《影楼各种门市培训课件》影楼成功的客观因素.ppt

企业永远稀缺的资源是客户，客户造就企业的利润。一个影楼的成功等于顾客满意度！一个影楼的超级成功等于顾客的忠诚度！人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的精英的强者（团队）。,影楼成功的客观因素,成功人的具备四个方面,知识 心态技巧 行动,人,人的结构是相互支撑，众人的事业需要每个人的参与,人,人,每个人都渴望来自他人和环境的有效激励，成功的激励可以使疲惫的生命重现昔日光彩，一个激励的环境可以让一个平凡的人做非凡的成就，经验的分享，激励的故事，体验的游戏，可以点燃每个人生命意义的思考，燃烧人生成功的欲望，唤醒与生俱来的潜能，勇往直前的勇气，去面对生命的每一次成长。让我们和员工今后的每一天都更加精彩！,影楼的核心,说到影楼管理制度的核心系统，自然会涉及到影楼的核心。服务的本质加上现代的营销理念，构成了现代影楼以门市为核心的营销方式。企业的核心是营销，影楼营销的核心是门市 目前影楼间最大的区别就是服务水平与营销水平。,影楼的核心门市,1、影楼的经济效益，不是取决于你能创作出、甚至发表、展出多少好作品，而是取决于能够卖出去作品的数量。一个影楼，如果他的照片和服务卖不出去，那么其他方面的工作再出色，也都是徒劳的。2、影楼的策略，服务规章，销售制度，员工建设与管理，都是围绕着门市进行，影楼各部门要支持销售，配合销售，服从销售。,行业的特征介绍(特殊性),1、服务性 2、专业性 3、抽象性 4、审美性,什么是门市？,门市是咨询的向导，是婚纱行业的特殊专有名词，它是服务与营销一体的顾问形式的专业人员。一个好的门市必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，每一个门市都应该要清楚的审视自己自身的缺点是否会阻碍自己业务发展，并把他记录下来成为自己改进的计划簿，因为如果不改变，这些就将会变成自身业务发展上的障碍。一个门市业绩最大的障碍就是自己，不是客户，也不是公司。,门市的别名,1、煽情的高手 2、高级叫花子 3、忍者神龟,如何做一个合格的门市：,1、要忠于公司2、提高自身的修养（多学、多看、多问）3、处理好员工之间的关系4、做好一个门市的本职工作,一个门市的本职工作,A 熟悉本行业的操作方法B 良好的服务品质C 引发顾客的购买欲望D 设法赢取及留住顾客E 有技巧的应付刁难的顾客及难搞局面F 有效完成交易及售后服务,影楼门市的基本礼仪,礼仪是陌生人之间的润滑剂，是熟人之间的奢侈品。,未来35年做好铺垫 因为未来 5年后的顾客都比影楼人员文化的 素质要高，所以接单高手的素质要职业、端庄的女性气质才能压倒一切。（接受礼仪的培训）,淡化管理 强化素质 没有管理 就不会成长但每个人都不愿意被管理 自律：教育和引导员工的素质，自觉性,21世纪最缺的是什么?答:“人才”在影楼行业中21世纪最缺的是什么?答:“优秀的门市!”恭喜自己选折一个很被“重视的”职业,销售很有前（钱）途,勤奋、珍惜、忍受,学习、积极、坚持,爱心、理解、乐施,门市的未来是辉煌的,必须经历这样一个过程,感恩、大度、包容,门市的未来,门市人员是一个极富挑战性的推销工作，做到一个好的门市销售员，将来做任何营销工作都游刃有余，可以在90%以上的行业中找到自己的位置，成长为一个任何营销行业的好主管，也可以在四星级酒店里做部门经理。而且，店内最优秀的门市人员，大都可以协助老板处理一些非常繁杂的事情，久而久之，会成为影楼核心领导层的重要人选。,一个人有什么样的心态就有什么样的人生,如果你要想比今天更富有一点如果你要想比今天更有经验如果你要想比今天更充满智慧 唯一的选择挑战自己！立即行动！,门市应具备的条件,1、强烈的数字观念。2、强烈的亲和力。3、超强的应变能力4、圆滑的幽默感5、专业知识6、赞美语言的运用7、肢体语言的运用8、选择消费人群。（社交能力）9、放弃自己的尊严,尊重对方（真诚）,尊重他人可以赢得自尊 A、尊重上级是一种天职，B、尊重同事是一种本份，C、尊重下级是一种美德，D、尊重客户是一种常识，E、尊重所有人是一种教养。,门市的心里素质,1、自信心自认为有信心有能力，自信的高度决定人生的高度。2、责任心对公司负责，对顾客负责，对自己负责。3、受挫心拒绝是成交的开始4、谦虚心谦虚使人进步,四种正确的工作习惯,第一、有计划的工作。第二、根据事情的重要程度来安排工作顺序(轻重缓急)。第三、当你碰到问题是，如果必须做决定，就当场解决不要拖延。第四、学会如何组织,分层负责和监督。马上养成正确的工作习惯,用最少的精力,办最有效率的事情.,顾客喜欢的门市,1、活泼可爱型表现：亲和力强，容易接近，招人喜欢。2、理智做主型表现：说话有条理，有根据，容易让人信服，产生信赖感。3、真诚可信表现：老实、诚恳、说话不多，但每一句都直指主题。,对客户的分析,1、年龄层次:老年顾客（细心）中年顾客（理性）青年顾客（冲动）,对客户的分析,2、消费意向有目的 无目标 带参谋 财大气粗 出言不逊,对客户的分析,客户分类,1、大A客 有钱大户 性格豪爽 热情招呼 出手大方 懂得花钱 多拍多选2、A客 随和亲切 尊重专家 把握心态 还算有钱 引导消费 可以吹捧3、OK客 一般客户 要求不多 热忱有礼 较无主见 重视品质 敬业精神,4、C客 自以为是 以一索十 小心服务 贪于小惠 自我主义 注意沟通 5、大C客 斤斤计较 要求特多 红色警报 吝啬龟毛 自视甚高 全体小心,为客户着想的保证，才能为公司的创造利益。利润=钱（公司）利益=钱、好处、好感觉（顾客）顾客来店里是：占便宜,几种顾客消费心态,1、贪心 2、虚荣心 3、自尊心,7、尊重心 8、友情心 9、同情心,4、满意心5、非良心 6、自私心,顾客的来源,1、路过2、老顾客介绍 3、身边的陪同 4、亲友介绍5、广告宣传6、上门拜访7、陌生预约（随时自己挖掘，处处可以销售）,什么是情感和感情？,情感是单方=条件=先天产生感情是双方=结果=后天成功途径：人与人之间之所以能够产生感情。人先天有情感的力量和对情感的需求。与生俱来的情感。情感的沟通的重要性，拿出行为做给顾客看。,放在重要的位子,公司客户老板员工放在第一位的时候(员工是你的第一客户)员工顾客放在第一位第一时间接触的目的：不是为了定高单而是为了定单。,什么是情感和感情？,婚纱行业是见证爱情的行业，是朝阳的行业。比如你处处为别人着想的人，才能成为别人的主人。内心的感受，爱公司、爱员工。爱的力量最伟大。（老板要多爱员工一些）你的员工可以把你行动移植到客人身上，行动可以拿到一份真实。,接单四大阶段,1、商情阶段：在商言商，客气有礼：2、客情阶段：赞美对方，微笑，渐入佳境3、友情阶段：站在对方的立场上来聊；4、同情阶段：最后一搏，注意这个阶段 用的好坏全靠前面的铺垫。,辅助的条件,能说会到的嘴只是一个基础的条件。人、事、物的准备1、人的包装：客户最信赖的是专家（专业的气质和素质）2、事的包装：现场的气氛影响和吸引，员工与员工之间的打招呼和交流3、物的包装：产品的质量，相册和放大,前置作业的准备,公事包：1、门市咨商介绍表2、笔、草纸、名片3、价目表（单张）4、后期制作价目表（套系内容的散装）5、预约本（送给顾客的不建议写套系内容）最好给顾客的是服务卡,前置作业的准备,6、结婚相关行业人员的名片（家电、婚庆、床上用品、酒店、家居装潢）一站式的销费模式：很多老板尽量在往这方 面靠拢。目的：省时、省心为了节约顾客的时间7、油画效果的对比（产品的对比）准备两张照片（喷墨打印：颜色稍微调一 下、激光打印的效果是最清晰颜色很正）,接单的几种方法：,环境接单法 换手求助法（手势的运用）申请接单法（申请主管，有条款，没有规矩不成方圆）情感接单法（人是先天性有情感的，也是有需求的）同行市调接单法（反市调了解同行业更多的咨询）,接单三个时期,接触期：1、开心门（问候的方式）2、自我介绍 推出自己让顾客记住自己（起个艺名）问出顾客的名字（用渴望、期盼的眼神）3、了解婚期（制造紧迫感）4、房屋大小（消费层次）5、朋友介绍还是。,谈判期（最重要的环节）,1、规模和势力的介绍2、风格的介绍（新娘在乎，找到她喜欢）3、与别家不同的5个以上的优点4、主题的的推出、外景基地（海景）5、师资的介绍6、价格套系内容的详细讲解（编码式）7、新产品的推荐（可为后期消费埋下伏 笔）,编码式的销售（门市超作）,举例：2008（奥运套系）1）18寸相册水晶相册2）12寸相册一体成型韩国圣经3）入册28张照片多拍精选4）60X150数码设计5）60X150宽屏琉璃（冰晶）6）赠送40激光输出放大。22）结婚当天的服务是免费的各个项目都 写好,决定期（是否成交的关键）,1、给顾客购买的快感（快速切单法）2、二选一的方式（对比法的运用）3、换位思考，站在顾客的角度着想（高低单子，一样态度对待，理解新人）4、诚心感谢顾客把一生最重要的婚纱照交给 我们来服务5、让顾客做好转介绍是创造业绩最好的方法,接单中对比法妙用,1、运用套系的散装价格表2、每项的价格都分别写上去，罗列后相加（相册500元，40寸580，24寸380，）3、让顾客感觉划算超值。4、引导顾客跟着你的感觉，套系的高低 由你来掌控。,演戏支援法,1、商业都在运用（没关系，请坐）2、经理您好！这是我的朋友，告诉顾客说：“你 一定是我的朋友！3、气势体现出来经理的重要性，门市必须做 到必恭必敬，答应顾客的条件目的（让顾客 介绍顾客和多交订金），然后签字才可以。,很美，能体现个人价值的行业。一位优秀的门市人员,不仅仅只是接单,要对自己的客户负责,实现自己的承诺,完成客户的托付,当成为朋友办喜事,并成为幸福的见证人。,