商务谈判实务：第1章商务谈判概论.ppt

第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,1,商务谈判实务（第2版）,陈文汉 主编,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,2,目 录,第1章 商务谈判概论第2章 商务谈判模式第3章 商务谈判心理分析第4章 商务谈判准备第5章 商务谈判开局第6章 商务谈判价格磋商与再谈判第7章 商务谈判的终结与合同签订第8章 商务谈判技巧第9章 商务谈判策略第10章 商务谈判的管理第11章 文化差异与商务谈判风格第12章 商务谈判礼仪参考文献,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,3,参考文献,1 姜利军，彭江商务谈判北京：中国物资出版社，1998.2 王洪耘谈判与推销技巧北京：中国人民大学出版社，2000.3 王国梁推销与谈判技巧北京：机械工业出版社，2002.4 郭秀闳，孙玉太商务谈判北京：当代世界出版社，1999.5 袁革商务谈判北京：中国商业出版社，1994.6 刘园国际商务谈判北京：中国人民大学出版社，2000.7 刘凡双赢谈判北京：北京大学出版社，2003.8 杨群祥商务谈判大连：东北财经大学出版社，2004.9 张祥国际商务谈判原则、方法、艺术上海：上海三联出版社，2000.10杨晶商务谈判北京：清华大学出版社，2005.11刘园，李志群国际商务谈判：理论、实务、案例北京：中国对外经济贸易出版社，2001.12郭笑一国际商务谈判教程上海：立信会计出版社，1997.13王宏伟商务谈判北京：中国商业出版社，1998.,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,4,参考文献,14袁其刚国际商务谈判济南：山东人民出版社，2003.15杨群祥，郑承志商务谈判大连：东北财经大学出版社，2001.16章瑞华，徐志华，黄华新现代谈判学杭州：浙江大学出版社，2002.17全英国际商务谈判北京：清华大学出版社，2003.18黄卫平商务谈判北京：中国人民大学出版社，2005.19丁建忠商务谈判北京：中国人民大学出版社，2004.20汤秀莲国际商务谈判天津：南开大学出版社，2005.21白远国际商务谈判：理论案例分析与实践北京：中国人民大学出版社，2002.22龚卫国领导口才艺术全书北京：中国环境出版社，2001.23成志明涉外商务谈判南京：南京大学出版社，1997.24张秋林商务谈判与推销南京：南京农业大学，2000.25高建军，卞纪兰商务谈判实务北京航空航天大学出版社，2007.26林逸仙，蔡峥，赵勤商务谈判上海财经大学出版社，2004.27田玉来国际商务谈判北京：电子工业出版社，2008.,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,5,第1章 商务谈判概论,【学习要点】谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判案例的基本分析方法,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,6,1.1 商务谈判的概念与特征,1.1.1 谈判的概念【案例1.1】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,7,1.1 商务谈判的概念与特征,1谈判的定义双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。谈判应包括以下内涵。（1）谈判要有明确的目的性。（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,8,1.1 商务谈判的概念与特征,2谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判目的,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,9,1.1 商务谈判的概念与特征,3谈判的评价标准评价一次谈判是否成功，通常有三个标准。一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。二是谈判的效率如何。三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。在谈判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间做出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,10,1.1 商务谈判的概念与特征,1.1.2 商务谈判的概念1商务谈判的定义商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。（2）谈判的目的是为了获得经济利益。（3）谈判的核心议题是价格。（4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,11,1.1 商务谈判的概念与特征,2商务谈判的特征由于商务活动的特殊性和复杂性，使商务谈判活动表现出以下一些个性特征。（1）谈判对象的广泛性和不确定性。（2）谈判环境的多样性和复杂性。（3）谈判条件的原则性与可伸缩性（4）内外各方关系的平衡性。（5）合同条款的严密性与准确性。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,12,1.2 商务谈判的内容与类型,1.2.1 商务谈判的内容。1商品品质商品品质是常用的表示方法如下。（1）规格（2）等级。（3）标准。（4）样品。样品，。（5）牌名或商标。（6）说明书。2商品数量商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。3商品包装除少数商品因其本身特点无须包装外，大多数商品都需要有符合其特点的包装。按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、裸装货和包装货。包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。4商品价格价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。（1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件5支付方式6装运与交付（1）运输方式（2）交货时间（3）交货地点7运输保险8商品检验（1）商品检验的内容和方法（2）商品检验的时间和地点（3）商品检验的机构、检验标准和检验证明9索赔、仲裁与不可抗力,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,13,1.2 商务谈判的内容与类型,1.2.2 商务谈判的类型1不同地点谈判的类型与特点（1）主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势 谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。在通信、联络、信息等方面占据优势。由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，便于主动掌握谈判进程。（2）客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客场谈判的好处是，谈判可能更为主动；谈判者自信心强的表现。更有利于谈判人员在企业和领导授权的范围内，发挥主观能动性。参加客场谈判时必须注意以下几点。入境问俗，入国问禁。审时度势，争取主动。配备好自己的翻译、代理人。（3）主客场轮流谈判。主客场轮流谈判是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。这些复杂的谈判应注意：确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。坚持主谈人的连贯性，换场不换帅。（4）中立地谈判。中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,14,1.2 商务谈判的内容与类型,2不同地位谈判的类型与特点根据谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比，商务谈判表现为以下三种类型。（1）主动地位的谈判。当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。（2）被动地位的谈判。当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。（3）平等地位的谈判。当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,15,1.3 商务谈判的原则与评判标准,1.3.1 商务谈判的原则所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。1信用的原则【案例1.2】一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,16,1.3 商务谈判的原则与评判标准,2求同存异的原则【案例1.3】让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰克林合作，支持富兰克林。富兰克林运用求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,17,1.3 商务谈判的原则与评判标准,3精确数字的原则【案例1.4】日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到1万元的尾数，就问：“为什么不借100万元整数，而只借91万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？”银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,18,1.3 商务谈判的原则与评判标准,4运用事实的原则【案例1.5】在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,19,1.3 商务谈判的原则与评判标准,5人事有别的原则【案例1.6】对事不对人。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,20,1.3 商务谈判的原则与评判标准,1.3.2 商务谈判的评判标准1谈判既定目标的实现程度2谈判效率的高低3谈判后的人际关系综合以上三条评价标准，一场成功的谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足，双方的互惠合作关系得以稳固并进一步发展。从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，显然谈判是高效率的。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,21,1.4 谈判案例分析方法,1.4.1 案例分析的目的案例分析是把已经发生过的事情作为材料，对事情发生的原因、经过、结果进行分析，对与之相关的情况进行分析。结合商务谈判来说，案例分析就是把已经发生过的谈判实例作为分析内容，对谈判的各方面进行深入细致的分析。通过案例分析，可以达到如下目的。（1）能增加谈判的感性认识。（2）能吸收他人的经验教训。（3）能提高学生的思维能力。谈判案例分析，要求学生通过了解案例细节，从中寻找谈判失败和成功的原因；能够透过事情的表面看到背后的影响因素；能够找出各种因素的内在联系。通过这样的训练，使学生善于用于头脑去发现和解决问题。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,22,1.4 谈判案例分析方法,1.4.2 案例分析的内容第一，可以分析谈判的环境，经济的、政治的、文化的环境因素对谈判有哪些影响，对哪一方更有利。第二，可以分析谈判各方的条件，它们的经济实力、市场地位、经营状况等，对谈判有什么影响。第三，可以分析谈判各方面的准备工作，信息收集和研究，谈判计划和方案，人员组织和培训等工作做得如何，与谈判的结果有什么关系。第四，可以分析谈判人员的表现，他们在谈判中各种能力的发挥，是否有效，是否和目标一致。第五，可以分析谈判各方的谈判策略、技巧、方法的运用是否得当，如何应对。第六，可以把以上各种因素和谈判中的种种细节综合起来分析，以把握谈判发展变化的规律。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,23,1.4 谈判案例分析方法,1.4.3 案例分析的方法 用提问的方法来分析案例，还可以用比较法分析案例。案例分析的方法，随着分析者需要的不同、案例内容的不同，方法也可灵活选择。涉及军事的，要用军事的方法；涉及数据的，要用数学的方法、统计的方法。只要能找到案例中最真实、最有价值的信息，就是最好的方法,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,24,1.4 谈判案例分析方法,1.4.4 实例分析示范【案例1.7】在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。,第一章商务谈判概论,商务有理、行商有道,25,1.4 谈判案例分析方法,1.4.5 如何书写案例分析文章1案例分析文章的写作要求（1）要明确文章的中心。（2）案例分析的结构。文章主体由开头、主体、结尾3部分组成。开头可以包括对整个案例的评价，分析案例的意义和中心论点。主体部分是对中心观点的论证过程，主要是通过对案例的分析来证明自己观点的正确性。结尾部分，可以在归纳、总结的基础上，进一步深化中心论点，联系更多的实际，发扬中心论点的积极意义。2案例分析示范,