服装的销售的基本知识.ppt

,销售技巧之 服装的热销绝招,静音,主讲：时间：9:00-12:00,服装的热销绝招,服装面料特性及保养；色彩搭配；销售技巧。,课程主讲内容：,服装面料特性及保养,服装的热销绝招,服装面料特性及保养,面 料 种 类,棉 锦纶涤纶 氨纶麻,丝毛 莫代尔莱卡羽绒,面料种类,棉天然纤维,1、特性:穿着柔软舒适、吸湿透气性强；易染色、光泽柔和，富有自然的美感。,面料种类,棉天然纤维,2、缺点：易皱、易褪色、缩水率大；强度和耐磨性差。,3、洗涤及保养：用冷水洗，现泡现洗；用一般沐浴露及洗手液洗即可；忌太阳曝晒，以免褪色。,面料种类,锦纶化学纤维,1、特性：柔软舒适，强度大，耐磨性好、富有弹性。需与棉混合搭配使用后裁制于春、秋、冬外套；,面料种类,锦纶化学纤维,2、缺点：吸水性较差、收缩性较大；不耐高温、久晒会发黄而老；服装穿久易起毛，起球。,3、洗涤及保养：洗涤时不要猛搓，以免出现小毛球；对浅色织品洗后应多冲几次，不然日久容易泛黄；耐热性较差，忌太阳曝晒、不能干烫。,面料种类,涤纶化学纤维,1、特性：抗皱免烫、保型性好、坚固耐用、手感光滑；耐光性较好、易洗快干、不怕虫蛀；外套需与棉搭配使用，羽绒服外面料可单独使用。,面料种类,涤纶化学纤维,2、缺点：透气性差，吸湿性更差，穿起来比较闷热；干燥的季节（冬天）易产生静电而容易吸尘土。,3、洗涤及保养：用冷水或温水洗涤，不要强力拧；不可暴晒，以免因热生皱。,面料种类,氨纶化学纤维,1、特性：保型性好，而且不起皱；手感柔软平滑、弹性最好、穿着舒适、体贴合身；耐磨、而且不宜褪色。,面料种类,氨纶化学纤维,2、缺点：吸湿差；氨纶通常不单独使用，需与其他面料搭配 使用。,麻天然纤维,面料种类,1、特性透气，有独特凉爽感，出汗不粘身；有较好的天然光泽，不褪色，不缩水；抗蛀，抗霉。,面料种类,麻天然纤维,2、缺点：手感粗糙，穿着不滑爽舒适；易起皱，悬垂性差。,3、洗涤及保养：忌使用硬毛刷刷洗或用力搓，洗后忌用力拧绞；有色织物不要用热水泡，不宜在强烈阳光下曝晒，以免褪色。,面料种类,丝蛋白质纤维,1、特性：光泽度非常好，悬垂飘逸之感，穿着舒适，尽显高雅华贵；吸湿性强，手感滑爽且柔软，比棉、毛更耐热。,面料种类,丝蛋白质纤维,2、缺点：易皱、耐光性差；容易吸身、不够结实；不宜用机械洗涤。,面料种类,丝蛋白质纤维,3、洗涤和保养：冷水洗涤，洗涤前最好将衣物在水中浸泡510分钟；轻柔洗涤，可大把轻搓，忌拧绞和硬刷刷洗；最好单独叠放存放，用布包好，不可挤压；丝绸不宜放置樟脑丸，否则白色衣物会泛黄。,面料种类,毛（羊毛羊绒）蛋白质纤维,1、特性：吸湿透气性，轻薄滑爽；具有很好的保暖性；光泽柔和自然，手感柔软，与其它天然纤维相比较拉伸性及弹性恢复性强；熨烫后保型性好。,面料种类,毛（羊毛羊绒）蛋白质纤维,2、缺点：易被虫蛀，易起球，易缩水；同类衣物不能一起叠放。,面料种类,毛（羊毛羊绒）蛋白质纤维,3、洗涤和保养：不可使用搓衣板搓洗，不可使用洗衣粉或肥皂，否则衣服很容易发生缩水；储藏时，应挂在衣架上存放在衣柜里，应放置适量的防霉防蛀药剂；在高温潮湿季节应经常拿出晾晒(不要曝晒)；熨烫时要求垫湿布熨烫，以免起亮光。,面料种类,莫代尔天然（绿色）纤维,1、特性：具有棉的柔软、丝的光泽，麻的滑爽；健服饰产品，有利于人体生理循环和健康；具有天然的抗皱性和免烫性；多次洗涤后仍能保持最初的柔顺。,面料种类,莱卡弹性纤维,1、特性：自由拉长4至7倍，在外力释放后，迅速回复原有长度。面料柔软挺括、手感滑爽、悬垂性好、穿着舒适；抗皱、吸湿快干、易于搭理。,面料种类,羽绒动物性蛋白质纤维,1、特性：防风透气、防水、轻软保暖，保暖能力是一般人造材料的三倍；吸湿发散。,面料种类,羽绒动物蛋白质纤维,2、洗涤与保养：一定要手洗；30度水温漂洗，最好使用中性洗涤剂（如洗洁精）清洗；不能拧应将水分挤出，再挂起晾干，忌曝晒和熨烫。要求悬挂存放，不可用压缩袋装纳。,服装的热销绝招,色 彩 搭 配,色彩搭配,服装的颜色分类,色彩搭配,色彩搭配原则,冷色+冷色 暖色+暖色 冷色+中间色暖色+中间色,中间色+中间色 纯色+纯色纯色+杂色 纯色+图案,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃；上浅下深：明快、活泼、开朗、自信；突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深；突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深；绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配 在一起；上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子；,服饰色彩的搭配方法,色彩搭配,服饰色彩的搭配方法,上衣有竖纹花型或格子，裤装应避开横条纹或格子；上衣有杂色，裤装应穿纯色；裤装是杂色时，上衣应避开杂色；上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装；中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配。,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色系的搭配,一、红色主配色：白色、黑色、蓝灰色；次配色：米色、灰色。二、粉红色主配色：紫红、灰色、墨绿色、白色；次配色：米色、褐色、海军蓝（海军风情）。,色彩搭配,三、橘红色主配色：白色、黑色；次配色：蓝色（感性）。四、黄色主配色：紫色、蓝色、白色；次配色：咖啡色、黑色（夸张大胆）。,色系的搭配,色彩搭配,色系的搭配,五、咖啡色主配色：米色、鹅黄、砖红；次配色：蓝绿色、黑色（优雅）。六、绿色主配色：白色、米色、黑色、暗紫色；次配色：灰褐色、灰棕色（气质优雅）。,色彩搭配,色系的搭配,七、墨绿色主配色：粉红色、浅紫色、杏黄色；次配色：暗紫红色、蓝绿色。八、蓝色主配色：白色、粉蓝色、酱红色、金色、银色、橄榄绿色；次配点：橙色、黄色。,色彩搭配,色系的搭配,九、蓝色主配色：白色、酱红色、浅灰、浅紫；次配色：灰蓝色、粉红色。十、紫色主配色：浅粉色、灰蓝色、白色、黄绿色；次配色：紫红色、银灰色、黑色。,色彩搭配,色系的搭配,十一、紫红色主配色：蓝色、粉红色、白色、黑色；次配色：紫色、墨绿色。,色彩搭配,总体搭配须知,有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带；条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子；鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调；裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且有失庄重；内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起来会更有味道。,色彩搭配,男士服装款式,西装能显出成熟、自信，适合于各种年龄的人。夹克衫和牛仔裤被称为年轻化服装，即使中老年人穿着也显得潇洒、自由、风华正茂。宽松毛线衫，可以衬托出粗壮的男性体型；瘦高个穿上羽绒服，情形将会大为改观。,色彩搭配,男士服装的四种搭配,会议型：西装为主，西装的颜色需稳重并配同色系衬衫，领带最好选择素色来配，细节的修饰也要注意（黑色的皮鞋千万不能穿白袜子）。,色彩搭配,男士服装的四种搭配,内部小会型：穿西装为主，衬衫颜色可以时尚一些，领带也可以鲜一些，皮鞋的颜色选择上也可以稍做变化。,色彩搭配,男士服装的四种搭配,休闲：衣着上不必过于拘谨，牛仔裤可以增加活力。,色彩搭配,色彩搭配,男士服装的四种搭配,上班：衣服可以适当休闲些，背心加衬衫。可以里面穿长袖衫。,服装的热销绝招,销售技巧,销售技巧,成功销售员的20个字,勤奋 诚恳谦逊 公正果断,平静秩序 沉默清洁 自信,销售技巧,熟知每季服饰的内容,你对本季商品主题风格的认知度。你对本季流行色彩及相应的色彩搭配关系的热知度。,销售技巧,熟知每季服饰的内容,你对本季所运用的重点材质的热知度。你对本季商品概念的熟知度（主打产品是什么）。,销售技巧,熟知每季服饰的内容,你对本季售点款式和主推款、搭配关系的熟知度。你对本季商品的搭配法则的掌握程度。,销售技巧,熟知每季服饰的内容,你对本季商品陈列的熟知度。你对本季商品的搭配和陈列的熟知度。,销售技巧,成功销售员的四要点,看听穿卖,销售技巧,成功销售员的四要点,看客人进入店柜，首要注视客人：头发颜色、肤色、身高、鞋子与衣服（冬天的丝巾）的搭配，去分析她/他的类别（前题：要非常熟悉专柜所有的商品），从而引导客人入内，进入后不要挡在衣柜前，与客人之间的距离应保持在一米左右。,销售技巧,成功销售员的四要点,听要有兴趣的听客人的购物欲望，推荐时应大力推荐新款和老款的搭配。,原 配,销售技巧,成功销售员的四要点,穿一定要鼓励客试穿衣服，在顾客试穿过程中探询是否还有其它需要，介绍产品的特点、材质，帮助顾客下决心。解答顾客对商品的功能、设计、用料、价格等方面的问题，让顾客有信心。,“旧”衣,销售技巧,成功销售员的四要点,卖：让顾客购买的八大技巧：感染力（流畅的语言，丰富的业务知识）断言力（说话要果断）利用刚好在场的人 反复（好处，优点反复强调）,销售技巧,成功销售员的四要点,卖：顾客购买的八大技巧：利用资料、图片 利用其他顾客 用明朗的语调说话 心理暗示的方法,销售技巧,推荐用语,面料类：质感好、流行元素、价值感；休闲类：随意、自然、简洁、大方；气质类：很优雅、时尚、大气；基本类：搭配性强、经典；古典类：高贵、奢华而复古。,销售技巧,VIP客户维护,求美心理：装饰、漂亮、时尚、大气；求名心理：炫耀、价值观、高贵、奢华而复古；求实心理：实用、实惠、随意、简洁、大方；求新心理：时髦、奇特、流行元素；求廉心理：便宜、低档、搭配性强；癖好心理：单一、癖好；,销售技巧,VIP客户维护,攀比心理：购买动机的核心是争赢斗胜，超过别人，以求得心理上的满足；猎奇心理：大多、喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、花样款式；从众心理喜欢打听别人所购物品的信息，模仿心理与暗示处理；情感心理清新客户，新鲜的包装、式样感人的气氛等。,顺利成功,最后祝大家,谢 谢！,