利用顾客的“痛处”，会让你的的销售越来越好。,孰轻孰重，顾客心里是很清楚的，只是不愿意承认，聪明的导购要懂的“点破”。,讲解质量，一定要有演示，有案例，要做到让顾客“眼见为实”，最好的演示方法是让顾客参与，亲自感受，但导购一定要提前做好准备。,其实，手机讲解的过程，除了需要演示的功能，还是一个强调质量的过程，任何人，哪怕这款手机在怎么适合他用，如果质量不好，他也不会买单。最好的做法就是。每讲一个卖点，就强调一遍质量，从头到尾给顾客灌输质量好的观念。,4.强调手机质量，把握销售机会。,强调质量的最有效的技巧，就是对企业文化的讲解。顾客很少会主动提出买单，那么售后的讲解，就是为顾客买单做铺垫的。,导购要对企业有一定的了解，才能讲好这个环节。,信号的强弱，通话声音的大小，屏显的清晰度等等，这些都可以作为讲解质量的切入点，在给顾客讲某个功能的时候，就可以切入。越是简单的，经常用的功能，越要强调质量。,企业文化重要吗？答案是肯定的。在促使顾客买单的时候，比讲解任何内容都重要。,建议式销售,建议式销售技巧运用：,知道了顾客的需求，才能提出相应的建议。好的建议，是一次销售的好的开始；好的开始，是成功销售的象征。,1.提封闭式问题，探索顾客需求。,给顾客合理的建议，并不是把自己喜欢的产品卖给顾客，因为这样做对顾客不公平，对产品也不公平。要根据顾客的需求找最合适的产品。,你想买个实用性的手机，还是想买款智能手机？对于这样的问题，可以根据顾客的年龄，穿着给予建议，并不是完全按照顾客的回答推荐，除非是给老人或者孩子买手机的顾客。,像这样的提问，不但可以得知顾客的需求，还有可能得到顾客的另一个信息，大约需要多少钱的，如果顾客回答的是智能手机，那就可以放心的推1000以上的手机。,不要直接问顾客价格，很多顾客是不会说真话的，有可能你还会得到一句“我看看”。,OR,这个环节，一定要讲绝对正确的内容，而且是细节方面的，有的卖点，在讲解的同时，还要让顾客自己感受。导购讲的越详细，顾客观察的越仔细，而讲解的内容是绝对正确的，会加强顾客对导购的信任。,顾客在看其他手机时，因为讲解不详细，看的也不会太仔细，观察和体验的程度也会不一样，对导购的信任也不一样，其最后的结果也是不一样的。,2.关注细节，多讲顾客“点头”的卖点。,其实，可以这样给顾客这么讲“这款手机采用的纯金属后盖，表面采用的是磨砂工艺，你拿到手里试下，感觉非常的光滑。而且在后盖里面还设计了八个卡扣，这样有效的防止了金属后盖用的时间久了，后盖松动的现象”。,在讲解金属后盖时，一般导购只会告诉顾客，“金属后盖手感好”，比较耐用，没有细致的讲解，如果改变一下，讲解绝对正确的内容，让顾客仔细参与观察，就会取得不一样的结果。,对细节的讲解，来自平时对手机仔细的观察和对话术的总结。,认真想想，还有哪些细节是我们可以讲的。,讲解质量，一定要有演示，有案例，要做到让顾客“眼见为实”，最好的演示方法是让顾客参与，亲自感受，但导购一定要提前做好准备。,其实，手机讲解的过程，除了需要演示的功能，还是一个强调质量的过程，任何人，哪怕这款手机在怎么适合他用，如果质量不好，他也不会买单。最好的做法就是。每讲一个卖点，就强调一遍质量，从头到尾给顾客灌输质量好的观念。,3.强调手机质量，把握销售机会。,强调质量的最有效的技巧，就是对企业文化的讲解。顾客很少会主动提出买单，那么售后的讲解，就是为顾客买单做铺垫的。,导购要对企业有一定的了解，才能讲好这个环节。,信号的强弱，通话声音的大小，屏显的清晰度等等，这些都可以作为讲解质量的切入点，在给顾客讲某个功能的时候，就可以切入。越是简单的，经常用的功能，越要强调质量。,企业文化重要吗？答案是肯定的。在促使顾客买单的时候，比讲解任何内容都重要。,绘图式销售,绘图式销售技巧运用：,追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他肯定会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。,1.根据顾客的年龄，判断顾客需要的功能,讲解的卖点，可以讲和以前手机相比带来的方便，也可以讲解以前没有的功能，要很快的抓住顾客的眼球，进一步了解顾客的需求。,对于UC浏览器，就可以这样讲解“你用UC浏览器上网，可以同时打开多个网页，上网的速度比以前快，还可以进行图片设置，让你在上网的时候，省50%80%的流量，也就是说，你以前上网是10块钱包月，用这款手机，5块钱包月就可以了”。,这里的讲解，也是让顾客做选择题，但不是选择功能，而是让顾客回答“是”与“不是”，可以问“你平时发短信多不多”，“喜欢用手机上网吗？”跟据顾客的回答，再展开讲解，并且在讲解的时候，要和以前的手机对比讲解，效果会更好。,对比讲解很重要，用数字对比更重要，但提前要计算最重要。,人们会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。,2.强调好处的同时，也要说明“坏处”。,在讲的同时，一定要给顾客演示，只有对比演示成功，顾客才会信任导购，才会觉得这款手机需要立刻拥有。,在讲解“freestop”转轴时，除了告诉顾客这种转轴使用寿命长，可以在看视频的时候，任意角度的改变，可以有效的保护屏幕和听筒之外，还可以加上一句“如果你选择普通的排线，不但使用寿命短，还会少了很多侧拍，抓拍的乐趣，还会失去引领时尚潮流的机会”。,在讲QQ的时候，可以告诉顾客，你现在用这款手机，就可以拥有最新版本的QQ，不但可以后台，可以群聊，还可以直接进空间，发邮件，可以在手机上玩农场，牧场，也可以随意改变QQ的皮肤和运行模式，还可以使用QQ音乐播放器和腾讯炒股软件，但如果你还是用以前的版本，这些功能都是实现不了的。,在对比之前，一定要知道所讲解的卖点现在的优势和以前的不足。,在了解顾客本身所能接受的产品价格时，要让产品的价值表现完美，努力提高顾客心里的购买价格。设定的价格一定要合适，是顾客经过比较、思考、筛选后能达到的价格。,因为当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。失去了购买的欲望，做再多的努力也是白费。,3.增强顾客的购买欲望，提高顾客的购买价位。,顾客在商场时，不会轻易的告诉销售人员，他想买个什么价位的手机，但聪明的导购人员可以从顾客的言语中发现蛛丝马迹，如果顾客说想买个4，500百块钱的，那这位顾客有可能是带了700-800块钱的，在800以下的价位讲，只要让顾客觉得价格和价值是一致的，顾客是能接受的。但如果讲的是1000以上的，顾客就不能接受了，所以在讲产品之前，要给顾客一个价格的定位。,当顾客说要买4，500块钱的时，导购应该引导顾客买500块钱以上的，而不是引导顾客买400块钱以下的。顾客能付多少钱，关键在于导购怎么讲解。,不要担心顾客的钱不够，有时候，顾客的“潜力”是无穷的。,绘图式销售要求是在于短时间内的成交，所以，在讲解的语调和演示的技巧是非常重要的，一定要按比例划分。,1.文字讲解：7%2.语调：38%3.肢体语言演示：55%,绘图式销售的精髓是给顾客“画饼”，能否画一个好“饼”，是是否能销售的关键。所以，要讲的少，演示的多，要给顾客想象的空间。,在讲解IPS硬屏有防辐射的功能时，不能只是简单的告诉顾客防辐射，应该拿手机给顾客演示打电话的场景，然后告诉顾客，辐射太大，时间久了，脸色会变得很难看，会容易长斑，长痘痘，然后赞美顾客，可以说，你这有气质的美女，脸上长痘痘，多可惜啊。,赞美顾客的话，要用羡慕的语气讲，“长痘痘”的话，要用惋惜的语气讲，能不能让顾客去想象，自己说服自己，关键就在于导购的语气和演示了。,也不要用太过分的语气，让顾客听了很不舒服，适当就好。,故事式销售,故事式销售技巧：,把每一个卖点，总结成一个故事。,销售高手其实不是给顾客讲产品，是在讲故事。每一个卖点，每一次销售都是一个生动的故事。,成年人能听进去的就是故事，越简单的东西，顾客越容易接受。聪明的导购都是把复杂的内容简单化，再讲给顾客听。,一次去烟台出差，看到一顾客问导购：”像这样手机，好几个牌子都有，哪个更好啊？”,按照一般的思维，导购肯定说自己品牌的好，但这个导购没有正面回答顾客的问题，而是说：“我一看你就是对手机有过研究的，我就这么给你说吧，前几天。来了一位老大爷，看好了我们的一款老人机，也说怕质量不好，一直坐在我们店门口犹豫，坐了近2个小时，看我们卖了好几台手机，走到柜台前边对我说，手机质量好不好，还是买的人说了算，我在这里坐这么长时间，你的卖的是最多的，我就选你的了“。,有时候，是不需要正面回答顾客的问题的。,是“丑小鸭”还是“白天鹅”，关键在于你的故事怎么讲。,导购回答：”手机虽然说外观看起来差别不大，但各个厂家的设计是不一样的，就单说这个电池后盖吧，我们这款就是防灰设计的，你看，这里都是设置的防灰膜的，上次来的那个顾客，去年在我这里买的手机，用到现在了，从来没有去售后清洗过喇叭，而她朋友的就不行了，用了一年，清洗了2次，这次，一定让她带来买我们这种设计的手机。“,顾客又说：”外观都差不多啊，有什么区别吗？“,其实，像她说的那个喇叭膜，其他品牌也有，能讲出来的，讲的好的，我还是第一次听到。,不需要复杂的讲解，只需要“故事”就可以了，但要提前准备好“故事”。,创造式销售,销售做的好不好，除了必备的产品知识和销售技巧，很多时候，起到关键作用是一种积极的心态，是一种“必须销售”的心理。,创造式销售技巧：,销售，有时候，比的是心态。,在商场里，遇到竞争，不要总想着失败，多给自己一些信心和鼓励，有时候，心里的暗示，会让你的在销售的时候，出意想不到的事情。,在青岛，有一位销售精英，和她聊天，问她为什么业绩这么好，她回答的很简单，“每次见到顾客，就只有一个想法，要把手机卖给他，不管顾客是看国产机，还是贸易机”。每天在心里给自己设想一个竞争对手，制定一个销售目标比例，每天要想办法比对方提前销售。,最后，她总结了一句话给我：商场如战场，有机会销售，一定要成功，没有机销售，就要制造销售机会，也要成功。,心态很重要，坚持“必胜”的心态更重要。,随意式销售,一次去给一个商场做培训，安排在晚上，下午在商场和店长聊天，听店长说，他们店的金牌导购非常厉害，有时候来了顾客，几句话就可以卖一台手机，还有专门来找他买手机的，每个月的销量都是前三名，而且非常稳定。我觉得这样的导购实在是很难遇到，就去找他聊了一会，问问他销售的”秘籍“。,这位金牌导购也没有隐瞒，又是总结，有是举例，给我讲了两个多小时，分享了他的成功经验。在给我讲的过程中，还销售了一部手机。,现在，来和大家分享下他的经验：,成功的销售和能说会道是绝对不能直接化等号的，一定要准备好了才能说，从产品知识到故障分析，从企业背景到销售技巧，都是要提前准备的。顾客来到柜台前，并不是所有的内容都给他讲一遍，但导购一定要知道，要了解。,休息的时候，有空闲的时间，去逛逛街，去听听卖数码的，卖衣服的是怎么销售的，虽然俗话说“隔行如隔山”，但后面还有一句“隔山不隔风”，其实，任何销售都是相通的。,1.销售不是能说会道，平时要多多学习。,导购见到顾客是需要热情接待，但热情并不是笑容满面，不停的给顾客讲产品，而是做到想顾客所想，讲顾客所需。不管是介绍功能，还是讨论价格，还是讲解活动，都要想到顾客的前面，这样才能胜算更大。,要想知道顾客需要什么，一定要认真观察，现在手机市场竞争这么激烈，怎样才能记住记住你，记住你的产品，简单的重复卖点是不行的，一定要让顾客感受到切身的利益。,2.讲顾客所想，讲顾客所需。,在商场的每一次销售，绝对不是一个人的事情，所有，聪明的导购为达成销售会利用商场里一切可以利用的资源。在顾客因为品牌犹豫要不要买时，如果能有店长或者其他品牌的导购帮忙说一句，效果比自己说十句都有效果。,特别是在讨论价格或者是处理投诉的时候，如果自己实在搞不定顾客，可以请店长帮忙，如果店长不在，也可以找同事客串一下，只要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的心理就可以了。,3.处理商场关系，整合一切有利资源。,我们所做的一切努力，都是为了销售，没有成功的销售，任何的准备工作都失去了意义。一旦顾客到柜台，一定要在三分钟之内让顾客对你介绍的产品感兴趣。,只要察觉顾客喜欢这款手机，要立刻调整思路，尝试提出买单。如果不能调整思路，错失良机，再想吊起顾客的购买欲望，就比较难了。,4.要“见好就收”，不要“拖泥带水”。,平时要多观察顾客，从顾客进入商场开始，即使遇到不想买的顾客，也要认真讲解，有可能这个顾客就是下个月的购买的。一般来到商场几句话就买的顾客，多半是潜在顾客。,在商场里一定要记住一句话“不让任何事情影响我的情绪”培养潜在顾客和保持良好的心情，关键在于坚持，只要能坚持做，就一定能做好。,5.保持良好的心态，培养潜在顾客。,每一款手机，都可以运用一种销售方式，但如果想把销售业绩做的更好，就要运用不同的销售方式，每一款手机，都有最适合它的销售方式。在销售的过程中，每一种销售方式中的技巧，也不是单独应用的，一次成功的销售，可能会用到好几个销售方式中的技巧。作为导购，如果看到一款手机，就知道用什么销售方式讲最好，一定是非常优秀的导购。如果能提炼销售卖点和话术了，就可以向更高的层次发展了。,里面的内容，我自认为已经很详细的描述，我希望每一位培训讲师在给导购讲课的时候，都能教店员如何提炼卖点、总结话术，使导购在讲解的时候，有一个统一，完整的套路。如果对里面的内容有疑问，可以找我联系，讨论。,培训组：秘爱霞,