政企客户营销工作思路.ppt

品牌统领，机制创新，开创政企客户综合信息服务新局面优化创新 重点突破努力完成政企客户08年营销目标,广东公司政企客户部,目录,2007年主要工作回顾,2008年政企客户营销工作思路,2008年互联互通工作思路,2008年政企客户市场形势分析,2008年第一季度重点工作计划,政企客户工作回顾,互联互通工作回顾,宽带、增值及综合信息服务是收入增长的主要动力,两年同比增量来源,政企客户收入占比达到38.7%，较上年提升1.5个百分点；非话收入占比达到42.8%，较上年提升9个百分点。宽带收入已经成为政企客户群最大的收入增量来源。宽带收入增量4.37亿元；用户渗透率达到11.5%，比年初提升2个百分点。重点转型及增值业务对收入增长的贡献逐渐加大，对收入增长拉动3.5个百分点。,3,广东公司政企客户部,积极推进七项信息化举措：服务平安广东,签约城市：全省累计签约城市20个,项目规模：07年新增合同额6.1亿07年签约监控点1.2万个，累计达到2.9万个收费监控点达到1.5万个,强化了电信品牌优势，获得了客户的高度认可,意义：通过抓住平安广东信息化机遇，初步形成集成服务类业务的运营模式为视频监控业务在各行业的规模拓展打下坚实基础,网吧,安监,社区,4,广东公司政企客户部,转型能力得到提升：与行业信息化拓展有机结合,全球眼在环保、旅游等15个行业取得突破；标竿项目：深圳环保监控、珠海交通银行网点监控等。呼叫中心外包在金融、制造行业形成规模发展；标竿客户：广州雅芳BPO，深圳政府12345热线。4008业务在传媒业、证券业、物流业得到较快发展；标竿客户：深圳顺风速递等。IT维护外包不断深化，由简单的维护外包逐步扩展至全业务外包；标竿客户：CSPC。,典型案例网吧细分行业,。,Internet,上网,设备租赁网络管理技术服务,视频监控,接入优化,由单一宽带接入，扩展为接入优化、设备租赁、网络管理、技术服务、视频监控五大类业务，深度挖掘增量收入来源。全年实现ICT渗透网吧1512家；网吧行业年增量收入超过1亿元。,5,广东公司政企客户部,转型能力得到提升：重点转型业务取得快速发展,全球眼摄像头达到14951个；IDC机架数达到4868，增量贡献 14000万元；商业呼叫中心年内净增808个坐席，累计1538个；4008业务年内新增号码544个，号码总数达到904个，拉动时长27923万分钟；号百业务发展迅速，客户数达到41万户，净增13万户；收入达到1亿元；商务领航客户数达到35万户，净增24万户。,增值业务贡献增量收入3.9亿元,综合信息应用服务贡献增量收入1.49亿元,6,广东公司政企客户部,围绕“服务领先战略”，充实服务内涵，提升服务感知,对外，持续跟进不断满足客户信息化发展需求；对内，优化流程，前后端联动，有效提升客户感知。,目标客户覆盖率达到50。客户满意度达到 分，较上年提升。,4008业务开通时限由原4个工作日降低为2个工作日，大大提高了客户满意度。,协同网运部开展服务感知提升专项工作：为工行等300多家客户提供告警主动通知服务；开展基础网传送层质量整治，全网电路瞬断次数降低了42。,优化流程，提高业务提供效率,7,广东公司政企客户部,目录,2007年政企客户主要工作回顾,2008年政企客户营销工作思路,2008年第一季度重点工作计划,2008年政企客户市场形势分析,2008年互联互通工作思路,传统与转型业务融合，转变存量保有方式,部,广东公司政企客户部,9,国台长话等高竞争业务向转型业务进行“价值转移”，以签约转型业务享受长话优惠等措施，保持客户总体价值。因应内网IP化、话务集中招标等市场新动向、针对有分支机构且话音占比较高的集团客户主动拓展WAC业务。以号百、话音类增值业务(4008、多方通、呼叫中心等)带动话务经营，将来显、彩铃等单价较低的业务纳入整体套餐方案推广。,制造业WAC签约客户收入变化 单位：万元,我省4008号码、收入、时长变化,号码数从04年仅30个至07年约900个。,他网话务占总话务量达47,9,部,广东公司政企客户部,10,第一梯队：广州、深圳、东莞 汕头、佛山、中山、惠州分公司，ICT收入净增量达到2.4亿元，增量收入贡献占比80第二梯队：结合当地实际业务需求重点突破。,重点地区跨越式发展,政府：“平安城市”视频监控、政企快线、政务热线制造：全球眼、呼叫中心外包旅游酒店：公安旅业网、数码e房科教文卫：数字校园、网吧ICT,重点行业快速复制,重点业务集中发展,发展目标：全球眼业务收入力争突破2亿，外包服务成为“亿元级”产品，继续加快发展系统集成业务，力争收入突破2亿,结合我省实际，确定“视讯信息服务”、“IT外包服务”、“系统集成”等作为ICT发展重点业务,扩大视频监控业务应用的广度和深度，在合理测算投资效益的基础上加大力度拓展公众视频监控市场IT外包业务要发挥电信在品牌、维护支撑等方面的比较优势，通过打造示范项目提高对目标客户的影响力系统集成业务拓展要加强同传统电信业务及网络资源的捆绑服务，强化整体业务提供能力,发展重点,发展原则,立足“三个重点”，推动ICT业务快速规模发展,强化业务管控，加快拓展DC及呼叫中心业务,部,广东公司政企客户部,11,价格管控,实现全省IDC产品价值最大化打造广深两大亚太区灾备中心2008年IDC收入完成5亿元,增值业务拓展,合同报备、重点客户审批流程新版业务资费执行检查,重点切入ISP/ICP、金融行业需求加强灾难备份服务体系建设,产品差异化覆盖,打造全省呼叫中心业务运营，加强呼叫中心业务及支撑团队建设形成全省三层次业务拓展布局2008年呼叫中心完成收入9500万,重点城市规模发展,基于分布式远端坐席产品开发借助合作伙伴力量，加强对证券、物流等重点行业拓展,广深重点发展BPO业务珠、中等地市主要承接本地业务其他城市借助省平台，重点挖掘本地商机,DC,商业呼叫中心,目录,2007年政企客户主要工作回顾,2008年政企客户营销工作思路,2008年第一季度工作计划,2008年政企客户市场形势分析,业务与市场营销,渠道与管理创新,支撑体系完善,渠道融合与提升,2008年互联互通工作思路,明确职责分工，完善行业信息化支撑体系,部,广东公司政企客户部,13,商务领航支撑中心省研究院、新新中心,省政企客户部,市政企客户部,县级政企客户部,市级支撑中心,清晰界定省市县各级机构在行业信息化的职责分工省公司：组织全省共性的行业信息化应用开发、制定制度流程、组织全省性的营销推广；市分公司：全省解决方案在当地的落地，地域性的行业信息化应用开发；县级分公司：销售推广和需求反馈 加强商务领航支撑中心对行业信息化的支撑政企客户部负责商机挖掘，协调相关部门理顺业务开通流程，组织营销推广支撑中心承担需求深入挖掘、产品开发和方案定制等责任,支撑指导,省公司,市分公司,县级分公司,反馈,支撑,考核指导,考核指导,支撑,服务支撑,落实资源配置，创新行业信息化运作机制,部,广东公司政企客户部,14,开放合作划分行业合作伙伴类型：应用提供、服务提供、设备提供、销售型；建立合作机制:合作程度与职责分工成立行业信息化决策委员会提高决策科学性。引入外部行业专家参与决策听取内部行业经理、一线客户经理的意见 行业信息化专项资金提高市场反应速度省市共享专项资金,解决方案合作伙伴,资源合作伙伴,专业服务合作伙伴,知识服务合作伙伴,行业信息化决策委员会,市场组：内部市场专家为主，重点考虑经济效益、市场空间、商务模式 技术组：技术部门专家组成、重点关注技术方案、投资规模 行业组：外部行业专家和内部行业经理、客户经理，重点审核与行业客户需求的匹配度,建立合作机制,以亿迅公司为主体，建立健全ICT业务支撑服务体系,部,广东公司政企客户部,15,亿迅公司,省政企客户部,市政企客户部,县级政企客户部,抓住亿迅公司重组优化契机，实现政企渠道和集成公司“三共享、四统一”。共享商机信息、客户关系、产品服务等资源；统一品牌、统一计划目标、统一市场策略、统一售前支持和售中售后服务规范；整合系统集成公司资源，组建面向ICT业务营销拓展及支撑服务的专业化团队。优化以ICT项目订单为基础、满足客户个性化需求的内部实施流程；建立双重考核等机制，充分发挥渠道与集成分公司的协同优势。,省公司,市分公司,县级分公司,业务支撑,考核指导,考核指导,项目支撑,业务管理,“三共享、四统一”,商机共享,支撑需求,商机反馈,业务支撑,目录,2007年政企客户主要工作回顾,2008年政企客户营销工作思路,2008年第一季度重点工作计划,2008年政企客户市场形势分析,2008年互联互通工作思路,广东公司政企客户部,一季度重点工作（13）,17,重点工作,季度目标,主要措施,1、品牌经营,2、宽带发展,3、行业信息化,品牌宣传：重点为“媒体宣传”与“统一规范”套餐推广：专业市场“商务领航”专项推广行动,提升存量客户价值，实施“政企客户宽带提速风暴”提高中小客户覆盖率，实施“聚类市场宽带普及行动”,2000家政企客户宽带提速新增30000户政企宽带用户,规模发展4个市场突破3个拓展启动2个,规模发展：酒店、校园、政企快线、旅业报备市场突破：房管之星、电子报税、质量监管拓展启动：中小医院、物流行业,新增50000商务领航签约客户,广东公司政企客户部,一季度重点工作（46）,18,重点工作,季度目标,主要措施,4、重大客户项目,5、新春客户关怀,6、支撑流程建立,8个地市中行线路开通人行骨干网电路开通省地税签约,中行三级网：项目启动会、合同交付会、中行系统内科技交流会人行网络改造：签约，项目启动会省地税网络升级：全省二级网及15个地市网络投标,组织举办新春音乐剧VIP客户新春酒会客户拜访及宴请,客户答谢与回馈联谊/沟通/公关,与研究院、新新中心、亿迅公司沟通，建立分工明确的支撑体系与合作流程制定行业信息化与ICT业务发展年度工作计划,建立行业信息化支撑体系建立ICT支撑服务体系,广东公司政企客户部,一月份重点工作部署,全省选定电信协议接待酒店、政府部门接待酒店等1000家目标酒店实施针对性派单营销。分公司成立以政企客户部总经理牵头、政企、综合办、网维等部门参与的项目团队推进专项行动协助酒店开展对酒店前台的酒店完美联盟推广培训协助加盟酒店在车站、机场等场所进行本地化宣传,新春客户关怀,全省选定5000目标客户实施免费提速体验。体验期内签约客户可享受国内、国台长话直拔按IP计价、提速后月租增幅超过1000元客户可免费获得“企智通”业务、月租每增加500元可获拔号ADSL提速2M优惠。赠送企业邮箱、网络硬盘、VIP维护服务等附加服务。,省、市、县各级政企部门必须组织不同层次、形式多样的重要客户联谊活动。市、县分公司管理层参与至少前30家大客户的走访，政企客户部领导至少参与前100家大客户的走访。,酒店完美联盟推广“百日行动”,宽带提速风暴,实施目标：实现800家政企客户带宽提速全年提速目标 客户达到10000户，月增收超300万。,实施目标：1月份全省新增100家加盟酒店，10000间客房。整个行动新增300家加盟酒店,实施目标：新春客户关怀覆盖客户收入不低于政企收入20%。,19,谢 谢！,广东公司政企客户部,20,