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桂林市花桥食品有限公司,知己知彼 百战不殆,销售人员培训,目 录,二、怎样进行市场调查,一、市场营销必备知识,三、销售工作规范,四、经销商管理,五、提升销量的几项建议,一、市场营销必备知识,一、市场营销必备知识,1、关于产品产品有形产品无形产品产品设计与包装产品质量,价格产品细分产品定位产品差异化波士顿矩阵与产品生命周期产品创新,一、市场营销必备知识,讨论：说说我们的产品。,一、市场营销必备知识,2、关于消费者和品牌消费者购买者与使用者生活形态与消费形态消费者心理麦肯锡消费者分类,品牌品牌价值品牌特征品牌定位品牌个性品牌策略,一、市场营销必备知识,3、通路与终端通路经销商与代理商网络形态流通终端业态经销商政策,返利铺底信用额经销合同窜货深度分销,一、市场营销必备知识,讨论：我们如何做生意？,一、市场营销必备知识,4、广告与促销广告媒体的种类收视率千人成本总收视点成本,媒介折扣促销宣传品物料推和拉整合营销,二、怎样进行市场调查 我们需要的市场信息和收集的方法,二、怎样进行市场调查,1、市场概况自然地理相关信息人口与经济指标市场容量品类指数和品牌指数消费动态,2、销售网络与终端现状批发市场经销商数量与经营状况终端数量与经营状况终端形态特点,二、怎样进行市场调查,3、竞品信息产品，价位市场占有率与销量铺市与分销情况销售政策与经销商数量广告与促销信息,讨论：我们的市场有多大？我们的经销商有多少？我们的终端卖进现状和对策？,二、怎样进行市场调查,4、媒介信息媒介种类与数量当地消费者的媒介接触习惯折扣创新媒介机会,5、一个最有效的手段访谈,三、销售工作规范,三、销售工作规范,1、销售基层组织形态与特点经营部办事处2、五日图与8步骤,四、经销商管理,四、经销商管理,1、经销商的开发制定分销策略 关键因素 挑选与识别经销商 基本问题 基础表格 达成合作 贸易条款 信贷条件 注意事项,四、经销商管理,2、经销商管理经销商眼中的好供应商管什么和定期审核（经销商管理的5项原则）二批的管理经销商调整与激励,四、经销商管理,3、零售终端管理管理要素配送拜访陈列与促销信息,讨论：我们的策略方向：批发市场还是深度分销？,五、提升销量的几项建议,五、提升销量的几项建议,建立市场部产品与价格创新善用广告样板市场试点,谢谢聆听！,