会议营销扛鼎之作《正说会销》.ppt

保健品产业链的动力引擎！会议营销行业的“红楼梦”！2013年保健品行业扛鼎之作正说会销横空出世,众人皆醉我独醒有些事情，看似不公平，其实很有道理！往往很多时候，当我们眼睛瞎了，才学会发现；耳朵聋了，才学会聆听；嘴巴哑了，才学会表达；四体瘫了，才学会行动；夕阳西下了，才学会思考；行业崩溃了，才学会经营！毁灭意味着重生；结束意味着开始；末日来临意味着即将迎来新纪元。希望就在脚下，机会就在眼前。请往后翻，继续思考,请先琢磨以下几个问题，如与您的处境有所雷同，继续往后看！,一、如果遇到陌生人问及您的职业和工作时，是否始终难以开口、难以如实自信的回答他们：你是做会议营销的！（请先仔细思考，不要急于反驳，因为您的反驳也许正好暴露了一种怯懦的职业心态。）二、在制度与自律方面是否已经被动超越了底线？如果超越了，那么恭喜您！因为您正在为行业未来的秩序做出了贡献。并且我可以明确告诉您：这不是您的错！三、疲于模式的高速创新，是否已经忽略了商业创意与营销伎俩的本质区别？四、自创办企业以来，是否一致未曾感受到企业文化的正面帮助，却因企业缺乏切实有效的文化影响力而深受其累？五、是否认为顾客不断提升的消费免疫力就是销售业绩的最大障碍？而解决办法主要锁定在不断向市场降低企业一贯坚持的标准，以此达到妥协？六、是否始终认为顾客的子女就是导致退货的主要原因之一，并始终没有建立起一套有效的与顾客子女达成共识的解决方案？,一、为政府分忧,单从GDP的增长速度来看，中华民族的伟大复兴已基本实现。但这仅仅只是一件皇帝的新装，掩盖不了赤裸的现实。改革开放的成果是经济繁荣，随着以GDP为代表的各类指标性理想相继实现，各种结构性矛盾也日渐突出。尤其是老龄化趋势逐渐加重的今天，医疗保障和养老机制的滞后，无疑是当今中国政府最沉重的包袱之一。而GDP，解决不了这个问题。,七、是否发现八零后员工要么频繁跳槽，要么都去另立门户了？而九零后则对拜访和促销之类的工作敬而远之，退避三舍？并认为这就是团队建设和训练工作滞后的主要成因，而且至今未曾找到一种有效的团队组建方案？八、在新客户开发方面也曾复制过很多优秀企业的办法，但始终收效甚微。于是洗老顾客便自然而然的成了一种常态化经营，却始终感觉朝不保夕！九、关于家访这个会销流程中不可或缺的关键环节，随着行业的发展，实际功能已经在逐渐下降。然而至今没有开发出超越家访之上的替代性方式。十、模式的高速代谢和经营成本的持续飙升，是侵蚀利润的元凶。但在解决方法上最直接的手段就是压低进货价格，而其他部分的成本削减却有些力不从心。十一、在营销策划方面总是绞尽脑汁也很难创新，反倒离市场越近，越迷茫。有时候创造力还不及一个旁观者的片面看法新颖。十二、绩效考核的主要办法是：发源于薪酬，依赖于制度。除此之外目前没有更好的办法，而此两者的直接结果就是让团队成员只为了挣钱而存在！,二、替子女减负,子女们应该敬的孝心，会销人替你们敬了；子女们应该带来的欢乐，会销人替你们带来了；子女们应该帮助老人实现的理想，会销人替你们实现了；子女们应该承担的养生责任，会销人替你们承担了！事实证明：所谓善意的机械化保护，有时候是一种对老人的伤害。而在广大顾客子女眼中，会销人所做的“伤害”，才是真正地保护！,十三、对于突然闯入会销行业的江湖营销，既钦佩于他们的能力，又在提防他们的破坏力，而且对与他们合作之后的利益分配至今耿耿于怀且束手无策。对于江湖营销的了解也局限于主观看法，缺乏对其本质的深耕细究！十四、对于行业未来的命运既有所怀疑，又充满信心。但无确切的预知与前瞻。十五、面对公权力四处蔓延，而制度停止不前的监管方式，在很多情况下将本该正常操作的经营工作被动演变为企业与行政管理之间的猫鼠游戏，而关系便成了企业唯一可以依赖的免死令牌！以上十五大境遇，是我对会销行业终端产业链通过常年观察，总结出的最常见的现象。对于解决方案，正说会销已尽数囊括。从部分读者读后真诚而坦率地反应来看，绝对不负众望！,道不远人,拥千金者值千金，应饿死者必饿死！云谷禅师,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销商业创意与营销伎俩,注重买方价值的商业创意=好模式！好模式的特点：1、注重买方价值，关注顾客利益。2、改变生活习惯，霸占养生规律。以使他人无法插足！3、有始有终、连续操作、中途不断裂。4、注重消费者的心智开发，但绝不以欺骗为操作主轴。5、无后顾之忧、无市场隐患。可重新开启二次乃至更多消费需求！,导致顾客不明就里的盲目消费=坏模式！坏模式的特点：1、注重自身利益、关注诱导方式。2、消费时糊涂、消费后清醒。梦想与现实的落差伤害了市场感情。3、多属事件性营销。好比一次性筷子，不能重复使用。4、高价炒作，低价销售。本无可厚非，但落差太大，难保质量与功效符合顾客预期。甚至伤害身体！5、做过好模式的市场可以做坏模式，但做过坏模式以后，很难切入好模式！这就好比是吸毒，吸时容易戒时难！,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销会销员工的三项修炼,为什么大多数会销员工成长速度慢？因为你的教育方向偏离了跑道！为什么培训效果微乎其微？因为你的培训内容过于浮躁，过于机械化！那么如何培养一支训练有素的精英团队呢？简言之：近代史、养生学、营销术三项修炼！,修炼之一近代史,所谓近代史，就是会议营销消费者的成长史、教育史和工作史的统称。它涵盖了一代人的辛酸苦辣，更塑造了一代人的消费习惯。健康产业的很多营销模式属性属于激发式营销，目的旨在激活埋藏于顾客内心的热情和动力，唤起顾客的消费信心。而要想达到这一层次，就必须了解消费者的生命历程“近代史”。摘自正说会销,修炼之二养生学,“保健”一词，来源于日本。顾名思义就是保护健康。而“养生”则属于土生土长的中国文化。“养”手段，“生”目的。养精蓄锐，生生不息。用“养”的手段达到“生”的目的，便是养生！“保健”的延伸意义是“保健品”，其效果和买方价值很难贯彻始终，很难“自圆其说”，甚至会不攻自破。而“养生”的价值则无比宽泛，涉及到顾客的饮食起居、吃喝拉撒等每一个方面。所以养生是一种“功能不全在保健品，责任也不全在保健品，但是顾客也离不开保健品的长远规划。”摘自正说会销,修炼之三营销术,营销的过程就是一种发现和创造需求，然后满足需求的动态过程。而要想让这个过程顺利进行下去，作为销售人员则必须善于愉悦顾客，在没有戒备心态的基础之上科学的唤起顾客的未来痛苦，然后通过传递和放大企业的价值诉求和产品功能进而解决危机。摘自正说会销,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销立竿见影的销售实战术应用,天下没有难做的顾客，只有不会沟通的营销人！正说会销将实战秘诀通过真实案例汇总为五项技能：,一：开放式发问没人能隐瞒得了什么！二：封闭式发问没人能够拒绝你！三：销售辩证法没有问题能够解释不了！四：取象比类法没有理论能够辩论不赢！五：成交式发问没有签约不了的订单！可以肯定，当一个员工掌握了以上五项实战技能，就等于掌握了成交术的主要诀窍。不用怀疑，勤奋过后的智慧淬炼，定能无往而不利、无所而不能！,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销联谊会讲师是怎么炼成的,正说会销，重新定义了联谊会讲师的功能！联谊会讲师不是专业讲师，不需要事无巨细的分析含量和成分，更不需要解读深奥难懂的学术理论。那么联谊会将是应该做什么呢 我想说：如果你还年轻，请不要把自己化妆成教授，因为权威的力量已经过时了！虽然教授的头衔正在逐渐褪色，但是消费心理学专家的价值永远存在。若想以一人之力撼动众人之心，那么就必须将自己历练成消费心智的开发引导专家。公信力会自然由此而来！,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,联谊会讲师十项修炼,一、凝聚注意法 二、树立权威法三、兴趣启动法 四、取象比类法五、抑扬顿挫法 六、肢体语言法七、问答互动法 八、远景规划法九、因果对照法 十、浓缩总结法十项修炼，每一项都是经典！现学现用，变化近在咫尺间！,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销团队业绩倍增的发动机“绩效管理”,如何设立绩效目标？如何实施绩效管理过程？如何兑现绩效预设承诺？如何开好总结大会？如何举办誓师大会？如何开发新市场？如何开发新产品？如何开发新客户？如何优化老顾客？如何优化老模式？如何优化老制度？如何设计绩效考核四项坐标？,正说会销，系统教您如何把以上问题贯彻落实！,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销引爆业绩的点金之笔营销策划,星星之火，可以燎原！点金之笔、跃上蓝天！,文化、模式、同行、事件、需求、贯彻，营销策划六大要诀。经典的案例，永不过时的方法，借鉴价值很高的思想，绝对开启策划灵感，节约策划成本！企划人员自己就能做到。不论任何人，掌握策划六大要诀，即可打造全新的商业创意，引领业绩持续增长！,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销正说江湖,系统破译江湖行话金口诀：,入门先旁察，身份朝上架。来者都是客，客随主人话。话有不用时，哄棚做老大。老大不须当，牵口牵出庄。牵到高空中，逼存掉半晌。半晌有人醉，悬口不能睡。端茶又倒水，控棚敲你腿。垂涎两尺半，扎飞三丈三。好礼可免单，打鱼倒门槛！,江城子快销快销十载路茫茫，功与过、细思量。毁誉参半，褒贬两相当。产业大旗谁人扛，穷招数、拜金忙。耄耋老人排队长，扣大棚、钓欲望。积蓄花光，觉醒悔断肠。唯有哀鸿泪两行，动肝气，鬓染霜。回首再看主办方，庆功宴，酒满上。推杯换盏，计划下一场。拂袖一骑绝尘去，欢笑声，尽悠扬！一枕黄粱再浮现，满腔志、装行囊。安营扎寨，包装新形象。待到靠近新市场，后来者，空悲伤！,正说会销犀利的文风和坦率的态度对江湖营销的优势利弊进行了全面总结与过滤。从江湖历史案例到发展现状，系数说尽。并对江湖人与会销人的恩爱情仇和江湖人的未来之路进行了精确而又全面的分析和预言。看江湖、说江湖、懂江湖。正说会销，正视江湖！,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销会议营销未来命运大预言,会销命运，一半掌握在自己手里，一半掌握在别人手里！三种态度；三种行为；三个结果！无论那一种结果，我们都应该要知道：政府的反应，永远比市场慢一步！,第三、帮老人养生,据分析：目前中国人均寿命已接近75岁，比十年前增加了将近4岁。而这增加的4年寿命，与会销特定的健康教育形式密不可分。抛开一切人均寿命增长的时代因素，即使会销的养生功能只做到了延长2天的寿命，那么这2天乘以1.7亿余老龄人口，会是一个什么数字？当然，2013年应当乘以2.02亿才更加准确。,正说会销招商、招商，越招越伤,后会销时代的产业结构是什么样？后会销时代的供货商必须了解什么？后会销时代的供货商最怕什么？后会销时代的终端市场最需要什么？后会销时代的供货商与终端市场应当如何沟通？,亲爱的供货商朋友们：如果您的办公范围仅限于电脑桌旁；如果您的行动路线仅是三点一线（机场宾馆会场），那么请您务必手捧正说会销，走进会销。为什么呢？因为您不一定全面了解会销，但是我了解。我从一线到中阶；从中阶到高管；从高管到策划人，进而造访全国行业精英，培训、演讲千余场次。所以我了解会销、更理解会销！而我这些经历的最终目的，就是要帮助会销产业链的任何一个环节，任何一个同仁都能工作的顺心如意、劳有所获！仅此而已,会议末日论是真是假？,1998年政府颁布传销禁令，因此直销企业也被无辜殃及。那么，他们现在消失了吗？答案是没有！不但没有，而且越做越强！甚至，连传销也没有消失！为什么没有消失呢？因为这个行业很强大，已解决了很多就业问题，已成为了规模化产业！纵使有点小错误，也不会有太过强硬地行政监管，原因在于投鼠忌器！那么，会销行业呢？简而言之，会销行业两百余万人的从业队伍，在2005年就已形成规模化产业。结果不言而喻！我们再分析：当年传销禁令期间直销企业是怎么做的？专卖店+雇佣推销员！如此一来，行政审批的名义和方式确实被约束了。但是，实际经营的模式变了吗？没有！您若对此有疑虑，请尽管咨询安利、天狮、雅芳、新时代、仙妮蕾德、如新、无限极！继续分析：既然行政审批方式变了内容没有变，政府知道吗？可以肯定的讲：政府相当清楚。那么既然清楚，行政监管再行管制了吗？答案是：没有！为什么呢？如果非要一个确切答案，我只能告诉您：这叫“中国特色”！,“四非”引起的是非,会销人为什么深陷困境？1、一个食品安全，殃及的不光是会销行业，但是包括会销行业。2、虽然部分程度上限制了经营方式(联谊会），但是罪魁在“非法生产”和“非法添加”。3、“非法经营”与“非法宣传”属于相对软性指标，会销老板的财力和公关力只要能够扛过九月份，主动规范后便会安全着陆。而这期间，必定有人淘汰出局。4、钓鱼执法的三不起效应：会议搞不起；员工养不起；成本担不起。怎么办？5、钓鱼执法的三藏效应：产品藏起来；资料藏起来；账本藏起来。躲不是办法。穷则变、变则通、通则久！欲知如何走出困局，请往后看！,正说会销给您证明毛泽东思想是战无不胜的,战略上藐视敌人 战术上重视敌人 战略注重防御 战术采取进攻,正说会销告诉您，四非时代的战略战术,借尸还魂 声东击西如果你违规经营了，那么请问，何谓正规？那些年，经营许可证、卫生许可证、税务登记证、食品流通许可证、健康证只是一个证。如今，还是一个证！“证”，不是最终的保护伞，“主动规范”的方式要奇正互用。怎么用？孙子兵法告诉您！兵者，诡道也！敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。会议报备有技巧，声东击西好过招。旅游营销有办法，打的就是时间差。具体方案详见正说会销,行业领袖齐聚西安共同见证正说会销新书发布,行业精英的读后点评,李金城先生能把支撑中国健康产业永续发展的主要分支会议营销说得如此透彻并富有无限创意，实属难得。建议从事健康行业的各阶层精英认真阅读一下，会使你受益匪浅！澳门宋庆龄基金会执行主席宋涛,正说会销很显然是一本传播健康行业管理经营的正能量之书，在会议营销乱象横生的当今时代应时而生，无疑起到了雪中送炭之功效，值得贯穿始终，仔细阅读！云南滇虹药业董事长汪伯良,事实证明唯创的健康发展离不开企业文化的带动。建议行业精英建设适合自身特色的企业文化，以道驭术、以文化人、正说会销、正做会销！唯创国际集团董事长王振,正在说会销的人很多，正视会销的人很少；政治看会销的人不少，正确做会销的人不多；关注会销行业正能量的人们，正规做会销的企业，请看正说会销。中国生产力学会策划专家委员会副秘书长王铎翰,商业创意与营销伎俩的本质区别在于买方价值。前者着眼于市场利益，后者着手于自身利益，可以肯定正说会销是在推崇前者而过滤后者，取其精华而去其糟粕。一家虹产业联盟董事长王金利,若能在体验营销当中加入正说会销的理论分析和实践技巧，必将使体验营销如虎添翼，气吞山河！中国无疾堂健康管理公司袁新春,不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。会销谋略尽在正说会销！西安聚实生物科技有限公司董事长杨杰,正说会销对于会议营销的价值不光体现在当下，更能够帮助行业营造一个美好的未来！深圳一健科技开发有限公司CEO侯权峰,正说会销是当下健康产业一把金钥匙，能让很多迷失于未来的同仁得到精神觉悟之道，阅览后更能让你的企业和人生更上一层楼！北京功德众康健康管理公司聂占晓,以当局者的身份肯定会销，以旁观者的眼光修正会销。正说会销，会销人的未来和希望之书。西安天龄生物科技有限公司王暘,从事医药保健品营销策划十年来，我在不断的思考怎样突围医药营销的困局，扭转大众对医药市场偏颇的认知，尽绵薄之力让医药回归科学系统营销的康庄大道。然而，当我被俗务缠身，还是停留在思考阶段的时候，正说会销应运而生！李金城先生的这本书可谓具有医药会销历史分水岭的意义。在此之前，医药营销尤其是医药会销还是处在摸索阶段、江湖阶段，大家凭着经验、人脉在经营会销，缺乏科学和系统的营销理念。可能其中一些有价值的理念，但是没有完善的总结、升华到学术体系的高度。现在，正说会销做到了，该书深入浅出、旁征博引的讲述了医药会销人想知道的门道，抑或热闹。愿正说会销给行业带来浩然正气，把同行带入营销正轨！西安胜道营销策划有限公司李道胜,对于江湖营销，我以往的理解仅限于模式层面。然而正说会销却把整个江湖营销的历史渊源、发展现状、未来变化和江湖人的成长历程分析得如此透彻，如此细致，确实令人感到意外！如此经典的行业教材，绝对不容错过阅读！北京中科康美生物科技有限公司刘江,正说会销语录摘要,一个行业的发展就好比是一个人的成长过程，必定要经历少不更事的孩童年代；再到思想叛逆的青春岁月；最后历经磨难回归至成熟稳定。而会议营销，目前正在经历种种考验阶段，但其过往功绩，却是不争的事实。摘自正说会销,任何文明都抑制不了欲望的邪恶，只有信仰才能揭发人们内心的丑陋并加以克制。然而时下上帝确实离人们太过遥远，于是面对物欲横流，只能选择放下沉重的道德枷锁，让邪恶自由裸奔。摘自正说会销,何谓企业文化？就是一个企业在市场经济的实践中，逐步积累形成的被全体员工所认同、遵守的带有本企业特色的价值观念、经营准则、道德标准、企业精神和发展目标的总和。摘自正说会销,天是圆的，一阴一阳，此团队德性之一；地是方的，一柔一刚，此团队德性之二；人居其中，一仁一义，行圆而德方，团圆而队方，事圆而业方，此团队德性之三。先立业，再做事。先修心，再正行，无往而不利。摘自正说会销,客户资源开发是目前会议营销行业共同的难题。之所以困难，原因就在于新客户的开发成本比经营老顾客要高得多，所以很多公司不愿意主动解决这一问题，导致客户资源储备方面整体比较匮乏。摘自正说会销,会议营销行业，要想推行一套全新的，完善的并行之有效的绩效考核制度，则需要管理者开动脑筋排除诸多推行贯彻过程中的障碍和困难。否则绩效管理终究会成为一种空谈。摘自正说会销,沟通之时切记不要用自己的认知对抗对方的认知，而是用发问的方式引导出对方的观点，再用赞同的方式将对方的观点嫁接在自己的产品价值上，最后让对方用自己的观点来肯定我们产品的价值。摘自正说会销,节约成本是一种团队意识形态，是道德修养的具体表现，是团队文化长久沉淀形成的组织成员做事风格。很多公司的团队不具备这个条件。控制成本是一种战术，是企业运营制度的实际落实。很多公司也同样缺乏这套体制和贯彻力度。摘自正说会销,如果把策划比作一次营销活动或者产品的灵魂，那么执行力便是躯体。假如你的躯体能完全按照灵魂的旨意行走，策划就会成功。如果你的躯体过度僵化或者已经病入膏肓，那么就无法承载灵魂的高尚和灵魂的创意，最终结果只能是魂不附体，甚至魂飞魄散。到头来那些经典而又可怜的策划创意在你呆滞的躯体之上会化作一纸空文，不慎惋惜！摘自正说会销,正说会销出版书号ISBN978-7-5369-5738-1,作品简介,本书系统全面阐述了中国保健品会议营销行业发展模式、经营现状以及未来市场走向。涉及内容包括“企业文化、市场营销、绩效管理、成本控制、销售实战、模式解析、商业创意、行业规范等各个领域。作者言辞犀利、寓意深远。并以大量实际案例为原材料，用批判和赞扬的双重眼光客观公正的综合阐述了会议营销行业优势利弊与诸多潜规则。全书立足于全局、着眼于长远，是中国保健品会议营销行业当中唯一一部具备系统性、竞争性、创新性、持续性等特点于一身的经营管理参考指导，更是一部不可多得的保健品会议营销企业基业长青的“蓝海战略”！,作者优秀内训课程一览,经营哲学之五行管理会议营销蓝海战略会议营销长效大模式解析纵横捭阖与中国式成交公众演说十大教授法卓越团队的八项修炼乾道成功学岐黄哲学与中华长寿术,正说会销联系方式,QQ：1605533525 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