管理沟通的概念、原理与策略.ppt

Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,1,内容安排,总揽：管理沟通的概念、原理与策略起点：自我沟通与一对一沟通难点：群体沟通重点：组织内与组织外沟通,2,管理沟通的概念、原理与策略,第一部分：总揽,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,3,问 题,怎样理解管理沟通？建设性沟通的原理是什么？管理沟通的一般策略有哪些？,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,4,怎样理解管理沟通？,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,5,你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母舰会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母舰200英里之外的月球表面。降落时许多设备受到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母舰。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15，以供你们出发时酌其重要性决定取舍（比如，你们的体力只能带13件，就只好放弃另外两件）。（接下页）,Introduction Participation,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,6,（1）一盒火柴（2）压缩饼干（3）50英尺尼龙绳（4）丝质降落伞（5）袖珍取暖器（6）2支0.45口径手枪（7）1箱脱水宠物喝的牛奶（8）2大瓶氧气（9）星际图（10）救生筏（11）磁罗盘（12）5加仑水（13）烟火信号枪（14）包括注射器的急救箱（15）太阳能无线电收发器,Introduction Participation(c),Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,7,Discussion(1):Group Comm.,After finishing self-judgement,your group(3-4 pers)uses informative or persuasive communication so as to get access to the common decision.The turn of 15 things should try to get everyones agreement.Attentions:-No matter informative,or persuasive comm.,logic is the fundamental;-Dont change your idea only to avoid the conflict;-Dont make decision only to abide by“the minority and the majority”rule,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,8,Discussion(2):Self-assessment,What key techniques,you think,make your career successful?What are your communication barriers in your current job?What are the most effective approaches to improve your communicative skills？What do you wish to learn much more in this course?,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,9,1-Significance of Managerial Communication,Manager=Vision-maker+Motivator Comm.Activities go through all managing life.Communicative Capability heavily influences your career development in some extent。3CS:Capability+Character+Comfort(Comfort relation,Comfort job,Comfort life).Supportive communication=Problem-solving+Comfort relation,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,10,2-Concept of Managerial Communication,Two schools of MCBehavior Science Theory-Audience-analysis-based communica-tive strategies:theory and thoughts.Effective communicative techniques and skills-Writing,Language;informative and persuasive communication skills,practical techniquesIntegrating both two schools-Philosophy and skills development,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,11,概念 管理沟通是指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而向对方传递信息的全部过程。A)基于反应的双向沟通;B)需要媒介联结沟通双方。,GOOD IDEAS ARE NOT SCARCE SUPPLY,WHAT IS RARE IS THE ABILITY Of TRANS-LATING A GOOD IDEA INTO ACCEPTEDPRACTICE.,2-Concept of Managerial Communication(c),Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,12,NATURES OF MC-Media:language or letters;-Content:Information,Thoughts,Emotion,Aspects,Attitude etc.-Philosophy greatly influences the understanding of motive,behavior and goal;-Special barriers:information disorder,Psycological elements(preference,backgroud,experiences and values),2-Concept of Managerial Communication(c),Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,13,INFORMATION SOURCES(WHO);AUDIENCE(NEGATIVE,POSITIVE FEEDBACK(POSITIVE,NEGATIVE OR NEUTRAL),3-Components of Managerial Communication,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,14,4-Process of Managerial Communication,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,15,建设性沟通的原理是什么？,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,16,Supportive Communication Natures Strategies,Nature&Strategies of Supportive Communication,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,17,1-Supportive Communication,CONCEPT Supportive Communication=Problem-solving+Positive relation NATURES(1)delivery of the correct information(2)positive and comfort relation(3)definite goal of problem-solving,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,18,2-Principles of Supportive Communication,Information Principles-Completeness,Consideration,Clarify,Courtesy,ConcretenessPosition Principles-Problem-orientation,Self-explicitnessRespect Principles-Description,Confirm,Dual communication,Discrepancy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,19,Completeness（完全性）讨论 为什么在沟通中会出现不完全信息?-背景、观点、态度、地位、经历等方面的差距完全性识别标准 沟通者传递信息和受众接受信息相等.建议（GUIDELINE）-提供所有的必要信息-回答所有问的问题-必要时补充额外信息,Information Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,20,ClarifyRole 节约双方时间 对对方的尊重Guideline 消除冗长的表达 只包括相关材料 避免不必要重复,Information Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,21,Consideration含义 从受众能接受的角度准备每一个信息，把自己放在对方的立场。建议(1)集中于“YOU”而不是“I”或“WE”(2)突出受众利益和兴趣(3)强调积极的、另人愉悦的事实例：请勿越线，违者罚款(2 eggs),Information Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,22,Concreteness含义 运用具体、明确、活泼、生动的沟通语言而不是含糊乏味的语言。GUIDELINE(1)用具体的事实和图表(2)强调语句中的动词(3)选择活泼、有想象空间的语句,Information Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,23,Courtesy 含 义不仅要意识听众的观点和期望，还应考虑听众的感情。建 议(1)真诚、机智、周到;(2)以尊重人的语气表达；(3)选择非歧视性表达(4)对下级：平等、信任，要有一颗平常心,Information Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,24,Problem-orientationPROBLEM-ORIENTATION RATHER THAN PERSON-ORIENTATION(对事不对人)DISCUSSION:比较以下三种说法 A 我不喜欢你这身打扮；B 你的这身打扮与公司的衣着规定不符；C 大家希望你能打领带上班。,Position Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,25,Self-explicitness含义 承认思想源泉属于自己而非他人或集体。承担个人评论的责任。讨论A 自我外显是否普遍适用？何种情况下不合适？B 自我内隐可能会导致什么结果？C 如何引导下属从自我内隐走向自我外显？,Position Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,26,Discrepancy不一致的三种情形 A 处事态度与意识到态度之间不一致；B 个人感觉与表达意见的不一致；C 表达内容与举止、口气的不一致。DISCUSSION你工作中在什么情况下不能采取表里一致的沟通原则？,Respect Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,27,Description Principle(描述性）描述性沟通步骤：STEP 1：描述客观事情、行为和环境；STEP 2：关注自己的行为和反应而非他人的态度；STEP 3：关注解决问题的方案。问题讨论当你要对下属一年来的工作作总结时，往往不可能从描述性角度去沟通，而需要对下属的成绩和问题作精练、合理的概括，你如何评价？,Respect Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,28,Description Principle需要评价时注意的原则 应以已建立的规则为基础；以可能的结果为基础；与同一人先前的行为作比较；要避免引起对方的不信任和激起防卫心理自我评价,Respect Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,29,Confirm Principle 含义使对方感到自己被认可、被承认、被接受和有价值；而不是否认他人存在、他人的重要性和独特性。排斥性的表现形态优越感导向（奚落、自夸、事后诸葛亮等）过于严厉（绝对肯定）；冷漠。认同性的表现形态尊重对方；灵活开放；双向沟通,Respect Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,30,Confirm Principle策略思路 先提炼对方主要观点，后零碎看法；先指出双方一致之处，再相异之点；先肯定对方行为观点，再缺点批评；先解决问题正确做法，后以前错误；先实现对方自我激励，后具体方法。,Respect Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,31,Dual Communication积极倾听而非单向输出原则敢当学生；以向他人学习的理念思考；双向互动。策略 A 双向沟通的重要性 B 从肯定对方立场倾听 C 克服先入为主和思维定势 D 给对方以及时、适当的反应,Respect Principles,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,32,学会倾听是成功领导者的基本素质,不好的听的习惯 喜欢批评，打断对方；注意力不集中；表现出对话题没有兴趣；没有眼睛的交流 反映过于情绪化 只为了解事实而听,好的倾听习惯 了解对方心理 集中注意力 创造谈话兴趣 观察对方身体语言 辨析对方意思并给予反馈 听取对方的全部意思,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,33,管理沟通的一般策略有哪些？,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,34,Strategies of Managerial Communication,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,35,FIVE KEY STRATEGIESOBJECTIVE STRATEGYSUBJECTIVE STRATEGYINFORMATION STRATEGYCULTURE/ENVIRONMENT STRATEGYFEEDBACK STRATEGY,Strategies of Managerial Communication,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,36,讨论题背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，所有保险到一定年限（如18年）的实际回报，远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服顾客的关键是什么？,1-KEY OF EFFECTIVE COMMUNICATION,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,37,顾客定位：顾客需要什么？自我定位：我能给顾客什么？沟通策略：如何把“需要”和“提供”联结为一体？有效管理沟通的关键：换位思考例子的问题：业务员在没有弄清楚顾客需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有的顾客而言，讲得越多越容易反感。,1-KEY OF EFFECTIVE COMMUNICATION(S1&2),Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,38,How to Strengthen your information？,BEGINNINGS STRATEGYHOW？BODY ARRANGMENTHOW？ENDINGS STRATEGYHOW？,2-Information Strategy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,39,How to organize your information？,1 GOAL DEFINITION：INFORMATION TO BE GAINED Or TO GAIN INFORMATION-GOAL,STRATEGIES,TASKS.2 CLEAR VIEWPOINT DISCUSSION:HOW MANY TYPES?3 CONTENT&STRUCTURE DISCUSSION:HOW TO ARRANGE?,2-Information Strategy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,40,信息内容组织的原则：(1)以最简单的语言告知你的目标(2)“沟通是你被理解了什么而不是说了什么”信息结构：内容、论证和结构的整合(1)演绎逻辑(2)推理逻辑(GIVEN,SINCE,THEREFORE),2-Information Strategy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,41,说服依据(1)事实和数据(2)共同知识(3)普遍认同的例子(4)权威观点信息结构安排 见例子.,2-Information Strategy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,42,现公司要你对总经理办公室管理人员的作用进行评价。你于是访问了总经理、公司职能部门和办公室人员。在起草你的报告时，你列出这样一个大纲：第一部分：总体提出你报告的目的第二部分：总经理对办公室管理人员的作用评价第三部分：各职能部门负责人对办公室人员的评价第四部分：办公室人员自己对作用的评述第五部分：结论和建议现假设你的公司总经理，看了这份报告后作何评价？如不满意，又如何作修改？,EXAMPLE OF INFORMATION STRUCTURE,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,43,文化背景分析思路 沟通对象的文化背景;沟通者的文化背景;信息中包含的文化背景;渠道选择中的文化背景。以海尔兼并黄山电视和爱德电器说明：INTERNAL CULTURE:EXTERNAL CULTURE:,3-Culture Strategy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,44,联合化学公司要求：A 每个组确定三位学员分别担任李明、丁正予和陈欣；B 其他组员担任导演和观察员；C 根据背景材料，各组作模拟，并请观 察员作评价，分别指出每位表现者的 沟通策略和运用建设性沟通技能情况。,4-Role Play(feedback strategy),Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,45,TextK.O.Locker,et al.,Business Communication-Building Critical Skills,International Edition,McGraw-Hill,2001.References(1)M.E.Hattersley,L.McJannet,Managemt Comm.Principles and Practice,China Machine Press，McGraw-Hill,1998.(2)Mary Munter,Guide to Managerial Comm.,4th ed.Prentice Hall,Tsinghua Univ.Press，1999。(3)魏江,管理沟通理念与技能,科学出版社,2001.,Text and References,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,46,Class Participation 20%Individual Assignment 15%Impromptu Presentation or Role Play 15%Final Exam and Cases analysis 50%,Grading,47,自我沟通与一对一沟通,第二部分：起点,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,48,问 题,怎样进行有效的自我沟通？怎样把握谈判成功的技巧？,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,49,怎样进行有效的自我沟通？,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,50,两艘正在演习的战舰再阴沉的气候中航行了数日。有一天傍晚，雾气浓重能见度极差。舰长守在船桥上指挥一切。入夜后不久，船桥一侧的了望员忽然报告：“右舷有灯光。”舰长询问灯光是正在逼近还是远离，了望员告知：“逼近。”舰长认为，这意味着对方有可能会撞上我们。后果不堪设想。舰长命令信号兵通知对方：“我们正迎面驶来，建议你转向二十度。对方答：“建议贵船转向二十度。”舰长下令：“告诉他，我是舰长，转向二十度。”对方说：“我是二等水手，贵船最好转向。”这时舰长已勃然大怒，他大叫：“告诉他，这里是战舰。转向二十度。”对方的信号传来：“这里是灯塔。”结果，战舰改了航道。讨论：这一案例说明了什么？,案例分析：浓雾中的灯塔,51,1 Goal Definition Total goal,Action goal,and Communicative goal2 Strategy Selection-指导策略:TELL,SELL-咨询策略:CONSULT,JOIN-Informative Communication,and-Persuasive Communication,Subjective Position Strategy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,52,3 Self-cognitionWho am I？-Promoting CredibilityDiscussionHow to promote your credibility once you need to make a presentation in forum?Conclusion-Position(Authority),Goodwill,Expertise,Appeareance-Ultimate strategy:common vision,Subjective Position Strategy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,53,4 Self-positionWHERE AM I?-Make your position clear-Make your capability clear-Make your quality clear-Make your value clearSELF-APPRAISAL-Advantages,&-Disadvantages,how to overcome?,Subjective Position Strategy,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,54,自我沟通是成功管理沟通的前提；自我沟通的过程和特征自我沟通技能提升的“三阶段七艺术”,I,Me,self-communication,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,55,“都市快报”报道：某日一辆从望江门至翠苑的X次公交车行驶至中间某地，突然一乘客发现自己的钱包被盗，由于窃贼可能仍在车上，驾驶员决定把车直接开到派出所。这时，汽车里有一妇人骂开了：“人家钱丢了管我什么事，我家里还有很多事呢。”便要求驾驶员到站停车。过了一会儿。传来另一乘客的话语：“司机，别理她，去派出所！如果钱是她自家丢的话，她还嘴”。从这件小事中概括出一句最简单的心得。请描述自己在工作过程中沟通失败的经历和原因，谈谈自我沟通的意义和作用,自我沟通的作用,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,56,“要说服他人，首先要说服自己”从内心认同工作的价值和说服理由；自我沟通技能的开发与提升是成功管理的基本素质；以内在沟通解决外在问题：目标在外部自我沟通是内在和外在得到统一的联结点。自我诊断：我敢于承认自己是问题所在吗？,自我沟通的作用,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,57,自我沟通的过程,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,58,主体和客体同一性。“我”同时承担信息编码和解码功能；自我沟通目的在于说服自己。自我沟通常在面临自我原来认知和现实外部需求出现冲突时发生；沟通过程反馈来自“我”本身。信息输出、接受、反应和反馈几乎同时进行；沟通媒体也是“我”自身。沟通渠道可以是语言，文字，也可以是自我心理暗示。,自我沟通的特点,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,59,受众策略分析：自我认识过程。信息策略：如何通过学习寻找依据和道理进行自我说服。信息来自自身思考、他人经验或书本知识；媒体策略：根据自己特点选择相应沟通渠道;反馈策略：思想上的自我本来定位与现实要求之间的冲突发生和解决过程。解释：自我本来定位与现实要求之间的冲突产生、发展、缓解和最终解决过程称反馈；把面对冲突时表现出来的外在形态，称为反应。成功的自我沟通就是要求有良性的反馈和积极的反应。,自我沟通策略,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,60,自我沟通过程以及技能提升过程具动态性；管理沟通技能修炼：自我不断学习和交流、不断思考和总结，使自身沟通技能得到不断提高的过程；自我沟通是天生的，也是后天修炼的。管理沟通技能提升的阶段性：自我认知、自我提升、自我超越；这三个阶段的进化是螺旋形的，没有绝对的阶段划分。,自我沟通的艺术和阶段,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,61,自我沟通艺术和阶段,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,62,认识自我：对自己主观和客观世界以及自己和周围事物关系的认识。它包含自我观察、自我体验、自我感知、自我评价等。理性审视自己动机的策略 内外部动机的统一：从外部动机看，从尊重他人，使自己行为符合道德；客观评价动机社会性、纯正性和道德性 社会自我认知和精神自我认知解剖自己,认识自我,艺术一：客观审视自己动机,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,63,自我认知三要素：物质自我、社会自我、精神自我物质自我是主体对自己的身体、仪表、家庭等方面的认知；社会自我是主体对自己在社会活动中的地位、名誉、财产以及与他人相互关系认知;精神自我是主体对自己的智慧能力、道德水准等内在素质的认知。,艺术一：客观审视自己动机,认识自我,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,64,无论是遇到快乐的事，还是面临悲伤的事；无论是处于积极的环境，还是处于消极的环境；无论是生活上的挫折，还是心理上的挫折；只有我们自己才能把自己从不安、忧虑或困惑中解脱出来。你所要作的，只是接受这个现实，适应这个现实，或者在一定努力下，或多或少的改变这个现实。试着在与自己对话中-激励自己。,艺术一：客观审视自己动机,凡人凡语,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,65,思考题即使在很忙的时候，我有没有专门划出一个时间和空间去思考问题？在一年中我有没有安排专门的时间到清净的地方去放松自己？我有没有与那些有智慧、有较深洞察力的朋友定期或不定期交流一些看法？我是不是常感到没有自我而感到苦恼？,认识自我,艺术二：静心思考自我,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,66,与自然接触，内心平静，敞开胸怀，接纳一切。内在动机和外在动机结合；物质自我、社会自我和精神动机结合以认识自我；善于创造静宜的、属于自己的空间，营造与自然、人类和自我共鸣的环境；加强时间管理，在时间上延伸自我价值，充分把握时间。,认识自我,艺术二：静心思考自我,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,67,提升自我,艺术三：修炼自我意识,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,68,自我价值定位：确定自身的价值标准和道德评判的差异性和一致性；面临变革态度：分析自身适应能力和反应能力；人际需要判断：分析不同沟通对象的价值偏好和相互影响方式；认知风格确立：明确信息的获取方式和对信息的评价态度。,提升自我,艺术三：修炼自我意识,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,69,问题讨论老王偷药（镭的衍生物）治癌症问题 根据问题背景，结合自己的真实想法，回答本描述情景后的问题。自我价值的定位：从社会认同和社会道德的高度来修炼自我价值，要把自我价值的实现建立在他人和社会利益满足的基础上。,提升自我,艺术三：修炼自我意识,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,70,积极倾听技能 自我修炼 从他人处倾听 从“自我”和 自然界倾听用心和眼睛倾听。,积极倾听的效果 对他人的鼓励；有助于了解全部信息；有助于相互改善关系；有助于解决问题；帮助讲话者廓清思想,提升自我,艺术四：善于积极倾听,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,71,“苏格拉底反诘法”。从他人角度思考问题解放自我、打破心智模式。如“三人行，必有我师”，“海纳百川，有容乃大”。尊重他人。开放心灵和尊重他人是紧相关之美德。理念转变。从“己所欲，施于人”转为“人所欲，施于人”。“雪中送炭”勿“锦上添花”,提升自我,艺术五：转换视角 开放心灵,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,72,要积极意识自己成见（1）意识到与你的信念、态度、想法和价值观相矛盾的信息并不都是对自己的威胁、侮辱或有抵触。（2）不要因为他们的外观而排斥他们的想法。（3）不要过早地对讲话者的人格、主要观点和你自己的反应下结论。,提升自我,艺术五：转换视角 开放心灵,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,73,自我超越是学习修炼之高级境界。认识自我和修炼自我是自我超越之必要条件，它是对“原我”的突破。自我超越理念的人在处事为人，总有一个追求的目标和目标引导下的愿景。目标和愿景的关系：目标是属于方向性的、抽象的希望达到结果；愿景是一个特定的结果、一种期望的未来景象或意象，是所追求的理想目标（上层目标）的引导下的阶段性具体化。,自我超越,艺术之六：超越目标和愿景,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,74,含义：从历史角度去设定目标和愿景，评判自我，超越自我。意义：避免过分关心外在目标产生的副作用；避免恶性竞争；建立积极的人际关系；追求永远的卓越。孙子：“不可胜在己，可胜在敌”，老子：“胜人者有力，自胜者强”。,自我超越,艺术之七：以自我为目标,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,75,请结合案例，谈谈本案例的启示和思考为分析上述问题，以下为提示性题目：试分析“我”的心理转变过程；审视自我动机在本案例中起什么作用？如果我不去海边，而呆在家里，这个处 方还有效吗？除了案例中的处方外，你还可以开出其 他处方吗？,案例分析：潮汛的转变,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,76,潮汐的转变 案例分析,心与心的交流和诚挚的独白,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,77,我邀请你们，像我一样，一天花几个钟头散步，从你的门口出发，从森林散步到高岗原野，无需经过任何房子，不必穿越街道，沿着河水、小溪，然后是草原，以及森林，完完全全摆脱现实的束缚。散步的真谛，不是运动，而是带着你的灵魂，去追寻生命的春光 亨利梭罗,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,78,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,79,仔细听！努力回到过去 静心思考自我 转换视角，开放心灵,生活是如此真朴，我看见了自然的面目关上你的心扉，世界就会变成一片空白保持感恩的心理静，而后能安；安，而后能虑；虑，而后能得,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,80,重新审视你的动机 审视自我动机 修炼自我意识,动机的社会性、纯正性和道德性社会自我认知和精神自我认知自我价值观的定位,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,81,在沙滩上写下你的烦恼 超越目标和愿景 以自我为目标,“我”把烦恼留在了沙滩，潮汐把烦恼带向无知的远方，留给沙滩依旧的平静“扬弃”自我，对原我的突破明天会更好,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,82,思考心得,静，而后必须要思审视自己的动机，否则就是发呆和浪费时间。Its the most important thing!求静的空间由个人修为而定借助环境和自我暗示来进行自我沟通,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,83,假如你不够快乐 汪国真假如你不够快乐 也不要把眉头深锁 人生本来短暂 为什么还要栽培苦涩 打开尘封的门窗 让阳光雨露洒遍每个角落 走向生命的原野 让风儿熨平前额 博大可以稀释忧愁 深色能够覆盖浅色,一首小诗与诸位共享,84,大隐隐于市，小隐隐于林,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,85,怎样把握谈判成功的技巧？,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,86,谈判技巧,谈判六步法,1 准备,2 制订战略,3 开局,4 相互了解,5 讨价还价,6 收尾,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,87,谈判技巧：第一步,机会总是垂青有准备的人,第一步：准备谈判,确定目标摸清对方底牌评价实力和弱点,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,88,讨价还价示意图,讨价还价目标：顶线目标、实际目标、底线目标 A方 目标点谈判 底线 顶线 高 单位 顶线 底线 目标点 B方现在的竞争已经不是赢者统吃的时代,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,89,顺从型 控制型 妥协型 避免型与巨兽搏斗的人，小心你也成为巨兽,谈判技巧：第二步,第二步：制订战略,采取什么风格使用什么策略,合作型,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,90,谈判技巧：第三步,先心中有数，再开口说话,第三步：开局,开始谈判,确定议程,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,91,谈判技巧：第四步,获得信息类型：未知问题 刺探性问题 排他性问题 假设性问题,第四步：相互了解,利用时间和机会,核实论点和立场,获得信息,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,92,不要打断对方的谈话只说必要话 避免离题 用直接提问结束每句话,核实论点和立场,要学会对双方观点的经常小结,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,93,谈判技巧第五步,第五步：讨价还价,向协议迈进,打破僵局,交换让步,获得和作出让步策略检核：我现在应该让步吗？我应该让多少？我打算换回什么？,就最单纯的形式说，人与人之间的关系是斗智。,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,94,一个好的让步通常是一小步促使对方让步 没有压力 不要让步 知道如何应付 一揽子建议带着让步的准备进入谈判,有效交换让步,解决办法的发现在于，见别人之所见，想别人之未想,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,95,谈判第六步,制订协议策略：对协议涉及的各个方面内容进行核实 确保充分理解 不要使用模棱两可的语言 不要匆匆收场,Niu,X.Y.,SIBM of UIBE,96,案例：金凯平先生买澳洲“办公大楼”,1996年澳洲房地产萧条，“办公大楼”市值1.22亿，犹太人所有，急需出售；出租率40%-60%较低，地势偏一些，有水电等成本，前面的经营者都不利；地面大；谈判一个月以4千万买下，1998年澳洲房地产全面回升，民用楼房出租率为98%，商用为95%；启示：眼光；信念：物极必反，趁火打劫，扬长避短,